27 septembre 2024

Pourquoi votre plus grand défi est la distribution d’assurance commerciale

L’assurance des entreprises fait face à des défis considérables à l’aube de 2020. Alors que les augmentations de prix de l’assurance commerciale font les manchettes, les assureurs commerciaux sont également confrontés à un problème tout aussi persistant, mais moins discuté : l’amélioration de la distribution à l’ère numérique.

La distribution de l’assurance IARD des particuliers subit une perturbation numérique depuis des années, mais les lignes commerciales sont à la traîne. Aujourd’hui, les attentes des clients en matière d’accès à l’assurance commencent à rattraper leur retard. Les clients qui sont devenus à l’aise avec les communications numériques et l’accessibilité de leur couverture personnelle ont commencé à faire des demandes similaires envers les assureurs qui couvrent leurs entreprises.

Pour relever les plus grands défis de la distribution d’assurance commerciale, les assureurs commerciaux devront d’abord les comprendre.

La « distribution » n’est pas une solution unique

L’un des plus grands défis de la distribution d’assurance commerciale est qu’aucune approche de distribution ne profitera à tous les transporteurs commerciaux. Étant donné que les transporteurs commerciaux diffèrent par les types de couverture qu’ils offrent et les types de clients qu’ils servent, une solution qui aide un transporteur commercial peut ne rien faire pour un autre.

Pour les petites entreprises, l’avenir, c’est maintenant

L’assurance des petites entreprises « est à un point d’inflexion avec le numérique », écrit Michael Reilly, directeur général de l’assurance chez Accenture. Quatre des cinq principaux petits transporteurs commerciaux proposent des offres numériques directes. Entre 2010 et 2018, les dépenses d’insurtech dans le petit espace commercial ont augmenté de 41 % par an.

Le petit marché commercial offre plusieurs possibilités d’améliorer la distribution par des moyens numériques. Le marché est fragmenté et mal desservi, et le retard de la transformation numérique par rapport à l’assurance des particuliers permet aux petits transporteurs commerciaux de profiter des leçons apprises dans le secteur des particuliers tout en réalisant des gains importants grâce aux investissements technologiques, a déclaré M. Reilly.

Le changement générationnel entraîne également des changements dans la distribution des petites entreprises. Une étude a révélé que les propriétaires de petites entreprises étaient plus susceptibles de souscrire leur assurance commerciale en ligne s’ils avaient moins de 53 ans. Sur les 1 371 personnes interrogées, plus de 70 % ont déclaré avoir acheté une couverture pour les petites entreprises via des canaux directs (en ligne), plutôt que par l’intermédiaire d’un agent, selon Tim Zawacki et Thomas Mason de S&P Global.

Alors que les propriétaires de petites entreprises plus âgés continuent de passer les rênes aux jeunes générations, de plus en plus de décideurs de petites entreprises chercheront une couverture d’assurance en ligne. Les petits transporteurs commerciaux qui s’engagent maintenant dans les canaux de distribution numériques peuvent s’imposer comme les assureurs de prédilection dans ce domaine.

Le marché intermédiaire fait face à de gros problèmes

Pendant ce temps, « les assureurs commerciaux du marché intermédiaire recherchent de nouvelles façons de maintenir et d’étendre les taux de pénétration et de rétention dans un environnement de plus en plus concurrentiel et soucieux des coûts », écrivent les chercheurs Sam Friedman, Michelle Canaan et Nikhil Gokhale de Deloitte. Le fait que les offres d’assurance commerciale traditionnelles aient tendance à être uniformes ajoute une couche supplémentaire de complexité pour les compagnies d’assurance commerciale du marché intermédiaire qui cherchent à fidéliser leurs clients en se différenciant des assureurs concurrents.

Pour améliorer la distribution et la fidélité des clients, Friedman et coll. suggèrent que les transporteurs commerciaux commencent à regarder au-delà de leurs produits de base pour se tourner vers des services à valeur ajoutée. Il peut s’agir de services spécifiques qui renforcent les produits de base ou de partenariats avec des entreprises non liées à l’assurance au sein d’un écosystème conçu pour répondre simultanément aux besoins de plusieurs clients.

Les exigences des clients entraînent des changements dans la distribution

Les exigences des clients ont changé la façon dont les lignes personnelles gèrent la distribution. Ces mêmes exigences commencent également à façonner l’approche des clients en matière de politique commerciale.

Par exemple, les propriétaires d’entreprise recherchent déjà des produits et des services liés aux affaires par voie numérique, explique Harry Huberty, Ph.D., associé du cabinet de conseil en assurance Novarica. Ils sont donc prêts à souscrire une assurance de la même manière.

« La majorité des propriétaires d’entreprise, quel que soit leur groupe d’âge et de revenu, gèrent déjà leurs relations bancaires en ligne. La majorité des moins de 45 ans effectuent la plupart ou la totalité de leurs achats en ligne », explique-t-il. Les clients sont présents ; Ce qui leur manque, c’est la connaissance et l’accès à la distribution commerciale en ligne.

Lorsque les clients ne peuvent pas communiquer avec les assureurs commerciaux en ligne, ils commencent à chercher d’autres sources d’assurance en ligne – et d’autres entreprises sont prêtes à combler cette lacune. Des entreprises comme Overstock.com et Wal-Mart en fournissent un exemple : les deux sociétés offrent aux clients la possibilité d’acheter des produits d’assurance ainsi que des produits de détail dans de nombreux États. Une étude d’Accenture a révélé que 66 % des personnes interrogées étaient disposées à souscrire une assurance auprès d’organisations autres que les compagnies d’assurance.

« La concurrence dans le secteur de l’assurance pourrait rapidement s’intensifier à mesure que les consommateurs s’ouvrent à l’achat d’assurance non seulement auprès de concurrents traditionnels tels que les banques, mais aussi auprès des géants de l’Internet », a déclaré Michael Lyman, directeur général principal de la stratégie chez Accenture.

La distribution commerciale n’est pas à l’abri d’un déplacement de l’intérêt des clients vers des sources de distribution non assureurs. En fait, les compagnies d’assurance adoptent la volonté des clients de regarder au-delà de l’assurance conventionnelle pour capter leur attention.

Distribution et tarification de l’assurance commerciale : maintenir un équilibre

Enfin, il peut être difficile de relever les défis de la distribution face à la hausse des prix.

Premièrement, bien que les prix augmentent dans de nombreux segments de l’assurance commerciale, ils n’augmentent pas aux mêmes taux dans tous les segments, ni aux mêmes taux dans toutes les zones géographiques.

Plus précisément, les prix de l’assurance construction commerciale augmentent partout aux États-Unis, mais plus rapidement sur les côtes que dans le Midwest. « La région de New York connaît des augmentations de taux à deux et trois chiffres, certaines entreprises de construction échangeant désormais des limites contre des primes », écrivent Andy Horan et d’autres contributeurs de CRC Group.

De plus, les prix de l’assurance des biens, de l’aviation, de l’assurance automobile commerciale, de l’assurance des administrateurs et des dirigeants des sociétés publiques et de l’assurance parapluie augmentent plus rapidement que ceux des autres taux d’assurance des entreprises, explique Jared Shelly , de Risk & Insurance.

Les changements de taux d’assurance commerciale affectent le comportement des clients. Lorsque les tarifs augmentent, les clients peuvent commencer à magasiner sur le prix, en particulier lorsque la couverture recherchée est perçue comme standard dans toutes les compagnies d’assurance. Cependant, lorsque les tarifs changent différemment selon un segment de marché, le comportement des clients change également selon des modèles différents. Les clients qui souhaitent obtenir une couverture de parc automobile, par exemple, peuvent réduire leur couverture de collision, mais conserver leur couverture actuelle des dommages corporels si les tarifs de la couverture des collisions commerciales augmentent plus rapidement que les taux de couverture des blessures.

Pour améliorer les prix, adoptez les options de distribution numérique. Lorsque les transporteurs commerciaux se concentrent sur les économies d’échelle, l’analyse marketing et l’expérience client, ils ont de meilleures chances de se constituer une clientèle solide, écrit Peter Manchester d’EY.

« Notre dialogue avec les acteurs de l’industrie et l’analyse de la performance financière des différents assureurs nous amènent à conclure qu’un ou deux petits transporteurs commerciaux pourraient capter une part de marché importante, voire dominante, jusqu’à 30 %, contre 5 %-6% aujourd’hui » via ces méthodes, explique-t-il.

Les perturbations numériques, la tarification et les nuances des offres d’assurance dans le secteur commercial posent tous des défis à la distribution d’assurance commerciale. Pourtant, certains de ces défis peuvent être mis à profit pour en relever d’autres. Avec les bons outils, les assureurs commerciaux peuvent non seulement améliorer la distribution, mais aussi fidéliser les clients et saisir des parts de marché, même si le marché se durcit.

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