20 septembre 2024

Les 2 changements cruciaux qui se produisent dans la distribution d’assurance

par Jim Dwane, PDG, bolt

Plus nous avançons dans le 21e siècle, plus la technologie joue un rôle important dans le secteur de l’assurance.

Les investissements dans l’insurtech sont passés de 0,3 milliard de dollars en 2003 à 5,8 milliards de dollars en 2019, écrit Michael Krause, consultant chez McKinsey & Company. Cette statistique illustre parfaitement la croissance de la technologie de l’assurance et montre le chemin parcouru en relativement peu de temps.

Un nombre croissant d’assureurs et de clients adoptent les canaux numériques, et la façon dont l’assurance est achetée et vendue a évolué rapidement. Cela a également créé une démocratisation du choix et a élevé les attentes des consommateurs de deux manières principales.

Les transporteurs offrent désormais un véritable choix

Pendant longtemps, l’assurance a été une industrie assez bilatérale et étroite du point de vue de la distribution. Les clients de l’assurance achetaient principalement des produits par l’intermédiaire d’agents.

Cela signifiait que les clients avaient peu de poids dans ce parcours d’achat. Les clients s’adressaient à un agent à la recherche d’une assurance, l’agent leur vendait une police d’assurance et le client devait avoir confiance qu’il obtenait le meilleur produit.

Mais à partir de 1993, Progressive a changé la donne pour toujours lorsqu’elle a commencé à proposer des tarifs comparatifs. Cela a été massivement populaire parmi les clients d’assurance. En fait, Progressive et GEICO, deux des principales compagnies d’assurance qui se concentrent sur les comparaisons, ont collectivement représenté 92 % de la croissance des primes d’avril 2019 à avril 2020, selon J.D. Power.

Plutôt que d’avoir à croire un agent sur parole qu’il obtient la meilleure couverture, les clients peuvent maintenant comparer plusieurs polices côte à côte de différents fournisseurs et savoir avec certitude qu’ils font une bonne affaire. Ce modèle leur permet également de voir les nuances subtiles entre les politiques et d’augmenter leur niveau de connaissance global de ce qu’ils achètent.

Et c’est une forme de démocratisation de l’assurance – les assureurs offrent un choix.

L’évolution de l’assurance au point de vente

L’autre changement majeur qui a fortement contribué à la démocratisation de l’assurance est la rupture technologique. Des innovateurs en dehors du monde de l’assurance ont commencé à vendre de l’assurance de dommages, avec un réel succès.

Jusqu’à récemment, l’assurance au point de vente était exécutée de manière plus axée sur la génération de prospects. Si un client achetait une voiture, par exemple, il pouvait obtenir un devis d’assurance automobile sur-le-champ. C’est aussi logique.

Mais nous en sommes maintenant à un point où ce n’est plus seulement la compétence de la compagnie d’assurance et de l’agent d’assurance. Désormais, les non-compagnies d’assurance peuvent ajouter des produits d’assurance à leur offre de produits existante. Connue sous le nom d’assurance intégrée, elle consiste à « faire abstraction des fonctionnalités d’assurance dans la technologie afin de permettre à tout fournisseur ou développeur de produits ou de services tiers de n’importe quel secteur d’intégrer de manière transparente des solutions d’assurance innovantes dans leur proposition et leurs expériences client », explique Simon Torrance, expert en transformation de modèle d’affaires.

Un bon exemple : la société de financement NerdWallet offre des conseils utiles sur le choix d’une couverture d’assurance et oriente les consommateurs vers des polices qui correspondent à leurs besoins uniques. Pour NerdWallet, cette offre ajoute de la valeur au parcours client.

En fin de compte, les compagnies d’assurance ont non seulement la possibilité de vendre de l’assurance, mais aussi de devenir une destination pour l’expérience d’achat de leurs produits. Et étant donné que des experts comme Torrance prévoient que l’assurance intégrée aura une opportunité de marché de 3 billions de dollars, il est facile de comprendre pourquoi tant d’entreprises sont impatientes de monter à bord.

S’adapter au nouvel écosystème de l’assurance

Il y a eu un mouvement clair vers la démocratisation de l’assurance au cours des dernières années, ce qui a été largement alimenté par les progrès technologiques. Cela a créé un nouvel écosystème d’assurance, et c’est quelque chose auquel toute personne impliquée dans l’industrie doit s’adapter.

Martin Spit, directeur général d’EY-Parthenon, note même que trois dirigeants d’assurance sur quatre considèrent ce nouvel écosystème comme essentiel pour créer un avantage concurrentiel. Plus précisément, les transporteurs devraient chercher à diversifier l’offre de leurs produits.

Et les entreprises historiques du secteur de l’assurance, ainsi que les entreprises numériques non liées à l’assurance qui entrent dans ce domaine, devraient se concentrer sur la création d’une destination, plutôt que sur un simple produit. Cette destination doit être robuste, hautement personnalisée et pleine de valeur pour les clients.

De plus, ces entreprises doivent continuellement chercher de nouvelles façons d’approfondir les relations avec les clients et de renforcer leur fidélité afin d’augmenter la valeur vie du client.

Faites-le bien, et ils devraient être en pleine forme à mesure que nous avançons dans le 21e siècle.

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