20 septembre 2024

Comment vendre de la valeur lorsque les clients d’assurance se concentrent sur le prix

Amener les clients d’assurance à voir au-delà du prix et à comprendre la véritable valeur d’une police est un point sensible majeur pour les agents indépendants. Les clients considèrent souvent l’assurance comme une obligation, alors ils achètent le prix le plus bas et optent pour le strict minimum. Geico et Progressive vendent tous deux ce message, mais une politique d’aubaine peut ne pas vraiment convenir aux besoins de votre client.

Alors, comment faire en sorte que quelqu’un dont l’instinct est de faire ses achats et d’acheter à bas prix repense ses habitudes d’achat ?

Utilisez la vente basée sur la valeur

La première étape consiste à ajuster votre approche et à vous concentrer sur la valeur de la couverture d’assurance plutôt que sur le prix – une technique connue sous le nom de vente basée sur la valeur.

« La vente basée sur la valeur est le processus qui consiste à comprendre et à renforcer les raisons pour lesquelles votre offre est précieuse pour l’acheteur », explique Josh Kaufman, auteur de « The Personal MBA : Master the Art of Business ». En adoptant cette approche avec les clients, vous pouvez augmenter la probabilité qu’ils souscrivent une couverture, même si elle est plus chère que ces polices d’aubaine.

Une approche basée sur la valeur est à la fois une stratégie de vente et un état d’esprit. Il s’agit de comprendre les besoins de vos clients et de leur proposer une solution personnalisée. Vous devez poser des questions pertinentes pour déterminer exactement ce dont un client a besoin, parvenir à un accord mutuel sur la définition de la « valeur », puis lui fournir une couverture optimale.

La vente basée sur la valeur exige que vous développiez vos compétences consultatives. Vous devez aller au-delà de la simple explication de ce qui est offert dans une politique et aider les clients à prendre des décisions d’achat très éclairées en fonction de ce qu’ils ont défini comme valeur. Non seulement cela devrait leur permettre de mieux comprendre leurs options, mais c’est essentiel pour établir une relation.

Parlez des préoccupations spécifiques d’un client

L’objectif de la couverture d’assurance est de protéger les clients contre les risques en cas de catastrophe et de leur apporter la tranquillité d’esprit dans un monde incertain. Il est essentiel de parler de la situation unique de chaque personne pour qu’elle puisse s’y rallier afin qu’elle voie au-delà du simple aspect du prix et prenne en considération la valeur totale de la couverture.

Cela signifie que vous devez déterminer précisément les problèmes d’un client que vous pouvez l’aider à résoudre.

Si, par exemple, une personne a déjà connu des problèmes de dommages causés par une inondation et se soucie de trouver la bonne combinaison d’assurance habitation et d’assurance contre les inondations pour protéger sa propriété. Vous voudriez vous efforcer de leur trouver une couverture complète qui les remboursera pour tout, des systèmes de plomberie qui fuient aux dommages graves causés par les inondations causées par des catastrophes naturelles.

Ou peut-être sont-ils préoccupés par la protection d’objets de grande valeur tels que des bijoux coûteux qu’ils ont collectionnés. Vous voudrez probablement suggérer l’achat d’un avenant en plus de l’assurance habitation, car il couvrira les bijoux contre les dommages, le vol et, dans certains cas, la disparition mystérieuse.

Faites de l’éducation un élément clé de votre argumentaire de vente

Un autre élément d’une vente efficace basée sur la valeur est d’agir en tant qu’éducateur plutôt qu’en tant que vendeur. Votre impact en tant qu’agent indépendant sera probablement minimisé si vous êtes toujours obsédé par la simple vente et rien d’autre.

Cependant, lorsque vous mettez l’accent sur l’éducation de vos clients et que vous les aidez à comprendre les tenants et aboutissants du processus d’achat d’assurance, il est plus facile d’établir un lien de confiance et de devenir quelqu’un vers qui un client se tournera lorsqu’il sera prêt à souscrire une couverture. C’est particulièrement important dans le secteur de l’assurance, qui est notoirement compliqué avec des termes complexes et un jargon que de nombreux clients ne comprennent pas.

La plupart des gens sont rebutés par les tactiques de vente agressives. C’est une tactique dépassée qui fait généralement plus de mal que de bien. Être insistant peut potentiellement gâcher ce qui pourrait autrement être des relations fructueuses à long terme.

Une meilleure approche que de nombreux agents indépendants trouvent utile est de jouer le rôle de conseiller. En intégrant l’éducation des clients dans le processus de vente, vous augmentez la satisfaction des clients, vous vous établissez en tant qu’expert et vous les fidéliciez. Cela peut également aider à faire de votre agence un leader du marché où les gens vous feront confiance et vous respecteront pour vos connaissances spécifiques à l’industrie, convertissant les prospects en clients.

Afin d’éduquer efficacement les clients d’assurance, vous devez décomposer les informations de manière à ce qu’elles puissent être comprises intuitivement et utiliser des formats que les clients préfèrent naturellement, comme de brèves vidéos et des webinaires, car la plupart des gens réagissent bien à ces types de supports visuels.

Afficher l’ensemble des fonctionnalités et des avantages

De nombreux clients d’assurance sont naturellement obligés d’opter automatiquement pour l’option d’assurance la moins chère. Ainsi, lorsque vous proposez une politique légèrement plus chère mais plus robuste, cela peut déclencher leur scepticisme. Cependant, les agents indépendants peuvent souvent contourner cela en expliquant en détail toutes les caractéristiques et les avantages qui accompagnent un produit d’assurance particulier.

« Les caractéristiques sont des attributs du produit ou des aspects et des capacités du produit », explique Maria Trinza, consultante en marketing. « Ce qu’il faut savoir sur les fonctionnalités, c’est qu’elles sont axées à 100 % sur votre offre de produits ou de services. » Lorsque vous expliquez les fonctionnalités, vous voudrez entrer dans les détails et mettre en évidence tout ce qui aura un impact positif sur la vie d’un client. Soyez clair sur les extras qu’ils obtiendront en achetant une couverture plus chère afin qu’il n’y ait aucun doute quant à la valeur qu’elle offre.

Par exemple, la police d’assurance habitation « A » peut être moins chère, mais elle est assez limitée en termes de couverture du logement, des biens personnels et de la responsabilité civile et ne couvre pas les frais de subsistance supplémentaires si une personne est temporairement déplacée pendant que sa maison est en réparation. La police « B » coûte plus cher, mais offre une couverture beaucoup plus étendue et paiera une bonne partie des frais de subsistance supplémentaires s’ils sont déplacés, ce qui pourrait être attrayant pour de nombreux clients.

En ce qui concerne les avantages, les agents doivent les utiliser pour faire le lien entre la conversation et se concentrer sur ce que le client tirera exactement de ces fonctionnalités. Cette approche procurera généralement une plus grande satisfaction et une plus grande tranquillité d’esprit, sachant que leur famille et leurs actifs sont solidement couverts.

En plus de cela, il est important de parler de la façon dont vous aiderez avec les réclamations. « Expliquez le processus de réclamation et comment votre agence aide les clients à le faire de la manière la plus fluide possible », suggère John F. Carroll, fondateur et PDG d’InsuranceSplash. « Utilisez un exemple précis de la façon dont votre processus a aidé un client précédent à avoir une meilleure expérience. » Le dépôt d’une réclamation après un accident est une période incroyablement stressante pour les clients d’assurance. Ils veulent qu’un agent réduise leur anxiété et ne l’aggrave pas, c’est donc une excellente conversation pour déplacer l’attention du prix à la valeur.

Concentrez-vous sur la valeur

Vous ne pouvez pas blâmer les clients d’assurance de vouloir payer moins. L’assurance devient de plus en plus chère, car l’assurance habitation a augmenté de près de 50 % au cours de la dernière décennie. Par conséquent, de nombreux clients recherchent le strict minimum, un obstacle majeur auquel les agents indépendants doivent faire face.

La vente de valeur, qui se concentre sur la valeur plutôt que sur le prix, est l’une des meilleures stratégies pour sortir les clients de cet état d’esprit et les aider à avoir une vue d’ensemble. L’utilisation des techniques décrites ci-dessus devrait vous aider à tirer le meilleur parti de la vente basée sur la valeur et à persuader un plus grand nombre de vos clients de choisir la meilleure politique, même si cela signifie payer un peu plus.

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