30 septembre 2024

Mieux ensemble : comment les options d’assurance groupée attirent les clients de l’assurance de dommages

Les forfaits d’assurance combinent des formes de couverture connexes pour un seul client. Par exemple, de nombreux clients individuels recherchent une couverture combinée habitation et automobile. Les entreprises peuvent demander une couverture groupée de responsabilité civile générale, de biens et de perte de revenu.

Pour les assureurs, les polices d’assurance groupées représentent des affaires supplémentaires entre les assureurs et les clients. Ils peuvent également améliorer la fidélité des clients et fournir une base d’informations plus large pour comprendre les désirs des clients et les risques de souscription, explique Caroline Banton d’Investopedia.

Les clients apprécient également la simplicité du regroupement des polices d’assurance, explique Stacy Johnson, animatrice du podcast 2-Minute Money Manager. La possibilité de travailler avec un seul assureur pour l’ensemble de leurs besoins de couverture représente une valeur ajoutée non négligeable pour de nombreux clients.

Les compagnies d’assurance peuvent tirer parti des avantages du regroupement en se concentrant sur les mêmes facteurs qui sous-tendent les relations solides avec les clients dans l’ensemble de l’industrie : une communication solide et la facilité d’utilisation. Lorsque ces deux facteurs sont en place, les polices groupées sont plus susceptibles de plaire aux particuliers et aux entreprises, même lorsque les économies sont faibles.

Forfaits de base : combinaison des polices habitation et automobile

Les clients cherchent le plus souvent à regrouper les polices d’assurance habitation et automobile afin d’économiser de l’argent. Cela réduit également le stress lié à l’obtention d’une couverture en travaillant uniquement avec un seul assureur. Par conséquent, de nombreuses compagnies d’assurance se concentrent sur la vente de l’aspect économique du regroupement. Cette stratégie ne tient pas compte des possibilités d’ajouter de la valeur en améliorant la communication avec les clients ou en facilitant l’achat de forfaits plutôt que de polices distinctes.

Cependant, toutes les compagnies d’assurance ne peuvent pas garantir que chaque client qui regroupe économisera de l’argent.

« La réalité est que l’assureur qui peut vous fournir l’assurance habitation la moins chère n’est probablement pas celui qui peut vous offrir l’assurance automobile la moins chère », a déclaré Kyle Nakatsuji, PDG de Clearcover.

Les assureurs qui proposent des forfaits peuvent toujours les rendre attrayants pour les clients qui n’économisent pas réellement de l’argent sur une ou plusieurs des polices incluses dans le forfait. Une communication claire de la valeur du regroupement (gain de temps et amélioration des relations client-assureur) peut aider les clients à l’adopter.

Pour promouvoir l’assurance groupée, de nombreuses compagnies d’assurance ont adopté l’approche de la vente incitative. Par exemple, un client qui vient de souscrire une assurance automobile reçoit également des informations sur les polices d’assurance habitation et locataire de l’assureur.

Bien que l’approche de vente incitative puisse plaire aux clients à la recherche d’une couverture simple, ce n’est pas toujours le meilleur choix pour les compagnies d’assurance ou leurs clients, explique Pat Howard de Policygenius. Lorsqu’ils regroupent uniquement pour économiser de l’argent, les clients ne sont pas aussi concentrés sur la politique elle-même. Cela les rend moins susceptibles d’acheter la gamme complète de couvertures dont ils ont réellement besoin.

Au lieu de cela, les assureurs pourraient bénéficier de faire des forfaits une option de couverture principale. Au lieu de vendre une couverture d’assurance supplémentaire pendant ou après une transaction, permettez aux clients de rechercher des options de forfait dès le départ. Un achat mixte qui permet aux clients de choisir leur couverture dans chaque police peut également ajouter de la valeur et encourager les clients à rester avec un seul assureur.

Forfaits commerciaux : responsabilité civile générale, biens et perte de revenu

Les propriétaires et les propriétaires d’entreprise recherchent également une couverture d’assurance dommages. Une entité commerciale peut rechercher plusieurs polices, y compris une couverture de responsabilité civile générale, une couverture pour les dommages matériels et une couverture pour perte de revenu. Les compagnies d’assurance qui s’adressent à ces clients peuvent également bénéficier de l’offre de forfaits.

L’un des problèmes de l’assurance groupée, du point de vue du client, est qu’il est difficile de dire si la police fait réellement ce qu’elle doit faire avant qu’un sinistre ne se produise, explique Jeff Rose de Good Financial Cents.

« Comme vous n’utilisez [your insurance every month]pas , vous n’obtiendrez pas de rétroaction immédiate sur la qualité de la couverture que vous achetez et sur la façon dont elle répond à vos besoins changeants. Vous ne serez pas obligé de souscrire une couverture supplémentaire ou d’obtenir une police entièrement différente », explique Rose.

Le manque d’adaptation au fil du temps peut faire hésiter certains clients d’assurance commerciale à regrouper leurs couvertures. Les compagnies d’assurance peuvent remédier à ce problème en surveillant les besoins des entreprises et en communiquant au bon moment.

Communiquer et regrouper au-delà du fossé entre les particuliers et les entreprises

Les nouveaux propriétaires d’entreprise et les propriétaires ont souvent une idée claire de leurs besoins individuels en matière d’assurance, mais ne comprennent pas les besoins de leurs activités génératrices de revenus. Une bonne communication peut également renforcer les relations entre les compagnies d’assurance et les nouveaux propriétaires d’entreprise ou les propriétaires.

Par exemple, « les propriétaires novices, qui louent pour la première fois un bien immobilier résidentiel (maison, maison de vacances, appartement), peuvent supposer que leur assurance habitation couvrira tous les frais en cas de catastrophe naturelle, d’accident ou d’autres événements dommageables. C’est une erreur de débutant », déclare Steven Richmond d’Investopedia.

Les nouveaux propriétaires ou les nouveaux propriétaires de petites entreprises représentent l’occasion de créer des forfaits qui offrent la familiarité de l’assurance habitation et de l’assurance automobile, combinée à la confiance et à la coopération d’une relation d’affaires avec l’assureur.

Par exemple, les propriétaires qui ne louent qu’une ou deux autres propriétés peuvent souhaiter regrouper l’assurance propriétaire avec les polices d’assurance habitation et automobile, explique Nathan Barber de Capterra. Les assureurs peuvent attirer les affaires en mettant l’accent sur la facilité de regrouper l’assurance des propriétaires avec des polices déjà familières.

Lorsque les assureurs s’appuient sur de solides outils d’analyse de données, il est plus facile de repérer les clients qui cherchent à proposer un bien locatif. En s’adressant à ces clients, les compagnies d’assurance peuvent démontrer leur valeur en les aidant à comprendre leurs besoins en matière de couverture et à renforcer leur relation en leur offrant cette couverture.

Pour regrouper efficacement, concentrez-vous sur la plateforme

Charlotte Burr, propriétaire de l’équipe d’assurance AZ, affirme que le regroupement stimule la fidélisation des clients.

« Les compagnies d’assurance, dans leur ensemble, constatent que les clients qui ont plus d’un secteur d’activité avec une compagnie d’assurance ont tendance à être plus stables et à rester plus longtemps. »

Cette relation à long terme est favorisée par une communication solide et une facilité de service. Dans l’ensemble, la satisfaction de la clientèle est plus élevée chez les clients qui regroupent des polices auprès d’un seul assureur que chez les clients qui souscrivent des polices auprès de plusieurs assureurs. Cependant, la communication de l’assureur sur les options et les avantages des forfaits a un impact important sur le fait que les clients se prévalent ou non des options de regroupement, explique Valerie Monet, directrice de la pratique d’assurance chez J.D. Supra.

Il ajoute que les clients de la génération Y « se dégroupent pour bénéficier d’une meilleure couverture et d’un meilleur prix plus souvent que les baby-boomers, ce qui souligne l’importance d’une communication directe sur le prix, ainsi que sur la police et ce qu’elle couvre. »

Les clients qui regroupent pour un service plus facile peuvent être frustrés et abandonner le processus si l’achat d’une assurance groupée n’est pas plus efficace. Par exemple, Progressive a eu de la difficulté à utiliser son outil de soumission multi-produits au départ : les clients devaient entrer leurs renseignements séparément pour l’assurance habitation et l’assurance automobile, même lorsqu’ils essayaient d’acheter les deux dans le cadre de la même transaction, explique Tom Super de J.D. Power.

Alors que la satisfaction des clients du secteur de l’assurance a augmenté ces dernières années, « les assureurs doivent noter que la préférence pour l’interaction avec les canaux numériques a considérablement augmenté depuis plusieurs années », déclare Robert Lajdziak, consultant d’affaires chez J.D. Power. Les compagnies d’assurance qui ne proposent pas de plateformes numériques simplifiées à l’usage des clients pourraient voir leurs clients se tourner vers des entreprises d’insurtech natives du numérique.

L’efficacité des offres groupées dépend donc de la technologie qui les soutient pour atteindre les clients. Une expérience omnicanale simplifiée aide les clients à tirer parti des options de regroupement, et elle aide également les compagnies d’assurance à s’assurer qu’elles offrent la bonne couverture à chaque client, quelle que soit la structure de la situation résidentielle, automobile ou commerciale du client.

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