20 septembre 2024

Conseils pour présenter une assurance location aux jeunes acheteurs

« Il y a eu un déclin spectaculaire de l’accession à la propriété au cours de la dernière décennie et plus. Bob Sullivan écrit sur USA Today que la location de maisons a dépassé le marché du logement et que les gens sont de plus en plus réticents à contracter un prêt hypothécaire. La jeune génération en particulier hésite à franchir le pas. Akin Oyedele explique à Business Insider que l’accession à la propriété des milléniaux aux États-Unis est à un niveau historiquement bas. Voici quelques raisons à cette tendance :

Les coûts du logement sont devenus plus chers. L’équipe Trulia rapporte que 62 % des Américains pensent que les coûts du logement sont devenus moins abordables depuis 2012, et 26 % disent que le logement est beaucoup moins abordable aujourd’hui.
Les prêts hypothécaires sont plus difficiles à obtenir. John W. Schoen rapporte à CNBC qu’en 2016, le taux d’accession à la propriété chez les 25-34 ans n’était que de 39 %, contre 50 % en 1981.
Les souvenirs de l’effondrement de l’immobilier sont encore assez frais. Beaucoup de gens se souviennent du krach immobilier de 2008, qui les rend craintifs à l’idée d’acheter une maison.
De nombreux jeunes acheteurs remboursent encore leurs dettes étudiantes. Christine DiGangi note à USA Today que la dette étudiante moyenne était de 30 100 $ par emprunteur en 2015. Ceci, combiné à un prêt hypothécaire coûteux, peut tout simplement représenter un fardeau financier trop lourd pour les propriétaires potentiels.
De nombreux milléniaux choisissent de vivre à la maison avec leurs parents. Patrick Sisson rappelle que plus d’un tiers des 18-34 ans vivaient au domicile de leurs parents en 2015.
Certains ne sont tout simplement pas prêts à s’enraciner profondément. Nous observons également une tendance selon laquelle la jeune génération n’est pas prête à prendre les engagements à long terme qui accompagnent l’achat d’une maison. Un prêt hypothécaire de 30 ans ou même de 15 ans est trop demandé pour les jeunes qui gardent leurs options ouvertes.

Cette nouvelle tendance signifie une chose pour les agents d’assurance : il est temps de regarder au-delà des produits d’assurance habitation traditionnels et d’adopter l’assurance locataire pour de nombreux jeunes acheteurs. Il s’agit d’une excellente occasion pour les agents indépendants qui comprennent comment parler avec leurs clients des avantages de l’assurance locataire. Il s’agit simplement d’adopter la bonne approche et de parler la langue de l’acheteur moderne.

Comment en tirer parti

Pour réussir à présenter une assurance locataire aux jeunes acheteurs, vous devez d’abord comprendre leurs besoins uniques et où en sont ces clients dans leur vie. Par conséquent, votre approche doit répondre à leurs préoccupations. Par exemple, de nombreux contrats de location exigent que le locataire souscrive une assurance. Positionnez-vous en tant que partenaire dans ce processus, en développant des relations avec les propriétaires et les locataires. Vous voudrez également expliquer certaines des choses spécifiques qu’une personne plus jeune serait intéressée à couvrir avec son assurance location. Cela inclut probablement les ordinateurs, les téléviseurs, les téléphones et autres appareils électroniques coûteux. Comme le souligne Rani Molla de Recode, le coût moyen d’un smartphone seul était de 363 $ en 2018. Compte tenu de leur omniprésence, les appareils électroniques comme ceux-ci ont tendance à être un bon point de départ lorsqu’on parle d’assurance locataire.

1. Mettez l’accent sur l’abordabilité

Bien que certaines personnes de ce groupe d’âge pensent que leurs biens ne valent pas assez pour justifier le coût de l’assurance locataire, ce n’est pas souvent le cas. En fait, l’équipe de Quilt affirme que la valeur moyenne des biens d’un locataire est de plus de 20 000 $. Pourtant, de nombreux jeunes consommateurs ne sont pas enthousiastes à l’idée d’assumer des frais supplémentaires et pensent que l’assurance locataire est chère. Mais la croyance selon laquelle l’assurance location coûte cher ne pourrait pas être plus éloignée de la vérité. ValuePenguin a en fait constaté que le coût moyen de l’assurance locataire aux États-Unis en 2018 était de 187 $ par an, ce qui représente un peu plus de 15,58 $ par mois. Même le fait de devoir remplacer un seul élément comme un smartphone ou une tablette pourrait justifier ce coût. Ainsi, vous voudrez certainement mettre l’accent sur l’aspect abordable et faire savoir aux jeunes acheteurs comment le montant relativement faible qu’ils dépensent en assurance locataire peut leur faire économiser beaucoup de temps à long terme. Après tout, si leurs biens de valeur étaient volés ou endommagés, ils seraient couverts sans avoir à puiser de l’argent de leur poche ou de leurs économies personnelles pour les remplacer.

2. Clarifiez les détails

Allie Johnson discute d’un sondage chez InsuranceQuotes.com qui a examiné les principales raisons pour lesquelles les milléniaux sautent l’assurance location. Pour 33 % des répondants, dit Johnson, c’est simplement parce qu’ils ne comprennent pas le produit. Cela montre l’importance de clarifier les détails et d’informer les jeunes acheteurs — qui sont peut-être nouveaux dans le domaine de l’assurance en général — de la façon dont cette ligne d’assurance fonctionne. Morgan Smith d’IA Magainze fait un point intéressant sur l’opportunité qu’ont les agents indépendants ici. Elle fait d’abord référence à une étude de TransUnion qui a révélé que 70 % des milléniaux font leurs propres recherches en ligne pour trouver de nouveaux appartements, 18 % préférant les outils en ligne pour éviter les contacts en personne. Mais elle mentionne ensuite que ce n’est généralement pas le cas lorsqu’il s’agit d’assurer leur maison. Il s’avère que la plupart des milléniaux préfèrent écouter une voix de confiance lorsqu’ils souscrivent une assurance. Amy O’Connor, de l’Insurance Journal, insiste sur le fait que si vous simplifiez l’assurance locataire pour les milléniaux, ils en verront la valeur. Cela nous amène au point suivant.

3. Discutez d’autres types de couverture

Les professionnels comprennent que l’assurance location ne se limite pas aux biens, mais vos clients potentiels ne le savent peut-être pas. L’équipe de Precise Leads explique l’importance de discuter des différents types de couvertures disponibles dans les gammes de produits d’assurance locative. Il n’est pas toujours évident que cette assurance pourrait couvrir, par exemple, les locataires dans le cas où un visiteur serait blessé sur leur propriété. C’est pourquoi il est important de démontrer aux jeunes acheteurs comment une telle politique pourrait leur éviter d’encourir des factures médicales potentiellement coûteuses. Ils recommandent également d’aborder le fait que les locataires sont couverts dans le cas où ils seraient déplacés de leur domicile en raison d’un incendie ou d’une autre catastrophe, et que l’assurance locataire peut également couvrir le logement temporaire. Dans un monde incertain, il est agréable pour un locataire de savoir qu’il sera couvert dans des situations comme celles-ci, ce qui devrait rendre l’ensemble de la proposition attrayante pour beaucoup. N’oubliez pas que vous vendez la tranquillité d’esprit dans un monde de plus en plus complexe.

4. Développer et entretenir des relations

Prenez le temps de développer des relations avec de jeunes acheteurs dont les toutes premières polices pourraient être des polices d’assurance locative. Vos jeunes acheteurs sont probablement très à l’aise avec le numérique, de sorte que les médias sociaux peuvent être un moyen incroyablement utile de construire et d’entretenir ces relations. En particulier, un contenu informatif sur des sujets tels que le fonctionnement de l’assurance locataire et ce qu’elle couvre peut aider votre entreprise à établir des relations avec les prospects. Pour ce qui est d’entretenir ces relations, le marketing par e-mail est souvent votre meilleur pari. Bien que de nombreux prospects ne soient pas prêts à souscrire une assurance location tout de suite, il s’agit d’un excellent moyen de les faire progresser progressivement dans l’entonnoir de vente et d’établir des relations solides.

5. Soyez disponible lorsque les prospects vous contactent

La dernière étape consiste simplement à être rapide et professionnel chaque fois qu’un prospect vous contacte au sujet d’une assurance location. À ce moment-là, ils auront probablement encore des questions sur les détails et voudront connaître tous les tenants et aboutissants avant de s’engager. Par conséquent, il est essentiel qu’ils soient en mesure de joindre l’un d’entre vous. Idéalement, il y aura quelqu’un de disponible en tout temps pendant les heures d’ouverture afin que vous puissiez battre le fer pendant qu’il est chaud.

Plein d’opportunités

L’expert immobilier John Burns prédit que le taux d’accession à la propriété continuera de baisser jusqu’en 2025, de sorte que les possibilités d’offrir une assurance location resteront probablement pendant un certain temps. Bien que de nombreux jeunes acheteurs ne le sachent pas, l’assurance location peut être extrêmement utile pour sécuriser leurs actifs. En même temps, il offre une couverture de responsabilité civile et garantit qu’ils ont un endroit où rester au cas où ils seraient forcés de quitter leur domicile pour des raisons indépendantes de leur volonté. Images par : Sina Khansari, Norbert Levajsics, Mike Petrucci »