27 Tháng 9 2024

Làm thế nào các hãng vận tải thương mại kế thừa có thể thích ứng với nhu cầu phân phối kỹ thuật số

Đến nay, các công ty bảo hiểm đã dẫn đầu trong phân phối kỹ thuật số. Bất chấp sự quan tâm của họ, các nhà cung cấp thương mại kế thừa có xu hướng tụt lại phía sau.

“Các giám đốc điều hành bảo hiểm thương mại nhận ra lợi ích của kỹ thuật số nhưng phải đối mặt với một số trở ngại trong việc tiến bộ”, Peter Braad Olesen và các nhà nghiên cứu đồng nghiệp tại McKinsey viết. Sự phức tạp trong bảo lãnh phát hành, các giao dịch riêng biệt và các hệ thống CNTT kế thừa đều đặt ra những thách thức cho các nhà cung cấp kế thừa đang tìm cách chuyển đổi sang kỹ thuật số.

Tuy nhiên, khi khách hàng, dữ liệu lớn và bản chất của doanh nghiệp tiếp tục đòi hỏi cách tiếp cận kỹ thuật số, các nhà cung cấp kế thừa đã bắt đầu ưu tiên phân phối kỹ thuật số.

Nhu cầu của khách hàng đối với phân phối kỹ thuật số

Phân phối kỹ thuật số là một phần trung tâm của việc đáp ứng nhu cầu bảo hiểm thay đổi của khách hàng. Khách hàng đã quen với các nền tảng kỹ thuật số cung cấp thông tin nhanh hơn, mua sắm so sánh dễ dàng hơn và mua hàng bằng một cú nhấp chuột. Do đó, khách hàng ngày càng thất vọng bởi các công ty bảo hiểm không cung cấp các tùy chọn kỹ thuật số này.

Khách hàng cá nhân cũng không phải là những người duy nhất yêu cầu trải nghiệm kỹ thuật số chính thức. Các chủ doanh nghiệp cũng đã chuyển sang trực tuyến để mua hàng kinh doanh, Mike Connor, đồng sáng lập và CEO của Silicon Valley Insurance Accelerator cho biết.

Dịch vụ ngay lập tức, được cá nhân hóa, ưu tiên kỹ thuật số mà khách hàng muốn trông không giống như dịch vụ mà các hãng vận tải thương mại cũ đã cung cấp trong nhiều thập kỷ. Trong những tình huống như vậy, một tùy chọn insurtech cho phép các công ty bảo hiểm tạo ra một tùy chọn miễn phí để liên lạc với khách hàng có thể cung cấp hỗ trợ mà khách hàng muốn mà không yêu cầu thay đổi hoàn toàn công việc của nhà cung cấp dịch vụ.

Quan hệ đối tác Insurtech có thể giúp thu hẹp khoảng cách đó. Các hãng vận tải thương mại có thể hợp tác với các công ty không phải là công ty bảo hiểm trong một mô hình hệ sinh thái để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

“Khi thị trường bảo hiểm phát triển, các công ty bảo hiểm sẽ vượt ra khỏi vai trò truyền thống của họ là người trả tiền bảo hiểm tổn thất của khách hàng cho các đối tác xác định và dự báo rủi ro, giúp bảo hiểm và các nhu cầu phi bảo hiểm liên quan”, Anirban Bose, Giám đốc điều hành Đơn vị Kinh doanh Chiến lược Dịch vụ Tài chính của Capgemini cho biết. Quan hệ đối tác với các công ty bảo hiểm đã chuyên về trải nghiệm của khách hàng có thể đặc biệt có lợi cho việc cải thiện phân phối.

Những đổi mới của Insurtech trong phân phối kỹ thuật số

“Thay vì tìm cách chuyển đổi hoàn toàn các dòng thương mại, hầu hết các công ty bảo hiểm tập trung vào việc kích hoạt hoặc mở rộng chuỗi giá trị bảo hiểm”, Olesen và nhóm nghiên cứu McKinsey cho biết. Các công ty bảo hiểm kế thừa tập trung vào việc sử dụng các công cụ insurtech để cải thiện chuỗi giá trị của họ do đó sẽ xây dựng mối quan hệ đối tác mạnh mẽ hơn, có lợi hơn.

Đa dạng hóa với Insurtech để cải thiện phân phối

Một cách mà các công ty bảo hiểm đang thay đổi phân phối là đa dạng hóa cách tiếp cận của họ. Trong nỗ lực đổi mới trên toàn chuỗi phân phối và tìm ra những cách hiệu quả và có lợi nhất để số hóa, các công ty bảo hiểm khác nhau đã tập trung vào các khía cạnh khác nhau của phân phối.

Hầu hết các công ty insurtech bán bảo hiểm rơi vào một trong ba loại: môi giới, tổng đại lý quản lý (MGA) hoặc nhà cung cấp dịch vụ, Alex Lazarow, tác giả của “Out-Innovate” viết. Ví dụ, Next Insurance là một hãng vận chuyển insurtech cung cấp bảo hiểm kinh doanh.

Giống như nhiều nhà cung cấp dịch vụ cũ, các công ty bảo hiểm vận chuyển “kiểm soát tất cả các lựa chọn rủi ro, bảo lãnh phát hành, lợi nhuận và thua lỗ”, Lazarow giải thích. Họ chịu trách nhiệm xây dựng mối quan hệ với các công ty tái bảo hiểm, tự quản lý việc cấp phép và đáp ứng các quy định cần thiết.

Nhiều hãng vận tải thương mại truyền thống đang hợp tác với các công ty insurtech, những người có thể giúp cải thiện khả năng của các đại lý tập trung vào phân phối và cung cấp dịch vụ khách hàng trực tiếp. “Các đại lý, sau tất cả, vẫn bán phần lớn của doanh nghiệp thương mại nhỏ”, Mark Breading, đối tác và giám đốc nghiên cứu tại công ty tư vấn chiến lược Strategy Meets Action, lưu ý.

Bằng cách tăng cường khả năng phân phối của các đại lý, các hãng vận tải kế thừa này tăng cường thay vì từ bỏ mô hình riêng biệt cho phạm vi kinh doanh.

Chọn công ty bảo hiểm chuyên về

Các hãng vận tải thương mại khác đang cải thiện phân phối bằng cách làm việc với các công ty bảo hiểm có chuyên môn hẹp nhưng sâu trong một khía cạnh phân phối cụ thể, chẳng hạn như tạo khách hàng tiềm năng. Những nồng độ này làm cho nó thuận lợi cho các hãng vận tải thương mại kế thừa để hợp tác với các công ty bảo hiểm, Simon Kaesler, một đối tác tại văn phòng Frankfurt của McKinsey viết.

Vẫn còn các lựa chọn insurtech khác tập trung vào việc tối ưu hóa các quy trình back-office tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối, bảo lãnh phát hành và các khía cạnh khác của quy trình bảo hiểm thương mại, Rob Boyce, giám đốc tình báo thị trường và hiểu biết sâu sắc tại Hội đồng Đại lý & Môi giới Bảo hiểm cho biết. Những công cụ này thường không đối mặt với khách hàng, nhưng có thể tự động hóa các quy trình thủ công và mặt khác tăng khả năng cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn của nhà cung cấp dịch vụ thương mại.

Hệ sinh thái bảo hiểm và phân phối kỹ thuật số

Những đổi mới của Insurtech sẽ tiếp tục phát triển, mở rộng và thay đổi phân phối bảo hiểm.

Các hãng vận tải thương mại hợp tác chiến lược với các công ty bảo hiểm có thể cung cấp cách tiếp cận kỹ thuật số mà khách hàng muốn mà không cần đảo lộn toàn bộ mô hình kinh doanh của họ để làm điều đó.

Xây dựng hệ sinh thái kết hợp thế mạnh của một hãng vận tải thương mại với các đối tác công nghệ bảo hiểm và phi bảo hiểm cũng sẽ thu hút khách hàng và mang lại lợi thế cạnh tranh. Các công ty bảo hiểm đã nhìn thấy lợi ích của mô hình hệ sinh thái: Một cuộc khảo sát của Accenture cho thấy 76% các công ty bảo hiểm tin rằng lợi thế cạnh tranh trong tương lai của họ sẽ phụ thuộc vào quan hệ đối tác hệ sinh thái của họ, Werner Rapberger, giám đốc chính về phân phối bảo hiểm và dịch vụ tiếp thị tại Accenture viết.

Trong một hệ sinh thái, các hãng vận tải kế thừa cũng có thể hợp tác với các công ty bảo hiểm để cung cấp bảo hiểm mà khách hàng muốn, nhưng điều đó không khả thi để nhà cung cấp dịch vụ kế thừa hoạt động theo mô hình kinh doanh của riêng họ.

Một ví dụ trong không gian bảo hiểm thương mại là hệ sinh thái tập trung vào máy bay không người lái được xây dựng bởi Liberty Mutual. Các đối tác hệ sinh thái bao gồm DroneInsurance.com insurtech và các công cụ thí điểm bằng máy bay không người lái như AirMap và Drone Deploy. Hệ sinh thái cho phép người dùng máy bay không người lái thương mại mua bảo hiểm trách nhiệm chuyến bay theo yêu cầu, đảm bảo họ chỉ trả tiền bảo hiểm khi nào và ở đâu họ cần.

“Trong một thời gian dài, khách hàng đã nói với chúng tôi rằng để mở rộng quy mô hoạt động, họ cần bay an toàn, tuân thủ và họ cần bảo hiểm”, Ben Marcus, đồng sáng lập và chủ tịch của AirMap cho biết. Bằng cách hợp tác trong một hệ sinh thái, Liberty Mutual, DroneInsurance.com, AirMap và các công ty khác đã có thể cung cấp dịch vụ tốt hơn, xây dựng lòng trung thành và tiếp cận khách hàng mới.

Các quan hệ đối tác hệ sinh thái này giúp các nhà cung cấp dịch vụ kế thừa chuyển đổi từ mô hình đường ống, trong đó sản phẩm thúc đẩy quá trình, sang mô hình nền tảng trong đó việc tạo ra và truyền đạt giá trị là tối quan trọng. Họ thu hút khách hàng tìm kiếm trải nghiệm bảo hiểm toàn diện, được cá nhân hóa hơn.

Hình ảnh bởi: Aleksandr Khakimullin/©123RF.com, everythingpossible/©123RF.com, Wavebreak Media Ltd/©123RF.com

Tin tức