20 Tháng 9 2024

Tại sao giáo dục khách hàng nên là một phần của chiến lược tiếp thị bảo hiểm của bạn

Bảo hiểm có thể gây nhầm lẫn. Từ ngữ phức tạp và các điều khoản và điều kiện phức tạp thường khiến khách hàng khó hiểu những gì được bảo hiểm theo chính sách. Đại lý độc lập Erin Nutting đồng ý rằng các chính sách bảo hiểm thường phức tạp và có thể gây bực bội, khiến khách hàng không biết phải thực hiện động thái nào.

Một phần của việc trở thành một đại lý độc lập tuyệt vời là giáo dục khách hàng của bạn và giúp họ điều hướng qua quá trình mua bảo hiểm. Điều này là không thể thiếu để xây dựng niềm tin và thiết lập một cơ sở khách hàng trung thành. Giáo dục khách hàng cũng có thể là yếu tố trong chiến lược tiếp thị bảo hiểm tổng thể của bạn.

Vai trò của Trusted Advisor

Thuật ngữ “cố vấn đáng tin cậy” là một thuật ngữ xuất hiện rất nhiều trong ngành bảo hiểm. Một trong những lý do hàng đầu khiến mọi người tiếp tục chọn các đại lý độc lập thay vì các công ty trực tuyến và các nhà tổng hợp là mức độ quan tâm cá nhân mà họ nhận được. Đó là một trong những điểm bán hàng chính của đại lý.

“Người tiêu dùng thực sự đánh giá cao lời khuyên mà các đại lý bảo hiểm độc lập cung cấp”, Richard W. Havey, chủ tịch của Hanover Agency Markets viết. “Các đại lý bảo hiểm độc lập là những chuyên gia đáng tin cậy tương tự như các chuyên gia khác, như cố vấn tài chính, kế toán và thậm chí cả bác sĩ của bạn – những chuyên gia có lợi ích tốt nhất cho bạn – và tương lai tốt nhất – trong tâm trí.”

Nhiều năm kinh nghiệm trong ngành và kiến thức chi tiết làm việc với các công ty bảo hiểm khác nhau đặt các đại lý vào vị trí tư vấn cho khách hàng về phạm vi bảo hiểm. Đó là lý do tại sao nhiều khách hàng quay sang bạn ngay từ đầu. Họ muốn biết rằng họ đã có một chuyên gia trong góc của họ để đảm bảo họ được bảo hiểm đầy đủ mà không chi tiêu quá mức.

Khi nhà môi giới thế chấp Erica Tubb là một đại lý bảo hiểm, các chính sách là một trong những điều quan trọng nhất mà cô giáo dục khách hàng của mình. “Mọi người thường không đọc những gì họ thực sự được bảo hiểm, và sau đó tại thời điểm yêu cầu bồi thường khó chịu khi yêu cầu bồi thường không được bảo hiểm,” cô nói với Kinh doanh Bảo hiểm. “Công việc của tôi là giáo dục họ về các loại bảo hiểm phù hợp sẽ đưa họ trở lại vị trí trước khi bị mất.”

Tiếp thị nội dung giáo dục

Khách hàng có rất nhiều câu hỏi. Và internet là một trong những nơi đầu tiên họ tìm đến để tìm câu trả lời. Trên thực tế, 88% người tiêu dùng thực hiện nghiên cứu trước khi mua hàng.

Tiếp thị nội dung giáo dục – một cách tiếp cận nhằm trả lời các câu hỏi phổ biến của khách hàng – là một cách cụ thể mà các nhà tiếp thị đang giải quyết nhu cầu về giáo dục.

“Thay vì tập trung vào việc bán hàng khó khăn, nội dung [should seek] của bạn để thông báo và khai sáng”, nhóm nghiên cứu tại nền tảng tiếp thị, IZEA giải thích. “Điều này thiết lập bạn như một nguồn thông tin đáng tin cậy và giúp bạn có thể tương tác với những người cuối cùng có thể chuyển đổi thành khách hàng.”

Nhà văn tin tức tiếp thị kỹ thuật số Krystal Overmyer cho biết một ví dụ về điều này là dịch vụ ngân hàng trực tuyến Mint. Blog của họ chứa các bài đăng về các chủ đề có liên quan như cách lập ngân sách và kỹ thuật tiết kiệm tiền. Một công ty khác là công ty nệm Casper, Nikki Gilliland tại Econsultancy cho biết thêm, với các bài viết của họ giải quyết các vấn đề như làm thế nào để ngăn ngừa ngáy và làm thế nào để có được một giấc ngủ ngon hơn.

Đó là tất cả về việc hiểu các điểm đau chính của khách hàng và sử dụng kiến thức của bạn để cung cấp câu trả lời. Và khi được thực hiện chính xác, tiếp thị nội dung giáo dục có thể là người tiêu dùng hiệu quả cao, những người tiêu dùng tiêu thụ nội dung giáo dục trước khi mua có khả năng mua từ nhà cung cấp đó cao hơn 131%.

Cách các nhà cung cấp bảo hiểm tiếp cận giáo dục khách hàng

Có nhiều cách để cung cấp nội dung giáo dục.

Ví dụ, ứng dụng bảo hiểm cho người thuê nhà và chủ nhà Lemonade chia nhỏ các điều khoản và điều kiện bằng cách sử dụng ngôn ngữ đàm thoại để làm cho chúng dễ hiểu. Điều đó tự nó giải quyết một vấn đề cho cả đại lý và khách hàng của họ.

Lemonade cũng bao gồm một video ngắn trên trang chủ của họ giải thích cách ứng dụng của họ hoạt động và lợi ích của việc sử dụng nó. Bên cạnh đó, họ cung cấp một video nhanh về ứng dụng của họ đang hoạt động để người dùng tiềm năng có thể cảm nhận được những gì nó thực sự sử dụng.

Tất cả các thông tin này được trình bày đơn giản, loại bỏ nhiều triển vọng nhầm lẫn có thể có.

Trong một cách tiếp cận khác, Hiệp hội Thông tin Bảo hiểm RockyMountain, đại diện cho các công ty bảo hiểm P &C ở Colorado, New Mexico, Utah và Wyoming, cung cấp một phần tài liệu giáo dục toàn diện cho khách hàng của mình. Điều này bao gồm các tờ thông tin cho chủ nhà và thị trường bảo hiểm ô tô của các tiểu bang khác nhau, các mẹo để tránh gian lận và tài liệu lái xe dành cho thanh thiếu niên dành cho cha mẹ. Thông tin được trình bày trong các tài liệu PDF có thể tải xuống và bao gồm nhiều hình ảnh để người đọc dễ dàng tiếp thu.

Một ví dụ khác là nhà cung cấp bảo hiểm có trụ sở tại Tampa, Cơ quan Bảo hiểm Seibert. Trên trang web của họ, khách hàng có thể duyệt qua “Trung tâm nghiên cứu”, trong đó có một số phần bao gồm các mẹo kiểm soát mất mát, thông tin cho người lái xe tuổi teen và chuẩn bị sẵn sàng cho cơn bão – một chủ đề cực kỳ quan trọng đối với chủ nhà sống ở Nam Florida. Ngoài ra, họ cung cấp một máy tính bảo hiểm nhân thọ miễn phí, nơi mọi người có thể nhập thông tin cơ bản và tìm hiểu khoảng bao nhiêu họ có thể mong đợi để trả cho một chính sách.

Đây chỉ là một vài cách mà các nhà cung cấp bảo hiểm đang sử dụng giáo dục khách hàng. Tuy nhiên, đó chỉ là phần nổi của tảng băng chìm, và thực sự không có kết thúc cho các khả năng, điều này đưa chúng ta đến điểm tiếp theo.

Bạn nên tạo những loại nội dung cụ thể nào?

Phương tiện giáo dục khách hàng

Mọi người có phong cách học tập khác nhau, có nghĩa là không có giải pháp duy nhất để tạo nội dung giáo dục. Điều quan trọng là phải thử nghiệm với một vài phương tiện khác nhau để xem những phương tiện mà khán giả của bạn dễ tiếp thu nhất.

Julie Neidlinger tại nhà cung cấp phần mềm CoSchedule đề nghị cung cấp infographics, video và slide deck, có xu hướng hoạt động tốt cho người học trực quan.

Ví dụ: bạn có thể tạo một đồ họa thông tin xác định các thuật ngữ chính trong bảo hiểm chủ nhà. Bạn có thể trang trải giá trị tiền mặt thực tế, chi phí sinh hoạt bổ sung, khấu hao, có hình ảnh hoặc đồ họa để làm cho nó hấp dẫn và dễ hiểu hơn. Nếu bạn đang đối phó với “những người nghiền ngẫm số”, việc trình bày nghiên cứu với số liệu thống kê, biểu đồ và đồ thị, và trong hội thảo trên web, có thể sẽ được đón nhận.

Ví dụ, nhà cung cấp bảo hiểm chủ nhà Kin Insurance cung cấp cho khách hàng tiềm năng một danh sách các yêu cầu bảo hiểm chủ nhà phổ biến nhất. Họ đưa ra số liệu thống kê và chia nhỏ chúng thành tỷ lệ phần trăm để khách hàng biết mối đe dọa lớn nhất là gì. Họ cũng đưa ra lời khuyên về cách giảm thiểu rủi ro và tiết kiệm tiền.

Mặt khác, những người yêu thích văn bản – những người hâm mộ từ viết – thường thích các bài đăng trên blog, sách điện tử, sách trắng và hướng dẫn dài, Neidlinger cho biết thêm. Một ví dụ điển hình của cách tiếp cận này là “Hướng dẫn cơ bản về Obamacare” của nhà văn tài chính tiêu dùng và sức khỏe, Hannah Rounds. Bài đăng chi tiết giải thích Obamacare là gì và cách sử dụng thị trường chăm sóc sức khỏe. Nó đề cập đến các loại kế hoạch khác nhau có sẵn, chi phí, trợ cấp thuế và cách ghi danh, điều này làm cho nó trở thành một nguồn tài nguyên quý giá cho bất kỳ ai muốn bắt đầu với Obamacare.

Cuối cùng, người học xã hội học tốt nhất khi những người khác tham gia, chẳng hạn như với các cuộc phỏng vấn, khảo sát và liệt kê các bài đăng (với các trích dẫn, câu trả lời, liên kết được thu thập, v.v.). Đối với loại nội dung này, bạn có thể ghi lại một cuộc phỏng vấn với một chuyên gia bảo hiểm và yêu cầu họ trả lời các câu hỏi thường gặp. Bạn có thể sử dụng video hoặc podcast và bao gồm phiên âm để tham khảo nhanh.

Bởi vì mọi người tiêu hóa thông tin ở nhiều định dạng khác nhau, bạn nên thử một vài trong số các phương tiện này và xem phương tiện nào hoạt động tốt nhất. Nếu bạn nhận thấy rằng khán giả của bạn phản hồi tốt với một phương tiện cụ thể (ví dụ: nó nhận được nhiều nhận xét hoặc chia sẻ), bạn sẽ muốn rửa sạch và lặp lại và bao gồm các chủ đề bảo hiểm khác theo cùng phong cách đó.

Có một chút thử nghiệm và sai sót liên quan, nhưng với một chút nỗ lực, bạn sẽ có thể đưa ra một chiến lược tiếp thị giáo dục hiệu quả.

Giành chiến thắng và giữ chân khách hàng

Có một số lý do tại sao khách hàng bảo hiểm tiếp tục chọn đại lý độc lập. Một trong những điều quan trọng nhất là một đại lý hoạt động như một cố vấn cá nhân, đảm bảo khách hàng hiểu các lựa chọn bảo hiểm của họ và chọn chính sách phù hợp.

Làm cho giáo dục khách hàng trở thành một phần của chiến lược tiếp thị bảo hiểm của bạn sẽ giúp bạn kết nối với khách hàng và giữ chân họ bằng cách xây dựng mối quan hệ lâu dài dựa trên sự tin tưởng.

Tin tức