20 Tháng 9 2024

Làm thế nào để bán giá trị khi khách hàng bảo hiểm tập trung vào giá cả

Làm cho khách hàng bảo hiểm nhìn xa hơn giá cả và hiểu giá trị thực sự của một chính sách là một điểm đau lớn đối với các đại lý độc lập. Khách hàng thường xem bảo hiểm là một nghĩa vụ, vì vậy họ đi mua sắm với giá thấp nhất và lựa chọn mức tối thiểu. Geico và Progressive đều bán thông điệp đó, nhưng chính sách mặc cả có thể không thực sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Vì vậy, làm thế nào để bạn khiến một người có bản năng mua sắm giá rẻ suy nghĩ lại về thói quen mua sắm của họ?

Sử dụng bán hàng dựa trên giá trị

Bước đầu tiên là điều chỉnh cách tiếp cận của bạn và tập trung vào giá trị của bảo hiểm thay vì giá cả – một kỹ thuật được gọi là bán hàng dựa trên giá trị.

“Bán hàng dựa trên giá trị là quá trình hiểu và củng cố lý do tại sao đề nghị của bạn có giá trị đối với người mua”, Josh Kaufman, tác giả của “The Personal MBA: Master the Art of Business” giải thích. Bằng cách tiếp cận này với khách hàng, bạn có thể tăng khả năng họ sẽ mua bảo hiểm, ngay cả khi nó đắt hơn các chính sách mặc cả đó.

Cách tiếp cận dựa trên giá trị vừa là chiến lược bán hàng vừa là trạng thái tinh thần. Đó là về việc hiểu nhu cầu của khách hàng và cung cấp một giải pháp được cá nhân hóa. Bạn cần đặt câu hỏi có liên quan để xác định chính xác những gì khách hàng cần, đi đến thỏa thuận chung về định nghĩa “giá trị” và sau đó cung cấp cho họ phạm vi bảo hiểm tối ưu.

Bán hàng dựa trên giá trị đòi hỏi bạn phải phát triển kỹ năng tư vấn của mình. Bạn cần vượt ra ngoài việc chỉ giải thích những gì được cung cấp trong chính sách và giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt dựa trên những gì họ đã xác định là giá trị. Điều này không chỉ giúp họ hiểu rõ hơn về các lựa chọn của họ, mà còn cần thiết để xây dựng mối quan hệ.

Nói chuyện với mối quan tâm cụ thể của khách hàng

Mục đích của bảo hiểm là để bảo vệ khách hàng khỏi rủi ro trong trường hợp thảm họa và cung cấp cho họ sự an tâm trong một thế giới không chắc chắn. Nói chuyện với tình huống độc đáo của mỗi người là rất quan trọng để đưa họ lên tàu để họ nhìn xa hơn khía cạnh giá cả và xem xét toàn bộ giá trị của phạm vi bảo hiểm.

Điều đó có nghĩa là bạn cần tìm ra chính xác những vấn đề mà khách hàng gặp phải mà bạn có thể giúp họ giải quyết.

Ví dụ, nếu một người đã gặp vấn đề với thiệt hại do lũ lụt trước đây và quan tâm đến việc tìm kiếm sự kết hợp phù hợp giữa chủ nhà và bảo hiểm lũ lụt để bảo vệ tài sản của họ. Bạn sẽ muốn tập trung vào việc tìm kiếm cho họ bảo hiểm toàn diện sẽ hoàn trả cho họ mọi thứ, từ hệ thống ống nước bị rò rỉ đến thiệt hại nghiêm trọng do lũ lụt từ thiên tai.

Hoặc có thể họ quan tâm đến việc bảo vệ các mặt hàng có giá trị cao như đồ trang sức đắt tiền mà họ đã thu thập được. Bạn có thể muốn đề nghị mua một người lái ngoài bảo hiểm chủ nhà, vì nó sẽ bao gồm đồ trang sức chống lại thiệt hại, trộm cắp và trong một số trường hợp mất tích bí ẩn.

Làm cho giáo dục trở thành một phần quan trọng trong quảng cáo chiêu hàng của bạn

Một thành phần khác của bán hàng dựa trên giá trị hiệu quả là hoạt động như một nhà giáo dục hơn là một nhân viên bán hàng. Tác động của bạn với tư cách là một đại lý độc lập có thể sẽ được giảm thiểu nếu bạn luôn cố định chỉ đơn giản là bán hàng và không có gì khác.

Tuy nhiên, khi bạn nhấn mạnh vào việc giáo dục khách hàng và giúp họ hiểu rõ quy trình mua bảo hiểm, việc xây dựng lòng tin và trở thành người mà khách hàng sẽ tìm đến khi họ sẵn sàng mua bảo hiểm sẽ dễ dàng hơn. Điều này đặc biệt quan trọng trong ngành bảo hiểm, vốn nổi tiếng là phức tạp với các thuật ngữ và biệt ngữ phức tạp mà nhiều khách hàng không hiểu.

Hầu hết mọi người đều bị tắt bởi các chiến thuật bán hàng tích cực. Đó là một chiến thuật lỗi thời và thường gây hại nhiều hơn lợi. Thúc đẩy có khả năng làm hỏng những gì có thể là mối quan hệ lâu dài, hiệu quả.

Một cách tiếp cận tốt hơn mà nhiều đại lý độc lập thấy hữu ích là đóng vai trò cố vấn. Bằng cách làm cho giáo dục khách hàng trở thành một phần không thể thiếu trong quá trình bán hàng, bạn tăng sự hài lòng của khách hàng, thiết lập bản thân như một chuyên gia và tăng lòng trung thành của khách hàng. Điều này cũng có thể giúp thiết lập đại lý của bạn như một nhà lãnh đạo thị trường, nơi mọi người sẽ tin tưởng và tôn trọng bạn về kiến thức cụ thể trong ngành của bạn, chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.

Để giáo dục khách hàng bảo hiểm hiệu quả, bạn cần chia nhỏ thông tin theo cách có thể hiểu bằng trực giác và sử dụng các định dạng mà khách hàng tự nhiên thích, như video ngắn và hội thảo trên web vì hầu hết mọi người phản hồi tốt với các loại phương tiện trực quan này.

Hiển thị đầy đủ các tính năng và lợi ích

Nhiều khách hàng bảo hiểm đương nhiên buộc phải tự động đi với tùy chọn bảo hiểm rẻ nhất. Vì vậy, khi bạn đưa ra một chính sách đắt hơn một chút nhưng mạnh mẽ hơn, nó có thể kích hoạt sự hoài nghi của họ. Tuy nhiên, các đại lý độc lập thường có thể vượt qua điều này bằng cách giải thích đầy đủ tất cả các tính năng và lợi ích đi kèm với một sản phẩm bảo hiểm cụ thể.

“Tính năng là các thuộc tính sản phẩm hoặc các khía cạnh và khả năng của sản phẩm”, nhà tư vấn tiếp thị Maria Trinza giải thích. “Điều quan trọng cần biết về các tính năng là các tính năng tập trung 100% vào việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.” Khi giải thích các tính năng, bạn sẽ muốn đi vào chi tiết và làm nổi bật mọi thứ sẽ tác động tích cực đến cuộc sống của khách hàng. Hãy rõ ràng về các tính năng bổ sung mà họ sẽ nhận được bằng cách mua bảo hiểm đắt tiền hơn để không có câu hỏi về giá trị mà nó mang lại.

Ví dụ, chính sách bảo hiểm chủ nhà “A” có thể rẻ hơn nhưng khá hạn chế về nhà ở, tài sản cá nhân và bảo hiểm trách nhiệm pháp lý và không bao gồm chi phí sinh hoạt bổ sung nếu một người tạm thời di dời trong khi nhà của họ đang được sửa chữa. Chính sách “B” có giá cao hơn nhưng cung cấp phạm vi bảo hiểm rộng hơn nhiều và sẽ trả cho một phần lớn chi phí sinh hoạt bổ sung nếu họ bị di dời – điều có thể hấp dẫn nhiều khách hàng.

Về lợi ích, các đại lý nên sử dụng chúng để kết nối cuộc trò chuyện và tập trung vào chính xác những gì khách hàng sẽ đạt được từ các tính năng. Cách tiếp cận này thường sẽ mang lại sự hài lòng và yên tâm hơn cho khách hàng, biết rằng gia đình và tài sản của họ được bảo hiểm mạnh mẽ.

Trên hết, điều quan trọng là phải nói về cách bạn sẽ giúp đỡ với các yêu cầu bồi thường. “Giải thích quy trình yêu cầu bồi thường và cách cơ quan của bạn giúp hướng dẫn khách hàng vượt qua nó một cách suôn sẻ nhất có thể”, John F. Carroll, người sáng lập và CEO của InsuranceSplash gợi ý. “Sử dụng một ví dụ cụ thể về cách quy trình của bạn đã giúp khách hàng trước đó có trải nghiệm tốt hơn.” Nộp đơn yêu cầu bồi thường sau tai nạn là một thời gian vô cùng căng thẳng đối với khách hàng bảo hiểm. Họ muốn một đại lý giảm bớt sự lo lắng của họ và không làm trầm trọng thêm nó, vì vậy đây là một cuộc trò chuyện tuyệt vời để chuyển trọng tâm từ giá sang giá trị.

Tập trung vào giá trị

Bạn không thể đổ lỗi cho khách hàng bảo hiểm vì muốn trả ít hơn. Bảo hiểm ngày càng trở nên đắt đỏ khi bảo hiểm chủ nhà đã tăng gần 50% trong thập kỷ qua. Kết quả là, nhiều khách hàng tìm kiếm mức tối thiểu tuyệt đối – một trở ngại lớn mà các đại lý độc lập phải đối mặt.

Bán giá trị, tập trung vào giá trị hơn là giá cả, là một trong những chiến lược tốt nhất để đưa khách hàng ra khỏi suy nghĩ này và giúp họ nhìn thấy bức tranh lớn. Sử dụng các kỹ thuật được nêu ở trên sẽ giúp bạn tận dụng tối đa việc bán hàng dựa trên giá trị và thuyết phục nhiều khách hàng của bạn chọn chính sách tốt nhất, ngay cả khi điều đó có nghĩa là phải trả nhiều hơn một chút.

Tin tức