20 septembre 2024

Démystifier 5 grands mythes sur les agents d’assurance

Tout le monde a droit à un certain niveau de scepticisme à l’égard des vendeurs d’assurance. Les consommateurs veulent savoir dans qui ils investissent et méritent une relation professionnelle de confiance et de respect mutuels. Mais malheureusement, certains continuent de remettre en question la validité des agents. Alors, où tracer la ligne entre être sceptique et croire aux mythes ?

Selon le Bureau of Labor Statistics des États-Unis, en mai 2021, on estimait à 422 600 le nombre d’agents d’assurance indépendants qui vendaient de l’assurance vie, des biens, des dommages, de la santé, de l’automobile ou d’autres types d’assurance. Sur ce nombre massif d’agents, combien pensez-vous qu’ils sont légitimes ? Avez-vous déjà rencontré un client ou un prospect qui a posé trop de questions sur vos tactiques de vente ou votre expérience ?

Plongeons un peu plus profondément. Voici cinq idées fausses courantes concernant les agents d’assurance et comment déboulonner ces faussetés.

Mythe #1 : Pour être un agent d’assurance indépendant performant, vous devez avoir de l’expérience en assurance

Vérité: Ce premier est un peu difficile à démystifier. Oui, quelqu’un qui connaît bien les connaissances en assurance et un agent expérimenté est en effet un atout pour toute équipe d’agence. Cependant, si un prospect vous demande depuis combien de temps vous êtes agent et que la réponse est une courte période, par exemple six mois, cela ne discrédite pas les capacités de l’agent. Comme beaucoup d’entre vous le savent, être un agent indépendant nécessite un ensemble de compétences étendues. D’excellentes compétences interpersonnelles, la communication, l’organisation, le travail en coopération et la résolution de problèmes sont tous des attributs cruciaux d’un bon vendeur. Parmi les autres traits essentiels, citons l’esprit d’entreprise et l’ouverture au mentorat. Nous vous mettons maintenant au défi d’associer ces compétences à différentes descriptions de poste. Vous constaterez rapidement qu’il y en a beaucoup qui se chevauchent. Le fait de communiquer cela aux prospects et de démontrer votre volonté de les écouter et de répondre à leurs besoins en matière d’assurance devrait démystifier ces idées.

Mythe #2 : Les agents d’assurance ne se soucient que de la vente

Vérité: Cette idée fausse est courante. Tous les vendeurs ne sont pas à l’emporte-pièce. Certains agents préfèrent être désignés comme membres de l’équipe du service client plutôt que comme vendeurs. Prenons l’exemple d’une grande compagnie d’assurance nationale : Progressive. Leur slogan est « Think easier and think Progressive » et encourage les agents à utiliser leurs produits comme des solutions simples aux besoins d’assurance. Un autre partenaire d’accès par boulon, biBERK, propose des polices d’assurance des entreprises et indique clairement qu’il ne vendra jamais trop de produits ni ne compliquera trop les réclamations.

De même, encouragez vos précieux clients à laisser des avis sur les réseaux sociaux ou sur des sites Web tels que Google ou TrustPilot. Ce faisant, il s’agira d’un outil que les prospects (et les sceptiques) pourront utiliser lorsqu’ils réfléchiront à deux fois à vos intentions.

Mythe #3 : Les agents d’assurance ne sont que des intermédiaires, ce qui fait grimper les coûts

Vérité: Pour déboulonner ce mythe, nous devons examiner combien de personnes réussissent à gérer leurs polices d’assurance par elles-mêmes. Cette statistique est difficile à cerner, mais nous sommes prêts à parier que son nombre est minuscule. Surtout pour les propriétaires d’entreprise qui ont déjà les mains pleines avec les opérations quotidiennes.

Avec de nombreuses personnes travaillant encore à distance, il est courant qu’elles tombent dans le piège des offres d’assurance en ligne promettant une excellente couverture à des prix imbattables. Mais ce qui est caché, c’est le savoir que les agents d’assurance fournissent sur le type de couverture qui répond le mieux aux besoins de votre client. La réalité est qu’il peut falloir qu’une réclamation soit rejetée ou qu’une police ne soit pas renouvelée avant que ces entreprises virtuelles « trop belles pour être vraies » ne se révèlent.

En tant qu’agents indépendants, nous vous suggérons de développer une trousse d’outils pour vos clients. Plus précisément, ayez des documents à portée de main expliquant pourquoi le recours à une agence est la voie à suivre. N’ayez pas peur de vous impliquer dans votre communauté locale, qu’il s’agisse de commandites ou d’événements scolaires, et de montrer votre dévouement.

Mythe #4 : Seuls les extravertis font de bons agents d’assurance

Vérité: Ce mythe est une opinion facile à démystifier. Alors que certains prospects veulent entendre un agent indépendant donner un argumentaire de vente solide, d’autres préfèrent quelqu’un qui s’assiéra là et écoutera attentivement leurs besoins. Certains veulent un agent bruyant et bruyant, tandis que d’autres ne craignent pas d’en avoir un calme et timide. En fin de compte, ce qui compte vraiment, c’est de trouver les produits et services qui répondent aux besoins des consommateurs.

Mythe #5 : Les agents appartiennent au passé. Il n’y a aucun moyen pour eux de suivre l’évolution du paysage de l’assurance.

Vérité: Ce n’est un secret pour personne que le secteur de l’assurance évolue rapidement. Avec l’automatisation et l’IA en plein essor, les agences doivent rester sur leurs gardes. Ce qu’il faut comprendre pour déboulonner ce mythe, c’est que les outils virtuels n’entravent pas le processus de vente, mais le simplifient, en favorisant la communication avec les clients et les prospects. Certains agents peuvent être figés dans leurs habitudes et trouver le paysage de la vente numérique intimidant. Cependant, bon nombre des agences les plus performantes adoptent le changement technologique. Les acheteurs d’assurance sont plus informés que jamais, ce qui permet aux vendeurs de se concentrer sur l’établissement de relations plus solides, la découverte de solutions et la création de valeur à long terme pour les clients et les partenaires.

Certaines agences sont allées jusqu’à éliminer leur emplacement physique, devenant ainsi complètement virtuelles. Cette option offre des opportunités aux nouveaux employés du monde entier, en réunissant une équipe diversifiée. Plutôt que de croire que les agents appartiennent au passé, nous aimons penser que travailler dans la vente est un excellent moyen d’embrasser l’avenir.

Récapituler

Il y aura toujours des opinions sur les introvertis, les extravertis, les représentants démodés, les représentants technologiquement avancés, les agences visibles ou ceux perçus comme « un centime par douzaine ». La chose essentielle à retenir est qu’il s’agit de perceptions, pas de vérités.

Les seules vérités parmi les mythes sont que si vous êtes prêt à apprendre, à rester ouvert d’esprit, à établir des relations significatives, à surmonter les obstacles et à accepter le changement, vous êtes déjà un excellent agent d’assurance. Gardez cette attitude positive et continuez !

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