20 September 2024

Mengapa Edukasi Pelanggan Harus Menjadi Bagian dari Strategi Pemasaran Asuransi Anda

Asuransi bisa membingungkan. Kata-kata yang rumit dan syarat dan ketentuan yang rumit sering kali menyulitkan pelanggan untuk memahami apa yang tercakup dalam polis. Agen independen Erin Nutting setuju bahwa polis asuransi seringkali rumit dan bisa membuat frustrasi, membuat pelanggan tidak tahu langkah apa yang harus dilakukan.

Bagian dari menjadi agen independen yang hebat adalah mendidik pelanggan Anda dan membantu mereka menavigasi melalui proses pembelian asuransi. Ini merupakan bagian integral untuk membangun kepercayaan dan membangun basis pelanggan yang setia. Mendidik pelanggan juga dapat menjadi faktor dalam strategi pemasaran asuransi Anda secara keseluruhan.

Peran Trusted Advisor

Istilah “penasihat tepercaya” adalah salah satu yang banyak muncul di industri asuransi. Salah satu alasan utama orang terus memilih agen independen daripada perusahaan online dan agregator adalah tingkat perhatian pribadi yang mereka terima. Ini adalah salah satu nilai jual utama agen.

“Konsumen sangat menghargai saran yang diberikan agen asuransi independen,” tulis Richard W. Havey, presiden Hanover Agency Markets. “Agen asuransi independen adalah ahli tepercaya yang mirip dengan ahli lain, seperti penasihat keuangan, akuntan, dan bahkan dokter Anda – ahli yang memiliki kepentingan terbaik Anda – dan masa depan terbaik – dalam pikiran.”

Pengalaman industri bertahun-tahun dan pengetahuan terperinci bekerja dengan berbagai perusahaan asuransi menempatkan agen dalam posisi untuk memberi saran kepada pelanggan tentang seluk beluk pertanggungan. Itulah mengapa banyak pelanggan beralih kepada Anda sejak awal. Mereka ingin tahu bahwa mereka memiliki seorang ahli di sudut mereka untuk memastikan mereka terlindungi secara memadai tanpa pengeluaran berlebihan.

Ketika broker hipotek Erica Tubb adalah agen asuransi, polis adalah salah satu hal terpenting yang dia didik pelanggannya. “Orang-orang sering tidak membaca apa yang sebenarnya mereka tanggung, dan kemudian pada saat klaim menjadi kesal ketika klaim tidak ditanggung,” katanya kepada Insurance Business. “Ini adalah tugas saya untuk mendidik mereka tentang jenis asuransi yang tepat yang akan membuat mereka kembali ke posisi yang sama sebelum kerugian.”

Pemasaran Konten Pendidikan

Pelanggan memiliki banyak pertanyaan. Dan internet adalah salah satu tempat pertama mereka berpaling untuk menemukan jawaban. Faktanya, 88 persen konsumen melakukan riset sebelum melakukan pembelian.

Pemasaran konten edukasi — pendekatan yang ditujukan untuk menjawab pertanyaan umum pelanggan — adalah salah satu cara khusus pemasar mengatasi permintaan akan pendidikan.

“Daripada berfokus pada penjualan keras, konten [should seek] Anda untuk menginformasikan dan mencerahkan,” jelas tim di platform pemasaran, IZEA. “Ini menjadikan Anda sebagai sumber informasi yang kredibel dan memungkinkan untuk terlibat dengan orang-orang yang pada akhirnya dapat berubah menjadi pelanggan.”

Penulis berita pemasaran digital Krystal Overmyer mengatakan contohnya adalah layanan perbankan online Mint. Blog mereka berisi posting tentang topik yang relevan seperti cara menganggarkan dan teknik menghemat uang. Lainnya adalah perusahaan kasur Casper, tambah Nikki Gilliland di Econsultancy, dengan artikel mereka membahas masalah seperti cara mencegah mendengkur dan cara mendapatkan tidur malam yang lebih nyenyak.

Ini semua tentang memahami masalah utama pelanggan dan menggunakan pengetahuan Anda untuk memberikan jawaban. Dan jika dilakukan dengan benar, pemasaran konten edukasi bisa sangat efektif konsumen yang mengonsumsi konten edukasi sebelum membeli 131% lebih mungkin untuk membeli dari penyedia tersebut.

Bagaimana Penyedia Asuransi Mendekati Edukasi Pelanggan

Ada banyak cara untuk menyediakan konten edukasi.

Aplikasi asuransi penyewa dan pemilik rumah Lemonade, misalnya, memecah syarat dan ketentuan menggunakan bahasa percakapan agar mudah dipahami. Itu dengan sendirinya memecahkan masalah bagi agen dan pelanggan mereka.

Lemonade juga menyertakan video singkat di beranda mereka yang menjelaskan cara kerja aplikasi mereka dan manfaat menggunakannya. Selain itu, mereka menawarkan video singkat dari aplikasi mereka yang sedang beraksi sehingga calon pengguna dapat merasakan bagaimana rasanya benar-benar menggunakannya.

Semua informasi ini disajikan secara sederhana, menghilangkan banyak kebingungan yang mungkin dimiliki prospek.

Dalam pendekatan yang berbeda, Asosiasi Informasi Asuransi RockyMountain, yang mewakili perusahaan asuransi P & C di Colorado, New Mexico, Utah dan Wyoming, menawarkan bagian materi pendidikan yang komprehensif untuk pelanggannya. Ini termasuk lembar fakta untuk pemilik rumah dan pasar asuransi mobil di berbagai negara bagian, tips untuk menghindari penipuan dan brosur mengemudi remaja untuk orang tua. Informasi disajikan dalam dokumen PDF yang dapat diunduh dan mencakup banyak visual sehingga mudah diserap oleh pembaca.

Contoh lain adalah penyedia asuransi yang berbasis di Tampa, Seibert Insurance Agency. Di situs mereka, pelanggan dapat menelusuri “Pusat Penelitian”, yang menampilkan beberapa bagian termasuk tips pengendalian kerugian, informasi untuk pengemudi remaja dan kesiapsiagaan badai – topik yang sangat penting bagi pemilik rumah yang tinggal di Florida Selatan. Selain itu, mereka menawarkan kalkulator asuransi jiwa gratis di mana orang dapat memasukkan informasi dasar dan mengetahui kira-kira berapa banyak yang dapat mereka harapkan untuk membayar polis.

Ini hanyalah beberapa cara penyedia asuransi menggunakan pendidikan pelanggan. Namun, itu hanya puncak gunung es, dan benar-benar tidak ada akhir dari kemungkinan, yang membawa kita ke poin berikutnya.

Jenis konten spesifik apa yang harus Anda buat?

Media untuk Edukasi Pelanggan

Orang-orang memiliki gaya belajar yang berbeda, yang berarti tidak ada solusi tunggal untuk membuat konten pendidikan. Penting untuk bereksperimen dengan beberapa media yang berbeda untuk melihat media yang paling diterima audiens Anda.

Julie Neidlinger di penyedia perangkat lunak CoSchedule menyarankan untuk menyediakan infografis, video, dan slide deck, yang cenderung bekerja dengan baik untuk pelajar visual.

Misalnya, Anda dapat membuat infografis yang mendefinisikan istilah-istilah kunci dalam asuransi pemilik rumah. Anda dapat menutupi nilai tunai aktual, biaya hidup tambahan, depresiasi, menampilkan gambar atau grafik agar lebih menarik dan dapat dimengerti. Jika Anda berurusan dengan “penghitung angka”, menyajikan penelitian dengan statistik, bagan dan grafik, dan dalam webinar, kemungkinan akan diterima dengan baik.

Penyedia asuransi pemilik rumah Kin Insurance, misalnya, menawarkan kepada calon pelanggan daftar klaim asuransi pemilik rumah yang paling umum. Mereka memberikan statistik dan memecahnya menjadi persentase sehingga pelanggan tahu apa ancaman terbesar. Mereka juga menawarkan saran tentang cara mengurangi risiko dan menghemat uang.

Di sisi lain, pecinta teks — mereka adalah penggemar kata-kata tertulis — sering menikmati posting blog berdurasi panjang, ebook, whitepaper, dan panduan, tambah Neidlinger. Contoh yang baik dari pendekatan ini adalah “The Ultimate Guide to Obamacare” oleh penulis keuangan konsumen dan kesehatan, Hannah Rounds. Posting terperinci menjelaskan apa itu Obamacare dan bagaimana menggunakan pasar perawatan kesehatan. Ini menyentuh berbagai jenis rencana yang tersedia, biaya, subsidi pajak dan cara mendaftar, yang menjadikannya sumber daya yang berharga bagi siapa saja yang ingin memulai dengan Obamacare.

Akhirnya, pembelajar sosial belajar paling baik ketika orang lain terlibat, seperti dengan wawancara, survei, dan posting daftar (dengan kutipan yang dikumpulkan, jawaban, tautan, dan sebagainya). Untuk jenis konten ini, Anda dapat merekam wawancara dengan ahli asuransi dan meminta mereka menjawab pertanyaan yang sering diajukan. Anda dapat menggunakan video atau podcast dan menyertakan transkripsi untuk referensi cepat.

Karena orang mencerna informasi dalam berbagai format, ada baiknya untuk mencoba beberapa media ini dan melihat apa yang paling berhasil. Jika Anda memperhatikan bahwa audiens Anda merespons dengan baik terhadap media tertentu (misalnya menerima banyak komentar atau berbagi), Anda pasti ingin membilas dan mengulangi dan membahas topik asuransi lainnya dengan gaya yang sama.

Ada sedikit coba-coba yang terlibat, tetapi dengan sedikit usaha, Anda harus dapat merancang strategi pemasaran pendidikan yang efektif.

Menangkan dan Pertahankan Pelanggan

Ada beberapa alasan mengapa nasabah asuransi terus memilih agen independen. Salah satu yang paling penting adalah agen bertindak sebagai penasihat pribadi, memastikan pelanggan memahami opsi pertanggungan mereka dan memilih polis yang tepat.

Menjadikan edukasi pelanggan sebagai bagian dari strategi pemasaran asuransi Anda akan membantu Anda terhubung dengan pelanggan dan mempertahankan mereka dengan membangun hubungan jangka panjang berdasarkan kepercayaan.

Berita