20 September 2024

Panggilan Dingin yang Lebih Baik: 5 Tips Untuk Agen Asuransi Independen

Meskipun seorang penjual profesional tahu untuk tidak menerima penolakan dari calon pelanggan secara pribadi, itu masih sedikit menyengat setiap kali itu terjadi. Lebih buruk lagi, ketika Anda mengalami serangkaian penolakan berturut-turut, tanpa keberhasilan, itu bisa membuat Anda merasa sedikit kempes dan tidak termotivasi. Jika Anda menemukan diri Anda dalam kebiasaan seperti itu, mungkin sudah waktunya untuk mengasah keterampilan Anda dan mencoba beberapa strategi baru yang akan meningkatkan kepercayaan diri Anda. Kabar baiknya adalah siapa pun dapat meningkatkan keterampilan panggilan dingin mereka. Ketika Anda meningkatkan keterampilan ini, kesuksesan yang Anda nikmati akan meningkatkan kepercayaan diri Anda dan menciptakan siklus momentum penjualan yang baik. Berikut adalah lima strategi dan keterampilan yang akan membantu Anda menjadi lebih baik dalam panggilan dingin.

1. Teliti Calon Pelanggan dan Antisipasi Kebutuhan Mereka

Bahkan sebelum Anda memikirkan panggilan Anda, Anda harus memikirkan pelanggan Anda. Ini termasuk penelitian umum tentang orang-orang yang masalahnya dipecahkan oleh produk Anda, dan penelitian khusus tentang pelanggan potensial yang Anda hubungi saat ini. Misalnya, bayangkan Anda memiliki produk yang sangat cocok untuk pemilik bisnis lokal. Sebelum Anda menjangkau bisnis tersebut, lihat situs web prospek tersebut, siaran pers mereka, dan berita apa pun yang menunjukkan tahap pertumbuhan besar di dalam perusahaan. Seperti yang dikatakan oleh para ahli pemasaran di SalesImprover, Anda ingin menggunakan poin data tersebut “untuk mengetahui tujuan perusahaan dan bagaimana sumber daya mereka saat ini diterapkan.” Orang-orang menanggapi lebih positif terhadap seseorang yang menunjukkan bahwa mereka benar-benar memahami masalah spesifik secara rinci. Cara lain untuk mengantisipasi kebutuhan pelanggan adalah dengan mendorong umpan balik dari pelanggan Anda saat ini. Eksekutif ritel dan grosir Deborah McMahon merekomendasikan untuk melakukan percakapan dua arah yang berdedikasi untuk “melibatkan pelanggan dengan cara yang dapat Anda lakukan lebih meringankan masalah mereka atau memecahkan masalah.” Pergilah ke tempat yang membuat pelanggan ini merasa nyaman — forum, halaman Facebook, obrolan di telepon — untuk memulai percakapan ini. “Pikirkan tentang seberapa sering Anda dimintai umpan balik oleh hotel, maskapai penerbangan, dan bisnis lain di industri perjalanan dan perhotelan,” kata McMahon. “Perusahaan-perusahaan ini menangkap suara pelanggan mereka untuk meningkatkan produk dan layanan mereka.” Terlibat dengan pelanggan saat ini untuk mendapatkan umpan balik mereka adalah salah satu cara terbaik untuk masuk ke ruang kepala prospek baru yang potensial, serta memvalidasi apa yang Anda jual layak untuk dibeli.

2. Siapkan Skrip Singkat

Durasi skrip tidak boleh lebih dari 20 detik. Prospek Anda akan mendengarkan setelah itu. Salah satu kesalahan umum yang dilakukan orang saat menulis naskah penjualan adalah mencoba mengesankan calon pelanggan dengan memperkenalkan diri dan mencantumkan semua kredensial mereka (atau perusahaan mereka). Sayangnya, ini terlihat sombong dan menjengkelkan, tidak mengesankan. Jadi, jika skrip 20 detik Anda seharusnya tidak menjadi daftar sorotan dan kredensial, apa yang seharusnya? Buat skrip yang terdiri dari tiga hal:

Pada kalimat pertama Sorot manfaat yang dibawa perusahaan Anda kepada pelanggan potensial.
Dalam kalimat kedua: Tunjukkan alasan langsung untuk panggilan Anda. Misalnya, jika Anda tahu perusahaan prospek baru saja bergabung dengan perusahaan lain, kalimat ini akan menyatakan bagaimana layanan Anda membantu orang mengelola transisi semacam itu dengan cara yang spesifik dan konkret.
Dalam kalimat ketiga: Berikan penerapan konkret layanan Anda untuk masalah spesifik pelanggan Anda. Dari sana, transisi ke meminta janji temu untuk melakukan percakapan yang lebih mendalam.

3. Ajukan Pertanyaan Terbuka

Salah satu hal terbaik yang dapat Anda lakukan selama panggilan dingin adalah membuat calon pelanggan Anda merasa seolah-olah Anda sedang melakukan percakapan yang ramah dengan mereka, bukan mencoba menjual sesuatu kepada mereka. “Dengan” adalah kata kunci dalam kalimat itu. Alih-alih monolog satu arah di mana Anda mengajukan sesuatu “kepada” pelanggan, ingatlah bahwa percakapan dengan seseorang adalah jalan dua arah. Mendengarkan dan menjadi penasaran adalah kuncinya. Pertanyaan terbuka membuat percakapan tetap berjalan. Jangan terjebak dalam pola pikir mengajukan pertanyaan ya/tidak, dan buatlah catatan sehingga Anda siap untuk meminta tindak lanjut. Bertanya tentang sejarah seseorang membuka orang dengan membiarkan mereka menceritakan sebuah kisah, yang membangun hubungan. Kunci dari pertanyaan terbuka yang baik adalah dengan tulus mendengarkan jawaban prospek Anda, tanpa mengganggu atau mencoba mengarahkan mereka ke jawaban yang Anda inginkan. Anda tidak dapat memenuhi kebutuhan mereka jika Anda tidak memahaminya, dan Anda tidak ingin menempatkan mereka dalam posisi defensif dengan membuat mereka merasa seolah-olah mereka harus menjawab pertanyaan dengan cara tertentu. Juga, cobalah untuk menghindari pertanyaan “mengapa”. Pertanyaan “mengapa” membuat orang merasa diinterogasi dan defensif, sedangkan pertanyaan “apa” terasa netral. Jadi, “Apa yang membuat keputusan itu?” adalah pertanyaan yang lebih baik daripada “Mengapa Anda membuat keputusan itu?”

4. Bangun Peta Keberatan

Anda mungkin tidak akan dapat mengantisipasi semua kritik dan keberatan dari calon pelanggan secara menyeluruh sehingga Anda dapat menulis naskah, sama meyakinkannya. Tetapi Anda pasti dapat memprediksi keberatan umum dengan cukup baik untuk membuat peta. Pertama, Anda perlu membuat daftar keberatan umum, baik universal maupun unik untuk perusahaan Anda. Kemudian, bertukar pikiran tentang skrip satu kalimat yang akan menggerakkan percakapan seputar keberatan dan fokus pada manfaat layanan Anda. Misalnya, jika prospek mengatakan bahwa mereka sudah membeli dari pesaing Anda, tunjukkan bagaimana mengeksplorasi opsi baru dapat meningkatkan tingkat kepuasan mereka dari baik menjadi hebat, dan bahwa ada keuntungan khusus yang dapat Anda berikan kepada mereka yang tidak dapat dilakukan pesaing Anda. Skrip juga bisa berupa pertanyaan terbuka. Mike Schulz, presiden perusahaan pelatihan penjualan dan peningkatan kinerja global RAIN Group, memberikan beberapa tips tentang hal ini: “Jika seseorang mengatakan mereka tidak tertarik, Anda mungkin bertanya, ‘Oke. Namun, saya ingin tahu apa yang bisa saya katakan tentang topik ini yang mungkin benar-benar menarik minat Anda?'” Past tense menunjukkan bahwa Anda tampaknya menerima “tidak” mereka sambil diam-diam terus berbicara dengan mereka untuk mengubah “tidak” itu menjadi “ya”. Cara terbaik untuk mengetahui skrip apa yang bekerja dengan keberatan mana adalah coba-coba. Saat tim Anda berhasil, buat catatan untuk diingat dan dibagikan dengan tenaga penjualan lain di departemen Anda.

5. Berlatihlah Tenang dan Percaya Diri dengan Nada Suara Anda

Jika Anda ingin mendapatkan kepercayaan prospek Anda, penting untuk terdengar seperti orang yang jujur dan dapat diandalkan. Akal sehat, bukan? Masalahnya, tidak ada kata-kata yang secara otomatis menyampaikan kejujuran dan keandalan. Sebaliknya, orang menilai apakah seseorang dapat dipercaya berdasarkan isyarat non-verbal seperti nada suara dan bahasa tubuh, seringkali bahkan tanpa menyadari bahwa mereka membuat penilaian tersebut. Nada suara yang Anda inginkan dalam panggilan dingin adalah tenang dan percaya diri. Jika Anda gugup, prospek Anda akan gugup maka mereka akan menutup telepon. Dr. Jennifer Pardo meneliti komunikasi ucapan dan fonetik di Montclair State University, dan dia memiliki beberapa rekomendasi untuk terdengar tenang di telepon: “Suara frekuensi rendah dan terus menerus jauh lebih menghibur bagi individu yang tertekan daripada suara intermiten.” Misalnya, pikirkan nada vokal yang stabil dan rendah dari Morgan Freeman. Dia adalah contoh bintang emas dari suara yang dapat dipercaya. Kepercayaan diri berasal dari pemahaman internal yang mendalam tentang perusahaan dan pelanggan Anda. Memahami materi membuat Anda setengah jalan. Separuh lainnya adalah latihan untuk menghilangkan kebiasaan pemalu. Jangan membuat pernyataan terdengar seperti pertanyaan, dan hilangkan kata-kata pengisi seperti um atau seperti. “Kebanyakan orang melakukannya [this] sebagai kebiasaan atau kegugupan, tetapi peringatan dan pengisi dapat merusak nada percaya diri yang Anda coba pukul,” Sarah Landrum dari Levo League menjelaskan. “Sebaliknya, katakan apa yang Anda maksud dan tidak ada yang lain.” Jika nada suara Anda membuat Anda kesulitan, atau jika panggilan membuat Anda gugup, berlatihlah di depan rekan satu tim yang menyemangati yang dapat memberi Anda umpan balik dengan cara yang tidak menghakimi. Sebagai alternatif, rekam suara Anda dan putar ulang sehingga Anda dapat mengenali tempat-tempat di mana Anda goyah. Dengan begitu, Anda dapat mempraktikkan bagian-bagian tertentu tersebut sampai Anda melakukannya dengan benar.

Apakah ini benar-benar berhasil?

Hanya Anda yang dapat mengetahui apakah keterampilan atau strategi tertentu akan berhasil untuk Anda. Pastikan Anda menyimpan catatan keberhasilan yang akurat dalam hal panggilan dingin dengan melacak tingkat konversi. Setelah Anda memiliki informasi yang solid dan akurat tentang bagaimana cold call Anda berjalan sekarang, Anda akan dapat melacak perubahan strategi apa yang menghasilkan lebih banyak konversi. Kemudian Anda dapat menerapkan strategi itu secara lebih luas dan konsisten.

Berita