20 September 2024

7 Metrik Utama untuk Agen Independen untuk Melacak Pertumbuhan Agensi

“

Sukses adalah istilah yang sebagian besar subjektif dan dapat berarti hal yang berbeda bagi agen asuransi yang berbeda. Itulah mengapa penting untuk memeriksa beberapa indikator kinerja utama untuk melihat kinerja Anda dan memastikan hasil Anda selaras dengan tujuan Anda.

Berikut adalah tujuh metrik khusus untuk industri asuransi yang akan memberi Anda semua wawasan yang Anda butuhkan.

1. Jumlah Kebijakan Baru

Kemampuan Anda untuk menjual polis baru adalah salah satu indikator utama keberhasilan Anda sebagai agen dan arah keseluruhan yang dituju bisnis Anda. Mengawasi dengan cermat berapa banyak yang Anda jual dalam periode tertentu memberi tahu Anda apakah Anda mencapai target Anda, waktu dalam setahun Anda paling produktif dan apakah ada masalah yang perlu ditangani.

Ini juga salah satu metrik termudah untuk diukur. Perangkat lunak dasbor bisnis Klipfolio mengatakan Anda cukup menjumlahkan jumlah polis baru yang Anda jual selama periode waktu tertentu dan membandingkannya dengan target target Anda dan dengan rata-rata masa lalu untuk melihat apakah Anda berada di jalur yang benar.

Idealnya, Anda akan melihat jumlah polis baru berdasarkan hari, minggu, dan bulan, tulis Sandra Durcevic di alat intelijen bisnis Datapine. Dia merekomendasikan penggunaan grafik dan bagan saat melaporkan karena menambahkan dimensi lain pada temuan Anda dan memungkinkan Anda memvisualisasikan tren penjualan dengan mudah.

2. Tingkat Konversi

Penting juga untuk mengetahui berapa banyak prospek yang akhirnya menjadi pelanggan asuransi yang sebenarnya, di situlah tingkat konversi Anda masuk. Istilah ini paling sering berlaku untuk persentase pengunjung situs asuransi atau halaman arahan Anda yang membeli polis, tulis Aden Andrus di Disruptive Advertising. Ini dikenal sebagai konversi makro.

Namun, konversi mikro, yang merupakan tindakan yang lebih kecil yang menggerakkan prospek untuk melakukan pembelian, juga penting untuk dilacak, kata penulis pemasaran Jacinda Santora. Contohnya termasuk pendaftaran buletin, unduhan eBook atau whitepaper, pengiriman formulir web, dan panggilan telepon.

Bagaimana cara menghitung tingkat konversi?

“Rumus untuk tingkat konversi adalah berapa kali tujuan diselesaikan dibagi dengan jumlah orang yang memiliki kesempatan untuk menyelesaikan tujuan,” kata Carlin Leung, ahli strategi produk di agensi pemasaran konten Quietly. “Jika Anda membuat 100 penjualan bulan lalu, dan 1.000 orang mengunjungi situs web Anda, tingkat konversi Anda akan menjadi 100 / 1.000 = 10%.”

Tingkat konversi halaman arahan rata-rata di seluruh industri adalah 2,35 persen, jelas Larry Kim, pendiri dan CEO platform pemasaran Facebook Messenger MobileMonkey. Namun, 25 persen perusahaan teratas memiliki tingkat konversi 5,31 persen, sedangkan 10 persen teratas memiliki tingkat konversi 11,45 persen.

3. Pendapatan Per Pelanggan

Juga dikenal sebagai pendapatan per pengguna, metrik ini memungkinkan Anda mengetahui berapa banyak uang yang dihasilkan setiap pelanggan rata-rata. Menghitungnya memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang berapa banyak pendapatan yang Anda peroleh dari pelanggan yang sudah ada, serta berapa banyak yang dapat Anda harapkan dengan memperoleh pelanggan baru.

Indikator kinerja utama ini memainkan peran besar dalam menentukan seberapa menguntungkan Anda saat ini dan memperkirakan keuangan di masa depan. KPI juga dapat membantu Anda mengidentifikasi polis asuransi mana yang menghasilkan pendapatan paling banyak dan hubungan pelanggan mana yang paling berharga, kata Will Kenton di Investopedia.

Formula pendapatan per pelanggan sangat mudah. Menurut analis bisnis dan pengusaha Ryan Farley, Anda cukup menjumlahkan jumlah total pendapatan Anda dan membaginya dengan jumlah total pelanggan Anda. Dalam industri asuransi, jumlah total pelanggan Anda sama dengan berapa banyak pemegang polis yang Anda miliki.

4. Sumber Lead Berkinerja Terbaik

Ketika Anda menginvestasikan waktu dan uang ke dalam pemasaran asuransi, Anda ingin memastikan upaya Anda membuahkan hasil. Jika tidak, Anda mungkin akan membuang uang ke saluran pembuangan dan membuang-buang waktu Anda tanpa harus banyak menunjukkannya.

Itulah mengapa penting untuk mengidentifikasi sumber prospek berkinerja terbaik Anda. Melakukannya pada akhirnya akan membantu Anda mengetahui saluran mana yang menghasilkan prospek berkualitas tinggi dan memiliki biaya akuisisi pelanggan terendah, catat tim di agen pemasaran PR 20/20.

Optimasi mesin pencari, blogging, Facebook, iklan bayar per klik (PPC) dan video adalah beberapa saluran pemasaran yang paling umum digunakan untuk agen independen saat ini, jelas Betsy McLeod di perusahaan pemasaran online Blue Corona. Jika Anda menggunakan salah satu dari ini, tujuan Anda adalah menentukan mana yang menghasilkan prospek paling banyak dan yang paling menguntungkan.

Untuk melacak saluran ini, Anda harus menentukan jumlah kontak yang Anda dapatkan per sumber prospek, jumlah kebijakan yang terjual per sumber prospek, dan jumlah pendapatan per sumber prospek. Sebagai contoh, Anda mungkin menemukan bahwa pemasaran video menghasilkan prospek berkualitas dalam jumlah tinggi — banyak di antaranya akhirnya dikonversi menjadi pelanggan — tanpa investasi besar. Namun, Anda mungkin mengetahui bahwa iklan PPC hanya menghasilkan sebagian kecil dari prospek dan menghabiskan banyak uang.

Dalam hal ini, mungkin masuk akal untuk lebih fokus pada pemasaran video dan mengurangi atau bahkan menghilangkan iklan PPC.

5. Tarif Perpanjangan Polis

Mendapatkan pelanggan baru jelas penting. Tetapi sama pentingnya bagi Anda untuk mempertahankan jumlah pelanggan maksimum dan membuat mereka memperbarui polis mereka. Lagi pula, biayanya bisa mencapai lima kali lebih mahal untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada, tulis Taylor Landis di platform otomatisasi pemasaran OutboundEngine.

Jadi, Anda pasti ingin melacak tingkat perpanjangan rata-rata Anda untuk melihat berapa persentase pelanggan asuransi yang memperbarui pertanggungan dengan Anda setelah polis awal kedaluwarsa.

“Tingkat pembaruan pelanggan mudah dihitung,” kata pendiri dan CEO perusahaan pertumbuhan pendapatan berlangganan ProfitWell Patrick Campbell. “Cukup bagi jumlah pelanggan yang memperbarui pada akhir periode waktu yang ditentukan dengan jumlah total pelanggan yang siap untuk perpanjangan, lalu gandakan dengan 100 untuk mengubah jumlah itu menjadi persentase.”

Jika Anda memiliki 50 nasabah asuransi yang siap untuk perpanjangan dan 45 di antaranya diperpanjang, itu akan menjadi 45 dibagi 50, yang sama dengan 0.9. Kalikan dengan 100, dan itu akan menjadi 90 persen.

Ken Wohl, kepala pemasaran di perangkat lunak aplikasi asuransi Indio Technologies, mengatakan tingkat retensi rata-rata untuk industri asuransi adalah 84 persen, dengan perusahaan teratas sebesar 95 persen. Anda dapat menggunakan angka-angka tersebut sebagai dasar untuk melihat bagaimana kinerja agensi Anda dan sebagai tujuan untuk dicapai.

6. Kepuasan Pelanggan

Kepuasan pelanggan sangat penting untuk kesehatan bisnis agen independen. Ini memengaruhi tingkat pembaruan polis Anda dan merupakan bagian integral dari membentuk hubungan jangka panjang, ditambah meningkatkan kemungkinan Anda untuk mendapatkan rujukan.

Yang terakhir ini sangat penting karena pelanggan yang diperoleh dari referensi empat kali lebih mungkin untuk melakukan pembelian, nilai seumur hidup pelanggan 16 persen lebih tinggi dan tingkat retensi 37 persen lebih tinggi, kata wakil presiden pemasaran di platform pemasaran rujukan Extole, Christoher Duskin.

Oleh karena itu, skor kepuasan pelanggan Anda adalah metrik lain yang layak dipantau secara berkelanjutan. Ada banyak cara untuk mengukur kepuasan pelanggan, kata tim di platform kesuksesan pelanggan Retently. Salah satunya adalah dengan menggunakan survei untuk mengidentifikasi seberapa puas pelanggan asuransi dengan agensi Anda, seberapa setia mereka terhadap merek Anda dan seberapa besar kemungkinan mereka merekomendasikan Anda kepada teman dan keluarga.

Ini bekerja dengan mengirimkan survei pertanyaan tunggal yang menanyakan kepada responden seberapa besar kemungkinan mereka merekomendasikan agensi Anda berdasarkan skala 0 hingga 10, dengan 0 “sangat tidak mungkin” dan 10 “sangat mungkin”. Itu dapat ditindaklanjuti dengan pertanyaan terbuka untuk mengetahui informasi lebih lanjut tentang apa yang mereka sukai atau tidak sukai dan apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan.

7. Pertumbuhan Pendapatan Tahunan

Melacak pertumbuhan pendapatan tahunan Anda diperlukan untuk menentukan lintasan keuangan perusahaan Anda dari tahun ke tahun. Informasi ini memberi tahu Anda apakah pendapatan Anda meningkat, menurun, atau tetap sama. Pada gilirannya, Anda dapat menyesuaikan area inti dari bisnis asuransi Anda dan menyempurnakan pengambilan keputusan Anda.

“Kurangi total pendapatan di tahun sebelumnya dari total pendapatan di tahun terakhir untuk menghitung total pertumbuhan pendapatan antara dua tahun,” kata Bryan Keythman di PocketSense. “Bagilah total pertumbuhan pendapatan dengan pendapatan dari tahun sebelumnya. Kemudian kalikan hasilnya dengan 100 untuk menghitung total pertumbuhan pendapatan sebagai persentase.”

Ukur Keberhasilan Perusahaan Asuransi Anda

Melacak KPI agensi Anda penting di banyak tingkatan. Anda dapat memantau kemajuan Anda, mengidentifikasi tren, dan menyelesaikan masalah yang mendesak, tulis manajer pelatihan dan inovasi Jessia Wishart di platform perangkat lunak perencanaan bisnis Rhythm Systems. Semuanya bermuara pada mengekstrak data yang tepat dan menggunakannya.

Berfokus pada tujuh metrik ini akan memberi Anda data penting yang diperlukan untuk mengukur keberhasilan perusahaan Anda dan membuat Anda terus bergerak ke arah yang benar. Dengan begitu Anda bisa lebih menguntungkan, meminimalkan churn pelanggan dan mendapatkan keunggulan kompetitif.

Gambar oleh: nesharm/©123RF.com, fizkes/©123RF.com, gpointstudio/©123RF.com

“

Berita