20 septembre 2024

L’importance de l’assurance de dommages dans la gestion de patrimoine

La gestion de patrimoine utilise depuis longtemps les produits d’assurance-vie pour aider les clients fortunés à gérer leur patrimoine et à atteindre leurs objectifs à long terme. La valeur de l’assurance dans la gestion de patrimoine ne s’arrête toutefois pas à l’assurance vie.

L’assurance dommages joue également un rôle essentiel dans la gestion de patrimoine. L’assurance commerciale aide à protéger les intérêts commerciaux et professionnels de ces clients, tandis que les polices adaptées à leur situation particulière peuvent aider à couvrir les habitations privées, les véhicules, les collections d’art et d’autres biens personnels importants.

L’importance de l’assurance de dommages pour les clients fortunés

Les personnes fortunées varient considérablement dans leurs choix de style de vie, leurs objectifs personnels et professionnels, leur lieu de résidence et la façon dont elles gagnent et entretiennent leur argent.

Outre leur valeur nette, de nombreuses personnes fortunées n’ont qu’une seule caractéristique en commun : elles sont sous-assurées, écrit Michael Costonis, vice-président exécutif et chef de l’exploitation chez CNA Insurance.

« Les analystes de l’industrie estiment que sept maisons de luxe sur dix sont sous-assurées. De plus, de nombreux HNWI [high net worth individuals] n’ajustent pas leurs limites de couverture en fonction de la valeur des actifs ou des risques », écrit Costonis.

Besoins de couverture uniques pour les clients fortunés

Bien que les clients fortunés puissent être habiles à gagner et à investir de l’argent, ils n’ont pas nécessairement l’expertise nécessaire pour saisir les nuances de l’assurance, surtout lorsqu’elle est appliquée à un réseau complexe de maisons, de véhicules, d’objets de famille, d’entreprises et d’autres actifs. Par conséquent, ces clients ont souvent moins de couverture que ce dont ils ont besoin, et certaines des choses qui comptent le plus pour eux peuvent ne pas être couvertes du tout.

Par exemple, de nombreuses personnes et familles fortunées possèdent des collections, des antiquités ou des objets de famille de valeur qui ne sont peut-être pas couverts par une police d’assurance habitation standard. Certains d’entre eux peuvent être particulièrement difficiles à couvrir, car leur valeur est si unique.

Pour ces clients, l’assurance des articles de valeur peut aider à couvrir des articles qu’une police d’assurance habitation ne couvre pas. Ces polices sont souvent très adaptables, couvrant tout, des collections aux articles hérités en passant par l’équipement sportif précieux, explique Charlie Graham, directeur national du développement des affaires pour les clients fortunés chez Orchid Insurance.

Les clients fortunés peuvent également avoir besoin d’une couverture spécifique en matière de cybersécurité et de protection des données. « Les personnes fortunées ont tendance à avoir une grande quantité de renseignements très sensibles et confidentiels. Parce que leur réputation est importante, même des choses qui n’ont aucune valeur économique peuvent causer des dommages importants », explique Mark Rasch, avocat spécialisé en cybersécurité.

Les clients fortunés représentent un marché largement inexploité pour les compagnies d’assurance. Les trois principaux assureurs spécialisés dans les besoins d’assurance des particuliers fortunés couvrent moins de 15 % des primes. Pendant ce temps, 75 % de ces clients travaillent avec des agents et des courtiers indépendants, dit Costonis.

L’assurance de dommages comme outil de gestion de patrimoine

Pour les particuliers et les familles fortunés, la gestion d’actifs offre un début, mais elle peut ne pas aller assez loin pour protéger leurs besoins tout en atteignant leurs objectifs. Au lieu de cela, ces clients bénéficient souvent de travailler avec des gestionnaires de patrimoine, qui « examinent plus largement l’ensemble de leur situation financière afin d’optimiser leur argent de manière à atteindre leurs objectifs et ambitions individuels », écrit Daglar Cizmeci, PDG de Red Carpet Capital.

L’un des sujets souvent abordés dans cette vision plus large est celui de la couverture d’assurance dommages.

Protéger les clients fortunés contre les risques uniques

L’assurance de dommages pour les clients fortunés doit souvent tenir compte à la fois des aspects personnels et commerciaux, ainsi que des zones grises qui peuvent ne pas être une préoccupation pour d’autres clients d’assurance.

Par exemple, une personne fortunée peut rechercher une couverture qui protège un bâtiment ou une propriété contre les accidents de nettoyage, les vols par le personnel ou les poursuites judiciaires intentées par des employés ou des agences de services, écrit Sean Ross chez Investopedia. Cette couverture peut avoir peu de valeur pour d’autres clients, mais elle peut aider à protéger le patrimoine des personnes fortunées.

De nombreuses familles fortunées gèrent leurs affaires familiales par l’intermédiaire de family offices. Ces bureaux s’occupent d’un large éventail de questions financières, d’échéancier et autres. Selon un rapport de 2017 d’Edward V. Marshall, directeur général de Boston Private, environ 15 % des family offices ont été victimes d’une cyberattaque. La couverture de ces événements, ainsi que des locaux et du contenu d’un bureau de gestion de patrimoine, peut aider à protéger les actifs d’une personne ou d’une famille fortunée.

Comment l’assurance aide les particuliers fortunés à prendre de meilleures décisions d’investissement

Une bonne couverture d’assurance de dommages peut également aider les clients fortunés à prendre de meilleures décisions de placement. Par exemple, Morgan Stanley a récemment commencé à offrir une couverture d’assurance de dommages aux clients fortunés par l’intermédiaire de courtiers comme Hub et Willis Towers Watson.

En proposant une assurance IARD adaptée à ces clients, Morgan Stanley cherche à améliorer leur expérience client et à positionner les clients pour une gestion de patrimoine plus efficace, a déclaré Joseph Toledano, directeur général de Morgan Stanley Wealth Management.

« Si un conseiller sait que les risques d’un client, comme une résidence secondaire, un bateau ou une collection d’œuvres d’art, sont efficacement couverts, que ses passifs sont pris en charge, les conseillers financiers peuvent être plus agressifs » en recommandant des solutions de gestion de patrimoine qui aident les clients fortunés à faire fructifier leur patrimoine, explique M. Toledano.

L’assurance de dommages et la gestion de patrimoine dans un monde numérique

La pandémie de COVID-19 a également incité les assureurs et les gestionnaires de patrimoine à reconsidérer leur travail et les outils qu’ils utilisent pour l’exécuter au nom de leurs clients. Bien que la pandémie soit une crise, c’est aussi l’occasion pour les assurances et les institutions financières d’apporter des améliorations nécessaires depuis longtemps, écrivent Anna Zakrzewski et ses collègues chercheurs du BCG.

L’une des façons dont les assureurs peuvent élargir leur offre aux clients fortunés est d’établir ou de s’associer à un écosystème numérique qui offre des solutions à guichet unique pour les besoins uniques de ces clients. Par exemple, les personnes fortunées ont souvent besoin de l’aide d’un évaluateur pour obtenir une couverture adéquate pour des objets de valeur ou des collections. Un écosystème numérique adapté aux besoins de ces clients pourrait les aider à trouver un évaluateur tout en leur recommandant les meilleures options de couverture.

« Tout est assurable ; son prix va simplement être différent », explique Toni Davies de BB&T. Lorsque les assureurs de dommages collaborent avec des évaluateurs et d’autres professionnels au sein d’un écosystème numérique, ils permettent aux clients fortunés de comprendre et d’acheter plus facilement la couverture dont ils ont besoin.

À mesure que la gestion de patrimoine se déplace dans l’espace numérique, les entreprises ayant une présence et des infrastructures numériques bien établies cherchent des moyens de devenir des compétitrices dans les relations avec les clients fortunés. Par exemple, des entreprises comme Alibaba et Amazon devraient se développer dans la gestion de patrimoine numérique au cours des prochaines années, écrit Stefan Wagstyl dans le Financial Times.

Ces entreprises apportent une expérience inégalée en matière de services numériques, mais elles n’ont pas l’expertise approfondie qu’offrent les compagnies d’assurance et de gestion de patrimoine. Pour les particuliers fortunés, l’offre d’expertise est souvent plus précieuse que l’offre d’épargne, explique Annmarie Camp, responsable des services de gestion des risques personnels chez Chubb Europe

M. Camp note que pour atteindre les clients fortunés, il faut tenir compte de la façon dont les assureurs « se démarquent de tout cet encombrement et contactent les gens pour leur dire : « Vous avez travaillé très dur pour ce que vous avez accompli, et nous savons que vous êtes très occupé, laissez-nous faire appel à un expert pour vous aider à régler tout cela afin que vous n’ayez jamais à vous soucier d’être sous-assuré. »

De nombreuses compagnies d’assurance IARD ont facilité plus que jamais l’achat et la souscription d’assurance par voie numérique. En tenant compte des besoins uniques des clients fortunés, les assureurs peuvent créer des écosystèmes numériques qui attirent également ces clients.

Images par : Monika Mlynek/©123RF.com, Cathy Yeulet/©123RF.com, langstrup/©123RF.com

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