27 September 2024

Bagaimana Operator Komersial Lama Dapat Beradaptasi dengan Tuntutan Distribusi Digital

Hingga saat ini, insurtech telah memimpin dalam distribusi digital. Terlepas dari minat mereka, penyedia komersial lama cenderung tertinggal.

“Eksekutif asuransi komersial mengakui manfaat digital tetapi menghadapi beberapa hambatan dalam membuat kemajuan,” tulis Peter Braad Olesen dan rekan-rekan peneliti di McKinsey. Kompleksitas dalam penjaminan, transaksi yang dipesan lebih dahulu, dan sistem TI lama semuanya menghadirkan tantangan bagi penyedia lama yang ingin bertransisi ke digital.

Namun, karena pelanggan, big data, dan sifat bisnis terus menuntut pendekatan digital, penyedia lama mulai memprioritaskan distribusi digital.

Permintaan Pelanggan untuk Distribusi Digital

Distribusi digital adalah bagian sentral dalam memenuhi permintaan pelanggan yang berubah akan asuransi. Pelanggan telah terbiasa dengan platform digital yang menawarkan informasi yang lebih cepat, perbandingan belanja yang lebih mudah, dan pembelian sekali klik. Akibatnya, pelanggan semakin frustrasi dengan perusahaan asuransi yang tidak menawarkan opsi digital ini.

Pelanggan saluran pribadi juga bukan satu-satunya yang menuntut pengalaman digital yang lengkap. Pemilik bisnis juga telah beralih secara online untuk melakukan pembelian bisnis, kata Mike Connor, salah satu pendiri dan CEO Silicon Valley Insurance Accelerator.

Layanan langsung, personal, dan mengutamakan digital yang diinginkan pelanggan tidak terlihat seperti layanan yang telah disediakan oleh operator komersial lama selama beberapa dekade. Dalam situasi seperti itu, opsi insurtech yang memungkinkan perusahaan asuransi membuat opsi bebas warisan untuk komunikasi dengan pelanggan dapat memberikan bantuan yang diinginkan pelanggan tanpa memerlukan perubahan total dari pekerjaan operator.

Kemitraan insurtech dapat membantu menjembatani kesenjangan itu. Operator komersial dapat bermitra dengan non-asuransi dalam model ekosistem untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

“Seiring berkembangnya pasar asuransi, perusahaan asuransi akan bergerak melampaui peran tradisional mereka sebagai pembayar yang menanggung kerugian pelanggan kepada mitra yang mengidentifikasi dan memperkirakan risiko, membantu asuransi dan kebutuhan non-asuransi terkait,” kata Anirban Bose, CEO Unit Bisnis Strategis Layanan Keuangan Capgemini. Kemitraan dengan insurtech yang sudah berspesialisasi dalam pengalaman pelanggan dapat sangat bermanfaat untuk meningkatkan distribusi.

Inovasi Insurtech dalam Distribusi Digital

“Alih-alih berusaha untuk sepenuhnya mengubah lini komersial, sebagian besar insurtech berfokus pada memungkinkan atau memperluas rantai nilai asuransi,” kata Olesen dan tim peneliti McKinsey. Perusahaan asuransi lama yang berfokus pada penggunaan alat insurtech untuk meningkatkan rantai nilai mereka dengan demikian berdiri untuk membangun kemitraan yang lebih kuat dan lebih menguntungkan.

Melakukan diversifikasi dengan insurtechs untuk meningkatkan distribusi

Salah satu cara insurtech mengubah distribusi adalah dengan mendiversifikasi pendekatan mereka. Dalam upaya untuk berinovasi di seluruh rantai distribusi dan menemukan cara yang paling efisien dan menguntungkan untuk mendigitalkan, berbagai insurtech telah berfokus pada berbagai aspek distribusi.

Sebagian besar perusahaan insurtech yang menjual pertanggungan termasuk dalam salah satu dari tiga kategori: broker, agen umum pengelola (MGA) atau operator, tulis Alex Lazarow, penulis “Out-Innovate.” Misalnya, Next Insurance adalah operator insurtech yang menawarkan cakupan bisnis.

Seperti banyak penyedia warisan, insurtech operator “mengontrol semua pemilihan risiko, penjaminan, profitabilitas, dan kerugian,” Lazarow menjelaskan. Mereka bertanggung jawab untuk membangun hubungan dengan reasuransi, mengelola perizinan mereka sendiri, dan memenuhi peraturan yang diperlukan.

Banyak operator komersial lama bermitra dengan perusahaan insurtech yang dapat membantu meningkatkan kemampuan agen untuk fokus pada distribusi dan menyediakan layanan pelanggan satu lawan satu. “Agen, bagaimanapun, masih menjual bagian terbesar dari bisnis komersial kecil,” kata Mark Breading, mitra dan kepala riset di perusahaan penasihat strategis Strategy Meets Action.

Dengan meningkatkan kemampuan distribusi agen, operator lama ini meningkatkan daripada meninggalkan model yang dipesan lebih dahulu untuk cakupan bisnis.

Memilih Insurtech yang Berspesialisasi

Operator komersial lainnya meningkatkan distribusi dengan bekerja sama dengan insurtech dengan keahlian yang sempit namun mendalam dalam aspek distribusi tertentu, seperti perolehan prospek. Konsentrasi ini menguntungkan bagi operator komersial lama untuk berkolaborasi dengan insurtech, tulis Simon Kaesler, mitra di kantor McKinsey di Frankfurt.

Opsi insurtech lainnya berfokus pada pengoptimalan proses back-office yang memfasilitasi distribusi, underwriting dan aspek lain dari proses asuransi komersial, kata Rob Boyce, direktur intelijen pasar dan wawasan di The Council of Insurance Agents & Brokers. Alat-alat ini biasanya tidak berhadapan dengan pelanggan, tetapi dapat mengotomatiskan proses manual dan meningkatkan kemampuan operator komersial untuk memberikan layanan pelanggan yang lebih baik.

Ekosistem Asuransi dan Distribusi Digital

Inovasi insurtech akan terus tumbuh, memperluas dan mengubah distribusi asuransi.

Operator komersial yang bermitra strategis dengan insurtech dapat menawarkan pendekatan digital yang diinginkan pelanggan tanpa mengubah seluruh model bisnis mereka untuk melakukannya.

Membangun ekosistem yang menggabungkan kekuatan operator komersial dengan insurtech dan mitra non-asuransi juga akan menarik bagi pelanggan dan menawarkan keunggulan kompetitif. Perusahaan asuransi sudah melihat manfaat dari model ekosistem: Satu survei Accenture menemukan bahwa 76 persen perusahaan asuransi percaya bahwa keunggulan kompetitif masa depan mereka akan bergantung pada kemitraan ekosistem mereka, tulis Werner Rapberger, direktur utama dalam distribusi asuransi dan layanan pemasaran di Accenture.

Dalam ekosistem, operator lama juga dapat bermitra dengan insurtech untuk memberikan cakupan yang diinginkan pelanggan, tetapi itu tidak layak bagi operator lama untuk bekerja ke dalam model bisnis mereka sendiri.

Salah satu contoh di ruang asuransi komersial adalah ekosistem yang berfokus pada drone yang dibangun oleh Liberty Mutual. Mitra ekosistem termasuk alat DroneInsurance.com insurtech dan pilot drone seperti AirMap dan Drone Deploy. Ekosistem ini memungkinkan pengguna drone komersial untuk membeli pertanggungan kewajiban penerbangan sesuai permintaan, memastikan mereka hanya membayar pertanggungan kapan dan di mana pun mereka membutuhkannya.

“Untuk waktu yang lama, pelanggan telah memberi tahu kami bahwa untuk meningkatkan operasi mereka, mereka harus terbang dengan aman, patuh—dan mereka membutuhkan asuransi,” kata Ben Marcus, salah satu pendiri dan ketua di AirMap. Dengan berkolaborasi dalam ekosistem, Liberty Mutual, DroneInsurance.com, AirMap, dan perusahaan lain mampu memberikan layanan yang lebih baik, membangun loyalitas, dan menjangkau pelanggan baru.

Kemitraan ekosistem ini membantu operator lama bertransisi dari model pipa, di mana produk mendorong proses, ke model platform di mana menciptakan dan mengomunikasikan nilai adalah yang terpenting. Mereka menarik pelanggan yang mencari pengalaman asuransi yang lebih personal dan komprehensif.

Gambar oleh: Aleksandr Khakimullin/©123RF.com, everythingpossible/©123RF.com, Wavebreak Media Ltd/©123RF.com

Berita