19 septembre 2024

Le marketing d’affiliation pour l’assurance signifie une meilleure portée des clients

Le marketing de recommandation a une longue histoire. Des générations de professionnels de l’assurance et d’autres gens d’affaires reconnaissent la valeur de récompenser les clients qui encouragent leurs amis, leur famille et leurs collègues à devenir des clients également. Ces programmes fidélisent et stimulent les ventes.

La version numérique du marketing de recommandation – le marketing d’affiliation – a une histoire plus courte. Son impact sur les ventes d’assurance de dommages est toutefois profond. À mesure que les opérateurs adoptent des modèles de distribution numériques, les canaux d’affiliation changent, bien qu’ils offrent toujours des opportunités de croissance et d’établissement de relations avec les clients.

L’histoire des canaux d’affiliation

Le marketing d’affiliation en ligne est apparu pour la première fois en 1989, écrit John Hughes sur Easy Affiliate. PC Flowers and Gifts de William J. Tobin, un magasin de fleurs en ligne, s’est connecté avec d’autres premiers utilisateurs d’Internet avec une proposition simple : envoyez du trafic vers notre site via l’utilisation de liens traçables, et lorsque ces visiteurs effectuent des achats, nous partagerons les bénéfices avec les sites qui nous les ont envoyés.

Tobin a ensuite acquis un brevet pour des outils de suivi d’affiliation. Le concept de base du marketing d’affiliation s’est avéré si réussi que les entreprises ultérieures l’ont intégré dans leurs propres lancements sur le Web, y compris Amazon, qui a lancé son programme Amazon Associates en 1996.

Le principe de base du marketing d’affiliation est de tirer parti de la présence et de la portée d’un affilié sur Internet, ainsi que de sa connexion préexistante avec son public, pour informer et intéresser de nouveaux clients potentiels. De cette façon, le marketing d’affiliation peut sembler plus convivial : la compagnie d’assurance ne vous recommande pas d’acheter une couverture, c’est votre blogueur ou YouTuber préféré qui le fait.

Les spécialistes du marketing d’affiliation abordent le projet de différentes manières. Les spécialistes du marketing d’affiliation non attachés, par exemple, publient simplement des liens ou mentionnent un produit ou un service, ce qui le rend attrayant pour « les personnes qui veulent simplement générer des revenus », explique Elise Dopson, fondatrice de Sprocker Lovers, un blog sur les épagneuls Sprocker qui utilise des liens d’affiliation.

D’autres spécialistes du marketing d’affiliation recherchent des entreprises qui soutiennent ou se rapportent au travail qu’ils font déjà. Un blogueur avec un large public de propriétaires d’une première maison intéressés par des projets d’entretien, par exemple, peut s’associer à un assureur de dommages en tant qu’affilié, car l’audience du blog est déjà axée sur la protection et les risques à domicile.

Aujourd’hui, les compagnies d’assurance restent très demandées par les spécialistes du marketing affilié, en raison du coût par clic (CPC) relativement élevé de la publicité en ligne sur l’assurance. Les CPC d’assurance peuvent atteindre 280 dollars, écrit Amanda Sellers sur HubSpot. Plus le CPC est élevé, plus la fraction de ce total qu’un spécialiste du marketing affilié est susceptible de recevoir est importante. Plusieurs transporteurs établis ont créé des programmes d’affiliation complets avec des règles et des processus de demande ; Le programme d’affiliation d’Allstate en est un exemple.

La pandémie a également alimenté l’intérêt pour le marketing d’affiliation. « Lorsque les marques se recroquevillaient, ne sachant pas où investir leurs dépenses publicitaires, elles se sont réfugiées dans des campagnes au coût par acquisition (CPA) », écrit Adam Ross, PDG du réseau d’affiliation Awin. La possibilité de dépenser en publicité uniquement lorsque les acheteurs intéressés interagissaient réellement par le biais de clics publicitaires a permis aux entreprises de surveiller de près leurs budgets publicitaires pendant l’incertitude économique des périodes de confinement.

De nouveaux horizons dans la distribution pour les assureurs

Le marketing d’affiliation en ligne n’a que quelques décennies ; L’industrie de l’assurance existe depuis des siècles. Tous deux connaissent des changements rapides grâce à la mise en place d’outils numériques et à l’évolution des attentes qui les accompagnent.

Shane Barker, consultant en marketing, prédit que cinq tendances vont remodeler le marketing d’affiliation dans les années à venir :

Achats en direct, y compris des codes de réduction en direct et d’autres avantages pour les audiences qui se connectent aux diffusions en direct.
Des partenariats de co-marketing qui permettent aux marques et aux influenceurs de partager des audiences.
Les outils d’intelligence artificielle suivront le comportement des clients et fourniront de meilleures données pour de meilleures décisions commerciales.
La taille aura moins d’importance à mesure que les micro et nano-influenceurs débloqueront l’accès à des publics de niche vitaux.
Les préoccupations relatives à la confidentialité et à la sécurité modifieront l’utilisation des cookies par les affiliés et la collecte de données basées sur les cookies.

Plusieurs de ces changements sont parallèles à des tendances déjà bien amorcées dans le secteur de l’assurance. Les partenariats de comarketing s’inscrivent parfaitement dans les efforts des assureurs pour créer des écosystèmes en ligne avec des partenaires non assureurs qui partagent des publics, comme les constructeurs automobiles et les constructeurs amateurs. L’assurance adopte rapidement l’utilisation de l’IA pour mieux comprendre les besoins des clients et améliorer la souscription. Les plateformes numériques permettent aux agents de trouver et de placer la bonne couverture pour chaque client, quelle que soit la taille de l’agence ou les limites d’un transporteur particulier.

Même le live shopping d’affiliation, bien qu’il ne soit pas clairement parallèle à l’assurance, partage certains éléments avec les principales tendances numériques de l’assurance. Les événements de shopping en direct suscitent le désir des clients d’obtenir des connexions personnalisées et des services à la demande. L’assurance à la demande est également une tendance croissante, écrivent Angela Zeier Roschmann, Matthias Erny et Joel Wagner dans The Geneva Papers on Risk and Insurance. À mesure que les préférences des clients pour des expériences numériques individualisées évoluent, les compagnies d’assurance peuvent trouver un terrain d’entente avec leur public grâce à l’utilisation d’événements en ligne en direct par les spécialistes du marketing affiliés.

La pandémie n’a pas seulement poussé les assureurs et d’autres entreprises vers le marketing d’affiliation ; Cela a également accru l’intérêt des spécialistes du marketing d’affiliation pour de nouvelles façons de s’engager avec les entreprises et leur propre public.

Entre 2020 et 2021, le nombre de collaborations commerciales entre influenceurs et marques sur l’application de shopping LTK a doublé, selon la présidente et cofondatrice de LTK, Amber Venz Box. À l’instar des assureurs intéressés par les partenariats d’écosystème, les spécialistes du marketing d’affiliation sont également intéressés par l’établissement de relations mutuellement bénéfiques qui apportent de la valeur au public des clients. Pour les transporteurs, le moment est venu de tirer parti de cette expertise.

Affiliés 2.0 : tirer le meilleur parti de ces relations

Le marketing d’affiliation a décollé ces dernières années, alimenté en partie par la pandémie et en partie par l’amélioration des outils numériques pour soutenir les efforts des affiliés. La Performance Marketing Association (PMA) estime que le marketing d’affiliation a augmenté de 47 % entre 2018 et 2021. Les prévisions indiquent que cette croissance se poursuivra.

Adam Ross, PDG d’Awin, prédit que la croissance du marketing d’affiliation conduira à mettre davantage l’accent sur cinq domaines principaux :

Préoccupations éthiques, y compris la durabilité, l’inclusion et l’accessibilité.
Des options d’affiliation diversifiées au-delà des liens ou des codes promo pour inclure des applications, des plateformes, des outils d’optimisation et d’autres méthodes numériques.
Tentatives d’innovation avec peu ou pas de risque pour l’entreprise.
Un respect renouvelé pour les experts spécialisés et leur influence dans leurs domaines d’expertise particuliers.
Possibilités pour les petites entreprises de faire de la publicité à la même échelle que les acteurs établis.

Chaque domaine va au-delà du marketing d’affiliation. Les préoccupations éthiques, l’expansion rapide de la gamme d’outils en ligne, la pression pour innover et la refonte de l’ordre traditionnel des acteurs établis par rapport aux startups font partie de la perturbation numérique de l’assurance depuis près d’une décennie maintenant. Les assureurs ont donc un terrain d’entente avec les spécialistes du marketing d’affiliation – un endroit pour partager des préoccupations communes et développer de nouvelles méthodes pour les surmonter.

À la base, « la distribution alternative consiste à permettre à l’assurance d’atteindre de nouveaux clients, où qu’ils se trouvent », écrivent Othmane Akesbi et Diana Bosworth de RGA. Le marketing d’affiliation est un moyen pour les assureurs d’atteindre de nouveaux clients tout en établissant des relations plus solides, en accédant à des informations basées sur les données et en contrôlant les budgets publicitaires.

Quoi qu’il arrive, le marketing d’affiliation continuera presque certainement à se développer. Les affiliés sont actuellement impliqués dans 16 % de tous les achats en ligne aux États-Unis et au Canada, écrit Jordan Glazier, PDG de la plateforme de récompense client Wildfire Systems.

Les tendances du marketing d’affiliation, qui sont parallèles aux tendances numériques dans le domaine de l’assurance, offrent aux assureurs l’occasion de s’engager dans le marketing d’affiliation à mesure que le domaine se développe et se développe. Le résultat peut être une amélioration des ventes et de meilleures relations avec les clients.

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