27 Tháng 9 2024

Tại sao thách thức hàng đầu của bạn là phân phối bảo hiểm thương mại

Bảo hiểm thương mại phải đối mặt với những thách thức đáng kể vào năm 2020. Trong khi việc tăng giá bảo hiểm thương mại chiếm ưu thế trên các tiêu đề, các công ty bảo hiểm thương mại cũng phải đối mặt với một vấn đề dai dẳng không kém nhưng ít được thảo luận: Cải thiện phân phối trong kỷ nguyên kỹ thuật số.

Phân phối trong các dòng cá nhân P&C đã trải qua sự gián đoạn kỹ thuật số trong nhiều năm, nhưng các dòng thương mại đã bị tụt lại phía sau. Giờ đây, kỳ vọng của khách hàng về khả năng tiếp cận bảo hiểm đang bắt đầu bắt kịp. Những khách hàng đã trở nên thoải mái với thông tin liên lạc kỹ thuật số và khả năng tiếp cận bảo hiểm cá nhân của họ đã bắt đầu đưa ra những yêu cầu tương tự đối với các công ty bảo hiểm bao gồm doanh nghiệp của họ.

Để giải quyết những thách thức lớn nhất trong phân phối bảo hiểm thương mại, trước tiên các công ty bảo hiểm thương mại sẽ cần phải hiểu chúng.

“Phân phối” không phải là một kích thước phù hợp với tất cả

Một trong những thách thức lớn nhất trong phân phối bảo hiểm thương mại là không có cách tiếp cận phân phối nào mang lại lợi ích cho mọi hãng vận tải thương mại. Vì các hãng vận tải thương mại khác nhau về loại bảo hiểm mà họ cung cấp và loại khách hàng mà họ phục vụ, một giải pháp giúp một hãng vận tải thương mại có thể không làm gì cho hãng vận tải thương mại khác.

Đối với các dòng thương mại nhỏ, tương lai là bây giờ

Bảo hiểm thương mại nhỏ “đang ở điểm uốn với kỹ thuật số”, Michael Reilly, giám đốc điều hành bảo hiểm tại Accenture viết. Bốn trong số năm hãng vận tải thương mại nhỏ hàng đầu có các dịch vụ trực tiếp kỹ thuật số. Từ năm 2010 đến 2018, chi tiêu cho insurtech trong không gian thương mại nhỏ đã tăng 41% mỗi năm.

Thị trường thương mại nhỏ cung cấp một số cơ hội để cải thiện phân phối thông qua các phương tiện kỹ thuật số. Thị trường bị phân mảnh và không được phục vụ, và độ trễ trong chuyển đổi kỹ thuật số so với các dòng cá nhân cho phép các hãng vận tải thương mại nhỏ được hưởng lợi từ các bài học kinh nghiệm trong lĩnh vực cá nhân đồng thời nhìn thấy lợi nhuận lớn từ đầu tư công nghệ, Reilly nói.

Thay đổi thế hệ cũng đang thúc đẩy những thay đổi trong phân phối doanh nghiệp nhỏ. Một nghiên cứu cho thấy các chủ doanh nghiệp nhỏ có nhiều khả năng mua bảo hiểm kinh doanh trực tuyến hơn nếu họ dưới 53 tuổi. Trong số 1.371 người được khảo sát, hơn 70% cho biết họ đã mua bảo hiểm doanh nghiệp nhỏ thông qua các kênh trực tiếp (trực tuyến), thay vì thông qua một đại lý, theo Tim Zawacki và Thomas Mason tại S&P Global.

Khi các chủ doanh nghiệp nhỏ lớn tuổi tiếp tục truyền lại dây cương cho các thế hệ trẻ, nhiều người ra quyết định kinh doanh nhỏ sẽ tìm kiếm bảo hiểm trực tuyến. Các hãng vận tải thương mại nhỏ tham gia vào các kênh phân phối kỹ thuật số giờ đây có thể trở thành công ty bảo hiểm hàng đầu trong không gian này.

Thị trường tầm trung đối mặt với những vấn đề lớn

Trong khi đó, “các công ty bảo hiểm thương mại thị trường trung bình đang tìm kiếm những cách thức mới để duy trì và mở rộng tỷ lệ thâm nhập và duy trì trong một môi trường ngày càng cạnh tranh, có ý thức về chi phí”, các nhà nghiên cứu Sam Friedman, Michelle Canaan và Nikhil Gokhale tại Deloitte viết. Thực tế là các dịch vụ bảo hiểm thương mại truyền thống có xu hướng thống nhất làm tăng thêm một lớp phức tạp cho các hãng bảo hiểm thương mại thị trường trung bình, những người tìm cách giữ chân khách hàng bằng cách phân biệt mình với các nhà cung cấp dịch vụ cạnh tranh.

Để cải thiện phân phối và lòng trung thành của khách hàng, Friedman và cộng sự đề nghị các hãng vận tải thương mại bắt đầu nhìn xa hơn các sản phẩm cốt lõi của họ sang các dịch vụ giá trị gia tăng. Chúng có thể bao gồm các dịch vụ cụ thể thúc đẩy các sản phẩm cốt lõi hoặc quan hệ đối tác với các doanh nghiệp phi bảo hiểm trong một hệ sinh thái được thiết kế để đáp ứng đồng thời nhiều nhu cầu của khách hàng.

Nhu cầu của khách hàng thúc đẩy thay đổi phân phối

Nhu cầu của khách hàng đã thay đổi cách các dòng cá nhân xử lý phân phối. Những nhu cầu tương tự cũng đang bắt đầu định hình cách tiếp cận của khách hàng đối với chính trị thương mại.

Ví dụ, các chủ doanh nghiệp đã tìm kiếm các sản phẩm và dịch vụ liên quan đến kinh doanh bằng kỹ thuật số, Harry Huberty, Tiến sĩ, một cộng sự tại công ty tư vấn bảo hiểm Novarica cho biết. Do đó, họ cũng sẵn sàng tìm nguồn bảo hiểm theo cách tương tự.

“Phần lớn các chủ doanh nghiệp ở các nhóm tuổi / thu nhập đã quản lý các mối quan hệ ngân hàng kinh doanh trực tuyến; Phần lớn những người dưới 45 tuổi thực hiện hầu hết hoặc tất cả việc mua hàng kỹ thuật số”, ông giải thích. Khách hàng có mặt; Những gì họ thiếu là nhận thức và tiếp cận với phân phối thương mại trực tuyến.

Khi khách hàng không thể kết nối với các công ty bảo hiểm thương mại trực tuyến, họ bắt đầu tìm kiếm các nguồn bảo hiểm trực tuyến khác – và các doanh nghiệp khác đã sẵn sàng lấp đầy khoảng trống đó. Các công ty như Overstock.com và Wal-Mart cung cấp một minh họa: Cả hai công ty đều cung cấp cho khách hàng cơ hội mua sắm các sản phẩm bảo hiểm cũng như hàng hóa bán lẻ ở nhiều tiểu bang. Một nghiên cứu của Accenture cho thấy 66% số người được hỏi sẵn sàng mua bảo hiểm từ các tổ chức khác ngoài các công ty bảo hiểm.

“Cạnh tranh trong ngành bảo hiểm có thể nhanh chóng tăng lên khi người tiêu dùng trở nên cởi mở với việc mua bảo hiểm không chỉ từ các đối thủ cạnh tranh truyền thống như ngân hàng mà còn từ những gã khổng lồ Internet”, Michael Lyman, giám đốc điều hành chiến lược cấp cao tại Accenture cho biết.

Phân phối thương mại không tránh khỏi sự thay đổi lợi ích của khách hàng sang các nguồn phân phối không phải của công ty bảo hiểm. Trên thực tế, các công ty bảo hiểm đang nắm lấy sự sẵn sàng của khách hàng để nhìn xa hơn bảo hiểm thông thường để thu hút sự chú ý của khách hàng.

Phân phối bảo hiểm thương mại so với giá cả: Duy trì sự cân bằng

Cuối cùng, điều hướng những thách thức phân phối khi đối mặt với giá cả tăng có thể là một thách thức.

Thứ nhất, trong khi giá đang tăng ở nhiều phân khúc bảo hiểm thương mại, chúng không tăng với cùng tốc độ ở mọi phân khúc, cũng không tăng với cùng tốc độ ở tất cả các khu vực địa lý.

Cụ thể, giá bảo hiểm xây dựng thương mại đang tăng trên khắp Hoa Kỳ, nhưng nhanh hơn trên bờ biển so với ở Trung Tây. “Khu vực New York đang chứng kiến mức tăng lãi suất hai và ba con số, với một số công ty xây dựng hiện đang giao dịch giới hạn phí bảo hiểm”, Andy Horan và những người đóng góp tại CRC Group viết.

Ngoài ra, giá bảo hiểm thương mại của bất động sản, hàng không, ô tô thương mại, công ty đại chúng D &O và bảo hiểm ô đang tăng nhanh hơn so với các tỷ lệ bảo hiểm thương mại khác, Jared Shelly tại Risk &; Insurance cho biết.

Thay đổi tỷ lệ bảo hiểm thương mại ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng. Khi giá tăng, khách hàng có thể bắt đầu mua sắm về giá, đặc biệt là khi phạm vi bảo hiểm tìm kiếm được coi là tiêu chuẩn trên tất cả các công ty bảo hiểm. Tuy nhiên, khi giá thay đổi khác nhau giữa một phân khúc thị trường, hành vi của khách hàng cũng thay đổi theo các mô hình khác nhau. Ví dụ, khách hàng tìm kiếm bảo hiểm đội xe có thể giảm bảo hiểm va chạm nhưng vẫn duy trì bảo hiểm thương tích cơ thể hiện tại của họ nếu tỷ lệ bảo hiểm va chạm thương mại tăng nhanh hơn tỷ lệ bảo hiểm thương tích.

Để cải thiện giá cả, hãy nắm bắt các tùy chọn phân phối kỹ thuật số. Khi các hãng vận tải thương mại tập trung vào tính kinh tế theo quy mô, phân tích tiếp thị và trải nghiệm khách hàng, họ có cơ hội tốt hơn để xây dựng cơ sở khách hàng mạnh mẽ, Peter Manchester tại EY viết.

“Cuộc đối thoại của chúng tôi với các bên liên quan trong ngành và phân tích hiệu quả tài chính của các công ty bảo hiểm khác nhau dẫn chúng tôi đến kết luận rằng một hoặc hai hãng vận tải thương mại nhỏ có thể chiếm thị phần lớn, thậm chí chiếm ưu thế – lên tới 30%, so với %-6% hiện nay” thông qua các phương pháp này, ông giải thích.

Sự gián đoạn kỹ thuật số, giá cả và sắc thái trong các dịch vụ bảo hiểm trên toàn lĩnh vực thương mại đều đặt ra những thách thức cho việc phân phối bảo hiểm thương mại. Tuy nhiên, một số thách thức này có thể được tận dụng để giải quyết những thách thức khác. Với các công cụ phù hợp, các công ty bảo hiểm thương mại không chỉ có thể cải thiện phân phối mà còn thu hút khách hàng trung thành và chiếm thị phần, ngay cả khi thị trường cứng lại.

Hình ảnh bởi: pitinan/©123RF.com, primagefactory/©123RF.com, langstrup/©123RF.com

Tin tức