20 September 2024

Distribusi Alternatif: Jadilah Pahlawan dalam Perjalanan Pelanggan Anda

Jim Dwane

Chief Revenue Officer, baut

Distribusi alternatif adalah salah satu hal paling menarik dalam asuransi saat ini karena berdampak pada begitu banyak bagian dari perjalanan asuransi.

Ini menciptakan keragaman nyata dalam cara produk asuransi didistribusikan. Itulah sebabnya, dalam beberapa tahun terakhir, perusahaan yang unggul dalam membangun perjalanan pelanggan telah memasuki ruang asuransi. Perusahaan seperti Petco, NerdWallet dan Keller Williams semuanya telah menjadi saluran distribusi utama untuk produk asuransi justru karena perusahaan-perusahaan tersebut berfokus pada penambahan nilai bagi pelanggan mereka.

Bagaimana mereka melakukan ini? Dengan menghubungkan pelanggan mereka dengan produk asuransi yang tepat pada saat yang tepat di sepanjang persimpangan perdagangan dan risiko.

Bagi operator, ekosistem saluran distribusi alternatif yang muncul ini menghadirkan peluang. Bisnis non-asuransi ini telah menciptakan cara baru dan hemat biaya untuk terhubung dengan pelanggan. Operator yang merangkul hal ini menyiapkan diri untuk memenangkan bisnis pelanggan seumur hidup.

Menambah Nilai bagi Pelanggan

Sangat membantu untuk memikirkan seperti apa distribusi alternatif sebagai bagian dari perjalanan pelanggan perusahaan lain.

Bayangkan sebuah perusahaan real estat, yang pelanggannya terutama tertarik untuk membeli dan menjual rumah. Pembelian rumah biasanya memaksa beberapa pembelian lain, salah satunya adalah membeli asuransi pemilik rumah. Sebuah perusahaan real estat yang berfokus pada perjalanan pelanggannya akan mengenali hal ini dan mencari cara untuk menambah nilai. Misalnya, ini bisa berarti memudahkan pelanggannya untuk membeli asuransi pemilik rumah yang akan mereka butuhkan.

Perusahaan real estat ini kemudian menjadi tujuan bagi pelanggannya. Ini memiliki sebagian besar pengalaman membeli rumah. Melalui posisi inilah perusahaan real estat menjadi saluran distribusi alami untuk asuransi pemilik rumah.

Hal yang sama berlaku untuk dealer mobil, yang dapat mengintegrasikan pembelian asuransi dengan lancar ke dalam perjalanan pembelian mobil. Sekali lagi, ini memungkinkan perusahaan non-asuransi untuk memposisikan dirinya sebagai tujuan bagi pelanggannya, bukan hanya penjual produk.

Nasabah Asuransi Menginginkan Ini

Pelanggan tidak ingin melalui proses pembelian yang panjang hanya untuk mendapatkan asuransi pemilik rumah atau asuransi mobil. Mereka hanya menginginkan produk yang tepat untuk kebutuhan mereka. Itulah mengapa distribusi alternatif bisa sangat efektif.

Dan pelanggan bersedia membagikan data pribadi mereka untuk memudahkan operator dan pengecer asuransi. Kenneth Saldanha dan Todd Staehle di praktik asuransi Accenture mencatat bahwa pelanggan “semakin menuntut untuk ditagih berdasarkan perilaku dan kebiasaan—dan mereka bersedia mengizinkan perusahaan asuransi untuk mengumpulkan dan menggunakan data mereka dengan imbalan nilai itu.”

Pelanggan bersedia menunjukkan tagihan kesehatan yang bersih untuk mendapatkan diskon asuransi kesehatan. Mereka bersedia menunjukkan catatan mengemudi yang bersih untuk mendapatkan diskon asuransi mobil. Ini adalah aspek kunci dari apa artinya bisnis menjadi tujuan bagi pelanggannya.

Kasus Bisnis untuk Operator

Bagi operator asuransi, ini semua adalah berita bagus karena model distribusi yang berfokus pada perilaku pelanggan menciptakan jalur yang jelas untuk pertumbuhan bisnis.

Distribusi alternatif melakukan dua hal yang sangat penting bagi operator asuransi:

Ini mengurangi biaya akuisisi pelanggan. Memiliki banyak saluran untuk memperkenalkan produk asuransi yang dibutuhkan di sepanjang perjalanan pelanggan lainnya menciptakan peluang baru bagi perusahaan asuransi. Hal ini memungkinkan operator untuk melakukan diversifikasi dan menjangkau audiens konsumen potensial yang lebih luas.
Ini meningkatkan nilai seumur hidup setiap pelanggan. Anda dapat secara material meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan tertentu dengan memenuhi kebutuhan asuransi orang tersebut di setiap titik di sepanjang perjalanan asuransi mereka. Itu adalah proposisi nilai yang sangat menarik bagi operator.

Perubahan ini datang dengan cepat ke industri asuransi. Perusahaan asuransi yang bergerak lebih dulu akan mendapatkan keuntungan paling besar. Seperti yang dicatat oleh Simon Kaesler, Matt Leo, Shannon Varney dan Kaitlyn Young dari McKinsey, perusahaan asuransi harus fokus dalam waktu dekat pada cara untuk menguji saluran distribusi alternatif, mempelajari apa yang berhasil, dan mengulangi dengan cepat. Menghabiskan terlalu banyak waktu untuk strategi sekarang akan menjadi kemunduran.

Gambar oleh: Tierra Mallorca, Obi Onyeador