20 septembre 2024

Comment fonctionne le modèle d’affaires d’un agent général gérant

Un agent d’assurance indépendant a de nombreuses raisons de travailler avec un agent général de gestion, ou MGA. Qu’il s’agisse de l’exigence d’expertise, de la disponibilité d’un produit particulier ou du prix concurrentiel, les SGA offrent une variété de services et d’avantages concurrentiels aux agents indépendants. En fait, Insurance Journal soutient qu’il y a au moins 50 raisons possibles de s’associer à un agent général. Pour mieux comprendre le fonctionnement du modèle d’affaires de l’agence générale de gestion et les avantages de travailler avec un agent général, examinons d’abord ce que fait précisément un agent général de gestion.

Qu’est-ce qu’une agence générale de gestion ?

L’Institut de gestion du risque international (IRMI) a une définition simple de la gestion d’un agent général : « un type spécialisé d’agent/courtier d’assurance qui, contrairement aux agents/courtiers traditionnels, est investi d’un pouvoir de placement d’un assureur ». En tant qu’agence, un agent général a le pouvoir d’exercer des fonctions spécifiques qui ne sont normalement gérées que par les assureurs. Ces obligations comprennent la couverture exécutoire, le placement et la tarification, la nomination d’agents de vente au détail dans une zone particulière et le règlement des réclamations. Comme l’a noté William Harger, arbitre en assurance et en réassurance, « l’éventail des pouvoirs conférés à un AGP peut être très étroit ou large, selon les besoins de l’assureur ». Dans tous les cas, un MGA agit en tant qu’intermédiaire entre les transporteurs et les agents indépendants et/ou le client. Les AGP constituent l’un des segments de l’industrie de l’assurance qui connaît la croissance la plus rapide. Selon une étude de la société mondiale de gestion d’investissements Conning , la croissance du marché des AGP et des programmes en 2016 a dépassé de 32 % celle de l’ensemble du marché de l’assurance multirisque.

L’agent général gérant et son rôle dans l’écosystème de l’industrie de l’assurance

Kyle Nakatsuji, directeur chez American Family Venture, donne un excellent aperçu de l’écosystème de l’industrie de l’assurance. Il existe quatre modèles de distribution d’assurance : génération de leads, agence, MGA et assureur. Chaque groupe se distingue par le montant du risque d’assurance qu’il supporte et le pouvoir de contrôle qu’il détient sur une transaction. La plupart des agents généraux ont le pouvoir de souscrire et de faire des devis. Certains s’occupent également du contrôle des sinistres et des réclamations pour les assureurs avec lesquels ils ont une relation d’affiliation. Comme l’écrit Bizfluent : « Les AGP ont généralement droit à une commission de contingence, ou dérogation, sur toutes les affaires souscrites sur leur territoire. Ils prendront un pourcentage de la commission qui irait autrement à l’agent d’assurance producteur. Si un agent général a une fonction de partage des risques, il participe également aux profits ou aux pertes de placement. Il y a une différence entre un administrateur de programme et un organisme ayant un pouvoir exécutoire. Dans le premier cas, un agent général peut souscrire, tarifer, établir des devis, lier, émettre et entretenir des polices. Selon Victoria Webb, la MGA est, en fait, le transporteur qui supporte les profits et les pertes qui découlent du placement. Lorsqu’un AGP n’a qu’un pouvoir contraignant, c’est l’assureur qui effectue le travail de placement. L’assureur peut également résilier une police lorsqu’il examine le risque après l’avoir lié.

Les deux modèles d’affaires de l’agent général

Un MGA peut être utilisé dans n’importe quelle ligne d’assurance pour n’importe quelle forme d’assureur. Selon l’American Association of Managing General Agents, cela inclut les assureurs qui sont « admis ou non, directement ou non, un système de courtier ou d’agent, un contrat/nomination ou une sous-production de courtier ouvert, ou l’une ou l’ensemble de ces éléments ». Dans l’Insurance Journal, Dan Fash soutient que les SGA ont certains avantages concurrentiels dans l’industrie, et que ces avantages ont tendance à être exploités par l’un des deux modèles d’affaires courants, qui sont soit de niche, soit généraux. Jetons un coup d’œil à chaque modèle.

Agents généraux spécialisés

Traditionnellement, un AGP entre sur le marché avec des couvertures spécialisées. Ils ont l’expertise ou les canaux de distribution pour atteindre un segment d’assurance de niche. Lorsqu’un assureur souhaite assurer un risque ou une entité spécifique dans ce créneau, mais qu’il ne possède pas l’expertise requise en matière de placement, il s’associe à un agent général spécialisé pour établir des directives de placement et des rôles dans l’expérience client. Les deux parties partagent les risques et les responsabilités en matière de réclamations et de services. Certaines catégories d’assurance ne conviennent pas aux grands assureurs, qui choisissent alors de ne pas investir dans les connaissances et l’expertise nécessaires pour souscrire de tels cas. En répondant à un tel marché, un AGP peut créer des avantages concurrentiels. Comme l’explique Tony Campisi, président et chef de la direction de Glatfelter Insurance Group : « Il y a de la place pour la spécialisation dans pratiquement tous les domaines de notre activité. Lorsque le marché général n’est pas aussi réactif, les AGP peuvent se différencier et apporter une valeur significative. Le modèle traditionnel des AGP est connu pour son fonctionnement allégé et sa capacité à souscrire des secteurs d’activité spécialisés. Souvent soutenus par les progrès technologiques, ces agents généraux agiles peuvent également offrir un accès à de nouvelles affaires par le biais de canaux de distribution alternatifs.

Agents généraux diversifiés

Selon John Holm, un dirigeant d’AGP avec 30 ans d’expérience dans le secteur bancaire d’entreprise, il y a de nouveaux venus en ce qui concerne les AGP. « Une nouvelle génération de MGA généralistes/multi-classes commence à apparaître sur la scène. Il s’agit d’agents généraux à petite échelle axés sur des applications ou d’acteurs diversifiés à grande échelle ciblant des entreprises généralistes. Ces AGP généraux ne ciblent pas des marchés de niche. Il s’agit d’acteurs plus importants et plus diversifiés qui offrent aux agents indépendants l’accès à de nombreux transporteurs. Leurs systèmes intègrent souvent les dernières technologies de l’industrie de l’assurance pour offrir un fonctionnement efficace et de faibles coûts de distribution. Grâce à ces gains d’efficacité, ils encouragent de nouvelles formes de partenariat avec les assureurs, explique Steve Weberson, responsable de la recherche sur l’assurance chez Conning.

Comment un agent général gérant peut aider les agents indépendants

Lorsqu’ils travaillent avec un agent général, qu’il soit spécialisé ou diversifié, l’agent indépendant bénéficie de certains avantages clés :

Accès : Lorsqu’ils travaillent avec des AGP, les agents indépendants ont accès au marché et aux transporteurs qu’il leur serait difficile d’obtenir par eux-mêmes.
Efficacité : Les AGP sont souvent de plus petites entreprises que les assureurs, ce qui leur permet de rester agiles et réactives. Il y a peu ou pas d’obstacles à la communication entre un agent général et les assureurs ou réassureurs avec lesquels il s’associe. Ainsi, les agents indépendants peuvent bénéficier de cette opération allégée pour servir leurs clients plus efficacement.
Technologie : Cory Crosland soutient que les agents généraux peuvent offrir des produits numériques pour accélérer le processus de soumission ainsi que des plateformes en ligne qui s’intègrent aux canaux de gros. Par conséquent, les agents généraux aident non seulement les agents indépendants à fournir de meilleurs services à leurs clients, mais travaillent également de manière transparente avec les assureurs.
Commissions plus élevées : En travaillant avec un agent général diversifié qui a établi des relations avec un réseau de différents assureurs, les agents seront en mesure de revoir la structure des commissions et auront la possibilité de vendre des produits auprès d’assureurs qui offrent les meilleurs tarifs. Cela signifie des commissions plus élevées pour la même quantité de travail.
Indépendance continue : Un partenariat avec un agent général peut apporter des connaissances, des gains d’efficacité et une technologie qui aideront les agents indépendants à mieux servir leurs clients, mais l’agent n’a pas à sacrifier l’indépendance pour obtenir ces avantages.

En travaillant avec une agence générale de gestion, les agents indépendants conservent la flexibilité qui engendre la confiance entre leurs clients. Ils restent indépendants dans le choix des fournisseurs avec lesquels ils souhaitent travailler et des flux de travail qui conviennent à leur entreprise.

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