20 Tháng 9 2024

Quan hệ đối tác đang chuyển đổi phân phối cho các dòng thương mại

COVID-19 đã đưa đất nước lên internet với một loạt các mặt hàng, từ hàng hóa bán lẻ đến bảo hiểm. Khi làm như vậy, đại dịch nhấn mạnh sự cần thiết của một quy trình phân phối kỹ thuật số hoàn chỉnh.

Các hãng vận tải và đại lý cần có khả năng tiếp thị các sản phẩm bảo hiểm, bán hợp đồng và ràng buộc các dòng thương mại bảo hiểm và dịch vụ kỹ thuật số thông qua một nền tảng trực tuyến dễ dàng cho khách hàng truy cập. Trong khi hàng chục công ty insurtech đã giải quyết các khía cạnh khác nhau của vấn đề này, công việc vẫn còn để tích hợp các giải pháp mới này vào một gói duy nhất, hiệu quả mà các công ty bảo hiểm sẽ thấy dễ sử dụng.

Quan hệ đối tác bao gồm các hãng vận tải, đại lý và công ty insurtech mang lại lợi thế cạnh tranh trong một thế giới bị biến đổi bởi đại dịch. Bây giờ là lúc để nắm lấy một đội ngũ vận chuyển-đại lý-insurtech mạnh mẽ.

Nhu cầu kỹ thuật số trong một thế giới hậu đại dịch

Phân phối bảo hiểm kỹ thuật số không bắt đầu với đại dịch COVID-19. Tuy nhiên, đại dịch đã làm gia tăng áp lực lên các công ty bảo hiểm, đại lý và khách hàng trong việc tiến hành kinh doanh trong môi trường kỹ thuật số bất cứ khi nào có thể.

Các công ty bảo hiểm tập trung vào phân phối kỹ thuật số thường rơi vào một trong hai loại. Danh mục đầu tiên bao gồm các công ty bảo hiểm xây dựng các công cụ và nền tảng mà các nhà cung cấp dịch vụ cần để tiếp cận khách hàng và phân phối sản phẩm của riêng họ. Các công ty này thường không tự phân phối bảo hiểm; Thay vào đó, chúng giúp các đại lý và nhà cung cấp dịch vụ tiếp cận khách hàng, tạo báo giá và ràng buộc phạm vi bảo hiểm.

Loại thứ hai bao gồm các công ty bảo hiểm tìm cách định vị mình là cửa ngõ bảo hiểm cho khách hàng. Các công ty bảo hiểm trong lĩnh vực này có xu hướng gắn bó với một trong ba mô hình phân phối: môi giới, tổng đại lý quản lý (MGA) hoặc nhà cung cấp dịch vụ toàn diện, Alex Lazarow, người dạy tinh thần kinh doanh tại Viện Nghiên cứu Quốc tế Middlebury cho biết.

Các hãng vận tải được hưởng lợi từ quan hệ đối tác với các nhà môi giới và các hãng vận chuyển MGA bằng cách áp dụng một phương tiện phân phối bảo hiểm khác. Họ cũng có thể hưởng lợi từ việc hiểu các hãng vận chuyển toàn diện, thường dựa vào các công ty bảo hiểm được thành lập để cung cấp tái bảo hiểm hoặc đặt bảo hiểm mà insurtech không thể tự xử lý.

Công ty của Three: Insurtech là đối tác cần thiết trong phân phối

Virus corona chủng mới đã chuyển phần lớn hoạt động kinh doanh trên thế giới sang các kênh kỹ thuật số, bao gồm cả kinh doanh bảo hiểm. Bằng cách đó, nó đã phá vỡ cách thức kinh doanh của các hãng bảo hiểm và đại lý.

Một cuộc khảo sát vào tháng 5/2020 đối với các đại lý bảo hiểm ở Mỹ cho thấy gần một nửa số đại lý được khảo sát cho rằng “xây dựng mối quan hệ khách hàng mới từ xa” là thách thức hàng đầu của họ trong thời kỳ đại dịch, Simon Kaesler và các nhà nghiên cứu đồng nghiệp tại McKinsey viết. Trong khi đó, các nhà mạng cung cấp các kênh phân phối trực tiếp đã chứng kiến sự quan tâm ngày càng tăng, nhưng không phải lúc nào họ cũng có khả năng trả lời các câu hỏi của khách hàng hoặc giữ được sự quan tâm của khách hàng.

Để đáp ứng những thách thức này, Kaesler và nhóm McKinsey khuyến nghị các hãng vận tải và đại lý xem xét quan hệ đối tác insurtech. Họ đề cập rằng các công cụ insurtech có thể cho phép các hãng vận tải và đại lý thu hẹp khoảng cách và cung cấp trải nghiệm có ý nghĩa cho khách hàng bảo hiểm.

Đưa các đại lý tham gia với các giải pháp Insurtech

Trong nhiều năm, các đại lý bảo hiểm đã nhìn insurtech với sự hoài nghi. Một thế giới trong đó phân phối kỹ thuật số trở thành tiêu chuẩn dường như là một thế giới cắt các đại lý bảo hiểm ra khỏi vòng phân phối.

May mắn cho các đặc vụ, những nỗi sợ hãi này dường như vẫn còn trong lĩnh vực đầu cơ. Thay vì chuyển hoàn toàn sang mua bảo hiểm trực tuyến, các doanh nghiệp nhỏ đã dựa vào sự kết hợp giữa truy cập kỹ thuật số và mối quan hệ đại lý để đưa ra quyết định bảo hiểm của họ.

Phân phối kỹ thuật số có thể giúp việc tiếp cận với các nhà mạng dễ dàng hơn, nhưng nó không trả lời được các câu hỏi mà các doanh nghiệp cá nhân phải đối mặt. Với một loạt các loại hình kinh doanh, quy mô, nhu cầu và mối quan tâm hoạt động đồng thời, doanh nghiệp cần sự hướng dẫn của các đại lý giàu kinh nghiệm.

Các đại lý, lần lượt, có thể hưởng lợi từ insurtech. Các công cụ Insurtech bổ sung cho công việc mà các đại lý độc lập đang làm. Họ làm cho các đại lý hiệu quả hơn, cải thiện khả năng tiếp cận thông tin và khả năng ràng buộc phạm vi bảo hiểm.

Tuy nhiên, để nắm bắt các công cụ kỹ thuật số mới, trước tiên các đại lý bảo hiểm cần nắm lấy ý tưởng về insurtech.

Đến nay, nhiều công ty insurtech đã tập trung vào các vấn đề mà các nhà mạng phải đối mặt. Do đó, nhiều đại lý bảo hiểm độc lập cho rằng insurtech chỉ tập trung vào các hãng vận tải; Tuy nhiên, bằng cách đó, các đại lý này bỏ qua những công ty bảo hiểm chuyên đáp ứng nhu cầu của đại lý.

Ví dụ, một số công ty bảo hiểm tập trung vào các vấn đề cụ thể mà các đại lý độc lập phải đối mặt trong công việc hàng ngày của họ. Bằng cách tập trung vào các đại lý độc lập và nhu cầu của họ, các công ty bảo hiểm đã có thể cung cấp giải pháp cho các vấn đề đã gây khó khăn cho các đại lý bảo hiểm trong nhiều năm. Chúng bao gồm tìm kiếm doanh nghiệp mới, giữ chân khách hàng và làm cho công việc hàng ngày của đại lý hiệu quả hơn.

Đặt nó lại với nhau: Quan hệ đối tác vận chuyển-đại lý-Insurtech đang thay đổi các dòng thương mại như thế nào

Công việc bảo hiểm đang thay đổi nhanh chóng để đối phó với đại dịch và các áp lực khác, bao gồm cả việc chuyển đổi kinh doanh liên tục từ nền tảng tương tự sang nền tảng kỹ thuật số.

Một số thay đổi, đã được tiến hành, đã được đẩy nhanh bởi COVID-19; Những người khác tấn công sâu hơn nhiều, đòi hỏi sự chú ý đến nền tảng của chính doanh nghiệp. Ví dụ, các doanh nghiệp trong mọi ngành công nghiệp đang học tầm quan trọng của khả năng phục hồi và sự cần thiết của các công cụ hỗ trợ nó, Kevin Sneader và Shubham Singhal tại McKinsey viết.

Mối quan hệ bền chặt, linh hoạt giữa các hãng vận tải, đại lý và công ty bảo hiểm có thể cung cấp nền tảng cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm sống sót sau cú sốc của đại dịch hiện tại và bất kỳ sự gián đoạn nào khác vẫn không lường trước được.

Quản lý rủi ro bằng cách áp dụng quan hệ đối tác Insurtech

Quan hệ đối tác cho phép các công ty bảo hiểm quản lý rủi ro trong khi vẫn tận hưởng một số lợi ích của việc sử dụng công nghệ để phân phối kỹ thuật số, Tom Super, người đứng đầu bảo hiểm tài sản và thương vong tại J.D. Power cho biết.

Bởi vì rất ít công ty bảo hiểm cung cấp mối đe dọa trực tiếp cho các nhà mạng được thành lập, quan hệ đối tác cho phép tăng trưởng ở cả hai bên mà không gây nguy hiểm cho hoạt động kinh doanh cốt lõi của hãng vận tải hoặc insurtech. Một quan hệ đối tác có thể “cam kết ít nguồn lực nhất từ các công ty bảo hiểm lớn trong khi cũng không bỏ lỡ những lợi ích trước mắt của các công ty này và có được nhiều kiến thức mà bạn có thể kết hợp vào văn hóa kỹ thuật số của riêng mình”, Super nói.

“Nếu bạn tìm được đối tác InsurTech phù hợp, bạn có thể đi từ con số 0 lên 60 trong thời gian ngắn hơn rất nhiều so với việc xây dựng khả năng của riêng mình trong nội bộ”, Jonathan Hendrickson, phó chủ tịch và người đứng đầu bộ phận phát triển insurtech tại Gallagher cho biết.

Bước đầu tiên

Đối với cả nhà cung cấp dịch vụ và đại lý, thế giới insurtech cho thấy một số cơ hội, bao gồm một số cơ hội có thể sẽ mang lại lợi ích cho dù nhà cung cấp dịch vụ di chuyển theo hướng nào trong tương lai.

Những cơ hội này bao gồm việc tạo ra các sản phẩm được tiêu chuẩn hóa và định giá chúng để chúng có thể được bán theo kiểu mô-đun, giúp các đại lý và khách hàng dễ hiểu hơn về sản phẩm. Việc tập trung vào việc sử dụng dữ liệu để hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng cũng có khả năng mang lại lợi ích cho các công ty bảo hiểm tìm cách phát triển mạnh trong kỷ nguyên dữ liệu lớn.

Đối với các đại lý, trọng tâm chính sẽ là tìm kiếm những người có thế mạnh không thể thay thế bằng các công cụ kỹ thuật số, sau đó giúp nhân viên và khách hàng của họ sử dụng các phương pháp phân phối kỹ thuật số làm phương tiện cho mục tiêu chung là đặt phạm vi bảo hiểm phù hợp cho đúng khách hàng mọi lúc.

Các hãng bảo hiểm và đại lý từ lâu đã có mối quan hệ đôi bên cùng có lợi. Cả hai bên đều được hưởng lợi từ việc thu hút khách hàng và duy trì lòng trung thành của khách hàng. Nhưng trong khi mục tiêu của họ thường bổ sung cho nhau, các đại lý và nhà cung cấp dịch vụ không phải lúc nào cũng xây dựng các mối quan hệ họ cần để đáp ứng chúng. Kết hợp các công ty bảo hiểm như một đối tác thứ ba trong mối quan hệ có thể giúp các đại lý và nhà cung cấp dịch vụ đạt được các mục tiêu kinh doanh đó.

Hình ảnh bởi: daizuoxin/©123RF.com, mavoimage/©123RF.com, Somsak Sudthangtum/©123RF.com

Tin tức