20 Tháng 9 2024

Phân phối thay thế: Hãy là anh hùng trong hành trình của khách hàng

Jim Dwane

Giám đốc doanh thu, bolt

Phân phối thay thế là một trong những điều thú vị nhất trong bảo hiểm hiện nay vì nó tác động đến rất nhiều phần của hành trình bảo hiểm.

Điều này tạo ra sự đa dạng thực sự trong cách phân phối các sản phẩm bảo hiểm. Đó là lý do tại sao, trong những năm gần đây, các công ty xuất sắc trong việc xây dựng hành trình của khách hàng đã tham gia vào không gian bảo hiểm. Các công ty như Petco, NerdWallet và Keller Williams đều đã trở thành kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm chính xác bởi vì các công ty này tập trung vào việc gia tăng giá trị cho khách hàng của họ.

Làm thế nào để họ làm điều này? Bằng cách kết nối khách hàng của họ với các sản phẩm bảo hiểm phù hợp vào đúng thời điểm dọc theo giao điểm của thương mại và rủi ro.

Đối với các nhà mạng, hệ sinh thái mới nổi của các kênh phân phối thay thế này mang đến một cơ hội. Các doanh nghiệp phi bảo hiểm này đã tạo ra những cách thức mới, hiệu quả về chi phí để kết nối với khách hàng. Các nhà mạng nắm bắt điều này tự thiết lập để giành chiến thắng trong kinh doanh của khách hàng suốt đời.

Gia tăng giá trị cho khách hàng

Thật hữu ích khi suy nghĩ về việc phân phối thay thế trông như thế nào như một phần của hành trình khách hàng của một công ty khác.

Hãy tưởng tượng một công ty bất động sản, có khách hàng chủ yếu quan tâm đến việc mua và bán nhà. Mua nhà thường bắt buộc một số giao dịch mua khác, một trong số đó là mua bảo hiểm chủ nhà. Một công ty bất động sản tập trung vào hành trình của khách hàng sẽ nhận ra điều này và tìm cách tăng thêm giá trị. Ví dụ, điều này có thể có nghĩa là giúp khách hàng dễ dàng mua bảo hiểm chủ nhà mà họ sắp cần.

Công ty bất động sản này sau đó trở thành điểm đến cho khách hàng của mình. Nó sở hữu một phần lớn trải nghiệm mua nhà. Chính nhờ định vị này mà công ty bất động sản trở thành kênh phân phối tự nhiên cho bảo hiểm chủ nhà.

Điều tương tự cũng áp dụng cho các đại lý ô tô, có thể tích hợp việc mua bảo hiểm một cách suôn sẻ vào hành trình mua xe. Một lần nữa, điều này cho phép công ty phi bảo hiểm định vị mình là điểm đến cho khách hàng của mình, không chỉ đơn thuần là người bán sản phẩm.

Khách hàng bảo hiểm muốn điều này

Khách hàng không muốn trải qua một quá trình mua hàng dài chỉ để mua bảo hiểm chủ nhà hoặc bảo hiểm xe hơi. Họ chỉ muốn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ. Đó là lý do tại sao phân phối thay thế có thể rất hiệu quả.

Và khách hàng sẵn sàng chia sẻ dữ liệu cá nhân của họ để giúp các nhà cung cấp dịch vụ và đại lý bảo hiểm dễ dàng hơn. Kenneth Saldanha và Todd Staehle tại phòng khám bảo hiểm của Accenture lưu ý rằng khách hàng “ngày càng đòi hỏi phải bị tính phí dựa trên hành vi và thói quen và họ sẵn sàng cho phép các công ty bảo hiểm thu thập và sử dụng dữ liệu của họ để đổi lấy giá trị đó”.

Khách hàng sẵn sàng chứng minh một hóa đơn sức khỏe sạch sẽ để được giảm giá bảo hiểm y tế. Họ sẵn sàng chứng minh hồ sơ lái xe sạch sẽ để được giảm giá bảo hiểm ô tô. Đây là một khía cạnh quan trọng của ý nghĩa của việc một doanh nghiệp trở thành điểm đến cho khách hàng của mình.

Trường hợp kinh doanh cho các nhà cung cấp dịch vụ

Đối với các hãng bảo hiểm, đây là một tin tuyệt vời vì mô hình phân phối tập trung vào hành vi khách hàng như vậy tạo ra một con đường rõ ràng cho sự phát triển kinh doanh.

Phân phối thay thế thực hiện hai điều rất quan trọng đối với các hãng bảo hiểm:

Nó làm giảm chi phí mua lại khách hàng. Việc có nhiều kênh để giới thiệu một sản phẩm bảo hiểm cần thiết dọc theo hành trình khách hàng khác tạo ra cơ hội mới cho các công ty bảo hiểm. Điều này cho phép các nhà mạng đa dạng hóa và tiếp cận nhiều đối tượng người tiêu dùng tiềm năng hơn.
Nó làm tăng giá trị trọn đời của mỗi khách hàng. Bạn có thể tăng đáng kể giá trị trọn đời của một khách hàng nhất định bằng cách đáp ứng nhu cầu bảo hiểm của người đó tại mỗi thời điểm trong hành trình bảo hiểm của họ. Đó là một đề xuất giá trị rất hấp dẫn đối với các nhà mạng.

Sự thay đổi này đang đến nhanh chóng với ngành bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm di chuyển đầu tiên sẽ được hưởng lợi nhiều nhất. Như Simon Kaesler, Matt Leo, Shannon Varney và Kaitlyn Young của McKinsey lưu ý, các công ty bảo hiểm nên tập trung trong ngắn hạn vào các cách thử nghiệm các kênh phân phối thay thế, tìm hiểu những gì hoạt động và lặp lại nhanh chóng. Dành quá nhiều thời gian cho chiến lược bây giờ sẽ là một trở ngại.

Hình ảnh bởi: Tierra Mallorca, Obi Onyeador