30 Tháng 9 2024

Cùng nhau tốt hơn: Các lựa chọn bảo hiểm đi kèm thu hút khách hàng P&C như thế nào

Các gói bảo hiểm kết hợp các hình thức bảo hiểm liên quan cho một khách hàng. Ví dụ, nhiều khách hàng cá nhân tìm kiếm bảo hiểm nhà và ô tô đi kèm. Các doanh nghiệp có thể tìm kiếm trách nhiệm chung đi kèm, tài sản và mất bảo hiểm thu nhập.

Đối với các công ty bảo hiểm, các hợp đồng bảo hiểm đi kèm đại diện cho hoạt động kinh doanh bổ sung giữa các công ty bảo hiểm và khách hàng. Họ cũng có thể cải thiện lòng trung thành của khách hàng và cung cấp một cơ sở thông tin rộng hơn để hiểu mong muốn của khách hàng và rủi ro bảo lãnh phát hành, Caroline Banton tại Investopedia nói.

Khách hàng cũng thích sự đơn giản đi kèm với các chính sách bảo hiểm đi kèm, Stacy Johnson, người dẫn chương trình podcast 2-Minute Money Manager cho biết. Tùy chọn làm việc với một công ty bảo hiểm duy nhất cho tất cả các nhu cầu bảo hiểm của họ thể hiện giá trị gia tăng đáng kể cho nhiều khách hàng.

Các công ty bảo hiểm có thể tận dụng lợi ích của việc đóng gói bằng cách tập trung vào các yếu tố tương tự làm nền tảng cho mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ trong toàn ngành: giao tiếp mạnh mẽ và dễ sử dụng. Khi hai yếu tố này được áp dụng, các chính sách đi kèm có nhiều khả năng thu hút cả khách hàng cá nhân và thương mại ngay cả khi tiết kiệm ít.

Gói cơ bản: Kết hợp chính sách gia đình và tự động

Khách hàng thường tìm cách gói các chính sách nhà và ô tô để tiết kiệm tiền. Nó cũng làm giảm căng thẳng của việc có được bảo hiểm bằng cách chỉ làm việc với một công ty bảo hiểm. Do đó, nhiều công ty bảo hiểm tập trung vào việc bán khía cạnh tiết kiệm chi phí của gói. Chiến lược này bỏ qua các cơ hội gia tăng giá trị bằng cách cải thiện giao tiếp với khách hàng hoặc bằng cách làm cho các gói dễ mua hơn các chính sách riêng biệt.

Tuy nhiên, không phải tất cả các công ty bảo hiểm đều có thể đảm bảo rằng mọi khách hàng đi kèm sẽ tiết kiệm tiền.

“Thực tế là công ty bảo hiểm có thể cung cấp cho bạn bảo hiểm nhà chi phí thấp nhất rất có thể không phải là người có thể cung cấp cho bạn bảo hiểm ô tô chi phí thấp nhất”, Kyle Nakatsuji, Giám đốc điều hành của Clearcover nói.

Các công ty bảo hiểm cung cấp các gói vẫn có thể làm cho chúng hấp dẫn đối với những khách hàng không thực sự tiết kiệm tiền cho một hoặc nhiều chính sách có trong gói. Truyền đạt rõ ràng giá trị của gói (tiết kiệm thời gian và cải thiện mối quan hệ giữa khách hàng và công ty bảo hiểm) có thể giúp khách hàng nắm bắt nó.

Để thúc đẩy bảo hiểm theo gói, nhiều công ty bảo hiểm đã thực hiện phương pháp bán thêm. Ví dụ, một khách hàng vừa mua bảo hiểm ô tô cũng nhận được thông tin về chính sách chủ nhà và người thuê nhà của công ty bảo hiểm.

Mặc dù cách tiếp cận bán thêm có thể thu hút khách hàng đang tìm kiếm bảo hiểm đơn giản, nhưng nó không phải lúc nào cũng là lựa chọn tốt nhất cho các công ty bảo hiểm hoặc khách hàng của họ, Pat Howard tại Policygenius nói. Khi gói chỉ để tiết kiệm tiền, khách hàng không tập trung vào việc xem xét chính sách. Điều này làm cho họ ít có khả năng mua đầy đủ phạm vi bảo hiểm mà họ thực sự cần.

Thay vào đó, các công ty bảo hiểm có thể được hưởng lợi từ việc biến các gói thành một lựa chọn bảo hiểm chính. Thay vì bán thêm bảo hiểm bổ sung trong hoặc sau khi giao dịch, hãy cho phép khách hàng tìm kiếm các tùy chọn gói ngay từ đầu. Mua hàng kết hợp cho phép khách hàng chọn phạm vi bảo hiểm của họ trong mỗi chính sách cũng có thể tăng thêm giá trị và khuyến khích khách hàng gắn bó với một công ty bảo hiểm.

Gói thương mại: Trách nhiệm chung, tài sản và mất thu nhập

Chủ nhà và chủ doanh nghiệp cũng tìm kiếm bảo hiểm tài sản và thương vong. Một thực thể thương mại có thể tìm kiếm một số chính sách, bao gồm bảo hiểm trách nhiệm chung, bảo hiểm thiệt hại tài sản và bảo hiểm mất thu nhập. Các công ty bảo hiểm phục vụ cho những khách hàng này cũng có thể hưởng lợi từ việc cung cấp các gói.

Một vấn đề với bảo hiểm đi kèm, từ quan điểm của khách hàng, là rất khó để biết liệu chính sách có thực sự làm những gì nó cần làm cho đến khi tổn thất xảy ra hay không, Jeff Rose tại Good Financial Cents nói.

“Vì bạn không sử dụng [your insurance every month], bạn sẽ không nhận được phản hồi ngay lập tức về chất lượng bảo hiểm bạn đang mua và cách nó phù hợp với nhu cầu thay đổi của bạn. Bạn sẽ không được nhắc mua bảo hiểm bổ sung hoặc nhận được một chính sách hoàn toàn khác, “Rose nói. ”

Việc thiếu sự thích ứng theo thời gian có thể khiến một số khách hàng bảo hiểm thương mại ngần ngại khi đóng gói bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm có thể giải quyết vấn đề này bằng cách theo dõi nhu cầu kinh doanh thương mại và giao tiếp vào đúng thời điểm.

Giao tiếp và kết hợp qua sự phân chia cá nhân / thương mại

Chủ doanh nghiệp và chủ nhà mới thường có ý thức rõ ràng về nhu cầu bảo hiểm cá nhân của họ, nhưng không hiểu nhu cầu của các hoạt động tạo thu nhập của họ. Giao tiếp tốt cũng có thể xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ hơn giữa các công ty bảo hiểm và chủ doanh nghiệp hoặc chủ nhà mới.

Ví dụ: “chủ nhà mới làm quen, lần đầu tiên thuê tài sản nhà ở (nhà, nhà nghỉ, căn hộ), có thể cho rằng bảo hiểm chủ nhà của họ sẽ chi trả tất cả các chi phí trong trường hợp thiên tai, tai nạn hoặc các sự kiện gây thiệt hại khác. Đó là một sai lầm của tân binh”, Steven Richmond tại Investopedia nói.

Chủ nhà mới hoặc chủ doanh nghiệp nhỏ mới đại diện cho cơ hội tạo ra các gói cung cấp sự quen thuộc của bảo hiểm nhà và ô tô, kết hợp với sự tin tưởng và hợp tác của mối quan hệ kinh doanh với công ty bảo hiểm.

Ví dụ, chủ nhà chỉ cho thuê một hoặc hai tài sản khác có thể muốn kết hợp bảo hiểm chủ nhà với chính sách nhà và ô tô, Nathan Barber tại Capterra nói. Các công ty bảo hiểm có thể thu hút doanh nghiệp bằng cách nhấn mạnh sự dễ dàng của việc kết hợp bảo hiểm chủ nhà với các chính sách đã quen thuộc.

Khi các công ty bảo hiểm tận dụng các công cụ phân tích dữ liệu mạnh mẽ, việc phát hiện ra những khách hàng có thể đang tìm cách cung cấp tài sản cho thuê sẽ dễ dàng hơn. Bằng cách tiếp cận với những khách hàng này, các công ty bảo hiểm có thể chứng minh giá trị bằng cách giúp họ hiểu nhu cầu bảo hiểm của họ – và củng cố mối quan hệ bằng cách cung cấp bảo hiểm đó.

Để gói hiệu quả, hãy tập trung vào nền tảng

Charlotte Burr, chủ sở hữu của Nhóm Bảo hiểm AZ, nói rằng gói giúp tăng khả năng giữ chân khách hàng.

“Các công ty bảo hiểm, nói chung, thấy rằng những khách hàng có nhiều hơn một ngành nghề kinh doanh với một công ty bảo hiểm có xu hướng ổn định hơn và có xu hướng gắn bó lâu hơn.”

Mối quan hệ lâu dài này được thúc đẩy bởi giao tiếp mạnh mẽ và dễ dàng phục vụ. Nhìn chung, sự hài lòng của khách hàng cao hơn ở những khách hàng kết hợp hợp đồng với một công ty bảo hiểm so với những khách hàng mua hợp đồng từ một số công ty bảo hiểm. Tuy nhiên, truyền thông của công ty bảo hiểm về các tùy chọn gói và lợi ích có tác động mạnh mẽ đến việc khách hàng có tận dụng các tùy chọn gói hay không, Valerie Monet, giám đốc thực hành bảo hiểm tại J.D. Supra cho biết.

Ông nói thêm rằng khách hàng millennials “mở gói để nhận được bảo hiểm và giá tốt hơn thường xuyên hơn so với Boomers, nhấn mạnh tầm quan trọng của truyền thông đơn giản về giá cả, cũng như chính sách và những gì nó bao gồm.”

Khách hàng gói dịch vụ dễ dàng hơn có thể trở nên thất vọng và từ bỏ quy trình nếu việc mua bảo hiểm đi kèm cũng không hiệu quả hơn. Ví dụ, ban đầu Progressive phải vật lộn với công cụ báo giá đa sản phẩm của mình: Khách hàng phải nhập thông tin của họ một cách riêng biệt cho bảo hiểm nhà và ô tô, ngay cả khi cố gắng mua cả hai trong cùng một giao dịch, Tom Super của J.D. Power cho biết.

Trong khi sự hài lòng của khách hàng bảo hiểm đã tăng lên trong những năm gần đây, “các công ty bảo hiểm nên lưu ý rằng sở thích tương tác kênh kỹ thuật số đã tăng đáng kể trong vài năm”, Robert Lajdziak, cố vấn kinh doanh cho J.D. Power cho biết. Các công ty bảo hiểm tụt hậu trong việc cung cấp các nền tảng kỹ thuật số hợp lý để khách hàng sử dụng có thể thấy khách hàng của họ trôi dạt sang các công ty insurtech bản địa kỹ thuật số.

Do đó, các gói hiệu quả phụ thuộc vào công nghệ hỗ trợ chúng để tiếp cận khách hàng. Trải nghiệm đa kênh được sắp xếp hợp lý giúp khách hàng tận dụng các tùy chọn gói và nó cũng giúp các công ty bảo hiểm đảm bảo rằng họ đang cung cấp bảo hiểm phù hợp cho từng khách hàng, bất kể tình hình nhà, ô tô hoặc kinh doanh của khách hàng được cấu trúc như thế nào.

Hình ảnh bởi: Albert Yuralaits/©123RF.com, bacho12345/©123RF.com, Mark Bowden/©123RF.com

Tin tức