20 Tháng 9 2024

Đối tác địa phương: Giới thiệu ngân hàng và đại lý độc lập

“

Nhiều yếu tố góp phần vào thành công của một đại lý độc lập. Một trong những điều quan trọng nhất là mối quan hệ – với cả khách hàng và đối tác kinh doanh. Gần 70% các công ty bảo hiểm coi quan hệ đối tác là không thể thiếu đối với tuổi thọ và sự đổi mới của công ty họ, theo một báo cáo của KPMG tại Viện Sáp nhập, Mua lại và Liên minh.

Một loại mối quan hệ đặc biệt có lợi cho các đại lý phát triển và nuôi dưỡng là với các ngân hàng địa phương của khách hàng, bởi vì hai doanh nghiệp có thể sẽ phải làm việc cùng nhau nhiều lần. Hơn nữa, những mối quan hệ này có thể tạo ra cơ hội tạo khách hàng tiềm năng cho các đại lý.

Dưới đây là những lợi ích của việc có những mối quan hệ này và những gì các tác nhân có thể làm để củng cố chúng.

Phát triển một hệ thống giới thiệu mạnh mẽ

Giới thiệu là một thành phần quan trọng trong việc xây dựng một cơ quan bảo hiểm phát triển mạnh. Khách hàng được giới thiệu có tỷ lệ duy trì cao hơn 37% và tỷ lệ rời bỏ thấp hơn 18% so với khách hàng không được giới thiệu, báo cáo nền tảng tiếp thị giới thiệu, Extole.

Và sự tin tưởng đó sinh ra lòng trung thành. Bởi vì họ đã được “hâm nóng” bởi nhà môi giới thế chấp của họ, những người giới thiệu có xu hướng cam kết mạnh mẽ với đại lý của bạn và thường trở thành một trong những khách hàng bảo hiểm tốt nhất, chuyên gia tiếp thị Adrian Jans đồng ý. Điều này chuyển thành khách hàng lâu dài có giá trị. Trên thực tế, nhà cung cấp chương trình giới thiệu Referral Saasquatch cho biết giá trị trọn đời cho một trong những khách hàng này cao hơn 16% so với những người không giới thiệu.

Vì vậy, thật dễ dàng để thấy tác động của việc nhận giới thiệu từ một ngân hàng địa phương có thể có. Dưới đây là một ví dụ đơn giản về cách mọi thứ có thể diễn ra trong loại tình huống này.

Giả sử ai đó vừa nhận được một khoản thế chấp. Họ đã thông qua một ngân hàng địa phương để đảm bảo khoản vay và tương tác với nhiều đại diện trong suốt quá trình. Trong thời gian này, họ đã phát triển mối quan hệ và xây dựng mối quan hệ với ngân hàng. Đó là một trải nghiệm tích cực, và một lượng tin tưởng nhất định đã được thiết lập. Khi chủ đề về bảo hiểm chủ nhà xuất hiện, nhà môi giới thế chấp đã giới thiệu bạn như một đại lý đáng tin cậy có thể giúp họ tìm ra chính sách phù hợp.

Có một cơ hội tốt mà khách hàng sẽ dễ tiếp nhận trong tình huống này. Họ đang tìm kiếm bảo hiểm toàn diện và một đề xuất từ một đại diện ngân hàng đáng tin cậy có thể sẽ tạo ra một số sự quan tâm.

Ngoài ra, giới thiệu giúp dễ dàng có được sự tin tưởng của khách hàng – điều rất quan trọng trong thị trường cạnh tranh cao ngày nay. Trên thực tế, niềm tin là yếu tố quan trọng đối với sự sống còn của thương hiệu hơn bao giờ hết, Vanessa Mitchell, nhà báo cao cấp tại nguồn thông tin chi tiết tiếp thị CMO giải thích.

Thiết lập mối quan hệ với các ngân hàng địa phương có nghĩa là bạn đã có một hệ thống giới thiệu có liên quan cao, liên tục gửi khách hàng tiềm năng theo cách của bạn.

Khách hàng sẽ tiếp cận vào những thời điểm quan trọng

Bảo hiểm là tất cả về thời gian. Có một điểm cụ thể khi khách hàng cần một loại bảo hiểm cụ thể. Bất cứ khi nào khách hàng tiếp cận ngân hàng hoặc hiệp hội tín dụng của họ (cho vay mua ô tô, vay thuyền, thế chấp mới, v.v.), hy vọng bạn sẽ được thông báo bởi người liên hệ về nhu cầu thay đổi của khách hàng.

Trong trường hợp ai đó nhận được thế chấp, đề xuất bảo hiểm chủ nhà tối ưu cho khách hàng này cho phép bạn cung cấp bảo hiểm phù hợp vào đúng thời điểm. Bạn không chỉ có thể giúp họ phân loại các khoản phí bảo hiểm khác nhau và hiểu quy trình, bạn còn có thể giáo dục họ về các yếu tố rủi ro cụ thể trong khu vực của họ. ‘

Thông tin chi tiết siêu địa phương

Một lợi ích khác của việc có mối quan hệ với các tổ chức tài chính là bạn biết khu vực này vì bạn sống và làm việc ở đó. Bạn biết các kiểu thời tiết, rủi ro lũ lụt và hỏa hoạn, v.v.

Nhà văn bảo hiểm Arthur Murray nói rằng một đại lý địa phương trong khu vực dễ bị lốc xoáy, chẳng hạn, sẽ muốn giải thích đầy đủ về tổn thất gió cho khách hàng. Hoặc họ có thể biết rằng những ngôi nhà trong một khu phố cụ thể dễ bị vỡ đường ống nước hoặc các vấn đề lũ lụt.

Mức độ quan tâm cá nhân và kiến thức địa phương này là những gì làm cho các đại lý độc lập trở nên hấp dẫn, Bảo hiểm Alleghany nói. Xây dựng mối quan hệ với các ngân hàng trong khu vực của bạn cho phép bạn cung cấp bảo hiểm được cá nhân hóa một cách liền mạch mà khách hàng cần.

Có cơ hội trở thành một cố vấn đáng tin cậy

Cách các đại lý độc lập và ngân hàng trở nên có lợi hơn là tập trung vào khía cạnh tư vấn của bảo hiểm, nhà môi giới độc lập Barry Siegerman viết. Đó là về việc thiết lập một nền văn hóa nơi cả hai bên hỗ trợ khách hàng trong các giai đoạn khác nhau của hành trình của họ.

Xây dựng mối quan hệ bền chặt với các ngân hàng cộng đồng và công đoàn tín dụng có nghĩa là các tổ chức này có thể chuyển khách hàng cho bạn vào thời điểm quan trọng. Tại thời điểm đó, bạn có thể phục vụ như một cố vấn đáng tin cậy và là một nguồn lực quý giá cho khách hàng đang tìm kiếm hướng dẫn và câu trả lời.

Và đây chính xác là những gì khách hàng bảo hiểm muốn.

“Họ đang tìm kiếm đại lý bảo hiểm của họ để trở thành một cố vấn đáng tin cậy – một người mà họ có thể hợp tác để đạt được mục tiêu tài chính của họ năm này qua năm khác”, Jamie Bisker, lãnh đạo bảo hiểm toàn cầu tại Salesforce nói. “Trên thực tế, 75% chủ hợp đồng sẽ chuyển đổi công ty bảo hiểm để có được dịch vụ cá nhân hóa hơn.”

Giảm chi phí tiếp thị

Bằng cách phát triển một hệ thống giới thiệu thông qua các tổ chức tài chính địa phương, bạn có thể tiết kiệm tiền cho tiếp thị. Quảng cáo chéo có thể có một phần thưởng tiếp thị rất lớn vì cả hai đối tác đều có thể khai thác cơ sở khách hàng của nhau, phóng viên Kare Anderson chỉ ra. Kết quả là một giới thiệu đáng tin cậy, nơi khách hàng tiềm năng được biết về cơ quan bảo hiểm của bạn mà không cần bạn phải chi tiêu cho các phương pháp tiếp thị trả tiền.

Và khoản tiết kiệm có thể là đáng kể. Các doanh nghiệp đã dành trung bình 11,1% ngân sách công ty của họ cho tiếp thị vào năm 2018, báo cáo của Chris Leone, chủ tịch của WebStrategies. Có các ngân hàng địa phương chỉ ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện theo hướng của bạn có thể giúp giảm đáng kể và có khả năng giảm con số đó, cho phép bạn phân bổ nguồn lực cho các lĩnh vực khác.

Quảng cáo chéo là một kỹ thuật cực kỳ hiệu quả về chi phí, Mandy Jones tại Easy Digital Downloads cho biết và đòi hỏi ít đầu tư tài chính hơn so với tiếp thị truyền thống, nếu có. Cô chỉ ra rằng quảng cáo chéo có thể bao gồm quảng cáo chung, chi phí có thể được chia sẻ.

Làm thế nào để tăng cường mối quan hệ với các ngân hàng địa phương

Bây giờ cho câu hỏi lớn: Làm thế nào để bạn tạo mối quan hệ với các ngân hàng trong khu vực của bạn? Quan trọng hơn, làm thế nào để bạn đến nơi họ cảm thấy thoải mái và sẵn sàng cung cấp cho bạn các khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu?

Đảm bảo rằng bạn đang ở trên cùng một trang

Hiểu nhau là điều cần thiết, Seigerman viết. Các nhà lãnh đạo ngân hàng địa phương cần nắm chắc cách cơ quan của bạn kiếm tiền và tác động của việc phát triển mối quan hệ khách hàng lâu dài. Ví dụ: bạn có thể yêu cầu một đối tác ngân hàng đề xuất một loại bảo hiểm chủ nhà cụ thể – một loại mà bạn đang cung cấp. Và là một đại lý độc lập, bạn cần hiểu các vấn đề tuân thủ của ngân hàng.

Bạn sẽ muốn có những cuộc trò chuyện chuyên sâu về các loại chủ đề này trước khi ngân hàng địa phương gửi doanh nghiệp theo cách của bạn và ngược lại.

Thiếu các mục tiêu phù hợp và thông điệp thống nhất có thể tạo ra sự nhầm lẫn về phía khách hàng, nhóm nghiên cứu tại Bảo hiểm Gia đình Hoa Kỳ cho biết thêm. Vì vậy, cần phải có một mức độ đồng nhất để khách hàng tuân theo một trình tự hợp lý khi họ chuyển từ nhu cầu ngân hàng sang nhu cầu bảo hiểm được giải quyết. Đảm bảo bạn đang ở trên cùng một trang ngay từ đầu sẽ loại bỏ rất nhiều ma sát và làm cho trải nghiệm bổ ích hơn cho mọi người.

Tập trung vào khách hàng

Với rất nhiều nỗ lực được đặt vào việc tạo ra các khách hàng tiềm năng có giá trị và tăng doanh nghiệp, đôi khi các đại lý có thể quên điều quan trọng nhất – đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Nhóm Business.com giải thích rằng đó là tất cả về việc tập trung vào cách hợp pháp giúp khách hàng có được bảo hiểm họ cần thay vì chỉ đơn giản là đẩy sản phẩm lên họ. Nếu bạn làm điều này, phần còn lại sẽ rơi vào vị trí.

Dữ liệu là một trong những công cụ quan trọng nhất để cải thiện trải nghiệm của khách hàng, giám đốc tiếp thị cấp cao toàn cầu tại SAP, Joe Pacor cho biết. Đó là những gì giúp các đại lý trả lời các câu hỏi chính và cung cấp phạm vi bảo hiểm phù hợp. Khi bạn có thể có được dữ liệu phù hợp, bạn có thể có được cái nhìn toàn diện về khách hàng – tăng tỷ lệ bắt đầu đi đúng hướng, nhóm nghiên cứu tại Pitney Bowes viết. Do đó, điều quan trọng là bất kỳ ngân hàng địa phương nào bạn hợp tác đều thu thập càng nhiều thông tin càng tốt và chuyển cho bạn.

Đáp lại

Có đi có lại cũng rất cần thiết. Đây là một yếu tố quan trọng để tạo niềm tin và mở đường cho các mối quan hệ kinh doanh lâu dài, có ý nghĩa, nhà tư vấn phát triển và tiếp thị kinh doanh Lahle Wolfe nói. Bạn không thể mong đợi nuôi dưỡng mối quan hệ với các ngân hàng địa phương mà không trả lại và cũng là một tài sản cho họ. Đó là tất cả về việc cung cấp giá trị lẫn nhau.

“Xây dựng các mối quan hệ kinh doanh cùng có lợi khó khăn hơn mọi người nghĩ”, Glenn Llopis, nhà tư vấn chiến lược kinh doanh và tác giả của cuốn “Tâm lý đổi mới” giải thích. “Vấn đề không chỉ là liệu bạn có thể tin tưởng ai đó nữa hay không, mà là liệu bạn có thể mong đợi phía bên kia tăng thêm giá trị thực chất hay không.”

Dưới đây là một ví dụ về cách bạn có thể đáp lại. Giả sử ai đó quan tâm đến việc mua nhà và nghiên cứu sơ bộ về bảo hiểm chủ nhà. Sau khi liên hệ với quý vị và xây dựng mối quan hệ, quý vị có thể đề nghị một ngân hàng địa phương để khách hàng đó liên hệ về khoản thế chấp.

Giám đốc bản địa hóa cho Shopify, Dan Virgillito, chỉ ra rằng bạn cũng có thể muốn quảng bá các ngân hàng địa phương trên phương tiện truyền thông xã hội của mình, vì đây là một cách đơn giản để tạo thiện chí.

Mọi người đều chiến thắng với quan hệ đối tác chiến lược, Paul Parisi, chủ tịch PayPal Canada nói. Ông coi chúng là “nền tảng để cải thiện kết quả kinh doanh”. Trong hai thập kỷ của mình trong ngành thanh toán, ông đã nhìn thấy những lợi ích như tăng thị trường và sự liên quan cho các doanh nghiệp và cung cấp sản phẩm tốt hơn cho khách hàng. Khi hai công ty như một cơ quan bảo hiểm và tổ chức tài chính làm việc cùng nhau, cả hai đều được định vị để hoàn thành các mục tiêu chung về tăng trưởng và tuổi thọ.

Hình ảnh bởi: pyotr/©123RF.com, elnur/©123RF.com, rawpixel/©123RF.com

“

Tin tức