20 septembre 2024

Distribution alternative : soyez le héros du parcours de votre client

Jim Dwane

Directeur des revenus, bolt

La distribution alternative est l’une des choses les plus excitantes dans le domaine de l’assurance aujourd’hui, car elle a un impact sur de nombreuses parties du parcours d’assurance.

Cela crée une réelle diversité dans la façon dont les produits d’assurance sont distribués. C’est pourquoi, ces dernières années, les entreprises qui excellent dans la construction de parcours clients se sont lancées dans le domaine de l’assurance. Des entreprises comme Petco, NerdWallet et Keller Williams sont toutes devenues des canaux de distribution clés pour les produits d’assurance précisément parce que ces entreprises se concentrent sur la valeur ajoutée pour leurs clients.

Comment font-ils cela ? En connectant leurs clients avec les bons produits d’assurance au bon moment, à l’intersection du commerce et du risque.

Pour les opérateurs, cet écosystème émergent de canaux de distribution alternatifs représente une opportunité. Ces entreprises non liées à l’assurance ont créé des moyens novateurs et rentables de communiquer avec les clients. Les transporteurs qui adoptent cette méthode se préparent à gagner les affaires d’un client pour la vie.

Ajouter de la valeur pour les clients

Il est utile de réfléchir à ce à quoi ressemble la distribution alternative dans le cadre du parcours client d’une autre entreprise.

Imaginez une société immobilière, dont les clients sont principalement intéressés par l’achat et la vente d’une maison. L’achat d’une maison entraîne généralement plusieurs autres achats, dont l’assurance habitation. Une société immobilière qui se concentre sur le parcours de ses clients le reconnaîtra et cherchera des moyens d’ajouter de la valeur. Par exemple, cela pourrait signifier permettre à ses clients de souscrire facilement l’assurance habitation dont ils sont sur le point d’avoir besoin.

Cette société immobilière devient alors une destination pour ses clients. Il est propriétaire d’une grande partie de l’expérience d’achat d’une maison. C’est par ce positionnement que la foncière devient un canal de distribution naturel de l’assurance habitation.

Il en va de même pour les concessionnaires automobiles, qui peuvent intégrer en douceur un achat d’assurance dans le parcours d’achat d’une voiture. Encore une fois, cela permet à la compagnie non assurantielle de se positionner comme une destination pour ses clients, et pas seulement comme un vendeur d’un produit.

C’est ce que veulent les clients d’assurance

Les clients ne veulent pas passer par un long processus d’achat juste pour obtenir une assurance habitation ou une assurance automobile. Ils veulent simplement le produit adapté à leurs besoins. C’est pourquoi la distribution alternative peut être si efficace.

Et les clients sont prêts à partager leurs données personnelles pour faciliter la tâche des assureurs et des revendeurs d’assurance. Kenneth Saldanha et Todd Staehle , du groupe d’assurance d’Accenture, notent que les clients « exigent de plus en plus d’être facturés en fonction de leur comportement et de leurs habitudes – et ils sont prêts à permettre aux assureurs de collecter et d’utiliser leurs données en échange de cette valeur ».

Les clients sont prêts à démontrer un bon bilan de santé pour obtenir des réductions sur l’assurance maladie. Ils sont prêts à démontrer un dossier de conduite vierge pour obtenir des rabais sur l’assurance automobile. Il s’agit d’un aspect clé de ce que signifie pour une entreprise d’être une destination pour ses clients.

L’analyse de rentabilisation des transporteurs

Pour les compagnies d’assurance, il s’agit d’une excellente nouvelle, car un tel modèle de distribution axé sur le comportement du client crée une voie claire pour la croissance de l’entreprise.

La distribution alternative fait deux choses très importantes pour les compagnies d’assurance :

Il diminue le coût d’acquisition des clients. Le fait de disposer de plusieurs canaux pour introduire un produit d’assurance nécessaire tout au long d’un autre parcours client crée de nouvelles opportunités pour les compagnies d’assurance. Cela permet aux transporteurs de se diversifier et d’atteindre un public plus large de consommateurs potentiels.
Il augmente la valeur à vie de chaque client. Vous pouvez augmenter considérablement la valeur à vie d’un client donné en répondant à ses besoins en matière d’assurance à chaque étape de son parcours d’assurance. Il s’agit d’une proposition de valeur très convaincante pour les transporteurs.

Ce changement arrive rapidement dans l’industrie de l’assurance. Les assureurs qui agissent en premier sont les plus avantagés. Comme le notent Simon Kaesler, Matt Leo, Shannon Varney et Kaitlyn Young de McKinsey , les assureurs devraient se concentrer à court terme sur les moyens de tester d’autres canaux de distribution, d’apprendre ce qui fonctionne et d’itérer rapidement. Passer trop de temps sur la stratégie maintenant serait un revers.

Images par : Tierra Mallorca, Obi Onyeador