20 Tháng 9 2024

Mô hình kinh doanh tổng đại lý quản lý hoạt động như thế nào

Một đại lý bảo hiểm độc lập có nhiều lý do để làm việc với một tổng đại lý quản lý, hoặc MGA. Từ yêu cầu về chuyên môn đến sự sẵn có của một sản phẩm cụ thể hoặc giá cả cạnh tranh, MGA cung cấp nhiều dịch vụ và lợi thế cạnh tranh cho các đại lý độc lập. Trên thực tế, Tạp chí Bảo hiểm lập luận rằng có ít nhất 50 lý do có thể để hợp tác với MGA. Để hiểu rõ hơn về cách thức hoạt động của mô hình kinh doanh tổng đại lý quản lý và cách hưởng lợi khi làm việc với MGA, trước tiên chúng ta hãy xem chính xác những gì một tổng đại lý quản lý làm.

Tổng đại lý quản lý là gì?

Viện Quản lý Rủi ro Quốc tế (IRMI) có một định nghĩa đơn giản để quản lý tổng đại lý: “một loại đại lý / nhà môi giới bảo hiểm chuyên biệt, không giống như các đại lý / nhà môi giới truyền thống, được trao quyền sắp xếp từ một công ty bảo hiểm.” Là một cơ quan, MGA đã cấp quyền thực hiện các chức năng cụ thể thường chỉ được xử lý bởi các công ty bảo hiểm. Các nhiệm vụ này bao gồm bảo hiểm ràng buộc, vị trí và giá cả, chỉ định các đại lý bán lẻ trong một khu vực cụ thể và giải quyết khiếu nại. Theo ghi nhận của William Harger, một trọng tài viên bảo hiểm và tái bảo hiểm, “phạm vi thẩm quyền được trao cho MGA có thể rất hẹp hoặc rộng, tùy thuộc vào nhu cầu của công ty bảo hiểm.” Trong mọi trường hợp, MGA đóng vai trò trung gian giữa người vận chuyển và đại lý độc lập và / hoặc khách hàng. MGA bao gồm một trong những phân khúc phát triển nhanh nhất của ngành bảo hiểm. Theo một nghiên cứu của công ty quản lý đầu tư toàn cầu Conning , tăng trưởng MGA và thị trường chương trình trong năm 2016 đã vượt quá 32% tổng thị trường tài sản và thương vong.

Tổng đại lý quản lý và vai trò của nó trong hệ sinh thái của ngành bảo hiểm

Kyle Nakatsuji, một hiệu trưởng tại American Family Venture, cung cấp một cái nhìn tổng quan tuyệt vời về hệ sinh thái trong ngành bảo hiểm. Có bốn mô hình phân phối bảo hiểm: tạo khách hàng tiềm năng, đại lý, MGA và hãng vận chuyển. Mỗi nhóm được phân biệt bởi số tiền rủi ro bảo hiểm mà họ chịu và cơ quan kiểm soát mà họ có đối với một giao dịch. Hầu hết các MGA đều có thẩm quyền bảo lãnh và trích dẫn. Một số cũng xử lý kiểm soát tổn thất và yêu cầu bồi thường cho các công ty bảo hiểm mà họ có mối quan hệ liên kết. Như Bizfluent viết: “MGA thường được hưởng một khoản hoa hồng dự phòng, hoặc ghi đè, đối với tất cả các hoạt động kinh doanh được viết trong lãnh thổ của họ. Họ sẽ lấy một tỷ lệ phần trăm hoa hồng mà nếu không sẽ được chuyển đến đại lý bảo hiểm sản xuất.” Nếu MGA có “skin trong trò chơi” hoặc chức năng chia sẻ rủi ro, họ cũng tham gia vào lãi hoặc lỗ vị trí. Có một sự khác biệt giữa một quản trị viên chương trình và một cơ quan có thẩm quyền ràng buộc. Trong trường hợp trước, MGA có thể bảo lãnh, đánh giá, báo giá, ràng buộc, phát hành và các chính sách dịch vụ. Theo Victoria Webb, MGA trên thực tế là hãng vận tải chịu lãi và lỗ đến từ việc sắp xếp. Khi MGA chỉ có thẩm quyền ràng buộc, chính công ty bảo hiểm là người thực hiện công việc sắp xếp. Công ty bảo hiểm cũng có thể hủy hợp đồng khi họ xem xét rủi ro sau khi ràng buộc.

Hai mô hình kinh doanh tổng đại lý quản lý

MGA có thể được sử dụng trong bất kỳ dòng bảo hiểm nào cho bất kỳ hình thức bảo hiểm nào. Theo Hiệp hội Tổng đại lý quản lý Hoa Kỳ, điều này bao gồm các công ty bảo hiểm “được thừa nhận hay không, trực tiếp hay không, hệ thống môi giới hoặc đại lý, hợp đồng / chỉ định hoặc sản xuất phụ môi giới mở, hoặc bất kỳ hoặc tất cả sự kết hợp của những điều này.” Tại Tạp chí Bảo hiểm, Dan Fash lập luận rằng MGA có những lợi thế cạnh tranh nhất định trong ngành và những lợi thế đó có xu hướng được tận dụng thông qua một trong hai mô hình kinh doanh phổ biến, đó là thích hợp hoặc chung. Chúng ta hãy xem xét từng mô hình.

Tổng đại lý quản lý chuyên ngành

Theo truyền thống, MGA gia nhập thị trường với các bảo hiểm đặc biệt. Họ có chuyên môn hoặc kênh phân phối để tiếp cận một phân khúc bảo hiểm thích hợp. Khi một nhà cung cấp dịch vụ muốn bảo hiểm một rủi ro hoặc thực thể cụ thể trong thị trường ngách đó nhưng không sở hữu chuyên môn về vị trí cần thiết, nhà cung cấp dịch vụ hợp tác với MGA chuyên biệt để thiết lập các hướng dẫn và vai trò vị trí trong trải nghiệm của khách hàng. Hai bên chia sẻ rủi ro và trách nhiệm đối với các khiếu nại và dịch vụ. Một số lớp bảo hiểm không phù hợp với các công ty bảo hiểm lớn, những người sau đó chọn không đầu tư vào kiến thức và chuyên môn để bảo lãnh cho các trường hợp như vậy. Bằng cách phục vụ cho thị trường như vậy, MGA có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh. Như Tony Campisi, Chủ tịch và Giám đốc điều hành của Tập đoàn Bảo hiểm Glatfelter, nói: “Có chỗ cho chuyên môn hóa trong hầu hết mọi lĩnh vực kinh doanh của chúng tôi. Khi thị trường chung không đáp ứng, MGA có thể tạo ra sự khác biệt và mang lại giá trị đáng kể”. Mô hình MGA truyền thống được biết đến với hoạt động tinh gọn và khả năng bảo lãnh cho các ngành kinh doanh thích hợp. Thường được hỗ trợ bởi những tiến bộ công nghệ, những MGA nhanh nhẹn này cũng có thể cung cấp quyền truy cập vào hoạt động kinh doanh mới thông qua các kênh phân phối thay thế.

Quản lý tổng đại lý đa dạng

Theo John Holm, một giám đốc điều hành MGA với 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực ngân hàng doanh nghiệp, có những đứa trẻ mới trong khối khi nói đến MGA. “Một loại MGA tổng quát / đa lớp mới đang bắt đầu xuất hiện trên hiện trường. Chúng thay đổi từ MGA điều khiển ‘ứng dụng’ quy mô nhỏ đến những người chơi đa dạng, quy mô lớn nhắm mục tiêu kinh doanh nói chung. Các MGA chung này không nhắm mục tiêu đến các thị trường ngách. Họ là những người chơi lớn hơn và đa dạng hơn, cung cấp cho các đại lý độc lập quyền truy cập vào nhiều nhà mạng. Hệ thống của họ thường tích hợp công nghệ mới nhất trong ngành bảo hiểm để cung cấp hoạt động hiệu quả và chi phí phân phối thấp. Thông qua những hiệu quả này, họ khuyến khích các hình thức hợp tác mới với các công ty bảo hiểm, Steve Weberson, người đứng đầu nghiên cứu bảo hiểm tại Conning cho biết.

Làm thế nào một tổng đại lý quản lý có thể giúp các đại lý độc lập

Khi làm việc với MGA, các đại lý độc lập chuyên biệt hoặc đa dạng đều nhận ra một số lợi ích chính nhất định:

Tiếp cận: Khi làm việc với MGA, các đại lý độc lập có quyền truy cập vào thị trường và các nhà cung cấp dịch vụ mà họ khó có thể tự mình đạt được.
Hiệu quả: MGA thường là các doanh nghiệp nhỏ hơn các nhà mạng, điều này cho phép họ duy trì sự nhanh nhẹn và nhạy bén. Có rất ít, nếu có, rào cản đối với giao tiếp giữa MGA và các công ty bảo hiểm hoặc tái bảo hiểm mà họ hợp tác. Do đó, các đại lý độc lập có thể hưởng lợi từ hoạt động tinh gọn này để phục vụ khách hàng của họ hiệu quả hơn.
Công nghệ: Cory Crosland lập luận rằng MGA có thể cung cấp các sản phẩm kỹ thuật số để tăng tốc quá trình báo giá cũng như các nền tảng trực tuyến tích hợp với các kênh bán buôn. Do đó, MGA không chỉ giúp các đại lý độc lập cung cấp dịch vụ tốt hơn cho khách hàng của họ mà còn làm việc liền mạch với các công ty bảo hiểm.
Hoa hồng cao hơn: Bằng cách làm việc với một MGA đa dạng, người đã thiết lập mối quan hệ với mạng lưới các nhà cung cấp dịch vụ khác nhau, các đại lý sẽ có thể xem xét cấu trúc hoa hồng và có tùy chọn bán sản phẩm từ các nhà cung cấp dịch vụ cung cấp mức giá tốt nhất. Điều đó có nghĩa là hoa hồng cao hơn cho cùng một lượng công việc.
Tiếp tục độc lập: Quan hệ đối tác MGA có thể giới thiệu kiến thức, hiệu quả và công nghệ sẽ giúp các đại lý độc lập phục vụ khách hàng tốt hơn, nhưng đại lý không cần phải hy sinh sự độc lập để đảm bảo những lợi thế này.

Bằng cách làm việc với một tổng đại lý quản lý, sau đó, các đại lý độc lập duy trì sự linh hoạt tạo ra sự tin tưởng giữa các khách hàng của họ. Họ vẫn độc lập trong việc lựa chọn các nhà cung cấp mà họ muốn làm việc cùng và quy trình làm việc phù hợp với doanh nghiệp của họ.

Tin tức