20 Tháng 9 2024

Các chiến lược bảo hiểm P&C tiên tiến để quản lý khách hàng có giá trị ròng cao

Các cá nhân có giá trị ròng cao thường phải đối mặt với những rủi ro độc đáo. Mặc dù tình hình tài chính của họ, nhiều người không được bảo hiểm, đặc biệt là trong các lĩnh vực rủi ro độc đáo này.

Rủi ro độc đáo đòi hỏi những hiểu biết độc đáo về các lựa chọn bảo hiểm tốt nhất, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản và thương vong, nơi bảo hiểm cá nhân và doanh nghiệp có thể giao nhau cho các cá nhân có giá trị ròng cao. Các công ty bảo hiểm hiểu được những rủi ro cụ thể mà các cá nhân có giá trị ròng cao phải đối mặt được trang bị tốt hơn để giải quyết nhu cầu của họ.

Bao gồm các nhu cầu riêng của các cá nhân có giá trị ròng cao

Các đại lý bảo hiểm, môi giới và hãng vận chuyển có thể xử lý hầu hết các nhu cầu bảo hiểm tài sản và thương vong một cách dễ dàng, vì phần lớn các giao dịch mua bảo hiểm bao gồm các tình huống phổ biến hàng ngày. Tuy nhiên, đối với những cá nhân có giá trị ròng cao, việc tìm kiếm bảo hiểm phù hợp có thể khó khăn, bởi vì nhu cầu của họ nằm ngoài phạm vi của những thứ mà bảo hiểm hàng ngày có thể giải quyết.

“Một số rủi ro mà bản thân tôi và hầu hết mọi người trong nước không bao giờ phải nghĩ đến hoặc lo lắng là nhu cầu lớn đối với những người này”, Hayden Kopser, đồng sáng lập và chủ tịch của công ty tư vấn rủi ro và môi giới bảo hiểm North Cải tiến cho biết.

Ví dụ, hàng triệu người Mỹ cần bảo hiểm ô tô. Tuy nhiên, các cá nhân có giá trị ròng cao có thể cần nhiều hơn chính sách tiêu chuẩn được cung cấp cho hầu hết các tài xế, lưu ý các nhà văn bảo hiểm Rachel Bodine và Leslie Kasperowicz.

Những người lái xe có giá trị ròng cao có thể cần bảo hiểm nhiều hơn vì họ có nhiều thứ để mất hơn, Bodine và Kasperowicz viết. Họ cũng có thể phải đối mặt với sự giám sát chặt chẽ hơn của truyền thông và xã hội sau một tai nạn, đặc biệt nếu cá nhân có giá trị ròng cao nổi tiếng hoặc được coi là một hình mẫu. Nhu cầu của họ sau tai nạn cũng có thể khác nhau, đặc biệt nếu chấn thương liên quan ngăn cản họ làm việc. Tất cả những yếu tố này đều có lợi cho việc điều chỉnh phạm vi bảo hiểm ô tô theo nhu cầu của một người lái xe có giá trị ròng cao.

Nhu cầu độc đáo của các cá nhân có giá trị ròng cao không dừng lại với bảo hiểm ô tô hoặc nhà được sửa đổi. Những cá nhân này cũng phải đối mặt với những thách thức mà khách hàng bảo hiểm P&C trung bình đơn giản là không nghĩ đến. Ví dụ, một gia đình có giá trị ròng cao có thể yêu cầu bảo hiểm để đối phó với các sự kiện như bắt cóc.

“Bắt cóc và đòi tiền chuộc là một rủi ro bảo vệ quan trọng đối với các cá nhân có giá trị ròng cao và gia đình của họ, đặc biệt là khi những người giàu có sống một lối sống toàn cầu hơn”, Sam Cargill, chủ tịch điều hành tại Aon Private Risk Management giải thích.

Bảo vệ khỏi trộm cắp, bắt cóc, gian lận và các vấn đề tương tự giúp giải quyết các rủi ro phát sinh dựa trên mức độ nhìn thấy của các cá nhân có giá trị ròng cao bởi những người khác trong xã hội. Tài sản của họ có thể khuyến khích một số cá nhân xem những cá nhân này là mục tiêu. Với phạm vi bảo hiểm phù hợp, rủi ro đối với khách hàng có giá trị ròng cao từ các bên thứ ba vô đạo đức có thể được giảm bớt.

Cuối cùng, đừng bỏ qua tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ với các khách hàng có giá trị ròng cao. Xây dựng mối quan hệ tập trung vào những thứ vô hình, hoặc “tập trung vào khía cạnh cảm xúc và cá nhân của quản lý tài sản”, nhà hoạch định tài chính được chứng nhận Brian Parker, đồng sáng lập và giám đốc điều hành tại EP Wealth Advisors cho biết.

Dữ liệu chỉ ra rằng bằng cách nuôi dưỡng mối quan hệ dựa trên những tài sản vô hình này, những người làm việc với các khách hàng có giá trị ròng cao có thể cải thiện hiệu quả tài chính của mối quan hệ cũng như lòng trung thành của khách hàng. Trong một nghiên cứu của Vanguard vào tháng 2 năm 2019, Francis M. Kinniry Jr. và các nhà nghiên cứu đồng nghiệp đã phát hiện ra rằng huấn luyện hành vi bổ sung 150 điểm cơ bản giá trị cho khách hàng. Kết hợp với các chiến lược khác, huấn luyện hành vi đã giúp tạo ra khoảng ba phần trăm lợi nhuận ròng.

Các cá nhân có giá trị ròng cao phải đối mặt với một số thách thức độc đáo, không chỉ liên quan đến cách họ đầu tư hoặc sử dụng tiền của họ, mà còn liên quan đến cách họ được người khác cảm nhận. Bảo vệ những cá nhân này khỏi tổn thất trên cả hai mặt trận có thể giúp thiết lập mối quan hệ giữa các công ty bảo hiểm P&C và các khách hàng có giá trị ròng cao.

An ninh mạng và bảo vệ dữ liệu cho các cá nhân có giá trị ròng cao

Mặc dù các chủ doanh nghiệp có thể nghĩ đến rủi ro an ninh mạng và bảo vệ dữ liệu khi chúng liên quan đến một doanh nghiệp, nhưng các cá nhân có giá trị ròng cao có thể không nhận ra rằng họ cũng có thể hưởng lợi từ việc bảo vệ an ninh mạng trong cuộc sống cá nhân của họ.

Các cuộc tấn công mạng gia tăng trong đại dịch COVID-19 khi người lao động chuyển từ làm việc tại văn phòng sang làm việc tại nhà. Các cá nhân có giá trị ròng cao có nhiều khả năng bị nhắm mục tiêu hơn những người lao động khác: Theo một nghiên cứu của Chubb, khoảng 10% số người được hỏi có giá trị ròng cao cho biết họ bị tấn công mạng khi làm việc tại nhà trong thời kỳ đại dịch, so với ba phần trăm số người được hỏi nói chung.

“Số lượng các cuộc tấn công cố gắng hoặc thành công chống lại các gia đình đã tăng vọt kể từ tháng Hai [2020], bởi vì những kẻ xấu biết rất nhiều người làm việc tại nhà”, Darren McGraw, chủ tịch công ty tư vấn rủi ro Mechelsen Private Client cho biết. “Rất nhiều kẻ xấu biết rằng mạng gia đình và thói quen gia đình, và cách chúng ta điều hành cuộc sống kỹ thuật số của mình lỏng lẻo hơn so với khi chúng ta ở trong môi trường làm việc văn phòng chính thức.” Bởi vì các cá nhân có giá trị ròng cao thường có quyền truy cập vào dữ liệu có giá trị cao trong công việc của họ và vì họ có nhiều thứ để mất, họ trở thành mục tiêu hấp dẫn cho hành vi sai trái.

Tuy nhiên, rủi ro tấn công mạng vẫn không phải lúc nào cũng nhận được sự chú ý mà họ cần. Nghiên cứu của Chubb cho thấy “phần lớn những người được hỏi nhún vai trước những lo ngại về việc trở thành mục tiêu của một cuộc tấn công mạng trong khi làm việc từ xa và gần một nửa đang sử dụng thiết bị cá nhân hoặc tài khoản email để tiến hành kinh doanh”, Sean Ringsted, giám đốc kỹ thuật số và giám đốc rủi ro của Chubb cho biết.

Phạm vi bảo hiểm phù hợp có thể giúp các cá nhân có giá trị ròng cao phục hồi sau một cuộc tấn công mạng. Bảo hiểm nên tập trung không chỉ vào chi phí vật chất của một cuộc tấn công, như dữ liệu bị vi phạm, mà còn vào các vấn đề như thiệt hại mà một cá nhân cao cấp có thể phải chịu đối với danh tiếng của họ nếu một cuộc tấn công xảy ra. Nhu cầu khôi phục thông tin bị đánh cắp trong trường hợp trộm cắp danh tính cũng rất cần thiết, Kevin Havemeier, cố vấn khách hàng liên kết tại Bảo hiểm Gulfshore cho biết.

Rủi ro an ninh mạng là tương đối mới và chưa từng có, Giám đốc điều hành Morgan Stanley Wealth Management Joseph Toledano cho biết, một tình huống có thể đặc biệt đúng đối với các cá nhân và gia đình có giá trị ròng cao. Các công ty bảo hiểm đang tìm cách hỗ trợ khách hàng có giá trị ròng cao có thể cần giáo dục những cá nhân này về những rủi ro an ninh mạng mà họ phải đối mặt, ngoài việc cung cấp bảo hiểm mà họ cần.

Xây dựng quan hệ đối tác quản lý tài sản

Một trong những cách tốt nhất để các cá nhân có giá trị ròng cao quản lý tài sản của họ và để các công ty bảo hiểm cung cấp bảo hiểm thiết yếu cho những khách hàng này là thông qua hợp tác với người quản lý tài sản.

Cargill nói: “Sự kết hợp vững chắc giữa bảo hiểm và dịch vụ quản lý chuyên nghiệp là cách tiếp cận toàn diện nhất để sử dụng trong việc ứng phó với những rủi ro [faced by high net worth individuals]này, cho dù chúng liên quan đến công việc hay du lịch.

Dịch vụ quản lý tài sản cung cấp một số dịch vụ cho khách hàng có giá trị ròng cao dưới một mái nhà. Giống như các cố vấn tài chính, họ cung cấp tư vấn tài chính và phục vụ như một bên thứ ba khách quan khi đưa ra lời khuyên tài chính.

“Vấn đề lớn nhất mà các nhà đầu tư gặp phải là cảm xúc của họ cản trở”, nhà hoạch định tài chính được chứng nhận Laila Pence nói. “Và công việc lớn nhất cho dù bạn là cố vấn tài chính hay cố vấn tài sản là điều hướng khách hàng vượt qua những thời điểm rất, rất biến động này.”

Đại dịch COVID-19 đã thúc đẩy người Mỹ tìm kiếm lời khuyên từ các cố vấn tài chính và tài sản. Một nghiên cứu của Viện Hưu trí Toàn quốc được công bố vào đầu năm 2020 cho thấy 80% tổng số người được hỏi và 85% nhà đầu tư cho rằng họ dễ bị tổn thương trước các sự kiện bên ngoài; Khoảng một nửa của cả hai nhóm nói rằng đại dịch đã nâng cao nhận thức của họ về sự cần thiết phải giúp đỡ trong quản lý tài chính và lập kế hoạch đầu tư, phó chủ tịch cấp cao của công ty Kristi Rodriguez cho biết.

Giống như khách hàng của họ và giống như các công ty bảo hiểm, các nhà quản lý tài sản đang phải đối mặt với những thách thức sau đại dịch toàn cầu. Tuy nhiên, thời điểm thay đổi ngành công nghiệp nhanh chóng cũng có thể là cơ hội để các công ty bảo hiểm tài sản và thương vong tiếp cận với các công ty quản lý tài sản để xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ hơn.

Trong một báo cáo màu xanh của Morgan Stanley và Oliver Wyman, các nhà quản lý tài sản được khuyên nên thêm các hình thức bảo hiểm khác nhau, bao gồm bảo hiểm P &C, vào các dịch vụ mà họ trình bày cho các khách hàng có giá trị ròng cao. “Chúng tôi ước tính rằng việc cung cấp các sản phẩm bảo vệ có thể cung cấp mức tăng hàng đầu ~ 4% và bảo vệ mối quan hệ với khách hàng”, các nhà nghiên cứu dẫn đầu bởi Betsy L. Graseck và Kai Upadek của Morgan Stanley tại Oliver Wyman viết.

Các nhà nghiên cứu cũng khuyến nghị các nhà quản lý tài sản xem xét tích hợp vào các hệ sinh thái lớn hơn, cả để tiếp cận khách hàng có giá trị ròng cao mới và cung cấp gói dịch vụ toàn diện hơn. Do đó, các công ty bảo hiểm cung cấp các hệ sinh thái như vậy có thể tiếp cận với các nhà quản lý tài sản, bao gồm cả những chuyên gia này trong các dịch vụ hệ sinh thái của công ty bảo hiểm.

Khi nói đến việc tiếp cận các cá nhân có giá trị ròng cao, các công ty bảo hiểm phải đối mặt với một số thách thức. Cung cấp bảo hiểm giải quyết các nhu cầu riêng của các cá nhân và gia đình này là điều bắt buộc. Hiểu các vấn đề như an ninh mạng và cách chúng ảnh hưởng đến các cá nhân và gia đình có giá trị ròng cao cũng là điều cần thiết.

Để cung cấp các dịch vụ mà các cá nhân có giá trị ròng cao cần, điều quan trọng là các công ty bảo hiểm phải hợp tác với các nhà quản lý tài sản, cố vấn tài sản và các chuyên gia khác chuyên hiểu nhu cầu của khách hàng có giá trị ròng cao. Một hệ sinh thái trực tuyến tập trung vào việc kết hợp các kỹ năng và dịch vụ của các cố vấn và những người khác chuyên về khách hàng có giá trị ròng cao là một cách để củng cố các mối quan hệ này và cung cấp phạm vi bảo hiểm mà các cá nhân và gia đình có giá trị ròng cao cần.

Hình ảnh bởi: fizkes/©123RF.com, gstockstudio/©123RF.com, fizkes/©123RF.com

Tin tức