30 September 2024

Better Together: Bagaimana Opsi Asuransi yang Dibundel Menarik Pelanggan P&C

Bundel asuransi menggabungkan bentuk pertanggungan terkait untuk satu pelanggan. Misalnya, banyak pelanggan individu mencari perlindungan rumah dan mobil yang dibundel. Bisnis dapat mencari kewajiban umum yang dibundel, properti, dan pertanggungan kehilangan pendapatan.

Bagi perusahaan asuransi, polis asuransi yang dibundel mewakili bisnis tambahan antara perusahaan asuransi dan pelanggan. Mereka juga dapat meningkatkan loyalitas klien dan memberikan basis informasi yang lebih luas untuk memahami keinginan pelanggan dan risiko underwriting, kata Caroline Banton di Investopedia.

Pelanggan juga menyukai kesederhanaan yang datang dengan polis asuransi bundling, kata Stacy Johnson, pembawa acara podcast 2-Minute Money Manager. Opsi untuk bekerja dengan satu perusahaan asuransi untuk semua kebutuhan pertanggungan mereka merupakan nilai tambah yang signifikan bagi banyak pelanggan.

Perusahaan asuransi dapat memanfaatkan manfaat bundling dengan berfokus pada faktor yang sama yang mendasari hubungan pelanggan yang kuat di seluruh industri: komunikasi yang kuat dan kemudahan penggunaan. Ketika kedua faktor ini diterapkan, kebijakan bundel lebih mungkin menarik bagi pelanggan individu dan komersial bahkan ketika penghematan sedikit.

Bundel Dasar: Menggabungkan Kebijakan Rumah dan Mobil

Pelanggan paling sering berusaha untuk menggabungkan polis rumah dan mobil untuk menghemat uang. Ini juga mengurangi stres mendapatkan pertanggungan dengan bekerja hanya dengan satu perusahaan asuransi. Akibatnya, banyak perusahaan asuransi fokus pada penjualan aspek penghematan biaya dari bundling. Strategi ini mengabaikan peluang untuk menambah nilai dengan meningkatkan komunikasi pelanggan atau dengan membuat bundel lebih mudah dibeli daripada kebijakan terpisah.

Namun, tidak semua perusahaan asuransi dapat menjamin bahwa setiap pelanggan yang bergabung akan menghemat uang.

“Kenyataannya adalah bahwa perusahaan asuransi yang dapat memberi Anda asuransi rumah berbiaya terendah kemungkinan besar bukan orang yang dapat menawarkan asuransi mobil dengan biaya terendah,” kata Kyle Nakatsuji, CEO Clearcover.

Perusahaan asuransi yang menawarkan bundel masih dapat membuatnya menarik bagi pelanggan yang tidak benar-benar menghemat uang untuk satu atau lebih polis yang termasuk dalam bundel. Mengomunikasikan dengan jelas nilai bundling (menghemat waktu dan meningkatkan hubungan pelanggan-asuransi) dapat membantu pelanggan menerimanya.

Untuk mempromosikan asuransi bundel, banyak perusahaan asuransi telah mengambil pendekatan upselling. Misalnya, pelanggan yang baru saja membeli pertanggungan asuransi mobil menerima informasi tentang polis pemilik rumah dan penyewa perusahaan asuransi juga.

Sementara pendekatan upselling dapat menarik bagi pelanggan yang mencari pertanggungan sederhana, itu tidak selalu menjadi pilihan terbaik untuk perusahaan asuransi atau pelanggan mereka, kata Pat Howard di Policygenius. Ketika bundling semata-mata untuk menghemat uang, pelanggan tidak terlalu fokus untuk mempertimbangkan kebijakan itu sendiri. Hal ini membuat mereka cenderung tidak membeli berbagai cakupan yang sebenarnya mereka butuhkan.

Sebaliknya, perusahaan asuransi dapat memperoleh manfaat dari menjadikan bundel sebagai opsi pertanggungan utama. Alih-alih menjual pertanggungan asuransi tambahan selama atau setelah transaksi, izinkan pelanggan untuk mencari opsi bundel sejak awal. Pembelian mix-and-match yang memungkinkan pelanggan untuk memilih pertanggungan mereka di setiap polis juga dapat menambah nilai dan mendorong pelanggan untuk tetap menggunakan satu perusahaan asuransi.

Bundel Komersial: Kewajiban Umum, Properti, dan Kehilangan Pendapatan

Tuan tanah dan pemilik bisnis juga mencari pertanggungan asuransi properti dan kecelakaan. Entitas komersial mungkin mencari beberapa polis, termasuk pertanggungan kewajiban umum, pertanggungan untuk kerusakan properti dan pertanggungan kehilangan pendapatan. Perusahaan asuransi yang melayani pelanggan ini juga bisa mendapatkan keuntungan dari menawarkan bundel.

Satu masalah dengan asuransi bundel, dari perspektif pelanggan, adalah sulit untuk mengatakan apakah polis benar-benar melakukan apa yang perlu dilakukan sampai setelah kerugian terjadi, kata Jeff Rose di Good Financial Cents.

“Karena Anda tidak menggunakan [your insurance every month], Anda tidak akan mendapatkan umpan balik langsung tentang kualitas pertanggungan yang Anda beli dan bagaimana itu sesuai dengan kebutuhan Anda yang berubah. Anda tidak akan diminta untuk membeli pertanggungan tambahan atau mendapatkan polis yang sama sekali berbeda,” kata Rose.

Kurangnya adaptasi dari waktu ke waktu dapat menyebabkan beberapa pelanggan asuransi komersial ragu saat bundling pertanggungan. Perusahaan asuransi dapat mengatasi keraguan ini dengan memantau kebutuhan bisnis komersial dan berkomunikasi pada waktu yang tepat.

Berkomunikasi dan Menggabungkan Lintas Kesenjangan Pribadi/Komersial

Pemilik bisnis dan tuan tanah baru sering kali memiliki pemahaman yang jelas tentang kebutuhan asuransi individu mereka, tetapi tidak memahami kebutuhan kegiatan yang menghasilkan pendapatan mereka. Komunikasi yang baik juga dapat membangun hubungan yang lebih kuat antara perusahaan asuransi dan pemilik bisnis baru atau tuan tanah.

Misalnya, “tuan tanah pemula, menyewakan properti perumahan (rumah, pondok liburan, apartemen) untuk pertama kalinya, mungkin berasumsi bahwa asuransi pemilik rumah mereka akan menanggung semua biaya jika terjadi bencana alam, kecelakaan, atau peristiwa merusak lainnya. Itu adalah kesalahan pemula,” kata Steven Richmond di Investopedia.

Tuan tanah baru atau pemilik usaha kecil baru mewakili peluang untuk membuat bundel yang menawarkan keakraban asuransi rumah dan mobil, dikombinasikan dengan kepercayaan dan kerja sama hubungan bisnis dengan perusahaan asuransi.

Misalnya, tuan tanah yang hanya menyewakan satu atau dua properti lain mungkin ingin menggabungkan asuransi tuan tanah dengan polis rumah dan mobil, kata Nathan Barber di Capterra. Perusahaan asuransi dapat menarik bisnis dengan menekankan kemudahan menggabungkan asuransi tuan tanah dengan kebijakan yang sudah dikenal.

Ketika perusahaan asuransi memanfaatkan alat analisis data yang kuat, lebih mudah untuk menemukan pelanggan yang mungkin ingin menawarkan properti sewaan. Dengan menjangkau pelanggan ini, perusahaan asuransi dapat menunjukkan nilai dengan membantu mereka memahami kebutuhan pertanggungan mereka — dan memperkuat hubungan dengan memberikan pertanggungan tersebut.

Untuk Menggabungkan Secara Efektif, Fokus pada Platform

Charlotte Burr, pemilik Tim Asuransi AZ, mengatakan bahwa bundling meningkatkan retensi pelanggan.

“Perusahaan asuransi, secara keseluruhan, menemukan bahwa pelanggan yang memiliki lebih dari satu lini bisnis dengan perusahaan asuransi cenderung lebih stabil dan cenderung bertahan lebih lama.”

Hubungan jangka panjang ini dipupuk oleh komunikasi yang kuat dan kemudahan layanan. Secara keseluruhan, kepuasan pelanggan lebih tinggi di antara pelanggan yang menggabungkan polis dengan satu perusahaan asuransi daripada pelanggan yang membeli polis dari beberapa perusahaan asuransi. Komunikasi perusahaan asuransi tentang opsi dan manfaat bundel, bagaimanapun, memiliki dampak kuat pada apakah pelanggan memanfaatkan opsi bundling atau tidak, kata Valerie Monet, direktur praktik asuransi di JD Supra.

Dia menambahkan bahwa pelanggan milenial “membuka bundel untuk menerima cakupan dan harga yang lebih baik lebih sering daripada Boomers, menggarisbawahi pentingnya komunikasi langsung tentang harga, serta kebijakan dan apa yang dicakupnya.”

Pelanggan yang menggabungkan untuk layanan yang lebih mudah mungkin menjadi frustrasi dan meninggalkan proses jika membeli asuransi bundel juga tidak lebih efisien. Misalnya, Progressive berjuang dengan alat penawaran multi-produknya pada awalnya: Pelanggan harus memasukkan informasi mereka secara terpisah untuk asuransi rumah dan mobil, bahkan ketika mencoba membeli keduanya dalam transaksi yang sama, kata Tom Super dari J.D. Power.

Sementara kepuasan pelanggan asuransi telah meningkat dalam beberapa tahun terakhir, “perusahaan asuransi harus mencatat bahwa preferensi untuk interaksi saluran digital telah meningkat secara signifikan selama beberapa tahun,” kata Robert Lajdziak, konsultan bisnis untuk J.D. Power. Perusahaan asuransi yang tertinggal dalam menawarkan platform digital yang efisien untuk penggunaan pelanggan mungkin melihat pelanggan mereka beralih ke perusahaan insurtech asli digital.

Bundel yang efektif dengan demikian bergantung pada teknologi yang mendukungnya untuk menjangkau pelanggan. Pengalaman omnichannel yang efisien membantu pelanggan memanfaatkan opsi bundling, dan juga membantu perusahaan asuransi memastikan bahwa mereka menawarkan pertanggungan yang tepat kepada setiap pelanggan, tidak peduli bagaimana situasi rumah, mobil, atau bisnis pelanggan terstruktur.

Gambar oleh: Albert Yuralaits/©123RF.com, bacho12345/©123RF.com, Mark Bowden/©123RF.com

Berita