Stratégies avancées d’assurance de dommages pour la gestion des clients fortunés

Les personnes fortunées sont souvent confrontées à des risques uniques. Malgré leur situation financière, beaucoup sont sous-assurés, en particulier dans ces zones de risque uniques.
Les risques uniques nécessitent des connaissances uniques sur les meilleures options de couverture, en particulier dans le domaine de l’assurance de dommages, où les couvertures personnelles et commerciales peuvent se croiser pour les particuliers fortunés. Les assureurs qui comprennent les risques particuliers auxquels sont confrontées les personnes fortunées sont mieux équipés pour répondre à leurs besoins.
Couvrir les besoins uniques des particuliers fortunés
Les agents, les courtiers et les assureurs d’assurance peuvent facilement répondre à la plupart des besoins en assurance de dommages, car la majorité des achats d’assurance couvrent des situations courantes de la vie quotidienne. Pour les personnes fortunées, cependant, il peut être difficile de trouver la bonne assurance, car leurs besoins ne font pas partie des choses que la couverture quotidienne peut aborder.
« Certaines des expositions auxquelles moi-même et la plupart des gens au pays n’avons jamais à penser ou dont je n’ai jamais à m’inquiéter sont de grands besoins pour ces personnes », déclare Hayden Kopser, cofondateur et président de la société de conseil en risques et de courtage d’assurance North Improvement.
Par exemple, des millions d’Américains ont besoin d’une assurance automobile. Cependant, les personnes fortunées peuvent avoir besoin de plus que la police standard offerte à la plupart des conducteurs, notent les rédactrices d’assurance Rachel Bodine et Leslie Kasperowicz.
Les conducteurs fortunés peuvent avoir besoin d’une couverture plus élevée parce qu’ils ont plus à perdre, écrivent Bodine et Kasperowicz. Ils peuvent également faire l’objet d’un examen plus minutieux des médias et des réseaux sociaux après un accident, en particulier si la personne fortunée est bien connue ou considérée comme un modèle. Leurs besoins après un accident peuvent également être différents, surtout si une blessure connexe les empêche de travailler. Tous ces facteurs militent en faveur de l’adaptation de la couverture automobile aux besoins d’un conducteur fortuné.
Les besoins uniques des personnes fortunées ne s’arrêtent pas à la couverture automobile ou habitation modifiée. Ces personnes font également face à des défis auxquels le client moyen d’une assurance de dommages ne pense tout simplement pas. Par exemple, une famille fortunée peut avoir besoin d’une assurance pour faire face à des événements comme un enlèvement.
« L’enlèvement et la rançon constituent un risque de protection important pour les personnes fortunées et leurs familles, d’autant plus que les personnes fortunées ont un mode de vie plus mondial », explique Sam Cargill, président exécutif du conseil d’administration d’Aon Private Risk Management.
La protection contre le vol, l’enlèvement, la fraude et d’autres problèmes similaires permet de faire face aux risques qui découlent de la façon dont les personnes fortunées sont perçues par les autres membres de la société. Leurs actifs peuvent inciter certaines personnes à les considérer comme des cibles. Avec une bonne couverture d’assurance, il est possible de réduire le risque pour les clients fortunés de la part de tiers peu scrupuleux.
Enfin, ne négligez pas l’importance d’établir des relations avec des clients fortunés. L’établissement de relations se concentre sur les éléments intangibles, ou « l’accent mis sur l’aspect émotionnel et personnel de la gestion de patrimoine », explique Brian Parker, planificateur financier agréé, cofondateur et directeur général d’EP Wealth Advisors.
Les données indiquent qu’en cultivant une relation basée sur ces éléments intangibles, ceux qui travaillent avec des clients fortunés peuvent améliorer le rendement financier de la relation ainsi que la fidélité des clients. Dans une étude de Vanguard de février 2019, Francis M. Kinniry Jr. et d’autres chercheurs ont constaté que le coaching comportemental ajoute 150 points de base de valeur pour les clients. Combiné à d’autres stratégies, le coaching comportemental a permis de produire un gain d’environ 3 % en termes de rendements nets.
Les personnes fortunées sont confrontées à un certain nombre de défis uniques, liés non seulement à la façon dont elles investissent ou utilisent leur argent, mais aussi à la façon dont elles sont perçues par les autres. Protéger ces personnes contre les pertes sur les deux fronts peut aider à établir une relation entre les assureurs de dommages et les clients fortunés.

Cybersécurité et protection des données pour les particuliers fortunés
Bien que les propriétaires d’entreprise puissent penser aux risques de cybersécurité et de protection des données lorsqu’ils sont liés à une entreprise, les particuliers fortunés ne réalisent peut-être pas qu’ils peuvent également bénéficier d’une protection contre la cybersécurité dans leur vie personnelle.
Les cyberattaques ont augmenté pendant la pandémie de COVID-19, car les travailleurs sont passés du travail de bureau au travail à domicile. Les personnes fortunées étaient plus susceptibles d’être ciblées que les autres travailleurs : selon une étude de Chubb, environ 10 % des personnes fortunées interrogées ont déclaré avoir subi des cyberattaques alors qu’elles travaillaient à domicile pendant la pandémie, contre 3 % de l’ensemble des répondants.
« Le nombre de tentatives ou d’attaques réussies contre des familles a explosé depuis février [2020], car les méchants connaissent beaucoup de personnes qui travaillent à domicile », explique Darren McGraw, président de la société de conseil en risques Mechelsen Private Client. « Beaucoup de personnes malveillantes savent que les réseaux domestiques, les habitudes à la maison et la façon dont nous menons notre vie numérique sont plus laxistes que lorsque nous sommes dans des environnements de travail formels. » Parce que les personnes fortunées ont souvent accès à des données très précieuses dans leur travail, et parce qu’elles ont plus à perdre, elles deviennent des cibles tentantes pour les malversations.
Pourtant, les risques de cyberattaque ne reçoivent pas toujours l’attention dont ils ont besoin. L’étude de Chubb a révélé que « la majorité des personnes interrogées ignorent les craintes d’être la cible d’une cyberattaque lorsqu’elles travaillent à distance, et près de la moitié utilisent des appareils personnels ou des comptes de messagerie pour faire des affaires », a déclaré Sean Ringsted, directeur du numérique et chef de la gestion des risques de Chubb.
Une bonne couverture peut aider les personnes fortunées à se remettre d’une cyberattaque. La couverture doit se concentrer non seulement sur les coûts matériels d’une attaque, comme les données piratées, mais aussi sur des questions telles que les dommages qu’une personne de haut niveau pourrait subir à sa réputation en cas d’attaque. La nécessité de récupérer les informations volées en cas d’usurpation d’identité est également essentielle, explique Kevin Havemeier, conseiller à la clientèle associé chez Gulfshore Insurance.
Selon Joseph Toledano, directeur général de Morgan Stanley Wealth Management, les risques liés à la cybersécurité sont relativement nouveaux et sans précédent, une situation qui peut être particulièrement vraie pour les particuliers et les familles fortunés. Les compagnies d’assurance qui cherchent à soutenir les clients fortunés devront peut-être informer ces personnes des risques de cybersécurité auxquels elles sont confrontées, en plus de leur fournir la couverture dont elles ont besoin.

Établir des partenariats en gestion de patrimoine
L’une des meilleures façons pour les particuliers fortunés de gérer leur patrimoine et pour les compagnies d’assurance d’offrir une couverture essentielle à ces clients est de s’associer à un gestionnaire de patrimoine.
« Une combinaison solide de services d’assurance et de gestion professionnelle est l’approche la plus holistique à utiliser pour répondre à ces risques [faced by high net worth individuals], qu’ils soient liés au travail ou aux voyages », explique M. Cargill.
Les services de gestion de patrimoine offrent un certain nombre de services aux clients fortunés sous un même toit. Comme les conseillers financiers, ils offrent des conseils financiers et servent de tiers objectif lorsqu’il s’agit d’offrir des conseils financiers.
« Le plus gros problème des investisseurs, c’est que leurs émotions les gênent », explique Laila Pence, planificatrice financière agréée. « Et le plus gros travail, que vous soyez un conseiller financier ou un conseiller en patrimoine, est de guider les clients en cette période très, très volatile. »
La pandémie de COVID-19 a poussé les Américains à demander conseil à des conseillers financiers et patrimoniaux. Une étude du Nationwide Retirement Institute publiée au début de 2020 a révélé que 80 % de toutes les personnes interrogées et 85 % des investisseurs se considéraient vulnérables aux événements extérieurs ; Environ la moitié des deux groupes ont déclaré que la pandémie les avait sensibilisés à la nécessité d’obtenir de l’aide en matière de gestion financière et de planification des investissements, explique Kristi Rodriguez, vice-présidente principale de la société.
À l’instar de leurs clients et des compagnies d’assurance, les gestionnaires de patrimoine sont confrontés à des défis dans le sillage de la pandémie mondiale. Cependant, une période d’évolution rapide de l’industrie peut également être l’occasion pour les assureurs de dommages de tendre la main aux sociétés de gestion de patrimoine afin d’établir des relations plus solides.
Dans un livre bleu de Morgan Stanley et Oliver Wyman, les gestionnaires de patrimoine sont invités à ajouter diverses formes d’assurance, y compris une couverture IARD, aux offres qu’ils proposent aux clients fortunés. « Nous estimons que l’offre de produits de protection peut fournir une augmentation du chiffre d’affaires de ~4% et défendre les relations avec les clients », écrivent les chercheurs, dirigés par Betsy L. Graseck de Morgan Stanley et Kai Upadek chez Oliver Wyman.
Les chercheurs recommandent également aux gestionnaires de patrimoine d’envisager de s’intégrer dans des écosystèmes plus vastes, à la fois pour atteindre de nouveaux clients fortunés et pour offrir un ensemble de services plus complet. Les assureurs qui proposent de tels écosystèmes peuvent ainsi s’adresser aux gestionnaires de patrimoine, y compris ces professionnels dans les offres de l’écosystème des assureurs.
Lorsqu’il s’agit d’atteindre les particuliers fortunés, les compagnies d’assurance sont confrontées à plusieurs défis. Il est essentiel d’offrir une couverture qui répond aux besoins uniques de ces personnes et de leurs familles. Il est également essentiel de comprendre des problèmes tels que la cybersécurité et la façon dont ils affectent les personnes et les familles fortunées.
Pour fournir les services dont les particuliers fortunés ont besoin, il est important que les compagnies d’assurance s’associent à des gestionnaires de patrimoine, à des conseillers en patrimoine et à d’autres professionnels spécialisés dans la compréhension des besoins des clients fortunés. Un écosystème en ligne qui met l’accent sur la combinaison des compétences et des offres des conseillers et d’autres personnes qui se spécialisent dans les clients fortunés est un moyen de renforcer ces relations et d’offrir la couverture dont les particuliers et les familles fortunés ont besoin.
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