27 September 2024

Mengapa Tantangan Utama Anda adalah Distribusi Asuransi Komersial

Asuransi komersial menghadapi tantangan yang cukup besar menjelang tahun 2020. Sementara kenaikan harga asuransi komersial mendominasi berita utama, perusahaan asuransi komersial juga menghadapi masalah yang sama terus-menerus namun kurang dibahas: Meningkatkan distribusi di era digital.

Distribusi di lini pribadi P&C telah mengalami disrupsi digital selama bertahun-tahun, tetapi lini komersial telah tertinggal. Sekarang, ekspektasi pelanggan untuk akses asuransi mulai mengejar ketinggalan. Pelanggan yang telah merasa nyaman dengan komunikasi digital dan aksesibilitas untuk pertanggungan pribadi mereka telah mulai membuat tuntutan serupa dari perusahaan asuransi yang mencakup bisnis mereka.

Untuk mengatasi tantangan terbesar dalam distribusi asuransi komersial, perusahaan asuransi komersial pertama-tama perlu memahaminya.

“Distribusi” Bukan Satu Ukuran untuk Semua

Salah satu tantangan terbesar dalam distribusi asuransi komersial adalah bahwa tidak ada satu pendekatan distribusi yang akan menguntungkan setiap operator komersial. Karena operator komersial berbeda dalam jenis cakupan yang mereka tawarkan dan jenis pelanggan yang mereka layani, solusi yang membantu satu operator komersial mungkin tidak melakukan apa pun untuk yang lain.

Untuk Jalur Komersial Kecil, Masa Depan Sekarang

Asuransi komersial kecil “berada pada titik balik dengan digital,” tulis Michael Reilly, direktur pelaksana asuransi di Accenture. Empat dari lima operator komersial kecil teratas memiliki penawaran langsung digital. Antara 2010 dan 2018, pengeluaran insurtech di ruang komersial kecil tumbuh 41 persen per tahun.

Pasar komersial kecil menawarkan beberapa peluang untuk meningkatkan distribusi melalui sarana digital. Pasar terfragmentasi dan kurang terlayani, dan keterlambatan dalam transformasi digital dibandingkan dengan lini pribadi memungkinkan operator komersial kecil untuk mendapatkan manfaat dari pelajaran yang dipetik di sektor pribadi sambil juga melihat keuntungan besar dari investasi teknologi, kata Reilly.

Perubahan generasi juga mendorong perubahan dalam distribusi bisnis kecil. Satu studi menemukan bahwa pemilik usaha kecil lebih mungkin membeli asuransi bisnis mereka secara online jika mereka berusia di bawah 53 tahun. Dari 1.371 responden yang disurvei, lebih dari 70 persen mengatakan mereka membeli liputan bisnis kecil melalui saluran langsung (online), bukan melalui agen, menurut Tim Zawacki dan Thomas Mason di S&P Global.

Karena pemilik usaha kecil yang lebih tua terus menyerahkan kendali kepada generasi muda, lebih banyak pengambil keputusan usaha kecil akan mencari pertanggungan asuransi secara online. Operator komersial kecil yang terlibat dengan saluran distribusi digital sekarang dapat memantapkan diri sebagai perusahaan asuransi pilihan di ruang ini.

Pasar Menengah Menghadapi Masalah Besar

Sementara itu, “perusahaan asuransi komersial pasar menengah mencari cara baru untuk mempertahankan dan memperluas tingkat penetrasi dan retensi dalam lingkungan yang semakin kompetitif dan sadar biaya,” tulis peneliti Sam Friedman, Michelle Canaan, dan Nikhil Gokhale di Deloitte. Fakta bahwa penawaran asuransi komersial tradisional cenderung seragam menambah lapisan kompleksitas tambahan bagi operator asuransi komersial pasar menengah yang berusaha mempertahankan pelanggan dengan membedakan diri mereka dari operator pesaing.

Untuk meningkatkan distribusi dan loyalitas pelanggan, Friedman dkk menyarankan agar operator komersial mulai melihat melampaui produk inti mereka ke layanan bernilai tambah. Ini mungkin termasuk layanan khusus yang mendukung produk inti atau kemitraan dengan bisnis non-asuransi dalam ekosistem yang dirancang untuk memenuhi berbagai kebutuhan pelanggan secara bersamaan.

Permintaan Pelanggan Mendorong Perubahan Distribusi

Permintaan pelanggan telah mengubah cara lini pribadi menangani distribusi. Tuntutan yang sama ini mulai membentuk pendekatan pelanggan terhadap politik komersial juga.

Misalnya, pemilik bisnis sudah mencari produk dan layanan terkait bisnis secara digital, kata Harry Huberty, Ph.D., seorang rekan di konsultan asuransi Novarica. Dengan demikian mereka siap untuk mendapatkan asuransi dengan cara yang sama juga.

“Mayoritas pemilik bisnis di seluruh kelompok usia/pendapatan sudah mengelola hubungan perbankan bisnis secara online; mayoritas dari mereka yang berusia di bawah 45 tahun melakukan sebagian besar atau semua pembelian secara digital,” jelasnya. Pelanggan hadir; Yang kurang mereka adalah kesadaran dan akses ke distribusi komersial secara online.

Ketika pelanggan tidak dapat terhubung dengan perusahaan asuransi komersial secara online, mereka mulai mencari sumber asuransi online lainnya — dan bisnis lain siap untuk mengisi kesenjangan itu. Perusahaan seperti Overstock.com dan Wal-Mart memberikan ilustrasi: Kedua perusahaan menawarkan pelanggan kesempatan untuk berbelanja produk asuransi serta barang-barang ritel di banyak negara bagian. Satu studi Accenture menemukan bahwa 66 persen responden terbuka untuk membeli asuransi dari organisasi selain perusahaan asuransi.

“Persaingan dalam industri asuransi dapat dengan cepat meningkat karena konsumen menjadi terbuka untuk membeli asuransi tidak hanya dari pesaing tradisional seperti bank tetapi juga dari raksasa Internet,” kata Michael Lyman, direktur pelaksana senior strategi di Accenture.

Distribusi komersial tidak kebal dari pergeseran minat pelanggan ke sumber distribusi non-asuransi. Faktanya, perusahaan asuransi merangkul kesediaan pelanggan untuk melihat melampaui asuransi konvensional untuk menarik perhatian pelanggan.

Distribusi Asuransi Komersial vs Harga: Menjaga Keseimbangan

Terakhir, menavigasi tantangan distribusi dalam menghadapi kenaikan harga bisa menjadi tantangan.

Pertama, sementara harga naik di banyak segmen asuransi komersial, mereka tidak naik pada tingkat yang sama di setiap segmen, juga tidak naik pada tingkat yang sama di semua wilayah geografis.

Secara khusus, harga asuransi konstruksi komersial meningkat di seluruh Amerika Serikat, tetapi lebih cepat di pantai daripada di Midwest. “Wilayah New York mengalami kenaikan tarif dua digit dan tiga digit, dengan beberapa perusahaan konstruksi sekarang memperdagangkan batas untuk premium,” tulis Andy Horan dan sesama kontributor di CRC Group.

Juga, harga untuk pertanggungan komersial properti, penerbangan, mobil komersial, perusahaan publik D&O dan pertanggungan payung meningkat lebih cepat daripada tarif pertanggungan komersial lainnya, kata Jared Shelly di Risk & Insurance.

Perubahan tarif asuransi komersial memengaruhi perilaku pelanggan. Ketika tarif naik, pelanggan mungkin mulai berbelanja pada harga, terutama ketika pertanggungan yang dicari dianggap standar di semua perusahaan asuransi. Namun, ketika tarif berubah secara berbeda di seluruh segmen pasar, perilaku pelanggan juga berubah dalam pola yang berbeda. Pelanggan yang mencari pertanggungan armada kendaraan, misalnya, dapat mengurangi pertanggungan tabrakan mereka tetapi mempertahankan pertanggungan cedera tubuh mereka saat ini jika tarif untuk pertanggungan tabrakan komersial naik lebih cepat daripada tingkat pertanggungan cedera.

Untuk meningkatkan harga, rangkul opsi distribusi digital. Ketika operator komersial fokus pada skala ekonomi, analitik pemasaran, dan pengalaman pelanggan, mereka memiliki peluang yang lebih baik untuk membangun basis pelanggan yang kuat, tulis Peter Manchester di EY.

“Dialog kami dengan pemangku kepentingan industri dan analisis kinerja keuangan berbagai perusahaan asuransi membuat kami menyimpulkan bahwa satu atau dua maskapai komersial kecil dapat menangkap pangsa pasar yang besar, bahkan dominan — hingga 30%, dibandingkan dengan %-6% saat ini” melalui metode ini, jelasnya.

Disrupsi digital, harga, dan nuansa dalam penawaran asuransi di seluruh sektor komersial semuanya menimbulkan tantangan bagi distribusi asuransi komersial. Namun beberapa dari tantangan ini dapat dimanfaatkan untuk mengatasi tantangan lain. Dengan alat yang tepat, perusahaan asuransi komersial tidak hanya dapat meningkatkan distribusi, tetapi juga melibatkan pelanggan setia dan merebut pangsa pasar, bahkan ketika pasar mengeras.

Gambar oleh: pitinan/©123RF.com, primagefactory/©123RF.com, langstrup/©123RF.com

Berita