20 September 2024

Kemitraan Mengubah Distribusi Untuk Lini Komersial

COVID-19 mengirim negara ke internet untuk berbagai barang, mulai dari barang eceran hingga pertanggungan asuransi. Dengan demikian, pandemi menggarisbawahi perlunya proses distribusi digital yang lengkap.

Operator dan agen harus dapat memasarkan produk asuransi, menjual polis dan mengikat pertanggungan dan layanan jalur komersial secara digital melalui platform online yang mudah diakses oleh pelanggan. Sementara lusinan perusahaan insurtech telah menangani berbagai aspek dari masalah ini, pekerjaan tetap ada untuk mengintegrasikan solusi baru ini ke dalam satu paket yang efisien yang akan tersedia oleh perusahaan asuransi.

Kemitraan yang mencakup operator, agen, dan perusahaan insurtech menawarkan keunggulan kompetitif di dunia yang diubah oleh pandemi. Sekarang saatnya untuk merangkul tim operator-agen-insurtech yang kuat.

Permintaan Digital di Dunia Pasca Pandemi

Distribusi asuransi digital tidak dimulai dengan pandemi COVID-19. Namun, pandemi telah meningkatkan tekanan pada perusahaan asuransi, agen, dan pelanggan untuk melakukan bisnis di lingkungan digital bila memungkinkan.

Insurtech yang berfokus pada distribusi digital biasanya termasuk dalam salah satu dari dua kategori. Kategori pertama mencakup insurtech yang membangun alat dan platform yang dibutuhkan operator untuk menjangkau pelanggan dan mendistribusikan produk mereka sendiri. Perusahaan-perusahaan ini biasanya tidak mendistribusikan asuransi sendiri; sebaliknya, mereka membantu agen dan operator menjangkau pelanggan, menghasilkan penawaran dan mengikat pertanggungan.

Kategori kedua termasuk insurtech yang berusaha memposisikan diri sebagai pintu gerbang menuju pertanggungan asuransi bagi pelanggan. Insurtech di ruang ini cenderung berpegang pada salah satu dari tiga model distribusi: broker, agen umum pengelola (MGA), atau operator full-stack, kata Alex Lazarow, yang mengajar kewirausahaan di Middlebury Institute for International Studies.

Operator mendapat manfaat dari kemitraan dengan broker dan operator MGA dengan merangkul cara lain untuk mendistribusikan asuransi. Mereka juga dapat memperoleh manfaat dari memahami operator full-stack juga, yang sering mengandalkan perusahaan asuransi mapan untuk menyediakan reasuransi atau untuk menempatkan pertanggungan yang tidak dapat ditangani oleh insurtech sendiri.

Perusahaan Three: Insurtech sebagai Mitra yang Diperlukan dalam Distribusi

Virus corona baru memindahkan sebagian besar bisnis dunia ke saluran digital, termasuk bisnis asuransi. Dengan demikian, itu mengganggu cara operator asuransi dan agen melakukan bisnis.

Sebuah survei pada Mei 2020 terhadap agen asuransi di AS menemukan bahwa hampir setengah dari agen yang disurvei menyebutkan “membangun hubungan pelanggan baru dari jarak jauh” sebagai tantangan utama mereka selama pandemi, tulis Simon Kaesler dan sesama peneliti di McKinsey. Sementara itu, operator yang menawarkan saluran distribusi langsung telah melihat peningkatan minat, tetapi mereka tidak selalu memiliki kemampuan untuk menjawab pertanyaan pelanggan atau mempertahankan minat pelanggan.

Untuk memenuhi tantangan ini, Kaesler dan tim McKinsey merekomendasikan agar operator dan agen mempertimbangkan kemitraan insurtech. Mereka menyebutkan bahwa alat insurtech dapat memungkinkan operator dan agen untuk menjembatani kesenjangan dan memberikan pengalaman yang bermakna bagi pelanggan asuransi.

Membawa Agen Bergabung Dengan Solusi Insurtech

Selama beberapa tahun, agen asuransi telah memandang insurtech dengan skeptisisme. Dunia di mana distribusi digital menjadi norma tampaknya menjadi dunia yang memotong agen asuransi keluar dari lingkaran distribusi.

Untungnya bagi agen, ketakutan ini tampaknya tetap berada di ranah spekulasi. Alih-alih beralih sepenuhnya ke pembelian asuransi secara online, usaha kecil telah mengandalkan kombinasi akses digital dan hubungan agen untuk membuat keputusan asuransi mereka.

Distribusi digital dapat membuat akses ke operator lebih mudah, tetapi tidak menjawab pertanyaan yang dihadapi bisnis individu. Dengan berbagai jenis bisnis, ukuran, kebutuhan, dan masalah yang beroperasi secara bersamaan, bisnis membutuhkan bimbingan agen yang berpengalaman.

Agen, pada gilirannya, dapat memperoleh manfaat dari insurtech. Alat insurtech melengkapi pekerjaan yang sudah dilakukan agen independen. Mereka membuat agen lebih efisien, meningkatkan akses mereka ke informasi dan kemampuan mereka untuk mengikat cakupan.

Namun, untuk merangkul alat digital baru, agen asuransi pertama-tama perlu merangkul gagasan insurtech.

Hingga saat ini, banyak perusahaan insurtech yang berfokus pada masalah yang dihadapi operator. Akibatnya, banyak agen asuransi independen berasumsi bahwa insurtech hanya berfokus pada operator; Namun, dengan melakukan itu, agen-agen ini mengabaikan insurtech yang berspesialisasi dalam memenuhi kebutuhan agen.

Misalnya, beberapa insurtech berfokus pada masalah spesifik yang dihadapi agen independen dalam pekerjaan sehari-hari mereka. Dengan berfokus pada agen independen dan kebutuhan mereka, insurtech telah mampu memberikan solusi untuk masalah yang telah mengganggu agen asuransi selama bertahun-tahun. Ini termasuk menemukan bisnis baru, mempertahankan pelanggan, dan membuat pekerjaan sehari-hari agen lebih efisien.

Menyatukannya: Bagaimana Kemitraan Operator-Agen-Insurtech Mengubah Lini Komersial

Pekerjaan asuransi berubah dengan cepat sebagai tanggapan terhadap pandemi dan tekanan lainnya, termasuk transformasi bisnis yang sedang berlangsung dari landasan analog ke digital.

Beberapa perubahan, yang sudah berlangsung, dipercepat oleh COVID-19; yang lain menyerang lebih dalam, menuntut perhatian pada fondasi bisnis itu sendiri. Misalnya, bisnis di setiap industri mempelajari pentingnya ketahanan dan kebutuhan akan alat yang mendukungnya, tulis Kevin Sneader dan Shubham Singhal di McKinsey.

Hubungan yang kuat dan tangguh antara operator, agen, dan insurtech dapat memberikan dasar bagi bisnis asuransi yang bertahan dari guncangan pandemi saat ini dan gangguan lain yang tetap tidak terduga.

Mengelola Risiko dengan Merangkul Kemitraan Insurtech

Kemitraan memungkinkan insurtech untuk mengelola risiko sambil tetap menikmati beberapa manfaat menggunakan teknologi untuk distribusi digital, kata Tom Super, kepala asuransi properti dan kecelakaan di JD Power.

Karena hanya sedikit insurtech yang menawarkan ancaman langsung bagi operator yang sudah mapan, kemitraan memungkinkan pertumbuhan di kedua sisi tanpa membahayakan bisnis inti operator atau insurtech. Kemitraan dapat “memberikan sumber daya paling sedikit dari perusahaan asuransi besar sambil juga tidak melewatkan manfaat langsung dari perusahaan-perusahaan ini dan memperoleh banyak pengetahuan yang dapat Anda masukkan ke dalam budaya digital Anda sendiri,” kata Super.

“Jika Anda menemukan mitra InsurTech yang tepat, Anda dapat beralih dari nol menjadi 60 dalam waktu yang jauh lebih singkat daripada yang Anda bisa dengan membangun kemampuan Anda sendiri secara internal,” kata Jonathan Hendrickson, wakil presiden dan kepala pengembangan insurtech di Gallagher.

Langkah pertama

Untuk operator dan agen, dunia insurtech mengungkapkan sejumlah peluang, termasuk beberapa yang kemungkinan akan menghasilkan manfaat tidak peduli ke arah mana operator bergerak di masa depan.

Peluang ini termasuk membuat produk standar dan menetapkan harga sehingga dapat dijual secara modular, membuat produk lebih mudah dipahami oleh agen dan pelanggan. Fokus pada penggunaan data untuk lebih memahami kebutuhan pelanggan juga kemungkinan akan membuahkan hasil bagi perusahaan asuransi yang berusaha berkembang di era big data.

Untuk agen, fokus utamanya adalah menemukan orang-orang yang kekuatannya tidak dapat digantikan oleh alat digital, kemudian membantu staf dan pelanggan mereka menggunakan metode distribusi digital sebagai sarana untuk tujuan bersama menempatkan cakupan yang tepat untuk pelanggan yang tepat setiap saat.

Operator asuransi dan agen telah lama memiliki hubungan yang saling menguntungkan. Kedua belah pihak mendapat manfaat dari melibatkan pelanggan dan menjaga loyalitas pelanggan. Tetapi meskipun tujuan mereka seringkali saling melengkapi, agen dan operator tidak selalu membangun hubungan yang mereka butuhkan untuk memenuhinya. Menggabungkan insurtech sebagai mitra ketiga dalam hubungan dapat membantu agen dan operator mencapai tujuan bisnis tersebut.

Gambar oleh: daizuoxin/©123RF.com, mavoimage/©123RF.com, Somsak Sudthangtum/©123RF.com

Berita