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20 septembre 2024

Les partenariats transforment la distribution des lignes commerciales

La COVID-19 a envoyé le pays sur Internet pour un large éventail d’articles, des produits de détail à la couverture d’assurance. Ce faisant, la pandémie a souligné la nécessité d’un processus de distribution numérique complet.

Les assureurs et les agents doivent être en mesure de commercialiser des produits d’assurance, de vendre des polices et de lier les couvertures et les services d’assurance des entreprises par voie numérique au moyen d’une plateforme en ligne facile d’accès pour les clients. Bien que des dizaines d’entreprises d’insurtech se soient attaquées à divers aspects de ce problème, il reste du travail à faire pour intégrer ces nouvelles solutions dans un ensemble unique et efficace que les assureurs trouveront facilement utilisable.

Les partenariats qui incluent des transporteurs, des agents et des entreprises d’insurtech offrent un avantage concurrentiel dans un monde transformé par la pandémie. Il est maintenant temps d’adopter une solide équipe transporteur-agent-insurtech.

La demande numérique dans un monde post-pandémique

La distribution numérique d’assurance n’a pas commencé avec la pandémie de COVID-19. Cependant, la pandémie a accru la pression sur les assureurs, les agents et les clients pour qu’ils fassent des affaires dans un environnement numérique dans la mesure du possible.

Les insurtechs qui se concentrent sur la distribution numérique appartiennent généralement à l’une des deux catégories suivantes. La première catégorie comprend les insurtechs qui construisent les outils et les plateformes dont les transporteurs ont besoin pour atteindre les clients et distribuer leurs propres produits. Ces sociétés ne distribuent généralement pas d’assurance elles-mêmes ; Ils aident plutôt les agents et les transporteurs à joindre les clients, à générer des devis et à lier la couverture.

La deuxième catégorie regroupe les insurtechs qui cherchent à se positionner comme la porte d’entrée vers la couverture d’assurance pour les clients. Les insurtechs de ce secteur ont tendance à s’en tenir à l’un des trois modèles de distribution suivants : courtier, agent général de gestion (MGA) ou transporteur complet, explique Alex Lazarow, qui enseigne l’entrepreneuriat au Middlebury Institute for International Studies.

Les assureurs bénéficient de partenariats avec les courtiers et les AGP en adoptant un autre moyen de distribution d’assurance. Ils peuvent également bénéficier de la compréhension des assureurs complets, qui s’appuient souvent sur des assureurs établis pour fournir une réassurance ou pour placer une couverture que l’insurtech ne peut pas gérer elle-même.

L’entreprise de Three : l’insurtech comme partenaire nécessaire dans la distribution

Le nouveau coronavirus a déplacé une grande partie des activités mondiales vers les canaux numériques, y compris les activités d’assurance. Ce faisant, il a perturbé la façon dont les compagnies et les agents d’assurance font des affaires.

Une enquête menée en mai 2020 auprès d’agents d’assurance aux États-Unis a révélé que près de la moitié des agents interrogés ont cité « l’établissement de nouvelles relations clients à distance » comme leur principal défi pendant la pandémie, écrivent Simon Kaesler et ses collègues chercheurs chez McKinsey. Pendant ce temps, les opérateurs qui offrent des canaux de distribution directe ont constaté une augmentation de l’intérêt, mais ils n’ont pas toujours la capacité de répondre aux questions des clients ou de retenir l’intérêt des clients.

Pour relever ces défis, Kaesler et l’équipe de McKinsey recommandent aux assureurs et aux agents d’envisager des partenariats insurtech. Ils mentionnent que les outils d’insurtech peuvent permettre aux assureurs et aux agents de combler les lacunes et d’offrir une expérience significative aux clients de l’assurance.

Impliquer les agents avec les solutions Insurtech

Pendant plusieurs années, les agents d’assurance ont considéré l’insurtech avec scepticisme. Un monde dans lequel la distribution numérique est devenue la norme semblait être un monde qui excluait les agents d’assurance de la boucle de distribution.

Heureusement pour les agents, ces craintes semblent être restées dans le domaine de la spéculation. Plutôt que de se tourner entièrement vers l’achat d’assurance en ligne, les petites entreprises en sont venues à s’appuyer sur une combinaison d’accès numérique et de relations avec les agents pour prendre leurs décisions en matière d’assurance.

La distribution numérique peut faciliter l’accès aux opérateurs, mais elle ne répond pas aux questions auxquelles les entreprises individuelles sont confrontées. Avec une vaste gamme de types d’entreprises, de tailles, de besoins et de préoccupations fonctionnant simultanément, les entreprises ont besoin des conseils d’agents expérimentés.

Les agents, à leur tour, peuvent bénéficier de l’insurtech. Les outils de l’Insurtech complètent le travail déjà effectué par les agents indépendants. Ils rendent les agents plus efficaces, améliorent leur accès à l’information et leur capacité à lier les couvertures.

Cependant, pour adopter de nouveaux outils numériques, les agents d’assurance doivent d’abord adopter l’idée de l’insurtech.

À ce jour, de nombreuses entreprises d’insurtech se sont concentrées sur les problèmes rencontrés par les assureurs. Par conséquent, de nombreux agents d’assurance indépendants supposent que l’insurtech se concentre uniquement sur les assureurs ; Ce faisant, cependant, ces agents négligent les insurtechs qui se spécialisent dans la satisfaction des besoins des agents.

Par exemple, plusieurs insurtechs se concentrent sur des problèmes spécifiques auxquels les agents indépendants sont confrontés dans leur travail quotidien. En se concentrant sur les agents indépendants et leurs besoins, les insurtechs ont été en mesure d’apporter des solutions à des problèmes qui tourmentent les agents d’assurance depuis de nombreuses années. Il s’agit notamment de trouver de nouvelles affaires, de fidéliser les clients et de rendre le travail quotidien d’un agent plus efficace.

Rassembler les solutions : comment les partenariats entre transporteurs, agents et assurtech modifient les lignes commerciales

Le travail dans le domaine de l’assurance évolue rapidement en réponse à la pandémie et à d’autres pressions, notamment la transformation en cours des activités d’une base analogique à une base numérique.

Certains changements, déjà en cours, ont été accélérés par la COVID-19 ; D’autres frappent beaucoup plus profondément, exigeant l’attention sur le fondement de l’entreprise elle-même. Par exemple, les entreprises de tous les secteurs apprennent l’importance de la résilience et la nécessité de disposer d’outils qui la soutiennent, écrivent Kevin Sneader et Shubham Singhal chez McKinsey.

Des relations solides et résilientes entre les assureurs, les agents et les insurtechs peuvent constituer la base d’une activité d’assurance qui survit au choc de la pandémie actuelle et à toute autre perturbation qui reste imprévue.

Gérer les risques en adoptant des partenariats avec l’insurtech

Les partenariats permettent aux insurtechs de gérer les risques tout en profitant de certains des avantages de l’utilisation de la technologie pour la distribution numérique, explique Tom Super, chef de l’assurance de dommages chez J.D. Power.

Parce que peu d’insurtechs représentent une menace directe pour les assureurs établis, les partenariats permettent une croissance des deux côtés sans mettre en danger l’activité principale de l’assureur ou de l’insurtech. Un partenariat peut « engager le moins de ressources possible auprès des grands assureurs tout en ne manquant pas les avantages immédiats de ces entreprises et en obtenant beaucoup de connaissances que vous pouvez intégrer dans votre propre culture numérique », explique M. Super.

« Si vous trouvez le bon partenaire InsurTech, vous pouvez passer de zéro à 60 en beaucoup moins de temps qu’en développant vos propres capacités en interne », déclare Jonathan Hendrickson, vice-président et responsable du développement de l’InsurTech chez Gallagher.

Premiers pas

Pour les assureurs et les agents, le monde de l’insurtech révèle un certain nombre d’opportunités, dont quelques-unes se traduiront probablement par des avantages, quelle que soit la direction que prendra l’assureur à l’avenir.

Ces opportunités incluent la création de produits standardisés et leur tarification afin qu’ils puissent être vendus de manière modulaire, ce qui rend les produits plus faciles à comprendre pour les agents et les clients. L’accent mis sur l’utilisation des données pour mieux comprendre les besoins des clients est également susceptible de s’avérer payant pour les compagnies d’assurance qui cherchent à prospérer à l’ère du big data.

Pour les agents, l’objectif principal sera de trouver des personnes dont les forces ne peuvent pas être remplacées par des outils numériques, puis d’aider leur personnel et leurs clients à utiliser les méthodes de distribution numérique comme moyen d’atteindre l’objectif commun de placer la bonne couverture pour le bon client à chaque fois.

Les compagnies d’assurance et les agents d’assurance entretiennent depuis longtemps une relation mutuellement bénéfique. Les deux parties bénéficient de l’engagement et de la fidélité des clients. Mais si leurs objectifs sont souvent complémentaires, les agents et les transporteurs ne construisent pas toujours les relations dont ils ont besoin pour les atteindre. L’intégration des insurtechs en tant que troisième partenaire dans la relation peut aider les agents et les assureurs à atteindre ces objectifs commerciaux.

Images par : daizuoxin/©123RF.com, mavoimage/©123RF.com, Somsak Sudthangtum/©123RF.com