20 septembre 2024

Comment générer des références de concessionnaires automobiles pour votre agence

Lorsqu’il s’agit de générer des prospects de haute qualité, il n’y a rien de mieux que des références pour des agents indépendants. La confiance et le niveau d’intérêt inhérents au bouche-à-oreille rendent les recommandations extrêmement précieuses.

En fait, les références convertissent 30 % mieux que les prospects d’autres canaux de marketing et ont une valeur vie 16 % plus élevée, selon Lisa Ross du fournisseur d’intelligence d’optimisation de la conversion de sites Web Invesp.

Un type spécifique de relation qui peut être précieux à cultiver pour les agents est celui avec les concessionnaires automobiles locaux. Discutons maintenant de la dynamique derrière ce type de relation et de la façon de l’exploiter correctement pour générer des prospects qualifiés.

Concentrez-vous sur l’établissement de relations

Les concessionnaires automobiles sont généralement assez grands et emploient en moyenne 69 personnes, écrit Jerry Reynolds, président et animateur de Car Pro Radio Network. Cela signifie qu’il est possible que les agents indépendants nouent de nombreuses relations, qui peuvent toutes être des sources de référence.

Les postes spécifiques aux concessionnaires comprennent la réceptionniste, les vendeurs, le directeur des ventes sur Internet, le directeur adjoint des ventes et le directeur général, explique Ronald Montoya, rédacteur en chef des conseils aux consommateurs sur le site de comparaison de véhicules Edmunds. Ces personnes ont des rôles uniques et peuvent servir de points de contact.

Par exemple, c’est le travail du directeur adjoint des ventes de conclure des affaires de voitures et de parler des numéros. Par conséquent, il serait avantageux d’établir une relation avec eux, car ils pourraient mentionner votre agence après avoir obtenu un achat et que la conversation se tourne vers l’assurance.

Il y a aussi le directeur des finances et des assurances qui s’occupe de domaines tels que les contrats de service, les garanties prolongées et les produits antivol, note l’équipe de l’Automotive Dealership Institute, un programme de formation en gestion du financement automobile. Le directeur des finances et acquisitions intervient à un moment critique de l’entonnoir de vente, lorsque les clients explorent des moyens de protéger leurs véhicules. Donc, s’ils évoquent votre nom en tant qu’agent digne de confiance qui peut fournir une couverture d’assurance complète, il y a de fortes chances que de nombreux clients soient réceptifs.

Bien qu’il ne soit probablement pas réaliste de développer des relations avec chaque membre du personnel d’un concessionnaire, se concentrer sur quelques personnes clés qui sont impliquées dans l’assurance peut être énorme pour générer des références. C’est important parce que ce sont les personnes qui sont les mieux placées pour vous aider à obtenir le type de prospect que vous souhaitez, note le consultant en marketing James Pollard, fondateur de The Advisor Coach.

Soyez amical avec tout le monde, mais soyez sélectif quant aux personnes avec lesquelles vous établissez des relations.

Simplifiez la vie d’un acheteur de voiture

L’achat d’une voiture peut être stressant. Mark Solheim, rédacteur en chef des finances personnelles au magazine d’information financière Kiplinger’s, va même jusqu’à dire que c’est l’une des « tâches financières les plus anxiogènes » qu’une personne puisse accomplir.

Les raisons sont nombreuses. Les acheteurs de voitures doivent faire des recherches, obtenir des devis, marchander avec les concessionnaires et choisir les bonnes fonctionnalités complémentaires, explique Brian O’Connell, rédacteur de nouvelles économiques. Pour les premiers acheteurs, l’expérience peut être particulièrement accablante.

Toute façon dont vous pouvez travailler avec un concessionnaire automobile pour simplifier le processus et faciliter la vie d’un acheteur de voiture lors de l’achat d’une assurance est bénéfique pour toutes les parties. L’acheteur peut trouver plus facilement le véhicule exact et la couverture d’assurance dont il a besoin ; le concessionnaire peut conclure plus d’accords et améliorer la réputation de sa marque ; Et vous pouvez apporter plus de références.

Ce partenariat est le principal angle à prendre lors de l’établissement de relations avec le personnel d’un concessionnaire automobile. Par exemple, assurez-vous de mentionner les types spécifiques d’assurance automobile que vous proposez et le type de client pour lequel chacun convient le mieux. Ou si vous vendez de l’assurance pour des véhicules comme des motos et des véhicules récréatifs, vous voudrez certainement en informer les membres du personnel afin qu’ils puissent indiquer les politiques pertinentes à leurs clients.

De cette façon, le personnel peut proposer de manière transparente des suggestions à leurs clients en fonction de leurs besoins et réduire une grande partie du stress lié à l’achat d’une voiture. Cela nous amène au point suivant.

Soyez disponible pour répondre aux questions

Une autre façon d’améliorer les relations avec les contacts clés et d’améliorer l’expérience client est de vous rendre disponible. Après tout, plus il est facile de vous joindre, plus vous avez de chances d’obtenir des références de qualité. D’autre part, si les concessionnaires automobiles ont du mal à vous contacter, ces chances sont considérablement réduites.

C’est pourquoi il est si important de s’assurer qu’ils ont vos coordonnées, explique John Rampton, entrepreneur et chef de l’outil de productivité Calendar. De cette façon, ils peuvent vous appeler ou vous envoyer un SMS chaque fois qu’une opportunité de parrainage se présente.

Il est également important que vous soyez d’astreinte pour aider un vendeur à répondre à une question au nom d’un client. Peut-être qu’ils viennent de conclure une transaction et que leur client est intéressé par une couverture en responsabilité civile, mais qu’ils ont besoin de précisions sur son coût. En répondant instantanément à l’appel téléphonique ou au SMS d’un vendeur, vous pourriez expliquer tous les détails et potentiellement obtenir un nouveau client.

Il s’agit de l’accomplissement du rôle de conseiller de confiance et d’une étape essentielle vers la création d’un pipeline de références entrantes. Bien qu’il ne soit probablement pas possible d’être disponible 24 heures sur 24, être disponible pendant les heures normales de bureau devrait l’être.

Assurez-vous d’être une référence « sans risque »

L’une des principales raisons pour lesquelles les gens hésitent à recommander un agent indépendant est qu’ils ne sont pas sûrs à 100% qu’ils fourniront un excellent service, écrit Harry J. Lew de la National Association of Professional Agents. Si cela se produit, cela peut nuire à leur réputation et avoir un impact négatif sur leur entreprise.

Il est donc crucial que vos interlocuteurs au sein des concessions automobiles vous considèrent comme une référence « sans risque ». En d’autres termes, ils doivent avoir une confiance totale en vous.

« Lorsqu’il s’agit d’obtenir des recommandations de votre réseau, la confiance est un élément essentiel – pas votre confiance, mais la confiance que les autres membres de votre réseau ont en vous », déclare Ivan Misner, Ph.D., auteur de « Networking Like a Pro » et fondateur de l’organisation de référence BNI. Aucun d’entre eux ne veut risquer sa réputation personnelle en référant des affaires, des informations ou des contacts à un inconnu.

Comment obtenez-vous cette confiance du personnel d’un concessionnaire automobile ? Tout d’abord, vous devez reconnaître que cela prend du temps et qu’il y a une courbe de confiance intrinsèque. Mais vous pouvez le minimiser en restant en contact étroit avec les membres du personnel et en vous rendant disponible lorsqu’ils ont des questions.

Vous devez également vous assurer de leur envoyer des références dans la mesure du possible. Le coach en vente Joe Micallef note que la réciprocité est un ingrédient clé du succès du marketing de recommandation : il est important de donner et de prendre. Si l’un de vos clients d’assurance automobile était à la recherche d’une nouvelle voiture, par exemple, ce serait l’occasion idéale de mentionner le concessionnaire et de l’orienter vers des membres du personnel particuliers qui pourraient vous aider.

Suivi

Enfin, il est important de tenir au courant toute personne qui vous envoie une recommandation et de ne pas la laisser en plan. « Lorsque quelqu’un vous fournit une recommandation, tenez-le au courant de l’état d’avancement », explique Alice Kemper, présidente de Sales Training Consultants. « Un message rapide leur disant que vous avez pris contact ou que vous avez une réunion prévue est toujours une bonne surprise et permet de boucler la boucle. »

Par exemple, supposons qu’un directeur des finances et des assurances du concessionnaire ait un client qui voulait une assurance automobile complète. Cela couvre un large éventail de problèmes tels que l’incendie, la grêle, les chutes d’objets, le vol, le vandalisme et même les émeutes, souligne la rédactrice d’assurance Lacie Glover. Ce gestionnaire savait que vous offriez le type de couverture exhaustive que son client recherchait et lui a recommandé de vous appeler. Dans ce scénario, vous devez indiquer au responsable si le client a pris contact et s’il a fini par souscrire une police. Vous n’avez pas besoin d’entrer dans les détails, mais il est bon de les contacter pour les tenir à jour.

N’oubliez pas de remercier vos contacts chez le concessionnaire automobile de vous avoir aidé à développer votre agence. Après tout, ils ont fait beaucoup pour vous, déclare James Peterson de la société de produits promotionnels Ipromo. Non seulement ils vous ont envoyé un prospect de qualité, mais ils vous ont fait gagner du temps en instaurant la confiance.

Reconnaître les concessionnaires automobiles comme une source précieuse de prospects

Les recommandations ont été et continuent d’être l’un des meilleurs moyens de générer des prospects et de vous aider à réduire votre coût d’acquisition de clients et votre coût par prospect, écrit l’équipe de la société de logiciels de vente sur le terrain Spotio.

Et parce qu’elles ont déjà été « réchauffées », les recommandations sont beaucoup plus susceptibles de se convertir, note le stratège marketing Adrian Jans chez Agency Revolution. « Non seulement les références sont très susceptibles de devenir des clients fidèles à long terme qui achètent plus de polices, mais elles sont également susceptibles de devenir le type de clients qui offrent le plus de références. »

Les concessionnaires automobiles peuvent être d’excellents partenaires, car ils s’intègrent naturellement au processus d’achat d’une assurance automobile. Comprendre la dynamique qui sous-tend ces relations et savoir comment les exploiter pleinement peut avoir un impact considérable sur votre agence et vous aider à augmenter votre rentabilité.

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