20 septembre 2024

10 choses à faire et à ne pas faire sur LinkedIn pour les agents d’assurance indépendants

LinkedIn est la première plateforme de réseautage professionnel. Il comptait 590 millions d’utilisateurs au total à la fin de 2018, rapporte l’agence de marketing numérique Omnicore. Parmi eux, 260 millions étaient des utilisateurs mensuels actifs.

Avec une base d’utilisateurs aussi solide, LinkedIn offre aux agents indépendants la possibilité de nouer des liens clés, de générer des prospects et de stimuler la croissance de l’entreprise. Mais pour ce faire, il est essentiel de comprendre le fonctionnement de cette plateforme et les stratégies pour exploiter son pouvoir.

Voici 10 choses à faire et à ne pas faire sur LinkedIn pour les agents d’assurance indépendants.

1. Comptez sur le Cold Outreach pour obtenir de nouveaux prospects

Certains agents sont réticents à effectuer du prospection à froid sur LinkedIn. Après tout, n’êtes-vous pas censé connaître une personne avant de l’approcher ? La réponse est non, vous n’êtes pas obligé de le faire (c’est quelque chose dont nous parlerons plus en détail dans un instant).

LinkedIn peut être un outil de réseautage et de sensibilisation professionnel incroyablement puissant. Il vous permet de vous connecter en tête-à-tête avec des clients potentiels d’une manière très personnelle, explique Bailee Abell de la plateforme de CRM et d’automatisation des ventes, Nutshell. Et la plupart des experts s’accordent à dire que c’est largement supérieur au démarchage téléphonique. Trouver des prospects sur LinkedIn est la partie la plus facile, ajoute-t-elle. Ce qui est délicat, c’est d’élaborer un plan de match solide pour les atteindre.

Comment procédez-vous ?

Cela commence par trouver un terrain d’entente autour duquel créer un message ciblé. Peut-être qu’ils sont allés à la même université que vous, qu’ils ont des intérêts similaires ou qu’ils font partie de l’industrie de l’assurance. L’angle spécifique que vous prenez n’a pas vraiment d’importance tant que vous trouvez un point commun.

Abell mentionne également que vous devriez garder la vente pour plus tard. Concentrez-vous simplement sur le fait de mettre le pied dans la porte au départ et d’établir une relation. Ensuite, vous pouvez passer à la discussion sur les produits d’assurance une fois que la conversation a commencé.

2. N’envoyez pas un nombre ennuyeux de suivis

Engager une conversation avec quelqu’un n’est qu’une partie de l’équation. Vous devez également le nourrir pour qu’un plomb froid se réchauffe inévitablement. Mais aller trop loin avec les suivis n’est pas la façon de développer une relation naissante.

Disons que quelqu’un accepte votre invitation parce qu’il est intéressé par le réseautage et la création d’une liste de contacts plus solide. Mais vous commencez à leur envoyer message après message parlant de vos polices d’assurance. Très vite, vous vous retrouverez bloqué.

Bien que la persévérance soit généralement une bonne chose à avoir en marketing, la « persistance irréfléchie » peut vous attirer des ennuis. Envoyer le même modèle encore et encore ou approcher continuellement la même personne et attendre une réponse après qu’elle ait ignoré plusieurs de vos messages est tout simplement ennuyeux et doit être évité.

Vous devez également éviter d’envoyer des spams ou des messages non pertinents. Ceux-ci seront ignorés et les destinataires ne voudront pas interagir avec vous. Si le message n’a pas de valeur pour le destinataire, il apparaît comme égoïste.

De même, évitez les requêtes vides, les demandes vagues et les demandes énergiques. Dans son article sur Fast Company, Liou donne des exemples de chacun de ces types de messages qui sont constamment ignorés, et montre comment ils devraient être rédigés afin d’avoir les meilleures chances d’obtenir une réponse.

3. Personnalisez vos demandes de connexion

Il est essentiel que vous fassiez une bonne première impression lors de l’établissement d’un contact sur LinkedIn. Vous voulez montrer à vos relations potentielles que vous êtes pertinent pour leur secteur et que vous avez vraiment quelque chose à offrir. L’une des meilleures façons de procéder est de personnaliser vos demandes de connexion.

« L’inclusion d’un message personnalisé montre que vous êtes sérieux dans votre volonté de vous connecter », déclare Jabed Hasan d’OmniKick. « Vous leur donnez un sentiment positif, ce qui peut les rendre plus intéressés par vous, ce qui peut avoir un impact durable sur votre entreprise. » Il ajoute qu’il est judicieux de faire quelques recherches sur une personne avant de l’inviter à se connecter.

Erin Bazet, responsable du marketing numérique, est d’accord et suggère de consulter leur profil LinkedIn et de faire référence à quelque chose comme une compétence qu’ils possèdent, le contenu qu’ils ont publié ou d’où ils viennent. Si vous ne connaissez pas la personne, expliquez-lui la raison du lien, dit-elle. Par exemple, il peut également s’agir d’un agent indépendant, ou vous pouvez mentionner une connexion mutuelle. Cela devrait piquer l’intérêt d’une personne et augmenter ses chances d’accepter votre demande de connexion.

Une façon de tuer une relation LinkedIn avant même qu’elle ne commence est d’afficher un message générique et prédéfini lorsque vous essayez de vous connecter. Ou pire encore, en sautant complètement l’invitation personnalisée. Envoyer le fade « J’aimerais rejoindre votre réseau LinkedIn » transmet un sentiment d’indifférence, comme si vous vous adressiez simplement à des personnes aléatoires en masse. Au lieu de cela, prenez le temps de rédiger un message unique qui s’applique spécifiquement à la personne avec laquelle vous souhaitez vous connecter.

4. Faites appel à un partenaire de réseautage pour augmenter votre portée

La génération de prospects est certainement la principale raison pour laquelle un agent indépendant utilisera LinkedIn, mais vous n’avez pas toujours besoin de contacter directement des clients potentiels pour atteindre cet objectif. Se connecter avec d’autres professionnels dans des domaines connexes peut apporter les mêmes résultats.

Une technique particulière que la stratège de LinkedIn Brynne Tillman appelle le réseautage individuel consiste à ce que deux personnes (qui se connaissent déjà professionnellement et sont connectées sur LinkedIn) créent des listes à partir des connexions de l’autre des personnes qu’elles aimeraient rencontrer. Chacun crée une introduction à envoyer à ces connexions.

C’est un gagnant-gagnant complet où les deux personnes peuvent établir de nouvelles connexions en tirant parti des relations existantes.

5. Rejoignez et contribuez à des groupes LinkedIn pertinents

Il y a près de 2 millions de groupes sur LinkedIn. Ils couvrent toute la gamme de presque tous les sujets imaginables, y compris l’assurance. Être actif sur les groupes LinkedIn offre de nombreux avantages. Vous pouvez démontrer vos connaissances en fournissant des réponses réfléchies aux questions des autres membres du groupe, partager du contenu utile que vous avez trouvé en ligne et établir des relations.

Rejoindre quelques groupes pertinents est un excellent moyen de se mouiller les pieds et de créer une dynamique sur le réseau. Prenez donc le temps de parcourir les groupes à partir de votre tableau de bord LinkedIn pour trouver ceux qui vous conviennent. Vous pouvez parcourir tous les groupes, ou vous pouvez entrer des critères de recherche spécifiques tels que « assurance indépendante » ou « agents d’assurance maladie » pour l’affiner.

6. Ne rejoignez pas les groupes LinkedIn juste pour faire de la publicité

L’une des plus grandes erreurs que les gens commettent sur les groupes LinkedIn est de les traiter strictement comme un moyen de publicité. Ils prennent l’habitude de publier constamment du contenu d’auto-promotion sans légitimement ajouter à la conversation. Ceci est considéré comme une mauvaise étiquette et rend presque impossible l’établissement d’une relation de confiance avec les autres membres. En fait, ce comportement peut nuire à votre réputation et potentiellement vous faire retirer d’un groupe.

La publication occasionnelle de contenu promotionnel est généralement acceptable. Assurez-vous simplement qu’il offre une valeur réelle, qu’il s’inscrit dans le contexte de la discussion et que vous n’en faites pas trop.

7. Mettez à jour régulièrement

Comme tout autre réseau social, une grande partie du succès sur LinkedIn consiste à renforcer votre présence. Vous devez être cohérent dans la publication de nouveau contenu et l’engagement avec d’autres utilisateurs. C’est ce qui vous fait remarquer et jette les bases de l’établissement de relations authentiques. Et cela se résume à une chose principale : un contenu de qualité.

« Les utilisateurs de LinkedIn apprécient de nombreux types de contenu différents, notamment des rapports commerciaux, des guides pratiques, des articles de type liste et des livres blancs », explique Rhonday Bradley, rédacteur marketing. « Apprenez à connaître votre public en prêtant attention aux styles et aux sujets avec lesquels il interagit. »

Et parce que la cohérence est essentielle avec LinkedIn, ignorer votre compte pendant des mois donne l’impression que vous ne vous en souciez pas. Les utilisateurs peuvent même penser que vous l’avez abandonné. Pire encore, vous risquez de manquer des opportunités simplement parce que vous ne vérifiez pas votre compte pendant une période prolongée.

En fait, la coach en stratégie d’emploi Kitty Boitnott, Ph.D., suggère de le vérifier au moins trois fois par jour si vous débutez. Le matin, vers l’heure du déjeuner et vers la fin de la journée, ils sont idéaux pour vous tenir au courant des nouvelles discussions, des mises à jour et des demandes de connexion.

8. Utilisez des stratégies d’engagement éprouvées

Il est également important de s’engager de manière proactive avec les autres. Voici quelques-unes des meilleures façons de le faire :

Partager. Publiez les mises à jour des autres utilisateurs (avec crédit, bien sûr) et vos propres articles de blog, tant qu’ils apportent de la valeur à votre réseau.
Commentaire. Commentez les mises à jour, les discussions et les nouvelles photos de profil.
Lancez de nouvelles discussions. Posez des questions et obtenez l’avis d’autres utilisateurs.

L’utilisation d’images est un stimulant naturel de l’engagement, et des recherches ont montré que la publication d’images entraîne 98 % de commentaires en plus. Et poser des questions est une autre stratégie puissante, ajoute-t-elle. Les mises à jour de statut contenant des questions reçoivent près de 50 % de commentaires en plus.

9. Positionnez-vous en tant qu’expert unique de l’industrie

Il y a des milliers d’agents indépendants sur LinkedIn, chacun se disputant l’attention des clients. Il est donc crucial que votre profil se démarque.

Pour ce faire, vous voudrez profiter pleinement de toutes les différentes sections que vous pouvez ajouter à votre profil. Par exemple, vous aurez besoin d’une introduction solide, d’informations complètes sur le contexte et d’une liste exhaustive de vos compétences et de vos réalisations.

William Arruda, expert en image de marque personnelle, dit que vous devriez inclure les mots-clés que vous souhaitez associer à votre profil, mentionner vos valeurs et vos passions et remplir les intérêts, les certifications et l’expérience de bénévolat. Et si vous n’avez pas de photo de haute qualité, obtenez-en une.

Obtenez des recommandations pour vos compétences et publiez également des recommandations, ajoute l’expert de LinkedIn, Vivek con Rosen. Lien vers les médias sur lesquels vous avez été ou les articles que vous avez publiés. Tout cela augmente instantanément votre crédibilité et votre statut d’expert.

10. Ne créez pas une autre « page de profil d’entreprise »

Enfin, votre profil LinkedIn ne doit pas être une simple page de profil d’entreprise. Il devrait éclater et rendre les utilisateurs légitimement intéressés à acheter chez vous ou à s’associer avec vous. L’astuce consiste à vraiment plonger profondément et à rendre votre profil plus intéressant que les innombrables autres profils d’agents d’assurance que les clients rencontrent.

Selon Jessica Greene, rédactrice économique, l’ajout d’une image de couverture professionnelle (idéalement de 1 584 x 396 pixels), de médias visuels et de recommandations de clients, de collègues et de gestionnaires.

N’oubliez pas que vous pouvez modifier l’URL de la page LinkedIn pour qu’elle soit facile à mémoriser (à condition qu’elle soit unique). Cela contribue à la continuité et à la reconnaissance de l’image de marque sur les médias sociaux.

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