20 September 2024

Cara Menghasilkan Referensi Dealer Mobil Untuk Agensi Anda

Dalam hal menghasilkan prospek berkualitas tinggi, tidak ada yang lebih baik daripada rujukan untuk agen independen. Tingkat kepercayaan dan minat yang melekat terkait dengan dari mulut ke mulut membuat referensi sangat berharga.

Faktanya, referensi mengonversi 30% lebih baik daripada prospek dari saluran pemasaran lain dan memiliki nilai seumur hidup 16% lebih tinggi, menurut Lisa Ross di penyedia intelijen pengoptimalan konversi situs web Invesp.

Salah satu jenis hubungan khusus yang dapat berharga bagi agen untuk dikembangkan adalah dengan dealer mobil lokal. Sekarang mari kita bahas dinamika di balik jenis hubungan ini dan bagaimana memanfaatkannya dengan benar untuk menghasilkan prospek yang berkualitas.

Fokus pada Membangun Hubungan

Dealer mobil biasanya cukup besar dan mempekerjakan rata-rata 69 orang, tulis Jerry Reynolds, presiden dan pembawa acara Car Pro Radio Network. Ini berarti ada potensi bagi agen independen untuk membentuk banyak hubungan — yang semuanya dapat menjadi sumber rujukan.

Posisi dealer khusus termasuk resepsionis, tenaga penjualan, manajer penjualan internet, asisten manajer penjualan dan manajer umum, jelas Ronald Montoya, editor saran konsumen senior di situs perbandingan kendaraan Edmunds. Orang-orang ini memiliki peran unik dan dapat berfungsi sebagai titik kontak.

Misalnya, tugas asisten manajer penjualan untuk menutup kesepakatan mobil dan berbicara angka. Oleh karena itu, akan menguntungkan untuk membangun hubungan dengan mereka, karena mereka dapat menyebutkan agen Anda setelah mereka mendapatkan pembelian dan percakapan beralih ke asuransi.

Ada juga manajer keuangan dan asuransi yang menangani bidang-bidang seperti kontrak layanan, perpanjangan garansi dan produk anti-pencurian, catat tim di Automotive Dealership Institute, sebuah program pelatihan manajemen keuangan otomotif. Manajer F&I datang pada titik kritis dalam saluran penjualan ketika pelanggan mengeksplorasi cara untuk melindungi kendaraan mereka. Jadi, jika mereka menyebut nama Anda sebagai agen tepercaya yang dapat memberikan pertanggungan asuransi yang komprehensif, ada kemungkinan besar banyak pelanggan akan menerima.

Meskipun mungkin tidak realistis untuk mengembangkan hubungan dengan setiap anggota staf di dealer, berfokus pada beberapa orang kunci yang terlibat dengan sisi asuransi bisa sangat besar untuk menghasilkan rujukan. Ini penting karena ini adalah orang-orang yang berada dalam posisi terbaik untuk membantu Anda mendapatkan jenis prospek yang Anda inginkan, kata konsultan pemasaran James Pollard, pendiri The Advisor Coach.

Bersikaplah ramah dengan semua orang, tetapi selektif tentang dengan siapa Anda membangun hubungan.

Membuat Hidup Pembeli Mobil Lebih Mudah

Membeli mobil bisa membuat stres. Mark Solheim, editor keuangan pribadi di majalah berita keuangan Kiplinger’s, bahkan melangkah lebih jauh dengan mengatakan bahwa itu adalah salah satu “tugas keuangan yang paling memicu kecemasan” yang pernah dilakukan seseorang.

Alasannya banyak. Pembeli mobil harus melakukan riset, mendapatkan penawaran, tawar-menawar dengan dealer, dan memilih fitur tambahan yang tepat, kata penulis berita bisnis Brian O’Connell. Untuk pembeli pertama kali, pengalamannya bisa sangat luar biasa.

Cara apa pun Anda dapat bekerja sama dengan dealer mobil untuk menyederhanakan proses dan membuat hidup pembeli mobil lebih mudah saat membeli asuransi bermanfaat bagi semua pihak. Pembeli dapat menemukan pertanggungan kendaraan dan asuransi yang tepat yang mereka butuhkan dengan lebih mudah; dealer dapat mengamankan lebih banyak kesepakatan dan meningkatkan reputasi merek mereka; dan Anda dapat membawa lebih banyak rujukan.

Kemitraan ini adalah sudut utama yang harus diambil ketika membangun hubungan dengan staf dealer mobil. Misalnya, pastikan untuk menyebutkan jenis pertanggungan mobil tertentu yang Anda tawarkan dan jenis pelanggan apa yang paling cocok untuk masing-masing pertanggungan. Atau jika Anda menjual asuransi untuk kendaraan seperti sepeda motor dan RV, Anda pasti ingin memberi tahu anggota staf sehingga mereka dapat menunjukkan kebijakan yang relevan kepada pelanggan mereka.

Dengan begitu staf dapat dengan mulus menawarkan saran kepada pelanggan mereka berdasarkan kebutuhan mereka dan mengurangi banyak stres yang datang bersamaan dengan pembelian mobil. Ini membawa kita ke poin berikutnya.

Siap Jawab untuk Menjawab Pertanyaan

Cara lain untuk meningkatkan hubungan dengan kontak utama dan meningkatkan pengalaman pelanggan adalah dengan membuat diri Anda tersedia. Lagi pula, semakin mudah untuk menjangkau Anda, semakin besar peluang Anda untuk mendapatkan referensi berkualitas. Di sisi lain, jika dealer mobil kesulitan untuk menghubungi Anda, peluang itu berkurang drastis.

Itulah mengapa sangat penting untuk memastikan mereka memiliki informasi kontak Anda, jelas John Rampton, pengusaha dan kepala di alat produktivitas Calendar. Dengan cara ini mereka dapat menelepon atau mengirim SMS kepada Anda setiap kali peluang rujukan muncul.

Penting juga bagi Anda untuk membantu tenaga penjualan menjawab pertanyaan atas nama pelanggan. Mungkin mereka baru saja menutup kesepakatan dan pelanggan mereka tertarik dengan pertanggungan kewajiban, tetapi perlu klarifikasi tentang berapa biayanya. Dengan langsung menanggapi panggilan telepon atau teks tenaga penjualan, Anda dapat menjelaskan detail lengkapnya dan berpotensi mendapatkan pelanggan baru.

Ini adalah pemenuhan peran penasihat tepercaya dan langkah penting untuk menciptakan saluran rujukan masuk. Meskipun tersedia sepanjang waktu mungkin tidak akan layak, tersedia selama jam kerja standar seharusnya layak.

Pastikan Anda adalah rujukan “bebas risiko”

Salah satu alasan utama mengapa orang enggan merekomendasikan agen independen adalah karena mereka tidak 100 persen yakin mereka akan memberikan layanan yang hebat, tulis Harry J. Lew di Asosiasi Agen Profesional Nasional. Jika hal ini terjadi, hal itu dapat merusak reputasi mereka dan berdampak negatif pada bisnis mereka.

Oleh karena itu, sangat penting bahwa kontak Anda di dealer mobil melihat Anda sebagai referensi “bebas risiko”. Dengan kata lain, mereka harus memiliki kepercayaan penuh pada Anda.

“Ketika datang untuk mendapatkan referensi dari jaringan Anda, kepercayaan diri adalah komponen penting — bukan kepercayaan diri Anda, tetapi kepercayaan yang dimiliki sesama anggota jaringan Anda pada Anda,” kata Ivan Misner, Ph.D., penulis “Networking Like a Pro” dan pendiri organisasi rujukan BNI. ” Tak satu pun dari mereka ingin mempertaruhkan reputasi pribadi mereka dengan merujuk bisnis, informasi, atau kontak ke orang asing.”

Bagaimana Anda mendapatkan kepercayaan ini dari staf di dealer mobil? Pertama-tama, Anda harus mengakui bahwa itu membutuhkan waktu, dan ada kurva kepercayaan intrinsik. Tetapi Anda dapat meminimalkannya dengan tetap berhubungan dekat dengan anggota staf dan membuat diri Anda tersedia ketika mereka memiliki pertanyaan.

Anda juga harus menekankan untuk mengirim referensi ke arah mereka bila memungkinkan. Pelatih penjualan Joe Micallef mencatat bahwa timbal balik adalah bahan utama dalam pemasaran rujukan yang sukses: Penting untuk memberi dan menerima. Jika salah satu pelanggan asuransi mobil Anda berada di pasar untuk mobil baru, misalnya, itu akan menjadi kesempatan sempurna untuk menyebutkan dealer dan mengarahkan mereka ke anggota staf tertentu yang dapat membantu.

Ikuti

Terakhir, penting untuk menjaga siapa pun yang mengirimi Anda referensi tetap dalam lingkaran dan tidak membiarkan mereka menggantung. “Ketika seseorang memberi Anda referensi, terus perbarui statusnya,” jelas Alice Kemper, presiden Konsultan Pelatihan Penjualan. “Pesan singkat yang memberi tahu mereka bahwa Anda telah memulai kontak atau Anda memiliki pertemuan yang dijadwalkan selalu merupakan kejutan yang disambut baik dan menutup lingkaran.”

Misalnya, katakanlah seorang manajer keuangan dan asuransi di dealer memiliki pelanggan yang menginginkan asuransi mobil komprehensif. Ini mencakup spektrum masalah yang luas seperti kebakaran, hujan es, benda jatuh, pencurian, vandalisme, dan bahkan kerusuhan, kata penulis asuransi Lacie Glover. Manajer itu tahu Anda menawarkan jenis cakupan lengkap yang dicari pelanggan mereka dan menyarankan agar mereka menelepon Anda. Dalam skenario ini, Anda harus memberi tahu manajer jika pelanggan memulai kontak dan apakah mereka akhirnya membeli polis. Anda tidak perlu membahas detail yang besar, tetapi menyentuh alas untuk terus memperbaruinya adalah ide yang bagus.

Ingatlah untuk berterima kasih kepada kontak Anda di dealer mobil karena telah membantu Anda mengembangkan agensi Anda. Bagaimanapun, mereka telah melakukan banyak hal untuk Anda, kata James Peterson di perusahaan produk promosi Ipromo. Mereka tidak hanya mengirimkan prospek berkualitas kepada Anda, tetapi mereka menghemat waktu Anda dengan membangun kepercayaan.

Mengenali Dealer Mobil sebagai Sumber Utama yang Berharga

Referensi telah dan terus menjadi salah satu cara terbaik untuk menghasilkan prospek dan membantu Anda menurunkan biaya akuisisi pelanggan dan biaya per prospek, tulis tim di perusahaan perangkat lunak penjualan lapangan Spotio.

Dan karena mereka sudah “dihangatkan”, referensi jauh lebih mungkin untuk dikonversi, catat ahli strategi pemasaran Adrian Jans di Agency Revolution. “Rujukan tidak hanya sangat mungkin menjadi pelanggan setia jangka panjang yang membeli lebih banyak polis, mereka juga cenderung menjadi tipe pelanggan yang memberikan rujukan paling banyak.”

Dealer mobil bisa menjadi mitra yang sangat hebat karena mereka cocok secara alami dengan proses pembelian asuransi mobil. Memahami dinamika di balik hubungan ini dan mengetahui cara memanfaatkannya sepenuhnya dapat berdampak dramatis pada agensi Anda dan membantu Anda meningkatkan profitabilitas Anda.

Berita