20 septembre 2024

7 indicateurs clés pour les agents indépendants pour suivre la croissance de l’agence

Le succès est un terme largement subjectif et peut signifier différentes choses pour différents agents d’assurance. C’est pourquoi il est important d’examiner certains indicateurs de performance clés pour voir comment vous vous en sortez et vous assurer que vos résultats correspondent à vos objectifs.

Voici sept mesures spécifiques pour le secteur de l’assurance qui devraient vous fournir toutes les informations dont vous avez besoin.

1. Nombre de nouvelles politiques

Votre capacité à vendre de nouvelles polices est l’un des principaux indicateurs de votre succès en tant qu’agent et de la direction générale que prend votre entreprise. En gardant un œil attentif sur le nombre de produits que vous vendez au cours d’une période donnée, vous savez si vous atteignez vos objectifs, à quelle période de l’année vous êtes le plus productif et s’il y a des problèmes à résoudre.

C’est aussi l’une des mesures les plus faciles à mesurer. Le logiciel de tableau de bord d’entreprise Klipfolio vous dit que vous n’avez qu’à additionner le nombre de nouvelles polices que vous vendez sur une période donnée et à le comparer avec votre objectif cible et avec les moyennes passées pour voir si vous êtes sur la bonne voie.

Idéalement, vous examinerez le nombre de nouvelles polices par jour, semaine et mois, écrit Sandra Durcevic de l’outil de business intelligence Datapine. Elle recommande d’utiliser des graphiques et des tableaux lors des rapports, car cela ajoute une autre dimension à vos résultats et vous permet de visualiser facilement les tendances des ventes.

2. Taux de conversion

Il est également essentiel de savoir combien de prospects finissent par devenir de véritables clients d’assurance, c’est là que votre taux de conversion entre en jeu. Ce terme s’applique le plus souvent au pourcentage de visiteurs de votre site d’assurance ou de votre page de destination qui souscrivent une police, écrit Aden Andrus de Disruptive Advertising. C’est ce qu’on appelle une conversion de macro.

Cependant, les micro-conversions, qui sont de petites actions qui incitent un prospect à effectuer un achat, sont également importantes à suivre, souligne la rédactrice marketing Jacinda Santora. Il s’agit par exemple de l’inscription à la newsletter, du téléchargement d’ebooks ou de livres blancs, de l’envoi de formulaires Web et des appels téléphoniques.

Comment calculer le taux de conversion ?

« La formule d’un taux de conversion est le nombre de fois qu’un objectif est atteint divisé par le nombre de personnes qui ont eu l’occasion de l’atteindre », explique Carlin Leung, stratège produit chez l’agence de marketing de contenu Quietly. « Si vous avez réalisé 100 ventes le mois dernier, et que 1 000 personnes ont visité votre site web, votre taux de conversion serait de 100 / 1 000 = 10 %. »

Le taux de conversion moyen des pages de destination dans tous les secteurs est de 2,35 %, explique Larry Kim, fondateur et PDG de la plateforme de marketing Facebook Messenger MobileMonkey. Cependant, les 25 % des entreprises les plus performantes ont un taux de conversion de 5,31 %, tandis que les 10 % les plus riches ont un taux de conversion de 11,45 %.

3. Revenu par client

Également connue sous le nom de revenu par utilisateur, cette mesure vous permet de savoir combien d’argent chaque client rapporte en moyenne. Le calcul vous donne une meilleure idée des revenus que vous tirez des clients existants, ainsi que de ce que vous pouvez vous attendre à gagner en acquérant de nouveaux.

Cet indicateur de performance clé joue un rôle important dans la détermination de votre rentabilité actuelle et dans la prévision des finances futures. L’indicateur clé de performance peut également vous aider à identifier les polices d’assurance qui génèrent le plus de revenus et les relations avec les clients qui ont le plus de valeur, explique Will Kenton d’Investopedia.

La formule du revenu par client est simple. Selon l’analyste commercial et entrepreneur Ryan Farley, il vous suffit d’additionner le montant total de vos revenus et de le diviser par votre nombre total de clients. Dans le secteur de l’assurance, le nombre total de clients est égal au nombre d’assurés que vous avez.

4. Sources de prospects les plus performantes

Lorsque vous investissez du temps et de l’argent dans le marketing de l’assurance, vous voulez vous assurer que vos efforts portent leurs fruits. Sinon, vous risquez de jeter de l’argent par les fenêtres et de perdre votre temps sans avoir grand-chose à montrer.

C’est pourquoi il est essentiel d’identifier vos sources de prospects les plus performantes. Cela devrait vous aider à déterminer quels canaux génèrent des prospects de haute qualité et ont le coût d’acquisition de clients le plus bas, note l’équipe de l’agence de marketing PR 20/20.

L’optimisation des moteurs de recherche, les blogs, Facebook, la publicité au paiement par clic (PPC) et les vidéos sont quelques-uns des canaux de marketing les plus couramment utilisés par les agents indépendants à l’heure actuelle, explique Betsy McLeod de la société de marketing en ligne Blue Corona. Si vous utilisiez l’un d’entre eux, votre objectif serait de déterminer lesquels génèrent le plus de prospects et sont les plus rentables.

Afin de suivre ces canaux, vous devez déterminer le nombre de contacts que vous obtenez par source de prospects, le nombre de politiques vendues par source de prospects et le montant des revenus par source de prospects. À titre d’exemple, vous découvrirez peut-être que le marketing vidéo génère un volume élevé de prospects de qualité, dont beaucoup finissent par se convertir en clients, sans un investissement énorme. Cependant, vous découvrirez peut-être que la publicité PPC ne génère qu’une fraction des prospects et coûte beaucoup d’argent.

Dans ce cas, il serait probablement judicieux de se concentrer davantage sur le marketing vidéo et de réduire, voire d’éliminer, la publicité PPC.

5. Taux de renouvellement de la police

L’acquisition de nouveaux clients est évidemment importante. Mais il est tout aussi important de conserver le maximum de clients et de les amener à renouveler leurs polices. Après tout, il peut en coûter jusqu’à cinq fois plus cher d’acquérir un nouveau client que de fidéliser un client existant, écrit Taylor Landis de la plateforme d’automatisation du marketing OutboundEngine.

Vous voudrez donc suivre votre taux de renouvellement moyen pour voir quel pourcentage de clients d’assurance renouvellent leur couverture avec vous une fois qu’une police initiale a expiré.

« Le taux de renouvellement des clients est facile à calculer », déclare Patrick Campbell, fondateur et PDG de la société de croissance des revenus d’abonnement ProfitWell. « Il suffit de diviser le nombre de clients qui renouvellent à la fin de la période spécifiée par le nombre total de clients qui devaient être renouvelés, puis de multiplier par 100 pour convertir ce nombre en pourcentage. »

Si vous aviez 50 clients d’assurance qui devaient être renouvelés et que 45 d’entre eux avaient renouvelé leur contrat, ce serait 45 divisé par 50, ce qui équivaut à 0,9. Multipliez cela par 100, et vous obtiendrez 90 %.

Ken Wohl, responsable du marketing chez Indio Technologies, affirme que le taux de rétention moyen dans le secteur de l’assurance est de 84 %, contre 95 % pour les meilleures entreprises. Vous pouvez utiliser ces chiffres comme référence pour voir comment votre agence se porte et comme objectif à atteindre.

6. Satisfaction du client

La satisfaction du client est extrêmement importante pour la santé de l’entreprise d’un agent indépendant. Cela a un impact sur votre taux de renouvellement de police et fait partie intégrante de l’établissement de relations durables, en plus d’augmenter vos chances d’obtenir des références.

Ce dernier point est crucial car les clients obtenus grâce aux recommandations sont quatre fois plus susceptibles d’effectuer un achat, soit une valeur vie client supérieure de 16 % et un taux de rétention supérieur de 37 %, explique Christoher Duskin, vice-président du marketing de la plateforme de marketing de recommandation Extole.

Par conséquent, votre score de satisfaction client est une autre mesure qui mérite une surveillance continue. Il existe de nombreuses façons de mesurer la satisfaction client, explique l’équipe de la plateforme de réussite client Retently. L’une d’entre elles consiste à utiliser des sondages pour déterminer dans quelle mesure les clients d’assurance sont satisfaits de votre agence, à quel point ils sont fidèles à votre marque et dans quelle mesure ils sont susceptibles de vous recommander à leurs amis et à leur famille.

Il fonctionne en envoyant des sondages à question unique qui demandent aux répondants dans quelle mesure ils sont susceptibles de recommander votre agence sur une échelle de 0 à 10, 0 étant « très improbable » et 10 étant « très probable ». Cela peut être suivi d’une question ouverte pour obtenir plus d’informations sur ce qu’ils ont aimé ou n’a pas aimé et ce que vous pouvez faire pour vous améliorer.

7. Croissance annuelle des revenus

Le suivi de la croissance annuelle de vos revenus est nécessaire pour déterminer la trajectoire financière de votre entreprise d’une année sur l’autre. Ces informations vous indiquent si vos revenus augmentent, diminuent ou sont restés les mêmes. En retour, vous pouvez ajuster les principaux domaines de votre entreprise d’assurance et affiner votre prise de décision en conséquence.

« Soustrayez le chiffre d’affaires total de l’année précédente du chiffre d’affaires total de l’année la plus récente pour calculer la croissance totale du chiffre d’affaires entre les deux années », explique Bryan Keythman de PocketSense. « Divisez la croissance totale des revenus par les revenus de l’année précédente. Multipliez ensuite le résultat par 100 pour calculer la croissance totale du chiffre d’affaires en pourcentage.

Évaluez le succès de votre compagnie d’assurance

Le suivi des KPI de votre agence est important à plusieurs niveaux. Vous pouvez suivre vos progrès, identifier les tendances et résoudre les problèmes urgents, écrit Jessia Wishart , responsable de la formation et de l’innovation chez Rhythm Systems, une plateforme logicielle de planification d’entreprise. Tout se résume à extraire les bonnes données et à les utiliser.

En vous concentrant sur ces sept indicateurs, vous devriez disposer des données essentielles nécessaires pour mesurer le succès de votre entreprise et vous permettre d’avancer dans la bonne direction. De cette façon, vous pouvez être plus rentable, minimiser le taux de désabonnement et obtenir un avantage concurrentiel.

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