20 Tháng 9 2024

Làm thế nào để chuẩn bị cho khách hàng tăng phí bảo hiểm thương mại

Tăng phí bảo hiểm là một khó khăn cho khách hàng. Từ quan điểm của khách hàng, họ đang trả nhiều tiền hơn cho cùng một phạm vi bảo hiểm, có nghĩa là họ đang nhận được ít giá trị hơn trên mỗi đô la trên chi tiêu bảo hiểm thương mại của họ.

Tuy nhiên, việc tăng giá đóng một vai trò quan trọng trong việc duy trì thị trường bảo hiểm tài sản thương mại và thương vong ổn định, đặc biệt là sau đại dịch COVID-19, lo ngại cháy rừng và mùa bão kỷ lục.

Các công ty bảo hiểm sẽ cần phải hiểu quan điểm của khách hàng để truyền đạt thành công giá trị của các hợp đồng bảo hiểm ngay cả khi phí bảo hiểm tăng.

Dự báo phí bảo hiểm thương mại năm 2021

Trong năm 2021 và 2022, các công ty bảo hiểm thương mại và khách hàng của họ có thể kỳ vọng phí bảo hiểm sẽ có xu hướng theo một hướng: tăng.

Một cuộc khảo sát được thực hiện vào quý III/2020 bởi Alera Group cho thấy các công ty bảo hiểm dự đoán mức tăng giá trong tất cả các lĩnh vực bảo hiểm. Tuy nhiên, quy mô của sự gia tăng khác nhau. Tỷ lệ bao phủ tài sản dự kiến sẽ tăng khoảng 13,6%, trong khi trách nhiệm chung và trách nhiệm nghề nghiệp phải đối mặt tăng từ 11 đến 12%. Phí bảo hiểm cho bảo hiểm ô tô thương mại được dự đoán sẽ tăng 14,2%, với các đội xe thương mại lớn hơn phải đối mặt với mức tăng phí bảo hiểm cao hơn, các khoản khấu trừ lớn hơn và giới hạn bảo hiểm thấp hơn.

Không có lĩnh vực bảo hiểm tài sản và thương vong nào có khả năng được miễn tăng giá bảo hiểm.

“Khi bạn bắt đầu đi theo ngành nghề kinh doanh, bạn có thể thấy lý do tại sao một số dòng tích cực hơn trong yêu cầu về tỷ lệ”, Mark Englert, lãnh đạo tài sản quốc gia và thương vong tại Alera nói. Các dòng có lợi nhuận giảm phải đối mặt với mức tăng lãi suất cao hơn so với những dòng vẫn có lãi ổn định.

Đại dịch COVID-19 đã ảnh hưởng đến các lĩnh vực kinh doanh khác nhau theo những cách khác nhau, dẫn đến những ảnh hưởng khác nhau đến tỷ lệ bảo hiểm. Tuy nhiên, không có lĩnh vực bảo hiểm thương mại nào được miễn trừ khỏi những ảnh hưởng của đại dịch.

Jasper Cooper, phó chủ tịch, cán bộ tín dụng cấp cao tại Moody’s cho biết: “Đối với các công ty bảo hiểm thương mại, suy thoái kinh tế liên quan đến coronavirus đang kìm hãm tăng trưởng phí bảo hiểm, tăng chi phí yêu cầu bồi thường trong một số ngành kinh doanh nhất định và làm tăng thêm sự biến động đối với hiệu suất đầu tư và mức vốn. ” Rủi ro liên tục từ đại dịch và các nguồn khác tiếp tục ảnh hưởng đến tỷ lệ bảo hiểm thương mại, cũng như lãi suất thấp, ảnh hưởng đến đầu tư của các công ty bảo hiểm.

Tăng phí bảo hiểm: Quan điểm của khách hàng

Một năm sau đại dịch COVID-19, khách hàng doanh nghiệp phải đối mặt với những vấn đề mà họ không bao giờ có thể lường trước được. Nhiều vấn đề trong số này liên quan đến phạm vi bảo hiểm hoặc có thể được giải quyết bằng cách giáo dục tốt hơn về các chủ đề bảo hiểm, nhưng các công ty bảo hiểm phải hiểu quan điểm của khách hàng để định hình thông điệp của họ một cách hiệu quả.

Hiểu những thách thức mà khách hàng phải đối mặt

Khách hàng có thể coi việc tăng giá bảo hiểm là một thách thức của riêng mình.

Chi phí bảo hiểm tăng đặt thêm gánh nặng cho một số ngành công nghiệp, bao gồm cả vận tải đường bộ. “Hàng năm, các hãng vận tải đang phải trả nhiều tiền hơn cho phạm vi bảo hiểm ít hơn”, Jennifer Wieroniey, giám đốc điều hành của hội đồng kế toán và tài chính quốc gia tại Hiệp hội Vận tải đường bộ Hoa Kỳ viết. Trong khi một số công ty vận tải đường bộ quản lý các chi phí này, những công ty khác phá sản vì họ không còn có thể duy trì tỷ suất lợi nhuận đủ.

Vận tải đường bộ chỉ cung cấp một ví dụ. Nhiều doanh nghiệp khác cũng tung hứng chi phí bảo hiểm với tỷ suất lợi nhuận mỏng, và họ cũng có thể đưa ra quyết định khó khăn để đóng cửa khi chi phí vượt quá khả năng phát triển kinh doanh của họ. Sau khi các doanh nghiệp ngừng hoạt động và các biện pháp khác nhằm hạn chế sự lây lan của COVID-19, nhiều doanh nghiệp đang cân nhắc các lựa chọn khó khăn này.

Một số chủ doanh nghiệp cũng đã thất vọng với các công ty bảo hiểm của họ. Trong một số trường hợp, các doanh nghiệp được bảo hiểm đến bàn đã tin rằng công ty bảo hiểm của họ sẽ không giúp họ hiểu nhu cầu của họ hoặc giải quyết các yêu cầu bồi thường, Sara Costantini, giám đốc điều hành tại CRIF Decision Solutions, Vương quốc Anh và Ireland cho biết.

Đại dịch mang đến “cơ hội để các công ty bảo hiểm thể hiện sự đồng cảm và hiểu khách hàng của họ hơn để lấy lại niềm tin và đối mặt với giai đoạn mới này”, Costantini nói.

Để kết nối với khách hàng, gặp gỡ họ ở nơi họ đang ở

Hiểu được thói quen mua hàng của khách hàng đã thay đổi như thế nào do hậu quả của COVID-19 và các sự kiện xã hội và môi trường khác có thể giúp các công ty bảo hiểm gặp gỡ khách hàng ở nơi họ đang ở, diễn giả bán hàng truyền động lực Andy Preston cho biết.

Điều quan trọng là phải hiểu cách khách hàng quyết định mua gì và mua như thế nào, “bởi vì nếu không, chúng tôi sẽ sử dụng tâm lý bán hàng rất cũ đó là cố gắng ép buộc sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi đến những người thực sự mua theo một cách khác”, Preston nói.

Bảo hiểm theo yêu cầu, kết hợp với cam kết giáo dục khách hàng, có thể giúp các công ty bảo hiểm gặp gỡ khách hàng ở nơi họ đang ở.

“Ngày nay, với khó khăn trong việc thực hiện bất kỳ kế hoạch ngắn hạn hoặc trung hạn nào, hơn bao giờ hết người tiêu dùng sẽ chỉ tìm mua những gì họ cần và có thể chỉ khi họ cần”, Costantini nói. Khi khách hàng biết chính xác lý do tại sao họ cần một số loại bảo hiểm nhất định, họ có nhiều khả năng chấp nhận bảo hiểm đó, mặc dù phí bảo hiểm cao hơn.

Truyền đạt giá trị khi phí bảo hiểm tăng

Khách hàng bảo hiểm thường bị nhầm lẫn bởi sự phức tạp của bảo hiểm. Họ cũng có thể không chắc chắn về giá trị của nó, đặc biệt nếu họ chưa cần nộp đơn khiếu nại theo một chính sách cụ thể.

Để truyền đạt giá trị của mối quan hệ giữa công ty bảo hiểm và người được bảo hiểm, hãy tập trung vào việc xây dựng niềm tin và làm sáng tỏ nhiều cách bảo hiểm có thể giúp giải quyết các vấn đề cho doanh nghiệp.

Tập trung vào chăm sóc khách hàng

Niềm tin là điều cần thiết cho mối quan hệ giữa khách hàng bảo hiểm và công ty bảo hiểm của họ, đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại, nơi khách hàng bảo hiểm có thể đã đầu tư nhiều năm nỗ lực cũng như hàng ngàn hoặc hàng triệu đô la vào doanh nghiệp của họ.

Niềm tin là “sản phẩm của một mối quan hệ được nuôi dưỡng theo thời gian, trên một hệ sinh thái các điểm tiếp xúc, bao gồm tiếp thị, tương tác với các đại lý hoặc nhà phân phối, chăm sóc khách hàng và các nền tảng trực tuyến và tuyên bố”, John Jones và Abhijit Mukhopadhyay viết trong Chiến lược và Kinh doanh.

Để xây dựng mối quan hệ tin cậy lâu dài, các công ty bảo hiểm phải duy trì kết nối với khách hàng của họ theo thời gian. Để có thời gian xây dựng lòng tin, các công ty bảo hiểm phải truyền đạt giá trị đủ tốt để khách hàng của họ chọn gia hạn hợp đồng thay vì mua bảo hiểm với một công ty bảo hiểm khác.

Một cách để xây dựng niềm tin với khách hàng bảo hiểm là giúp họ hiểu tổng chi phí rủi ro và cách các yếu tố khác nhau tác động đến chi phí đó, bao gồm giá trị của quản lý rủi ro, Bart Shachnow, giám đốc hiệu suất bán hàng tại Zurich cho biết.

“Quản lý rủi ro là một công ty đầu tư cần thực hiện, đặc biệt là trong những thời điểm không chắc chắn này. Nhân viên sẽ từ chối làm việc cho các công ty có điều kiện làm việc không an toàn và khách hàng sẽ đơn giản từ chối làm ăn với các tổ chức khiến nhân viên hoặc khách hàng của họ gặp rủi ro”, Shachnow nói.

Bằng cách giáo dục các doanh nghiệp về giá trị của quản lý rủi ro và vai trò của bảo hiểm, các công ty bảo hiểm có thể tiết chế tin tức về phí bảo hiểm tăng với sự hiểu biết rõ ràng hơn về chính xác cách các khoản phí bảo hiểm đó mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.

Đối xử với những thách thức pháp lý như cơ hội giảng dạy

Các công ty bảo hiểm phải đối mặt với một số thách thức pháp lý khi họ bước vào năm 2021. Một số liên quan đến đại dịch, chẳng hạn như hành vi của các công ty bảo hiểm đối với các chủ hợp đồng khi đối mặt với cuộc khủng hoảng chưa từng có này khi xử lý bảo hiểm kinh doanh. Tranh chấp yêu cầu bồi thường của người lao động liên quan đến COVID-19 cũng có thể gia tăng khi các doanh nghiệp mở cửa trở lại.

Tuy nhiên, một số vấn đề pháp lý đã được đặt lên bàn ngay cả trước khi đại dịch xảy ra, Gary Shaw và Neal Baumann tại Deloitte viết. Chúng bao gồm công việc quản lý về các vấn đề như trí tuệ nhân tạo, bất ổn xã hội, biến đổi khí hậu và an ninh mạng.

Mặc dù các lĩnh vực pháp lý này có thể phức tạp, nhưng chúng cũng mang đến cơ hội giáo dục khách hàng và chứng minh giá trị bảo hiểm phù hợp cung cấp. Ví dụ: giáo dục khách hàng về giá trị của bảo hiểm đối với rủi ro an ninh mạng và quyền riêng tư có thể giúp khách hàng bảo hiểm đảm bảo rằng họ đang bảo hiểm cho những rủi ro mà họ thực sự gặp phải. Với những rủi ro này, các công ty có thể dễ dàng xây dựng niềm tin với khách hàng và khách hàng của mình, cải thiện khả năng tận dụng dữ liệu để đáp ứng các mục tiêu kinh doanh, Joe Ucuzoglu và John Hagel III lưu ý trong Harvard Business Review.

Không có khách hàng nào thích trả nhiều tiền hơn cho bảo hiểm. Tuy nhiên, với sự hiểu biết rõ ràng về giá trị liên quan đến bảo hiểm thương mại, khách hàng sẽ thấy dễ dàng hơn để vượt qua giá cao hơn. Các công ty bảo hiểm hiểu rõ hơn quan điểm và kỳ vọng của khách hàng sẽ dễ dàng truyền đạt giá trị hơn.

Ảnh: Diego Vito Cervo/©123RF.com, rido/©123RF.com, Vittaya Sinlapasart/©123RF.com

Tin tức