20 Tháng 9 2024

Cách tạo giới thiệu đại lý xe hơi cho đại lý của bạn

Khi nói đến việc tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng cao, nó không tốt hơn nhiều so với giới thiệu cho các đại lý độc lập. Sự tin tưởng và mức độ quan tâm vốn có liên quan đến truyền miệng làm cho việc giới thiệu trở nên vô cùng có giá trị.

Trên thực tế, các lượt giới thiệu chuyển đổi tốt hơn 30% so với khách hàng tiềm năng từ các kênh tiếp thị khác và có giá trị trọn đời cao hơn 16%, theo Lisa Ross tại nhà cung cấp thông tin tối ưu hóa chuyển đổi trang web Invesp.

Một loại mối quan hệ cụ thể có thể có giá trị cho các đại lý để nuôi dưỡng là với các đại lý xe hơi địa phương. Bây giờ chúng ta hãy thảo luận về động lực đằng sau loại mối quan hệ này và làm thế nào để tận dụng nó đúng cách để tạo ra khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.

Tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ

Các đại lý xe hơi thường khá lớn và sử dụng trung bình 69 người, Jerry Reynolds, chủ tịch và người dẫn chương trình của Car Pro Radio Network viết. Điều này có nghĩa là có tiềm năng cho các tác nhân độc lập hình thành nhiều mối quan hệ – tất cả đều có thể là nguồn giới thiệu.

Các vị trí đại lý cụ thể bao gồm lễ tân, nhân viên bán hàng, quản lý bán hàng internet, trợ lý giám đốc bán hàng và tổng giám đốc, Ronald Montoya, biên tập viên tư vấn người tiêu dùng cao cấp tại trang web so sánh xe Edmunds giải thích. Những cá nhân này có vai trò độc đáo và có thể đóng vai trò là điểm liên lạc.

Ví dụ, đó là công việc của trợ lý giám đốc bán hàng để chốt các giao dịch xe hơi và nói chuyện số. Do đó, sẽ rất thuận lợi khi xây dựng mối quan hệ với họ, vì họ có thể đề cập đến đại lý của bạn sau khi họ đã đảm bảo mua hàng và cuộc trò chuyện chuyển sang bảo hiểm.

Ngoài ra còn có người quản lý tài chính và bảo hiểm, người xử lý các lĩnh vực như hợp đồng dịch vụ, bảo hành mở rộng và các sản phẩm chống trộm, nhóm nghiên cứu tại Viện đại lý ô tô, một chương trình đào tạo quản lý tài chính ô tô lưu ý. Người quản lý F&I đến vào thời điểm quan trọng trong kênh bán hàng khi khách hàng đang khám phá các cách để bảo vệ xe của họ. Vì vậy, nếu họ đưa tên của bạn lên như một đại lý đáng tin cậy có thể cung cấp bảo hiểm toàn diện, rất có thể nhiều khách hàng sẽ tiếp nhận.

Mặc dù có thể không thực tế để phát triển mối quan hệ với từng nhân viên tại đại lý, nhưng tập trung vào một vài người chủ chốt có liên quan đến khía cạnh bảo hiểm có thể rất lớn để tạo ra các giới thiệu. Điều này rất quan trọng bởi vì đây là những cá nhân ở vị trí tốt nhất để giúp bạn có được loại khách hàng tiềm năng bạn muốn, nhà tư vấn tiếp thị James Pollard, người sáng lập The Advisor Coach lưu ý.

Hãy thân thiện với mọi người, nhưng hãy chọn lọc về những người bạn xây dựng mối quan hệ.

Làm cho cuộc sống của người mua xe dễ dàng hơn

Mua một chiếc xe hơi có thể gây căng thẳng. Mark Solheim, biên tập viên tài chính cá nhân tại tạp chí tin tức tài chính Kiplinger’s, thậm chí còn đi xa đến mức nói rằng đó là một trong những “nhiệm vụ tài chính gây lo lắng nhất” mà một người sẽ thực hiện.

Lý do có rất nhiều. Người mua xe phải nghiên cứu, nhận báo giá, mặc cả với các đại lý và chọn các tính năng bổ sung phù hợp, nhà báo tin tức kinh doanh Brian O’Connell nói. Đối với người mua lần đầu, trải nghiệm có thể đặc biệt áp đảo.

Bất kỳ cách nào bạn có thể làm việc cùng với một đại lý xe hơi để đơn giản hóa quy trình và làm cho cuộc sống của người mua xe dễ dàng hơn khi mua bảo hiểm có lợi cho tất cả các bên. Người mua có thể tìm thấy chính xác chiếc xe và bảo hiểm mà họ cần dễ dàng hơn; đại lý có thể đảm bảo nhiều giao dịch hơn và nâng cao danh tiếng thương hiệu của họ; Và bạn có thể mang lại nhiều lượt giới thiệu hơn.

Sự hợp tác này là góc độ chính cần thực hiện khi xây dựng mối quan hệ với nhân viên đại lý xe hơi. Ví dụ: hãy đề cập đến các loại bảo hiểm ô tô cụ thể mà bạn cung cấp và loại khách hàng nào phù hợp nhất. Hoặc nếu bạn bán bảo hiểm cho các phương tiện như xe máy và RV, bạn chắc chắn sẽ muốn cho nhân viên biết để họ có thể chỉ ra các chính sách liên quan cho khách hàng của họ.

Bằng cách đó, nhân viên có thể liên tục đưa ra các đề xuất cho khách hàng của họ dựa trên nhu cầu của họ và giảm bớt nhiều căng thẳng đi kèm với việc mua xe. Điều này đưa chúng ta đến điểm tiếp theo.

Được gọi để trả lời các câu hỏi

Một cách khác để tăng cường mối quan hệ với các liên hệ chính và nâng cao trải nghiệm của khách hàng là làm cho bạn sẵn sàng. Rốt cuộc, bạn càng dễ dàng tiếp cận bạn, bạn càng có cơ hội tốt hơn để hạ cánh các lượt giới thiệu chất lượng. Mặt khác, nếu các đại lý xe hơi đấu tranh để liên lạc với bạn, những cơ hội đó sẽ giảm đáng kể.

Đó là lý do tại sao nó rất quan trọng để đảm bảo họ có thông tin liên lạc của bạn, John Rampton, doanh nhân và giám đốc công cụ năng suất Lịch giải thích. Bằng cách này, họ có thể gọi điện hoặc nhắn tin cho bạn bất cứ khi nào có cơ hội giới thiệu.

Điều quan trọng nữa là bạn phải gọi điện để giúp nhân viên bán hàng trả lời câu hỏi thay mặt cho khách hàng. Có thể họ vừa chốt một giao dịch và khách hàng của họ quan tâm đến bảo hiểm trách nhiệm pháp lý, nhưng cần làm rõ chi phí là bao nhiêu. Bằng cách trả lời ngay lập tức cuộc gọi điện thoại hoặc tin nhắn của nhân viên bán hàng, bạn có thể giải thích chi tiết đầy đủ và có khả năng có được một khách hàng mới.

Đây là việc hoàn thành vai trò cố vấn đáng tin cậy và là một bước quan trọng để tạo ra một đường ống giới thiệu đến. Mặc dù có sẵn suốt ngày đêm có thể sẽ không khả thi, nhưng việc có sẵn trong giờ làm việc tiêu chuẩn nên có.

Đảm bảo bạn là người được giới thiệu “không rủi ro”

Một trong những lý do chính khiến mọi người miễn cưỡng giới thiệu một đại lý độc lập là vì họ không chắc chắn 100% rằng họ sẽ cung cấp dịch vụ tuyệt vời, Harry J. Lew tại Hiệp hội Đại lý Chuyên nghiệp Quốc gia viết. Nếu điều này xảy ra, nó có thể làm tổn hại danh tiếng của họ và tác động tiêu cực đến doanh nghiệp của họ.

Do đó, điều quan trọng là các liên hệ của bạn trong các đại lý xe hơi xem bạn là người giới thiệu “không rủi ro”. Nói cách khác, họ nên hoàn toàn tin tưởng vào bạn.

“Khi nói đến việc nhận được giới thiệu từ mạng lưới của bạn, sự tự tin là một thành phần quan trọng – không phải sự tự tin của bạn, mà là sự tự tin của các thành viên trong mạng lưới của bạn dành cho bạn”, Ivan Misner, Tiến sĩ, tác giả của “Mạng như một chuyên gia” và người sáng lập tổ chức giới thiệu BNI nói. ” Không ai trong số họ muốn mạo hiểm danh tiếng cá nhân của mình bằng cách giới thiệu kinh doanh, thông tin hoặc liên hệ với một người lạ.

Làm thế nào để bạn có được sự tự tin này từ các nhân viên trong một đại lý xe hơi? Trước hết, bạn nên thừa nhận rằng cần có thời gian và có một đường cong tự tin nội tại. Nhưng bạn có thể giảm thiểu nó bằng cách giữ liên lạc chặt chẽ với nhân viên và sẵn sàng khi họ có thắc mắc.

Bạn cũng nên làm cho nó một điểm để gửi giới thiệu theo cách của họ bất cứ khi nào có thể. Huấn luyện viên bán hàng Joe Micallef lưu ý rằng sự có đi có lại là một thành phần quan trọng trong tiếp thị giới thiệu thành công: Điều quan trọng là cho cũng như nhận. Ví dụ, nếu một trong những khách hàng bảo hiểm ô tô của bạn đang ở trong thị trường cho một chiếc xe mới, đó sẽ là cơ hội hoàn hảo để đề cập đến đại lý và chỉ cho họ các nhân viên cụ thể có thể giúp đỡ.

Theo dõi

Cuối cùng, điều quan trọng là giữ cho bất cứ ai gửi cho bạn một giới thiệu trong vòng lặp và không để họ treo. “Khi ai đó giới thiệu cho bạn, hãy cập nhật cho họ về trạng thái”, Alice Kemper, chủ tịch Tư vấn đào tạo bán hàng giải thích. “Một tin nhắn nhanh cho họ biết bạn đã bắt đầu liên lạc hoặc bạn có một cuộc họp được lên lịch luôn là một bất ngờ đáng hoan nghênh và khép lại vòng lặp.”

Ví dụ, giả sử một người quản lý tài chính và bảo hiểm tại đại lý có một khách hàng muốn bảo hiểm ô tô toàn diện. Điều này bao gồm một loạt các vấn đề như hỏa hoạn, mưa đá, vật rơi, trộm cắp, phá hoại và thậm chí bạo loạn, nhà văn bảo hiểm Lacie Glover chỉ ra. Người quản lý đó biết bạn cung cấp loại bảo hiểm toàn diện mà khách hàng của họ đang tìm kiếm và đề nghị họ gọi cho bạn. Trong trường hợp này, bạn nên cho người quản lý biết nếu khách hàng bắt đầu liên hệ và nếu họ đã mua một chính sách. Bạn không cần phải đi sâu vào chi tiết, nhưng chạm vào cơ sở để cập nhật chúng là một ý tưởng hay.

Hãy nhớ cảm ơn các liên hệ của bạn tại đại lý xe hơi đã giúp bạn phát triển đại lý của mình. Rốt cuộc, họ đã làm rất nhiều cho bạn, James Peterson tại công ty sản phẩm quảng cáo Ipromo nói. Họ không chỉ gửi một khách hàng tiềm năng chất lượng theo cách của bạn mà còn giúp bạn tiết kiệm thời gian bằng cách xây dựng lòng tin.

Công nhận các đại lý xe hơi là một nguồn khách hàng tiềm năng có giá trị

Giới thiệu đã và đang tiếp tục là một trong những cách tốt nhất để tạo khách hàng tiềm năng và giúp bạn giảm chi phí thu hút khách hàng và chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng, nhóm tại công ty phần mềm bán hàng hiện trường Spotio viết.

Và bởi vì chúng đã được “hâm nóng”, các lượt giới thiệu có nhiều khả năng chuyển đổi hơn, chiến lược gia tiếp thị Adrian Jans tại Agency Revolution lưu ý. “Người giới thiệu không chỉ có khả năng cao trở thành khách hàng trung thành, lâu dài mua nhiều chính sách hơn, họ còn có khả năng trở thành loại khách hàng cung cấp nhiều lượt giới thiệu nhất.”

Các đại lý xe hơi có thể là đối tác đặc biệt tuyệt vời vì họ phù hợp một cách tự nhiên với quy trình mua bảo hiểm ô tô. Hiểu được động lực đằng sau các mối quan hệ này và biết cách tận dụng tối đa chúng có thể có tác động mạnh mẽ đến đại lý của bạn và giúp bạn tăng lợi nhuận của mình.

Tin tức