20 septembre 2024

De meilleurs appels à froid : 5 conseils pour les agents d’assurance indépendants

Même si un vendeur professionnel sait qu’il ne doit pas prendre personnellement le rejet des clients potentiels, cela fait toujours un peu mal à chaque fois que cela se produit. Pire encore, lorsque vous rencontrez une série de rejets d’affilée, sans aucun succès, cela peut vous laisser un peu déprimé et démotivé. Si vous vous trouvez dans une telle ornière, il est peut-être temps d’affiner vos compétences et d’essayer de nouvelles stratégies qui renforceront votre confiance. La bonne nouvelle, c’est que tout le monde peut améliorer ses compétences en matière de démarchage téléphonique. Lorsque vous améliorez ces compétences, le succès que vous obtenez renforcera votre confiance et créera un cercle vertueux de dynamique commerciale. Voici cinq stratégies et compétences qui vous aideront à vous améliorer en matière de démarchage téléphonique.

1. Recherchez des clients potentiels et anticipez leurs besoins

Avant même de penser à votre appel, vous devez penser à votre client. Cela comprend à la fois des recherches générales sur les personnes dont votre produit résout les problèmes et des recherches spécifiques sur le client potentiel que vous appelez en ce moment. Par exemple, imaginez que vous avez un produit qui conviendrait parfaitement aux propriétaires d’entreprises locales. Avant de contacter ces entreprises, consultez les sites Web de ces prospects, leurs communiqués de presse et toute nouvelle indiquant une grande étape de croissance au sein de l’entreprise. Comme le disent les gourous du marketing de SalesImprover, vous voulez utiliser ces points de données « pour déterminer à la fois les objectifs d’une entreprise et la façon dont ses ressources sont actuellement déployées ». Les gens réagissent plus positivement à quelqu’un qui montre qu’il comprend vraiment le problème spécifique en détail. Une autre façon d’anticiper les besoins des clients est d’encourager les commentaires de vos clients actuels. Deborah McMahon, responsable du commerce de détail et de gros, recommande d’avoir des conversations bidirectionnelles dédiées pour « engager le client de manière à atténuer davantage ses points faibles ou à résoudre ses problèmes ». Rendez-vous là où ces clients se sentent à l’aise (un forum, une page Facebook, un chat au téléphone) pour entamer ces conversations. « Pensez à la fréquence à laquelle les hôtels, les compagnies aériennes et d’autres entreprises des secteurs du voyage et de l’hôtellerie vous demandent votre avis », explique M. McMahon. « Ces entreprises captent la voix de leurs clients pour améliorer leurs produits et services. » S’engager auprès des clients actuels pour obtenir leurs commentaires est l’un des meilleurs moyens d’entrer dans l’esprit de nouveaux prospects potentiels, ainsi que de valider que ce que vous vendez vaut la peine d’être acheté.

2. Préparez de courts scripts

Un script ne doit pas durer plus de 20 secondes. Vos prospects se déconnecteront après cela. Une erreur courante que les gens commettent lorsqu’ils rédigent des scripts de vente est d’essayer d’impressionner le client potentiel en se présentant et en énumérant toutes ses références (ou celles de son entreprise). Malheureusement, cela semble arrogant et ennuyeux, pas impressionnant. Alors, si votre script de 20 secondes ne devrait pas être une liste de faits saillants et de références, que devrait-il être ? Créez un script qui se compose de trois éléments :

Dans la première phrase, mettez en évidence les avantages que votre entreprise apporte au client potentiel.
Dans la deuxième phrase : Indiquez la raison immédiate de votre appel. Par exemple, si vous savez que l’entreprise du prospect vient de fusionner avec une autre entreprise, cette phrase indiquera comment votre service aide les gens à gérer ce type de transition de manière spécifique et concrète.
Dans la troisième phrase : Fournissez une application concrète de votre service à la problématique spécifique de votre client. À partir de là, passez à la demande de rendez-vous pour avoir une conversation plus approfondie.

3. Posez des questions ouvertes

L’une des meilleures choses que vous puissiez faire lors d’un appel à froid est de donner à votre client potentiel l’impression d’avoir une conversation amicale avec lui, et non d’essayer de lui vendre quelque chose. « Avec » est le mot clé de cette phrase. Au lieu d’un monologue à sens unique où vous présentez quelque chose « à » un client, rappelez-vous qu’une conversation avec quelqu’un est une voie à double sens. L’écoute et la curiosité sont essentielles. Des questions ouvertes font avancer la conversation. Ne vous enlisez pas dans un état d’esprit consistant à poser des questions par oui ou par non, et prenez des notes afin d’être prêt à poser des questions de suivi. Poser des questions sur l’histoire de quelqu’un ouvre les gens en leur permettant de raconter une histoire, ce qui établit un rapport. La clé d’une bonne question ouverte est d’écouter véritablement les réponses de vos prospects, sans les interrompre ou essayer de les amener à la réponse que vous souhaitez. Vous ne pouvez pas répondre à leurs besoins si vous ne les comprenez pas, et vous ne voulez pas les mettre sur la défensive en leur donnant l’impression qu’ils doivent répondre à des questions d’une manière spécifique. Essayez également d’éviter les questions « pourquoi ». Les questions « pourquoi » donnent aux gens le sentiment d’être interrogés et sur la défensive, tandis que les questions « quoi » semblent neutres. Donc, « Qu’est-ce qui a motivé la prise de cette décision ? » est une meilleure question que « Pourquoi avez-vous pris cette décision ? »

4. Construisez une carte des objections

Vous ne serez probablement pas en mesure d’anticiper toutes les critiques et objections des clients potentiels de manière si approfondie que vous puissiez écrire un scénario, aussi rassurant que cela puisse être. Mais vous pouvez certainement prédire les objections courantes assez bien pour créer une carte. Tout d’abord, vous devez dresser une liste d’objections courantes, à la fois universelles et propres à votre entreprise. Ensuite, réfléchissez à des scripts d’une phrase qui permettront de tourner la conversation autour de l’objection et de se concentrer sur les avantages de vos services. Par exemple, si le prospect dit qu’il achète déjà chez votre concurrent, soulignez comment l’exploration de nouvelles options peut faire passer son niveau de satisfaction de bon à excellent, et qu’il y a un avantage spécifique que vous pouvez lui donner que votre concurrent ne peut pas. Les scripts peuvent également être des questions ouvertes. Mike Schulz, président de l’entreprise mondiale de formation à la vente et d’amélioration des performances RAIN Group, donne quelques conseils à ce sujet : « Si quelqu’un dit qu’il n’est pas intéressé, vous pouvez demander : « D’accord. Je suis curieux de savoir, cependant, qu’est-ce que j’aurais pu dire sur ce sujet qui aurait pu vous intéresser ? Le passé montre que vous semblez accepter leur « non » tout en continuant furtivement à converser avec eux pour transformer ce « non » en « oui ». La meilleure façon de déterminer quels scripts fonctionnent avec quelles objections est d’essayer et d’échouer. Au fur et à mesure que votre équipe réussit, prenez des notes pour les mémoriser et les partager avec d’autres vendeurs de votre service.

5. Entraînez-vous à être calme et confiant dans le ton de votre voix

Si vous voulez gagner la confiance de votre prospect, il est important d’avoir l’air d’une personne honnête et fiable. Le bon sens, n’est-ce pas ? Le problème, c’est qu’il n’y a pas de mots qui transmettent automatiquement l’honnêteté et la fiabilité. Au lieu de cela, les gens jugent si quelqu’un est digne de confiance en fonction d’indices non verbaux comme le ton de la voix et le langage corporel, souvent sans même se rendre compte qu’ils portent ces jugements. Le ton que vous recherchez lors d’un appel à froid est calme et confiant. Si vous êtes nerveux, votre prospect va devenir nerveux, puis il va raccrocher. Le Dr Jennifer Pardo fait des recherches sur la communication vocale et la phonétique à l’Université d’État de Montclair, et elle a quelques recommandations pour avoir l’air calme au téléphone : « Les sons continus à basse fréquence sont beaucoup plus réconfortants pour les personnes en détresse que les sons intermittents. » Par exemple, pensez aux tons vocaux réguliers et graves de Morgan Freeman. Il est l’exemple parfait d’une voix digne de confiance. La confiance vient d’une compréhension interne profonde de votre entreprise et de votre client. Comprendre le matériel vous amène à mi-chemin. L’autre moitié est la pratique pour éliminer les habitudes timides. Ne faites pas passer les déclarations pour des questions et éliminez les mots de remplissage tels que euh ou comme. « La plupart des gens le font [this] par habitude ou par nervosité, mais les mises en garde et les remplissages peuvent endommager le ton confiant que vous essayez de trouver », explique Sarah Landrum de Levo League. « Au lieu de cela, dites ce que vous voulez dire et rien d’autre. » Si votre ton de voix vous pose problème ou si les appels vous rendent nerveux, entraînez-vous devant un coéquipier encourageant qui peut vous donner des commentaires sans porter de jugement. Vous pouvez également enregistrer votre voix et la faire jouer afin de pouvoir reconnaître les endroits où vous faiblirez. De cette façon, vous pouvez pratiquer ces sections spécifiques jusqu’à ce que vous y parveniez.

Cela fonctionnera-t-il vraiment ?

Vous seul pouvez savoir si une compétence ou une stratégie particulière va fonctionner pour vous. Assurez-vous de conserver un registre précis du succès des appels à froid en suivant les taux de conversion. Une fois que vous disposerez d’informations solides et précises sur le déroulement actuel de vos appels à froid, vous serez en mesure de suivre les changements de stratégie qui entraînent davantage de conversions. Ensuite, vous pouvez mettre en œuvre cette stratégie plus largement et de manière plus cohérente.

Nouvelles