20 septembre 2024

Pourquoi l’éducation des clients devrait faire partie de votre stratégie de marketing d’assurance

L’assurance peut être déroutante. En raison d’un libellé compliqué et de conditions générales, il est souvent difficile pour les clients de comprendre ce qui est couvert par une police. L’agente indépendante Erin Nutting convient que les polices d’assurance sont souvent compliquées et peuvent être frustrantes, laissant les clients sans savoir quoi faire.

Pour être un bon agent indépendant, vous devez notamment éduquer vos clients et les aider à naviguer dans le processus d’achat d’assurance. C’est essentiel pour établir la confiance et établir une clientèle fidèle. L’éducation des clients peut également être prise en compte dans votre stratégie globale de marketing d’assurance.

Le rôle du conseiller de confiance

Le terme « conseiller de confiance » est un terme qui revient souvent dans le secteur de l’assurance. L’une des principales raisons pour lesquelles les gens continuent de choisir des agents indépendants plutôt que des entreprises et des agrégateurs en ligne est le niveau d’attention personnelle qu’ils reçoivent. C’est l’un des principaux arguments de vente d’un agent.

« Les consommateurs apprécient vraiment les conseils qu’ils fournissent par des agents d’assurance indépendants », écrit Richard W. Havey, président de Hanover Agency Markets. « Les agents d’assurance indépendants sont des experts de confiance semblables à d’autres experts, comme les conseillers financiers, les comptables et même votre médecin – des experts qui ont à l’esprit votre meilleur intérêt – et votre meilleur avenir. »

Des années d’expérience dans l’industrie et une connaissance approfondie du travail avec différentes compagnies d’assurance placent les agents en position de conseiller les clients sur les tenants et aboutissants de la couverture. C’est pourquoi de nombreux clients se tournent vers vous en premier lieu. Ils veulent savoir qu’ils ont un expert à leurs côtés pour s’assurer qu’ils sont adéquatement couverts sans dépenser trop.

Lorsque la courtière hypothécaire Erica Tubb était agente d’assurance, les polices étaient l’une des choses les plus importantes sur lesquelles elle éduquait ses clients. « Souvent, les gens ne lisent pas ce pour quoi ils sont réellement couverts, puis au moment de la réclamation, ils s’énervent lorsqu’une réclamation n’est pas couverte », a-t-elle déclaré à Insurance Business. « C’est mon travail de les éduquer sur les bons types d’assurance qui les remettront dans la même position qu’avant le sinistre. »

Marketing de contenu éducatif

Les clients ont beaucoup de questions. Et Internet est l’un des premiers endroits vers lesquels ils se tournent pour trouver des réponses. En fait, 88 % des consommateurs effectuent des recherches avant de faire un achat.

Le marketing de contenu éducatif – une approche visant à répondre aux questions courantes des clients – est l’un des moyens spécifiques dont les spécialistes du marketing répondent à la demande d’éducation.

« Plutôt que de vous concentrer sur une vente agressive, utilisez votre contenu [should seek] pour informer et éclairer », explique l’équipe de la plateforme de marketing IZEA. « Cela vous établit comme une source d’information crédible et permet d’interagir avec des personnes qui peuvent éventuellement se convertir en clients. »

Krystal Overmyer, rédactrice en marketing numérique, en est un exemple, le service bancaire en ligne Mint. Leur blog contient des articles sur des sujets pertinents tels que la budgétisation et les techniques d’économie d’argent. Un autre est la société de matelas Casper, ajoute Nikki Gilliland d’Econsultancy, avec leurs articles abordant des questions telles que la prévention du ronflement et la façon d’obtenir une meilleure nuit de sommeil.

Il s’agit de comprendre les principaux points faibles des clients et d’utiliser vos connaissances pour apporter des réponses. Et lorsqu’il est fait correctement, le marketing de contenu éducatif peut être très efficace : les consommateurs qui consomment du contenu éducatif avant d’acheter sont 131 % plus susceptibles d’acheter auprès de ce fournisseur.

Comment les fournisseurs d’assurance abordent l’éducation des clients

Il existe de nombreuses façons de fournir du contenu éducatif.

L’application d’assurance locataire et habitation Lemonade, par exemple, décompose les conditions générales en utilisant un langage conversationnel pour les rendre faciles à comprendre. Cela résout en soi un problème pour les agents et leurs clients.

Lemonade inclut également une brève vidéo sur sa page d’accueil expliquant le fonctionnement de son application et les avantages de son utilisation. En plus de cela, ils proposent une vidéo rapide de leur application en action afin que les utilisateurs potentiels puissent se faire une idée de ce que c’est que d’utiliser réellement.

Toutes ces informations sont présentées simplement, éliminant ainsi une grande partie de la confusion que les prospects peuvent avoir.

Dans le même ordre d’idées, la RockyMountain Insurance Information Association, qui représente les assureurs de dommages du Colorado, du Nouveau-Mexique, de l’Utah et du Wyoming, offre à ses clients une section complète de matériel éducatif. Il s’agit notamment de fiches d’information pour les propriétaires et les marchés de l’assurance automobile de différents États, de conseils pour éviter la fraude et d’une brochure sur la conduite chez les adolescents pour les parents. Les informations sont présentées dans des documents PDF téléchargeables et comprennent de nombreux éléments visuels afin que les lecteurs puissent les assimiler facilement.

Un autre exemple est le fournisseur d’assurance basé à Tampa, Seibert Insurance Agency. Sur leur site, les clients peuvent parcourir un « centre de recherche », qui comporte plusieurs sections, y compris des conseils de contrôle des pertes, des informations pour les conducteurs adolescents et la préparation aux ouragans – un sujet extrêmement important pour les propriétaires vivant dans le sud de la Floride. De plus, ils offrent un calculateur d’assurance-vie gratuit où les gens peuvent entrer des informations de base et savoir approximativement combien ils peuvent s’attendre à payer pour une police.

Ce ne sont là que quelques-unes des façons dont les assureurs utilisent l’éducation des clients. Cependant, ce n’est que la partie émergée de l’iceberg, et il n’y a vraiment pas de fin aux possibilités, ce qui nous amène à notre prochain point.

Quels types de contenu spécifiques devriez-vous créer ?

Supports pour l’éducation des clients

Les gens ont des styles d’apprentissage différents, ce qui signifie qu’il n’y a pas de solution unique pour créer du contenu éducatif. Il est important d’expérimenter différents supports pour voir ceux auxquels votre public est le plus réceptif.

Julie Neidlinger, du fournisseur de logiciels CoSchedule, suggère de fournir des infographies, des vidéos et des diaporamas, qui ont tendance à bien fonctionner pour les apprenants visuels.

Par exemple, vous pouvez créer une infographie qui définit les termes clés de l’assurance habitation. Vous pourriez couvrir la valeur de rachat réelle, les frais de subsistance supplémentaires, la dépréciation, la présentation d’images ou de graphiques pour le rendre plus attrayant et plus compréhensible. Si vous avez affaire à des « calculateurs », la présentation de recherches avec des statistiques, des tableaux et des graphiques, ainsi que dans des webinaires, est susceptible d’être bien accueillie.

Le fournisseur d’assurance habitation Kin Insurance, par exemple, propose aux clients potentiels une liste des réclamations d’assurance habitation les plus courantes. Ils fournissent des statistiques et les décomposent en pourcentages afin que les clients sachent quelles sont les plus grandes menaces. Ils offrent également des conseils sur la façon d’atténuer les risques et d’économiser de l’argent.

D’un autre côté, les amateurs de texte – ceux qui sont fans de l’écrit – apprécient souvent les longs articles de blog, les ebooks, les livres blancs et les guides, ajoute Neidlinger. Un bon exemple de cette approche est « The Ultimate Guide to Obamacare » de l’écrivain Hannah Rounds, spécialisée dans le crédit à la consommation et la santé. L’article détaillé explique ce qu’est l’Obamacare et comment utiliser le marché de la santé. Il aborde les différents types de plans disponibles, les coûts, les subventions fiscales et la façon de s’inscrire, ce qui en fait une ressource précieuse pour quiconque cherche à se lancer avec Obamacare.

Enfin, les apprenants sociaux apprennent mieux lorsque d’autres personnes sont impliquées, par exemple par le biais d’entretiens, d’enquêtes et de publications de listes (avec des citations, des réponses, des liens, etc.). Pour ce type de contenu, vous pouvez enregistrer une interview avec un expert en assurance et lui demander de répondre aux questions fréquemment posées. Vous pouvez utiliser une vidéo ou un podcast et inclure une transcription pour une référence rapide.

Étant donné que les gens digèrent l’information dans une variété de formats, c’est une bonne idée d’essayer quelques-uns de ces supports et de voir ce qui fonctionne le mieux. Si vous remarquez que votre public réagit bien à un média particulier (par exemple, il reçoit beaucoup de commentaires ou de partages), vous voudrez rincer et répéter et couvrir d’autres sujets d’assurance dans le même style.

Il y a un peu d’essais et d’erreurs, mais avec un peu d’effort, vous devriez être en mesure de concevoir une stratégie de marketing éducatif efficace.

Gagnez et fidélisez vos clients

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les clients d’assurance continuent de choisir des agents indépendants. L’une des plus importantes est qu’un agent agit à titre de conseiller personnel, en s’assurant que le client comprend ses options de couverture et choisit la bonne police.

L’intégration de l’éducation des clients dans votre stratégie de marketing d’assurance vous aidera à établir des liens avec les clients et à les fidéliser en établissant des relations à long terme basées sur la confiance.

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