20 September 2024

Mitra Lokal: Referensi Bank dan Agen Independen

“

Banyak faktor yang berkontribusi pada keberhasilan agen independen. Salah satu yang paling penting adalah hubungan — dengan pelanggan dan mitra bisnis. Hampir 70 persen perusahaan asuransi menganggap kemitraan sebagai bagian integral dari umur panjang dan inovasi perusahaan mereka, menurut laporan oleh KPMG di Institute for Mergers, Acquisitions, and Alliances.

Salah satu jenis hubungan tertentu yang bermanfaat bagi agen untuk dikembangkan dan dipelihara adalah dengan bank lokal pelanggan, karena kedua bisnis kemungkinan harus bekerja sama beberapa kali. Terlebih lagi, hubungan ini dapat menciptakan peluang perolehan prospek bagi agen.

Berikut adalah manfaat memiliki hubungan ini dan apa yang dapat dilakukan agen untuk memperkuatnya.

Kembangkan Sistem Rujukan yang Kuat

Rujukan adalah komponen penting dalam membangun agen asuransi yang berkembang. Pelanggan yang dirujuk memiliki tingkat retensi 37 persen lebih tinggi dan tingkat churn 18 persen lebih rendah daripada pelanggan yang tidak direferensikan, lapor platform pemasaran rujukan, Extole.

Dan kepercayaan itu melahirkan loyalitas. Karena mereka telah “dihangatkan” oleh broker hipotek mereka, referensi cenderung memiliki komitmen yang kuat terhadap agen Anda dan biasanya menjadi beberapa pelanggan asuransi terbaik, setuju spesialis pemasaran Adrian Jans. Ini diterjemahkan ke dalam pelanggan jangka panjang yang berharga. Faktanya, penyedia program rujukan Referral Saasquatch mengatakan nilai seumur hidup untuk salah satu pelanggan ini adalah 16 persen lebih tinggi daripada non-rujukan.

Jadi mudah untuk melihat dampak menerima rujukan dari bank lokal. Berikut adalah contoh sederhana tentang bagaimana hal-hal dapat terjadi dalam situasi seperti ini.

Katakanlah seseorang baru saja menerima hipotek. Mereka pergi melalui bank lokal untuk mengamankan pinjaman dan berinteraksi dengan beberapa perwakilan selama proses berlangsung. Selama waktu ini, mereka mengembangkan hubungan dan membangun hubungan dengan bank. Itu adalah pengalaman yang positif, dan sejumlah kepercayaan terjalin. Ketika topik asuransi pemilik rumah muncul, broker hipotek merekomendasikan Anda sebagai agen yang dapat diandalkan yang dapat membantu mereka menemukan polis yang tepat.

Ada kemungkinan besar pelanggan akan menerima dalam situasi ini. Mereka mencari cakupan yang komprehensif, dan rekomendasi dari perwakilan bank tepercaya mungkin akan menghasilkan minat.

Di luar itu, rujukan memudahkan untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan — sesuatu yang sangat penting di pasar yang sangat kompetitif saat ini. Faktanya, kepercayaan lebih penting untuk kelangsungan hidup merek daripada sebelumnya, jelas Vanessa Mitchell, jurnalis senior di CMO sumber wawasan pemasaran.

Menjalin hubungan dengan bank lokal berarti Anda memiliki sistem rujukan yang sangat relevan yang secara konsisten mengirimkan prospek ke arah Anda.

Pelanggan Akan Menjangkau Pada Saat-saat Penting

Asuransi adalah tentang waktu. Ada titik tertentu ketika pelanggan membutuhkan jenis pertanggungan tertentu. Setiap kali pelanggan mendekati bank atau serikat kredit mereka (untuk pinjaman mobil, pinjaman kapal, hipotek baru, dll.), Anda diharapkan akan diberi tahu oleh kontak sehubungan dengan perubahan kebutuhan pelanggan.

Dalam kasus seseorang mendapatkan hipotek, menyarankan asuransi pemilik rumah yang optimal kepada pelanggan ini memungkinkan Anda untuk menawarkan asuransi yang tepat pada waktu yang tepat. Anda tidak hanya dapat membantu mereka memilah premi yang berbeda dan memahami prosesnya, Anda juga dapat mendidik mereka tentang faktor risiko tertentu di daerah mereka. ‘

Wawasan Lokal Hiper

Manfaat lain dari memiliki hubungan dengan lembaga keuangan adalah Anda tahu daerah tersebut karena Anda tinggal dan bekerja di sana sendiri. Anda tahu pola cuaca, risiko banjir dan kebakaran dan sebagainya.

Penulis asuransi Arthur Murray mengatakan seorang agen lokal di daerah yang rawan tornado, misalnya, ingin sepenuhnya menjelaskan kerugian angin kepada pelanggan. Atau mereka mungkin tahu bahwa rumah di lingkungan tertentu rentan terhadap pipa air yang rusak atau masalah banjir.

Tingkat perhatian pribadi dan pengetahuan lokal inilah yang membuat agen independen begitu menarik, kata Alleghany Insurance. Membangun hubungan dengan bank di wilayah Anda memungkinkan Anda untuk menawarkan asuransi yang dipersonalisasi yang dibutuhkan pelanggan dengan mulus.

Dapatkan Kesempatan untuk Menjadi Penasihat Tepercaya

Cara agen independen dan bank menjadi lebih menguntungkan adalah dengan berfokus pada aspek konsultasi asuransi, tulis broker independen Barry Siegerman. Ini tentang membangun budaya di mana kedua belah pihak membantu pelanggan dalam fase yang berbeda dari perjalanan mereka.

Membangun hubungan yang kuat dengan bank komunitas dan serikat kredit berarti organisasi ini dapat meneruskan pelanggan kepada Anda pada saat kritis. Pada saat itu, Anda dapat berfungsi sebagai penasihat tepercaya dan menjadi sumber daya yang berharga bagi pelanggan yang mencari panduan dan jawaban.

Dan inilah yang diinginkan nasabah asuransi.

“Mereka mencari agen asuransi mereka untuk menjadi penasihat tepercaya — seseorang yang dapat berkolaborasi dengan mereka untuk mencapai tujuan keuangan mereka dari tahun ke tahun,” kata pemimpin asuransi global di Salesforce, Jamie Bisker. “Faktanya, 75 persen pemegang polis akan beralih perusahaan asuransi untuk mendapatkan layanan yang lebih personal.”

Kurangi Biaya Pemasaran

Dengan mengembangkan sistem rujukan melalui lembaga keuangan lokal, Anda dapat menghemat uang untuk pemasaran. Promosi silang dapat memiliki hasil pemasaran yang besar karena kedua mitra dapat memanfaatkan basis pelanggan satu sama lain, reporter Kare Anderson menunjukkan. Hasilnya adalah perkenalan yang kredibel, di mana prospek diberitahu tentang agen asuransi Anda tanpa Anda harus mengeluarkan uang untuk metode pemasaran berbayar.

Dan penghematannya bisa sangat besar. Bisnis menghabiskan rata-rata 11,1 persen dari anggaran perusahaan mereka untuk pemasaran pada tahun 2018, lapor Chris Leone, presiden WebStrategies. Memiliki bank lokal mengarahkan prospek yang memenuhi syarat ke arah Anda dapat sangat membantu dan berpotensi menurunkan jumlah itu, memungkinkan Anda untuk mengalokasikan sumber daya ke area lain.

Promosi silang adalah teknik yang sangat hemat biaya, kata Mandy Jones di Easy Digital Downloads, dan membutuhkan lebih sedikit investasi finansial daripada pemasaran tradisional, jika ada. Dia menunjukkan bahwa promosi silang dapat mencakup iklan bersama, yang biayanya dapat dibagikan.

Cara Memperkuat Hubungan dengan Bank Lokal

Sekarang untuk pertanyaan besar: Bagaimana Anda menjalin hubungan dengan bank di daerah Anda? Lebih penting lagi, bagaimana Anda sampai ke tempat yang mereka nyaman dan bersedia memberi Anda prospek yang ditargetkan?

Pastikan Anda berada di halaman yang sama

Memahami satu sama lain sangat penting, tulis Seigerman. Pemimpin bank lokal perlu memiliki pemahaman yang kuat tentang bagaimana agensi Anda menghasilkan uang dan dampak dari mengembangkan hubungan pelanggan jangka panjang. Misalnya, Anda dapat meminta mitra perbankan untuk menyarankan jenis asuransi pemilik rumah tertentu — yang Anda tawarkan. Dan sebagai agen independen, Anda perlu memahami masalah kepatuhan bank.

Anda pasti ingin melakukan percakapan mendalam tentang jenis topik ini sebelum bank lokal mengirimkan bisnis ke arah Anda dan sebaliknya.

Kurangnya tujuan yang kongruen dan pesan terpadu dapat menciptakan kebingungan di pihak pelanggan, tambah tim di American Family Insurance. Jadi perlu ada tingkat keseragaman sehingga pelanggan mengikuti urutan logis saat mereka beralih dari kebutuhan perbankan mereka ke kebutuhan asuransi yang ditangani. Memastikan Anda berada di halaman yang sama sejak awal akan menghilangkan banyak gesekan dan membuat pengalaman lebih bermanfaat bagi semua orang.

Fokus pada Pelanggan

Dengan begitu banyak upaya yang dilakukan untuk menghasilkan prospek yang berharga dan meningkatkan bisnis, terkadang agen mungkin lupa apa yang paling penting — memuaskan kebutuhan pelanggan.

Tim Business.com menjelaskan bahwa ini semua tentang berfokus pada bagaimana secara sah membantu pelanggan mendapatkan pertanggungan asuransi yang mereka butuhkan daripada hanya mendorong produk pada mereka. Jika Anda melakukan ini, sisanya akan berada di tempatnya.

Data adalah salah satu alat terpenting untuk meningkatkan pengalaman pelanggan, kata direktur pemasaran senior global di SAP, Joe Pacor. Inilah yang membantu agen menjawab pertanyaan kunci dan menawarkan cakupan yang tepat. Ketika Anda dapat memperoleh data yang tepat, Anda bisa mendapatkan pandangan holistik tentang pelanggan — meningkatkan peluang Anda untuk memulai dengan langkah yang benar, tulis tim di Pitney Bowes. Oleh karena itu, sangat penting bagi setiap bank lokal yang bermitra dengan Anda mengumpulkan informasi sebanyak mungkin dan menyampaikannya kepada Anda.

Membalas

Timbal balik juga penting. Ini adalah elemen kunci untuk menciptakan kepercayaan dan membuka jalan bagi hubungan bisnis jangka panjang yang bermakna, kata konsultan pemasaran dan pengembangan bisnis Lahle Wolfe. Anda tidak dapat berharap untuk memelihara hubungan dengan bank lokal tanpa memberi kembali dan menjadi aset bagi mereka juga. Ini semua tentang memberikan nilai bersama.

“Membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan lebih sulit daripada yang dipikirkan orang,” jelas Glenn Llopis, konsultan strategi bisnis dan penulis “The Innovation Mentality.” “Ini bukan hanya tentang apakah Anda dapat mempercayai seseorang lagi, tetapi apakah Anda dapat mengharapkan pihak lain untuk menambah nilai substantif.”

Berikut adalah contoh bagaimana Anda dapat membalasnya. Katakanlah seseorang tertarik untuk membeli rumah dan melakukan penelitian awal tentang asuransi pemilik rumah. Setelah menghubungi Anda dan membangun hubungan, Anda dapat merekomendasikan bank lokal untuk dihubungi pelanggan tersebut tentang hipotek.

Manajer lokalisasi untuk Shopify, Dan Virgillito, menunjukkan bahwa Anda mungkin juga ingin mempromosikan bank lokal di media sosial Anda, karena ini adalah cara sederhana untuk menciptakan niat baik.

Semua orang menang dengan kemitraan strategis, kata Paul Parisi, presiden PayPal Kanada. Dia melihatnya sebagai “fundamental untuk meningkatkan hasil bisnis.” Dalam dua dekade di industri pembayaran, dia melihat manfaat seperti peningkatan pasar dan relevansi untuk bisnis serta penawaran produk yang lebih baik bagi pelanggan. Ketika dua perusahaan seperti agen asuransi dan lembaga keuangan bekerja sama, keduanya diposisikan untuk memenuhi tujuan bersama yaitu pertumbuhan dan umur panjang.

Gambar oleh: pyotr/©123RF.com, elnur/©123RF.com, rawpixel/©123RF.com

“

Berita