20 septembre 2024

Partenaires locaux : références bancaires et agents indépendants

De nombreux facteurs contribuent au succès d’un agent indépendant. L’une des plus cruciales est la relation, avec les clients et les partenaires commerciaux. Près de 70 % des assureurs considèrent que les partenariats font partie intégrante de la longévité et de l’innovation de leur entreprise, selon un rapport de KPMG de l’Institute for Mergers, Acquisitions and Alliances.

Un type particulier de relation qu’il est avantageux pour les agents de développer et d’entretenir est celui avec les banques locales des clients, car les deux entreprises devront probablement travailler ensemble à plusieurs reprises. De plus, ces relations peuvent créer des opportunités de génération de prospects pour les agents.

Voici les avantages d’avoir ces relations et ce que les agents peuvent faire pour les renforcer.

Développer un système de référence performant

Les recommandations sont un élément important de la création d’une agence d’assurance florissante. Les clients qui sont parrainés ont un taux de rétention 37 % plus élevé et un taux de désabonnement inférieur de 18 % à celui des clients non référés, rapporte la plateforme de marketing de recommandation, Extole.

Et cette confiance engendre la fidélité. Parce qu’ils ont déjà été « réchauffés » par leur courtier hypothécaire, les répondants ont tendance à avoir un engagement fort envers votre agence et deviennent généralement parmi les meilleurs clients d’assurance, convient Adrian Jans, spécialiste du marketing. Cela se traduit par de précieux clients à long terme. En fait, le fournisseur de programmes de parrainage Referral Saasquatch affirme que la valeur à vie de l’un de ces clients est 16 % plus élevée que celle des non-références.

Il est donc facile de voir l’impact que peut avoir le fait de recevoir des recommandations d’une banque locale. Voici un exemple simple de la façon dont les choses peuvent se dérouler dans ce type de situation.

Supposons que quelqu’un vienne de recevoir un prêt hypothécaire. Ils sont passés par une banque locale pour obtenir le prêt et ont interagi avec plusieurs représentants tout au long du processus. Pendant ce temps, ils ont développé des relations et établi des relations avec la banque. Ce fut une expérience positive, et une certaine confiance s’est établie. Lorsque le sujet de l’assurance habitation a été abordé, le courtier hypothécaire vous a recommandé comme agent fiable qui pourrait l’aider à trouver la bonne police.

Il y a de fortes chances qu’un client soit réceptif dans cette situation. Ils recherchent une couverture complète, et une recommandation d’un représentant bancaire de confiance susciterait probablement un certain intérêt.

Au-delà de cela, une recommandation permet de gagner plus facilement la confiance d’un client, ce qui est essentiel sur le marché hautement concurrentiel d’aujourd’hui. En fait, la confiance est plus que jamais essentielle à la survie de la marque, explique Vanessa Mitchell, journaliste senior chez Marketing Insights Resource, CMO.

En établissant des relations avec les banques locales, vous disposez d’un système de référence très pertinent qui vous envoie constamment des prospects.

Les clients vous contacteront à des moments critiques

L’assurance est une question de timing. Il y a un moment précis où un client a besoin d’un type de couverture particulier. Chaque fois que des clients s’adressent à leur banque ou à leur coopérative de crédit (pour un prêt automobile, un prêt bateau, un nouveau prêt hypothécaire, etc.), vous serez, espérons-le, informé par le contact de l’évolution des besoins du client.

Dans le cas d’un prêt immobilier, proposer à ce client une assurance habitation optimale permet de proposer la bonne assurance au bon moment. Non seulement vous pouvez les aider à trier les différentes primes et à comprendre le processus, mais vous pouvez également les éduquer sur des facteurs de risque spécifiques dans leur région. ‘

Insights hyper locaux

Un autre avantage d’avoir des relations avec les institutions financières est que vous connaissez la région parce que vous y vivez et y travaillez vous-même. Vous connaissez les conditions météorologiques, les risques d’inondation et d’incendie, etc.

Arthur Murray, rédacteur en assurance, explique qu’un agent local dans une région sujette aux tornades, par exemple, voudrait expliquer en détail les pertes dues au vent à un client. Ou ils peuvent savoir que les maisons d’un quartier particulier sont susceptibles de tomber sur des conduites d’eau cassées ou d’avoir des problèmes d’inondation.

Ce niveau d’attention personnelle et de connaissance locale est ce qui rend les agents indépendants si attrayants, explique Alleghany Insurance. L’établissement de relations avec les banques de votre région vous permet d’offrir de manière transparente l’assurance personnalisée dont les clients ont besoin.

Avoir la chance d’être un conseiller de confiance

Les agents indépendants et les banques deviennent plus rentables en se concentrant sur l’aspect consultatif de l’assurance, écrit le courtier indépendant Barry Siegerman. Il s’agit d’établir une culture où les deux parties aident les clients dans les différentes phases de leur parcours.

L’établissement de relations solides avec les banques communautaires et les coopératives de crédit signifie que ces organisations peuvent vous transmettre un client à un moment critique. À ce stade, vous pouvez servir de conseiller de confiance et être une ressource précieuse pour le client qui cherche des conseils et des réponses.

Et c’est précisément ce que veulent les clients d’assurance.

« Ils attendent de leur agent d’assurance qu’il soit un conseiller de confiance, quelqu’un avec qui ils peuvent collaborer pour atteindre leurs objectifs financiers année après année », explique Jamie Bisker, responsable mondial de l’assurance chez Salesforce. « En fait, 75 % des assurés changeraient d’assureur afin d’obtenir un service plus personnalisé. »

Réduire les coûts de marketing

En développant un système de référence par le biais d’institutions financières locales, vous pouvez économiser de l’argent sur le marketing. La promotion croisée peut avoir d’énormes avantages marketing, car les deux partenaires sont en mesure de puiser dans la clientèle de l’autre, souligne la journaliste Kare Anderson . Le résultat est une introduction crédible, où les prospects sont informés de votre agence d’assurance sans que vous ayez à dépenser pour des méthodes de marketing payantes.

Et les économies peuvent être substantielles. Les entreprises ont consacré en moyenne 11,1 % de leur budget au marketing en 2018, rapporte Chris Leone, président de WebStrategies. Le fait que les banques locales vous orientent vers des prospects qualifiés pourrait vous aider considérablement et potentiellement réduire ce nombre, ce qui vous permettrait d’allouer des ressources à d’autres domaines.

La promotion croisée est une technique extrêmement rentable, explique Mandy Jones d’Easy Digital Downloads, et nécessite moins d’investissement financier que le marketing traditionnel, le cas échéant. Elle souligne que la promotion croisée peut inclure de la publicité conjointe, dont les coûts peuvent être partagés.

Comment renforcer les relations avec les banques locales

Passons maintenant à la grande question : comment créer des relations avec les banques de votre région ? Plus important encore, comment faites-vous pour qu’ils soient à l’aise et prêts à vous fournir des prospects ciblés ?

Assurez-vous d’être sur la même longueur d’onde

Il est essentiel de se comprendre les uns les autres, écrit Seigerman. Les dirigeants des banques locales doivent bien comprendre comment votre agence gagne de l’argent et l’impact du développement de relations à long terme avec les clients. Par exemple, vous pouvez demander à un partenaire bancaire de vous suggérer un type particulier d’assurance habitation que vous proposez. Et en tant qu’agent indépendant, vous devez comprendre les problèmes de conformité de la banque.

Vous voudrez avoir des conversations approfondies sur ces types de sujets avant qu’une banque locale ne vous envoie des affaires et vice versa.

L’absence d’objectifs cohérents et de messagerie unifiée peut créer de la confusion du côté du client, ajoute l’équipe d’American Family Insurance. Il doit donc y avoir un certain niveau d’uniformité pour que les clients suivent une séquence logique lorsqu’ils passent de leurs besoins bancaires à ceux d’assurance. S’assurer que vous êtes sur la même longueur d’onde dès le départ devrait éliminer beaucoup de frictions et rendre l’expérience plus gratifiante pour tout le monde.

Se concentrer sur le client

Avec autant d’efforts consacrés à la génération de prospects précieux et à l’augmentation des affaires, les agents peuvent parfois oublier ce qui est le plus important : satisfaire les besoins des clients.

L’équipe Business.com explique qu’il s’agit de se concentrer sur la façon d’aider légitimement les clients à obtenir la couverture d’assurance dont ils ont besoin plutôt que de simplement leur imposer des produits. Si vous faites cela, le reste devrait se mettre en place.

Les données sont l’un des outils les plus importants pour améliorer l’expérience client, déclare Joe Pacor, directeur marketing senior mondial chez SAP. C’est ce qui aide les agents à répondre aux questions clés et à offrir la bonne couverture. Lorsque vous êtes en mesure d’obtenir les bonnes données, vous pouvez obtenir une vue globale du client, ce qui augmente vos chances de commencer du bon pied, écrit l’équipe de Pitney Bowes. Par conséquent, il est crucial que toutes les banques locales avec lesquelles vous vous associez recueillent autant d’informations que possible et vous les transmettent.

Donner en retour

La réciprocité est également essentielle. Il s’agit d’un élément clé pour créer la confiance et ouvrir la voie à des relations commerciales significatives et à long terme, explique Lahle Wolfe, consultante en marketing et développement des affaires. Vous ne pouvez pas vous attendre à entretenir des relations avec les banques locales sans redonner et être un atout pour elles également. Il s’agit d’apporter de la valeur mutuelle.

« Il est plus difficile qu’on ne le pense d’établir des relations d’affaires mutuellement bénéfiques », explique Glenn Llopis, consultant en stratégie d’entreprise et auteur de « The Innovation Mentality ». « Il ne s’agit pas seulement de savoir si vous pouvez encore faire confiance à quelqu’un, mais aussi si vous pouvez vous attendre à ce que l’autre partie apporte une valeur ajoutée substantielle. »

Voici un exemple de la façon dont vous pourriez rendre la pareille. Supposons que quelqu’un soit intéressé par l’achat d’une maison et fasse des recherches préliminaires sur l’assurance habitation. Après vous avoir contacté et établi une relation, vous pouvez recommander une banque locale que ce client peut contacter au sujet d’un prêt hypothécaire.

Dan Virgillito, responsable de la localisation chez Shopify, souligne que vous pouvez également promouvoir les banques locales sur vos réseaux sociaux, car il s’agit d’un moyen simple de créer de la bonne volonté.

Tout le monde y gagne grâce aux partenariats stratégiques, affirme Paul Parisi, président de PayPal Canada. Il les considère comme « fondamentaux pour améliorer les résultats commerciaux ». Au cours de ses deux décennies dans l’industrie des paiements, il a constaté des avantages tels que l’augmentation des marchés et la pertinence pour les entreprises, ainsi que de meilleures offres de produits pour les clients. Lorsque deux entreprises, comme une agence d’assurance et une institution financière, travaillent ensemble, les deux sont en mesure d’atteindre des objectifs communs de croissance et de longévité.

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