20 September 2024

Cara Menjual Nilai Saat Nasabah Asuransi Fokus pada Harga

Membuat pelanggan asuransi melihat melampaui harga dan memahami nilai sebenarnya dari suatu polis adalah titik kesulitan utama bagi agen independen. Pelanggan sering melihat asuransi sebagai kewajiban, jadi mereka berbelanja dengan harga terendah dan memilih yang minimum. Geico dan Progressive sama-sama menjual pesan itu, tetapi kebijakan tawar-menawar mungkin tidak benar-benar sesuai dengan kebutuhan pelanggan Anda.

Jadi, bagaimana Anda membuat seseorang yang nalurinya adalah untuk membeli harga dan membeli murah memikirkan kembali kebiasaan belanja mereka?

Gunakan Penjualan Berbasis Nilai

Langkah pertama adalah menyesuaikan pendekatan Anda dan berkonsentrasi pada nilai pertanggungan asuransi daripada harga — teknik yang dikenal sebagai penjualan berbasis nilai.

“Penjualan berbasis nilai adalah proses memahami dan memperkuat alasan mengapa penawaran Anda berharga bagi pembeli,” jelas Josh Kaufman, penulis “The Personal MBA: Master the Art of Business.” Dengan mengambil pendekatan ini dengan pelanggan, Anda dapat meningkatkan kemungkinan mereka akan membeli pertanggungan, meskipun itu lebih mahal daripada polis murah tersebut.

Pendekatan berbasis nilai adalah strategi penjualan sekaligus keadaan pikiran. Ini tentang memahami kebutuhan pelanggan Anda dan menawarkan solusi yang dipersonalisasi. Anda perlu mengajukan pertanyaan yang relevan untuk menentukan dengan tepat apa yang dibutuhkan pelanggan, mencapai kesepakatan bersama mengenai definisi “nilai”, dan kemudian memberi mereka cakupan yang optimal.

Penjualan berbasis nilai mengharuskan Anda mengembangkan keterampilan konsultatif Anda. Anda harus lebih dari sekadar menjelaskan apa yang ditawarkan dalam polis dan membantu pelanggan membuat keputusan pembelian yang sangat tepat berdasarkan apa yang telah mereka definisikan sebagai nilai. Ini tidak hanya memberi mereka pemahaman yang lebih baik tentang pilihan mereka, tetapi juga penting untuk membangun hubungan.

Bicarakan dengan Kekhawatiran Spesifik Pelanggan

Tujuan pertanggungan asuransi adalah untuk melindungi nasabah dari risiko jika terjadi bencana dan memberi mereka ketenangan pikiran di dunia yang tidak pasti. Berbicara dengan situasi unik setiap orang sangat penting untuk membuat mereka bergabung sehingga mereka melihat lebih dari sekadar aspek harga dan mempertimbangkan nilai penuh pertanggungan.

Itu berarti Anda perlu mencari tahu dengan tepat masalah apa yang dimiliki pelanggan yang dapat Anda bantu mereka selesaikan.

Jika, misalnya, seseorang pernah mengalami masalah dengan kerusakan akibat banjir sebelumnya dan peduli dengan menemukan kombinasi yang tepat antara pemilik rumah dan asuransi banjir untuk melindungi properti mereka. Anda ingin fokus untuk menemukan mereka cakupan komprehensif yang akan mengganti mereka untuk segala hal mulai dari sistem pipa yang bocor hingga kerusakan serius yang disebabkan oleh banjir akibat bencana alam.

Atau mungkin mereka peduli dengan melindungi barang-barang bernilai tinggi seperti perhiasan mahal yang mereka kumpulkan. Anda mungkin ingin menyarankan untuk membeli pengendara selain asuransi pemilik rumah, karena akan melindungi perhiasan terhadap kerusakan, pencurian, dan dalam beberapa kasus hilangnya secara misterius.

Jadikan Pendidikan sebagai Bagian Penting dari Promosi Penjualan Anda

Komponen lain dari penjualan berbasis nilai yang efektif adalah bertindak sebagai pendidik daripada tenaga penjualan. Dampak Anda sebagai agen independen kemungkinan akan diminimalkan jika Anda selalu terpaku pada sekadar melakukan penjualan dan tidak ada yang lain.

Namun, ketika penekanan Anda adalah mendidik pelanggan Anda dan membantu mereka memahami seluk beluk proses pembelian asuransi, lebih mudah untuk membangun kepercayaan dan menjadi seseorang yang akan dikunjungi pelanggan ketika mereka siap untuk membeli pertanggungan. Ini sangat penting dalam industri asuransi, yang terkenal rumit dengan istilah dan jargon kompleks yang tidak dipahami banyak pelanggan.

Kebanyakan orang dimatikan oleh taktik penjualan yang agresif. Ini adalah taktik yang ketinggalan zaman dan biasanya lebih berbahaya daripada kebaikan. Bersikap memaksa berpotensi memperburuk apa yang mungkin bermanfaat dan hubungan jangka panjang.

Pendekatan yang lebih baik yang menurut banyak agen independen bermanfaat adalah memainkan peran sebagai penasihat. Dengan menjadikan edukasi pelanggan sebagai bagian integral dari proses penjualan, Anda meningkatkan kepuasan pelanggan, memantapkan diri Anda sebagai ahli, dan meningkatkan loyalitas pelanggan. Ini juga dapat membantu menjadikan agensi Anda sebagai pemimpin pasar di mana orang akan mempercayai dan menghormati Anda atas pengetahuan khusus industri Anda, mengubah prospek menjadi pelanggan.

Untuk mendidik pelanggan asuransi secara efektif, Anda perlu memecah informasi sedemikian rupa sehingga dapat dipahami secara intuitif dan menggunakan format yang secara alami disukai pelanggan, seperti video singkat dan webinar karena kebanyakan orang merespons dengan baik terhadap jenis media visual ini.

Tampilkan spektrum lengkap fitur dan manfaat

Banyak pelanggan asuransi secara alami dipaksa untuk secara otomatis memilih opsi asuransi termurah. Jadi ketika Anda menawarkan kebijakan yang sedikit lebih mahal namun lebih kuat, itu dapat memicu skeptisisme mereka. Namun, agen independen seringkali dapat melewati ini dengan menjelaskan sepenuhnya semua fitur dan manfaat yang disertakan dengan produk asuransi tertentu.

“Fitur adalah atribut produk atau aspek dan kemampuan produk,” jelas konsultan pemasaran Maria Trinza. “Hal utama yang perlu diketahui tentang fitur adalah bahwa fitur 100 persen berfokus pada penawaran produk atau layanan Anda.” Saat menjelaskan fitur, Anda pasti ingin membahas secara detail dan menyoroti segala sesuatu yang akan berdampak positif pada kehidupan pelanggan. Jelaskan tentang tambahan yang akan mereka dapatkan dengan membeli pertanggungan yang lebih mahal sehingga tidak ada pertanyaan tentang nilai yang ditawarkannya.

Misalnya, polis asuransi pemilik rumah “A” mungkin lebih murah tetapi cukup terbatas dalam hal tempat tinggal, properti pribadi, dan pertanggungan kewajiban dan tidak mencakup biaya hidup tambahan jika seseorang mengungsi sementara saat rumah mereka sedang diperbaiki. Polis “B” lebih mahal tetapi menawarkan cakupan yang jauh lebih luas dan akan membayar sebagian besar biaya hidup tambahan jika mereka mengungsi – sesuatu yang bisa menarik bagi banyak pelanggan.

Adapun manfaat, agen harus menggunakannya untuk menjembatani percakapan dan fokus pada apa yang akan diperoleh pelanggan dari fitur-fitur tersebut. Pendekatan ini biasanya akan memberikan kepuasan pelanggan yang lebih besar dan ketenangan pikiran, mengetahui bahwa keluarga dan aset mereka terlindungi dengan kuat.

Selain itu, penting untuk membicarakan tentang bagaimana Anda akan membantu dengan klaim. “Jelaskan proses klaim dan bagaimana agensi Anda membantu memandu pelanggan melewatinya semulus mungkin,” saran John F. Carroll, pendiri dan CEO InsuranceSplash. “Gunakan contoh spesifik tentang bagaimana proses Anda membantu klien sebelumnya memiliki pengalaman yang lebih baik.” Mengajukan klaim setelah kecelakaan adalah waktu yang sangat menegangkan bagi pelanggan asuransi. Mereka ingin agen mengurangi kecemasan mereka dan tidak memperburuknya, jadi ini adalah percakapan yang sangat baik untuk mengalihkan fokus dari harga ke nilai.

Fokus pada Nilai

Anda tidak bisa menyalahkan pelanggan asuransi karena ingin membayar lebih sedikit. Asuransi menjadi semakin mahal karena asuransi pemilik rumah telah meningkat hampir 50 persen dalam dekade terakhir. Akibatnya, banyak pelanggan mencari minimum mutlak — kendala utama yang harus dihadapi agen independen.

Value-selling, yang berfokus pada nilai daripada harga, adalah salah satu strategi terbaik untuk mengeluarkan pelanggan dari pola pikir ini dan membantu mereka melihat gambaran besarnya. Menggunakan teknik yang diuraikan di atas akan membantu Anda mendapatkan hasil maksimal dari penjualan berbasis nilai dan membujuk lebih banyak pelanggan Anda untuk memilih kebijakan terbaik, bahkan jika itu berarti membayar sedikit lebih banyak.

Berita