Comment la technologie transforme le rôle de la gestion des agents généraux dans l’écosystème de l’assurance
Les entreprises et les particuliers sont exposés à des risques. Les assureurs se spécialisent dans la gestion des risques. Pour les deux parties, cependant, trouver un lieu de rencontre a été un défi.
C’est là qu’intervient l’agent général de gestion (AGP), un intermédiaire qui se spécialise souvent dans certains types de risques et de couvertures. Les SGA jouent un rôle clé dans la fourniture d’information et l’accès à la couverture. Pourtant, en tant qu’intermédiaires de l’industrie, ils font également l’objet d’un examen de plus en plus minutieux de la valeur ajoutée de leur travail au processus de distribution d’assurance.
La technologie perturbe le rôle de la MGA de nouvelles façons. À mesure que les SGA adoptent les nouvelles technologies, elles améliorent leur capacité à ajouter de la valeur et à soutenir les relations assureur-client.
Le rôle de l’agent général gérant
Les agents généraux gestionnaires, ou administrateurs de programmes, sont des agents ou des courtiers spécialisés ayant le pouvoir de souscrire pour le compte d’un assureur particulier. En plus de fournir aux clients les ressources d’éducation et de communication que tous les agents et courtiers fournissent à leur tour, les agents généraux peuvent également administrer des programmes et négocier des contrats au nom d’un assureur.
La capacité d’administrer et de négocier permet aux SGA de connecter plus efficacement les assureurs et les clients. Cela leur permet également de se spécialiser dans certains types d’affaires ou de couvertures, ce qui en fait des sources d’information précieuses pour les clients à la recherche de types d’assurance spécialisés.
« En se concentrant sur un type d’entreprise de niche, les agents généraux peuvent développer une expertise approfondie des risques auxquels ces entités sont confrontées et de la meilleure façon de répondre à leurs besoins », écrit Thomas A. Ryan, actuaire-conseil chez Milliman.
Pour les nouveaux participants de l’industrie de l’assurance, les SGA peuvent offrir une protection contre certains des plus grands risques financiers liés à l’entrée sur le marché de l’assurance. « Vous voulez générer un revenu de souscription sans lever d’énormes sommes de capitaux ou attendre un an ou plus pour être réglementé ? La mise en place d’un MGA pourrait être la réponse », écrit Matthew Grant, associé chez Instech London. Par conséquent, la gestion des agents généraux est populaire auprès des insurtechs, qui cherchent souvent soit à s’associer à un agent général, soit à le devenir.
Pourtant, les AGP font également face à des défis, notamment celui d’être reconnus pour leurs contributions. La plupart des clients d’assurance ne sont pas familiers avec le travail effectué par la gestion des agents généraux. Même lorsque les clients comptent sur l’un d’entre eux pour les aider à souscrire une couverture, ils ne se rendent peut-être pas compte qu’ils travaillent avec un agent général de gestion.
Pendant ce temps, les nouvelles technologies permettent plus facilement que jamais aux compagnies d’assurance de se connecter directement à de nouveaux clients, créant l’impression qu’il est maintenant possible de contourner une relation avec un agent général. Le manque de connaissances des clients et l’intérêt des assureurs pour les nouvelles technologies peuvent tous deux mettre la pression sur les agents généraux de gestion pour prouver leur valeur.
« En vertu de cela, [managing general underwriters] les AGP, les administrateurs de programmes, sont les intermédiaires », explique Rekha Skantharaja, PDG de Tangram Insurance Services. Dans un monde où les clients exigent des connexions immédiates avec leurs assureurs et autres prestataires de services, le défi pour les acteurs en milieu de processus est d’ajouter de la valeur qui justifie leur participation au processus.
Les SGA et les perturbations technologiques de l’assurance
« Avec une infrastructure mature et technologiquement avancée, les agents généraux modernes sont souvent plus agiles, réactifs, légers et à la pointe de la technologie que les opérateurs historiques », écrit Travis MacMillan, directeur commercial chez Xceedance.
Les agents généraux gérants ont été les premiers à introduire ou à adopter un certain nombre de nouvelles technologies d’assurance, en raison des avantages que les startups insurtech ont tirés de leur partenariat avec des MGA ou de leur création en tant que MGA. Par conséquent, de nombreux agents généraux ont une expertise non seulement dans les domaines d’assurance de niche et les besoins des clients, mais aussi sur la façon d’utiliser l’IA, l’apprentissage automatique et d’autres outils pour mieux comprendre et exploiter les données des clients.
Pour les assureurs en place, l’un des principaux défis récents a été de trouver des personnes qui comprennent et peuvent mettre en œuvre les nouvelles technologies. Une enquête PwC de 2019, par exemple, a révélé que 81 % des répondants du secteur de l’assurance étaient plutôt ou très préoccupés par la recherche de talents possédant les compétences nécessaires pour exploiter efficacement les nouvelles technologies.
En raison de leurs premières relations avec les startups de l’insurtech, de nombreux agents généraux ont le talent qui manque aux assureurs. Pourtant, les agents généraux sont également confrontés à des défis lorsqu’il s’agit d’intégrer les technologies et d’adapter leur rôle à un avenir axé sur le numérique.
Les données, par exemple, continuent d’être à la fois essentielles à la souscription d’assurance et un défi à relever. « Il y a eu des AGP qui se sont effondrés et qui ont brûlé sur les rochers d’une mauvaise souscription », explique Emily Gilde, ancienne actuaire en chef chez Ethos Specialty Insurance Services. Bien que certains de ces cas puissent être attribués à des erreurs commises par des assureurs, les erreurs des transporteurs et les erreurs des AGP découlent souvent de problèmes liés aux données disponibles ou à la façon dont elles sont analysées.
Parce que les agents généraux se spécialisent souvent dans certains types de risques ou de couvertures, ils acquièrent une compréhension approfondie de leurs domaines d’intérêt. L’accès à des ensembles de données massifs axés sur ces mêmes domaines change la façon dont les MGA développent et déploient leur expertise.
Traditionnellement, la souscription était entièrement effectuée par des humains. La valeur de l’évaluation des risques dépend de la capacité d’une personne à analyser et à comprendre les ensembles de données disponibles. Aujourd’hui, les outils d’intelligence artificielle peuvent analyser des ensembles de données bien plus grands que ce que l’esprit humain peut gérer. Ces outils peuvent également repérer des modèles et proposer des prédictions plus rapidement. Les AGP qui adoptent de tels outils obtiennent un avantage significatif en raison de la profondeur de leurs connaissances dans leurs domaines de spécialité.
La technologie modifie le rôle des agents généraux de gestion, élargissant leur capacité à servir à la fois les compagnies d’assurance et les clients d’assurance. Pourtant, la technologie doit être un moyen d’apporter de la valeur, et non une fin en soi.
« De par leur nature même, les SGA sont entreprenants et agiles. Ceux qui sont en mesure de combler une lacune identifiée sur le marché, en mettant l’accent sur la production de rendements pour leurs fournisseurs de capacité et la création de nouveaux produits avec efficacité, contrôle et une plus grande attention portée aux fondamentaux sous-jacents, devraient bénéficier du climat actuel. Ils sont également susceptibles d’avoir un impact significatif sur la façon dont les risques établis sont couverts à l’avenir », écrit Tim Rourke, responsable de l’assurance intermédiée et de la distribution chez Willis Towers Watson.
L’agent général délégué du futur
« Le concept [of the managing general agent] n’est pas nouveau, mais il évolue », écrit Grant. Avec l’émergence de nouvelles technologies et de nouvelles façons d’aborder l’assurance, les AGP offrent la flexibilité dont les startups insurtech et les assureurs en place ont besoin pour essayer des approches d’assurance uniques avant de s’engager dans des changements majeurs.
La résilience de la gestion des agents généraux fait déjà ses preuves face aux perturbations. Bien qu’ils aient rencontré des difficultés pendant la pandémie de COVID-19, les agents généraux ont également été en mesure de surmonter des problèmes de trésorerie et d’autres préoccupations, explique Alyssa Gittleman, vice-présidente de la recherche sur l’assurance au sein de la société de gestion de placements Conning.
Les AGP les plus susceptibles de prospérer à l’avenir sont ceux qui adoptent leur propre capacité d’adaptation dès maintenant. Les futurs agents généraux devront se considérer comme une sorte d’assureur, et pas seulement comme un distributeur.
« De nombreuses AGP fonctionnent en pensant à tort qu’elles sont une entreprise de distribution. La distribution est importante, mais ce n’est qu’un élément du fonctionnement d’une AGP », écrivent Mark Prowting et Stewart Osmond de Willis Towers Watson. Selon M. Prowting et M. Osmond, les agents généraux qui se considèrent comme faisant partie de la branche de souscription des compagnies d’assurance seront mieux en mesure de s’adapter aux changements dans l’industrie de l’assurance.
L’accent mis sur l’adaptabilité est indispensable pour les futurs agents généraux gestionnaires, non seulement dans la façon dont ils perçoivent leur propre entreprise, mais aussi dans la façon dont ils réagissent aux nouveaux défis et aux nouvelles technologies.
« Légers, agiles et dynamiques, les agents généraux de demain bâtiront des entreprises de niche florissantes et augmenteront leurs bénéfices plus rapidement et à plus grande échelle que l’ensemble de l’industrie », écrit Isabelle Santenac, leader mondiale de l’assurance chez EY. Elle prédit que certains futurs agents généraux seront peut-être des entreprises d’un milliard de dollars à part entière, mais qu’ils atteindront ce statut en se spécialisant dans des domaines d’assurance de niche et en adoptant une adaptabilité améliorée par la technologie pour le faire.
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