20 septembre 2024

Comment s’associer avec succès avec des constructeurs et des entrepreneurs locaux

Les relations communautaires sont un élément essentiel du succès d’un agent indépendant. Plus votre réseau local est fort, mieux vous êtes en mesure de générer des prospects de qualité et d’élargir votre clientèle. Pour les agents indépendants, les relations au sein de la communauté se traduisent par un élément essentiel : les références.

Et les recommandations sont les meilleurs amis d’un agent. Ils ont tendance à être de haute qualité et à être des prospects extrêmement ciblés. En fait, c’est la forme de publicité la plus puissante, écrit Megan Mosley sur Referral Rock. Elle souligne les résultats qui montrent que 84 % des gens font confiance aux recommandations qu’ils reçoivent de personnes qu’ils connaissent.

Un type particulier de relation qui peut produire des références est avec les entrepreneurs, les architectes et les constructeurs locaux. Voici quelques raisons pour lesquelles cela est bénéfique et ce que vous pouvez faire pour renforcer ces relations professionnelles.

C’est un lien avec les clients de l’assurance habitation

Les constructeurs et les entrepreneurs sont bien sûr impliqués dans le processus de construction et de rénovation. Un constructeur s’occupe des rouages de la construction d’une maison, y compris la pose des fondations, de la charpente et de la toiture. Un entrepreneur général s’occupe de tâches plus petites mais critiques comme l’installation de revêtements de sol, d’armoires et de fenêtres.

Entre eux et peut-être l’architecte qui a dessiné les plans, ils traitent avec les propriétaires du début à la fin du projet. Comme vous pouvez l’imaginer, il y a beaucoup de relations construites pendant cette période. Les entrepreneurs et les constructeurs apprennent souvent à connaître les clients à un niveau personnel, gagnant leur confiance à la fin du projet. Il est donc raisonnable de supposer que de nombreux clients seraient ouverts aux recommandations de leur entrepreneur concernant l’assurance habitation.

Dans une situation de construction ou de rénovation, les clients des entrepreneurs pourraient devenir les clients de l’assurance habitation de l’agent d’assurance. Non seulement la confiance établie par l’entrepreneur serait précieuse, mais le moment est bien choisi. Il s’agit d’une référence extrêmement opportune où les clients sont dirigés vers vous au moment où ils ont le plus besoin d’une assurance habitation.

Il est donc facile de comprendre pourquoi prendre le temps de développer et d’entretenir des relations avec des professionnels du bâtiment locaux est une décision d’affaires intelligente.

Développez efficacement votre clientèle

L’équipe de Women on Business souligne à quel point les partenariats de recommandation peuvent être efficaces. Une fois établi, un partenaire de référence vous aide à construire votre réseau de prospects et de clients ciblés. Cela signifie que vous n’avez pas à passer autant de temps à rechercher et à contacter de nouveaux prospects individuellement.

Et il a fait ses preuves. En fait, 43 % des entreprises qui reçoivent régulièrement des recommandations acquièrent plus de 35 % de leurs clients de cette façon.

Cela aide également financièrement car vous n’avez pas à dépenser une tonne d’argent pour générer de nouvelles affaires. En plus des médias sociaux, le marketing de recommandation est l’une des méthodes publicitaires les plus rentables disponibles.

Les références ont tendance à être fidèles

Il existe également une corrélation entre les recommandations et la fidélité. Les clients parrainés sont en moyenne 16 à 24 % plus fidèles que les non-parrainés.

De plus, les références finissent souvent par être le meilleur client d’un agent indépendant. Ils ont tendance à rester à long terme et à acheter plus de polices. Dans de nombreux cas, ils fourniront eux-mêmes des références, créant ainsi un cercle vertueux où de plus en plus de prospects sont générés.

Lorsqu’une personne souscrit une couverture d’assurance sur la base d’une recommandation, elle est plus susceptible de parler aux autres de son expérience positive. Et ce retour positif peut encourager le parrain à le faire à nouveau. Ainsi, l’acquisition de nouveaux clients par le biais de recommandations d’entrepreneurs conduit souvent à des résultats plus significatifs au fil du temps que lors de l’acquisition de clients non recommandés. Il y a potentiellement des implications à long terme, qui peuvent vous aider à faire croître votre entreprise de manière exponentielle.

Comment diriger l’entreprise d’un entrepreneur vers vous

Nous avons maintenant établi les immenses avantages de développer des relations avec des entrepreneurs et des constructeurs locaux. Mais comment diriger les affaires d’un entrepreneur vers vous ? Et comment leur donnez-vous la motivation nécessaire pour vous envoyer leurs clients ?

Renseignez-les sur vos offres

Pour répondre aux besoins de chaque client, il faut en grande partie créer une expérience personnalisée et simplifier le processus d’achat d’assurance.

Pour vous assurer que chaque client reçoit la bonne couverture, vous devez être sur la même longueur d’onde qu’un entrepreneur et les clients qu’il sert. Informez votre partenaire de référence et ses clients du type de polices que vous souscrivez et de vos recommandations pour les propriétaires de cette région particulière.

American Family Insurance donne l’exemple de l’offre de webinaires informatifs en échange de la promotion de votre entreprise. Dans le cas d’un agent indépendant, la séance d’information comprendrait la meilleure couverture pour les propriétaires locaux et les types spécifiques de polices d’assurance à envisager d’acheter en fonction de leur situation personnelle.

Par exemple, la plupart des polices d’assurance habitation offrent une couverture de responsabilité civile d’au moins 100 000 $, ce qui peut être suffisant pour la plupart des clients d’un entrepreneur. Cependant, des montants plus élevés allant jusqu’à 500 000 $ sont disponibles, ce qui peut être préférable pour les clients ayant des investissements plus importants. Ou, si les clients se trouvent dans une zone inondable, votre webinaire pourrait inclure un aperçu de la couverture offerte par l’assurance inondation.

Les séances d’information sont l’occasion d’établir un lien avec des clients potentiels, et en fournissant des informations détaillées, un niveau de confiance est immédiatement établi.

L’essentiel est qu’il devrait y avoir un lien clair et une séquence logique lorsqu’un propriétaire passe de la relation avec l’entrepreneur à votre compagnie d’assurance, ajoute American Family Insurance. Prenez donc le temps de discuter de vos offres avec le constructeur ou l’entrepreneur, et déterminez comment vous pouvez travailler ensemble sur des promotions croisées.

Offrez une expérience client exceptionnelle

Un entrepreneur a besoin de savoir qu’il peut vous faire confiance. Mettez-vous à leur place pendant une seconde. Ils viennent de terminer un projet de logement et ont travaillé avec diligence pour établir une relation avec un client. En plus d’investir du temps et de l’énergie dans le processus de construction ou de rénovation d’une maison, ils ont également fait des efforts pour établir des relations.

S’ils vous réfèrent un client pour une assurance habitation et que vous ne le faites pas, c’est une mauvaise image de leur image. Cela pourrait nuire à leur réputation et même leur coûter des affaires.

Fournir un service client à couper le souffle est essentiel pour augmenter les références. Vous devez faire un effort supplémentaire et dépasser les attentes des clients, en particulier pour les références. Si vous pouvez le faire de manière régulière, les entrepreneurs devraient être plus disposés à vous envoyer des prospects.

Montrez votre appréciation

Enfin, vous devez faire l’effort nécessaire pour maintenir ces relations. Il ne s’agit pas d’une rencontre ponctuelle avec un entrepreneur et c’est tout. C’est un processus organique où les deux parties s’entraident. Cela comprend la reconnaissance et la gratitude des constructeurs pour leurs recommandations.

« Il peut s’agir d’un simple appel téléphonique, d’un courriel ou, mieux encore, d’une note manuscrite », explique Mary Flaherty, stratège en marketing. « L’important, c’est d’exprimer votre reconnaissance. Vous encouragerez également d’autres références de cette façon.

Vous n’avez pas besoin d’être exagéré à ce sujet, mais vous devez absolument montrer votre gratitude.

Envoyez des prospects pertinents aux entrepreneurs

Ce type de relation est une voie à double sens. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu’un contact vous envoie des références sans lui rendre la pareille. Il est essentiel d’avoir un plan d’action bien conçu afin de savoir exactement comment servir au mieux vos partenaires de référence.

Layton Turner ajoute que l’une des meilleures façons d’y parvenir et d’augmenter les recommandations est de prendre l’habitude de recommander des affaires à d’autres. Il s’agit simplement de rechercher des opportunités lors de vos interactions avec les clients. Supposons, par exemple, que l’un de vos clients subisse des dégâts d’eau importants dans sa maison en raison de l’éclatement d’un tuyau et qu’il ait besoin de faire réparer sa maison le plus rapidement possible. Vous pourriez aider votre client en lui recommandant l’entrepreneur général avec lequel vous avez une entente de référence.

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