20 September 2024

Strategi Asuransi P&C Tingkat Lanjut untuk Mengelola Klien Kekayaan Bersih Tinggi

Individu dengan kekayaan bersih tinggi sering menghadapi risiko unik. Terlepas dari situasi keuangan mereka, banyak yang kurang diasuransikan, terutama di area berisiko unik ini.

Risiko unik membutuhkan wawasan unik tentang opsi pertanggungan terbaik, terutama di bidang asuransi properti dan kecelakaan, di mana pertanggungan pribadi dan bisnis dapat bersinggungan untuk individu dengan kekayaan bersih tinggi. Perusahaan asuransi yang memahami risiko spesifik yang dihadapi individu dengan kekayaan bersih tinggi lebih siap untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Menutupi Kebutuhan Unik Individu Bernilai Bersih Tinggi

Agen asuransi, pialang, dan operator dapat menangani sebagian besar kebutuhan asuransi properti dan kecelakaan dengan mudah, karena sebagian besar pembelian asuransi mencakup situasi umum sehari-hari. Namun, untuk individu dengan kekayaan bersih tinggi, menemukan asuransi yang tepat bisa jadi sulit, karena kebutuhan mereka berada di luar ranah hal-hal yang dapat ditangani oleh cakupan sehari-hari.

“Beberapa eksposur yang saya dan kebanyakan orang di negara ini tidak perlu memikirkan atau khawatir adalah kebutuhan besar bagi orang-orang ini,” kata Hayden Kopser, salah satu pendiri dan presiden di penasihat risiko butik dan pialang asuransi North Improvement.

Misalnya, jutaan orang Amerika membutuhkan asuransi mobil. Namun, individu dengan kekayaan bersih tinggi mungkin membutuhkan lebih dari polis standar yang ditawarkan kepada sebagian besar pengemudi, catat penulis asuransi Rachel Bodine dan Leslie Kasperowicz.

Pengemudi dengan kekayaan bersih tinggi mungkin membutuhkan lebih banyak cakupan karena mereka memiliki lebih banyak kerugian, tulis Bodine dan Kasperowicz. Mereka mungkin juga menghadapi pengawasan media dan sosial yang lebih intens setelah kecelakaan, terutama jika individu dengan kekayaan bersih tinggi terkenal atau dianggap sebagai panutan. Kebutuhan mereka setelah kecelakaan mungkin juga berbeda, terutama jika cedera terkait mencegah mereka bekerja. Semua faktor ini mendukung penyesuaian cakupan mobil dengan kebutuhan pengemudi dengan kekayaan bersih tinggi.

Kebutuhan unik individu dengan kekayaan bersih tinggi tidak berhenti dengan cakupan mobil atau rumah yang dimodifikasi. Orang-orang ini juga menghadapi tantangan yang tidak dipikirkan oleh rata-rata nasabah asuransi P&C. Misalnya, keluarga dengan kekayaan bersih tinggi mungkin memerlukan asuransi untuk menangani peristiwa seperti penculikan.

“Penculikan dan tebusan adalah risiko perlindungan penting bagi individu dengan kekayaan bersih tinggi dan keluarga mereka, terutama karena orang kaya menjalani gaya hidup yang lebih global,” jelas Sam Cargill, ketua eksekutif di Aon Private Risk Management.

Perlindungan dari pencurian, penculikan, penipuan, dan masalah serupa membantu mengatasi risiko yang timbul berdasarkan seberapa tinggi individu dengan kekayaan bersih dilihat oleh orang lain di masyarakat. Aset mereka dapat mendorong beberapa individu untuk melihat individu ini sebagai target. Dengan pertanggungan asuransi yang tepat, risiko terhadap klien dengan kekayaan bersih tinggi dari pihak ketiga yang tidak bermoral dapat dikurangi.

Terakhir, jangan mengabaikan pentingnya membangun hubungan dengan klien dengan kekayaan bersih tinggi. Membangun hubungan berfokus pada hal-hal tidak berwujud, atau “fokus pada sisi emosional dan pribadi dari manajemen kekayaan,” kata perencana keuangan bersertifikat Brian Parker, salah satu pendiri dan direktur pelaksana di EP Wealth Advisors.

Data menunjukkan bahwa dengan memupuk hubungan berdasarkan hal-hal tak berwujud ini, mereka yang bekerja dengan klien dengan kekayaan bersih tinggi dapat meningkatkan kinerja keuangan hubungan serta loyalitas pelanggan. Dalam studi Vanguard Februari 2019, Francis M. Kinniry Jr. dan rekan-rekan peneliti menemukan bahwa pembinaan perilaku menambahkan 150 basis poin nilai bagi klien. Dikombinasikan dengan strategi lain, pembinaan perilaku membantu menghasilkan sekitar tiga persen keuntungan dalam pengembalian bersih.

Individu dengan kekayaan bersih tinggi menghadapi sejumlah tantangan unik, terkait tidak hanya dengan bagaimana mereka berinvestasi atau menggunakan uang mereka, tetapi juga bagaimana mereka dipersepsikan oleh orang lain. Melindungi orang-orang ini dari kerugian di kedua sisi dapat membantu membangun hubungan antara perusahaan asuransi P & C dan klien dengan kekayaan bersih tinggi.

Keamanan Siber dan Perlindungan Data untuk Individu dengan Kekayaan Bersih Tinggi

Sementara pemilik bisnis mungkin memikirkan risiko keamanan siber dan perlindungan data yang berhubungan dengan bisnis, individu dengan kekayaan bersih tinggi mungkin tidak menyadari bahwa mereka juga dapat memperoleh manfaat dari perlindungan keamanan siber dalam kehidupan pribadi mereka.

Serangan siber meningkat selama pandemi COVID-19 karena pekerja beralih dari bekerja di kantor ke melakukan pekerjaan mereka dari rumah. Individu dengan kekayaan bersih tinggi lebih mungkin menjadi sasaran daripada pekerja lain: Menurut sebuah studi oleh Chubb, sekitar 10 persen responden dengan kekayaan bersih tinggi melaporkan menderita serangan siber saat bekerja di rumah selama pandemi, dibandingkan dengan tiga persen responden secara keseluruhan.

“Jumlah percobaan atau serangan yang berhasil terhadap keluarga telah meroket sejak Februari [2020], karena orang-orang jahat mengenal banyak orang yang bekerja dari rumah,” kata Darren McGraw, presiden di perusahaan penasihat risiko Mechelsen Private Client. “Banyak orang jahat tahu bahwa jaringan rumah dan kebiasaan rumah, dan cara kita menjalankan kehidupan digital kita lebih longgar daripada ketika kita berada di lingkungan kerja kantor formal.” Karena individu dengan kekayaan bersih tinggi sering memiliki akses ke data yang sangat berharga dalam pekerjaan mereka, dan karena mereka memiliki lebih banyak kerugian, mereka menjadi target yang menggoda untuk penyelewengan.

Namun risiko serangan siber masih tidak selalu mendapatkan perhatian yang mereka butuhkan. Studi Chubb menemukan bahwa “mayoritas responden mengabaikan kekhawatiran tentang menjadi target serangan siber saat bekerja dari jarak jauh, dan hampir setengahnya menggunakan perangkat pribadi atau akun email untuk melakukan bisnis,” kata chief digital officer dan chief risk officer Chubb Sean Ringsted.

Cakupan yang tepat dapat membantu individu dengan kekayaan bersih tinggi pulih dari serangan dunia maya. Cakupan harus fokus tidak hanya pada biaya material serangan, seperti data yang dilanggar, tetapi juga pada masalah seperti kerusakan yang mungkin diderita individu terkenal terhadap reputasi mereka jika serangan terjadi. Kebutuhan untuk memulihkan informasi yang dicuri dalam kasus pencurian identitas juga penting, kata Kevin Havemeier, penasihat klien asosiasi di Gulfshore Insurance.

Risiko keamanan siber relatif baru dan belum pernah terjadi sebelumnya, kata Direktur Pelaksana Morgan Stanley Wealth Management Joseph Toledano, situasi yang mungkin terutama berlaku untuk individu dan keluarga dengan kekayaan bersih tinggi. Perusahaan asuransi yang ingin mendukung klien dengan kekayaan bersih tinggi mungkin perlu mendidik orang-orang ini tentang risiko keamanan siber yang mereka hadapi, selain memberikan perlindungan yang mereka butuhkan.

Membangun Kemitraan Manajemen Kekayaan

Salah satu cara terbaik bagi individu dengan kekayaan bersih tinggi untuk mengelola kekayaan mereka, dan bagi perusahaan asuransi untuk menawarkan pertanggungan penting kepada pelanggan ini, adalah dengan bermitra dengan manajer kekayaan.

“Kombinasi yang solid antara asuransi dan layanan manajemen profesional adalah pendekatan paling holistik untuk digunakan dalam menanggapi risiko [faced by high net worth individuals]ini, apakah itu terkait dengan pekerjaan atau perjalanan,” kata Cargill.

Layanan manajemen kekayaan menyediakan sejumlah layanan kepada klien dengan kekayaan bersih tinggi di bawah satu atap. Seperti penasihat keuangan, mereka menawarkan konseling keuangan dan berfungsi sebagai pihak ketiga yang objektif dalam hal menawarkan nasihat keuangan.

“Masalah terbesar yang dimiliki investor adalah emosi mereka menghalangi,” kata perencana keuangan bersertifikat Laila Pence. “Dan pekerjaan terbesar apakah Anda seorang penasihat keuangan atau penasihat kekayaan adalah menavigasi klien melalui masa-masa yang sangat, sangat bergejolak ini.”

Pandemi COVID-19 mendorong orang Amerika untuk mencari saran dari penasihat keuangan dan kekayaan. Sebuah studi Nationwide Retirement Institute yang dirilis pada awal 2020 menemukan bahwa 80 persen dari semua responden dan 85 persen investor menganggap diri mereka rentan terhadap peristiwa luar; sekitar setengah dari kedua kelompok mengatakan bahwa pandemi meningkatkan kesadaran mereka akan perlunya bantuan dengan manajemen keuangan dan perencanaan investasi, kata wakil presiden senior perusahaan Kristi Rodriguez.

Seperti klien mereka dan seperti perusahaan asuransi, manajer kekayaan menghadapi tantangan setelah pandemi global. Namun, masa perubahan industri yang cepat juga dapat menjadi peluang bagi perusahaan asuransi properti dan kecelakaan untuk menjangkau perusahaan manajemen kekayaan untuk membangun hubungan yang lebih kuat.

Dalam sebuah buku biru oleh Morgan Stanley dan Oliver Wyman, manajer kekayaan disarankan untuk menambahkan berbagai bentuk asuransi, termasuk cakupan P&C, ke penawaran yang mereka sajikan kepada klien dengan kekayaan bersih tinggi. “Kami memperkirakan bahwa menawarkan produk perlindungan dapat memberikan peningkatan top-line sebesar ~4 persen dan mempertahankan hubungan klien,” tulis para peneliti, yang dipimpin oleh Betsy L. Graseck dari Morgan Stanley dan Kai Upadek di Oliver Wyman.

Para peneliti juga merekomendasikan agar manajer kekayaan mempertimbangkan untuk berintegrasi ke dalam ekosistem yang lebih besar, baik untuk menjangkau klien baru dengan kekayaan bersih tinggi maupun untuk menyediakan paket layanan yang lebih komprehensif. Dengan demikian, perusahaan asuransi yang menawarkan ekosistem semacam itu dapat menjangkau manajer kekayaan, termasuk para profesional dalam penawaran ekosistem perusahaan asuransi.

Dalam hal menjangkau individu dengan kekayaan bersih tinggi, perusahaan asuransi menghadapi beberapa tantangan. Memberikan pertanggungan yang memenuhi kebutuhan unik individu dan keluarga ini adalah suatu keharusan. Memahami masalah seperti keamanan siber dan bagaimana hal itu memengaruhi individu dan keluarga dengan kekayaan bersih tinggi juga penting.

Untuk menyediakan layanan yang dibutuhkan individu dengan kekayaan bersih tinggi, penting bagi perusahaan asuransi untuk bermitra dengan manajer kekayaan, penasihat kekayaan, dan profesional lain yang berspesialisasi dalam memahami kebutuhan klien dengan kekayaan bersih tinggi. Ekosistem online yang berfokus pada penggabungan keterampilan dan penawaran penasihat dan orang lain yang berspesialisasi dalam klien dengan kekayaan bersih tinggi adalah salah satu cara untuk memperkuat hubungan ini dan menawarkan cakupan yang dibutuhkan individu dan keluarga dengan kekayaan bersih tinggi.

Gambar oleh: fizkes/©123RF.com, gstockstudio/©123RF.com, fizkes/©123RF.com

Berita