7 septiembre 2021

Las principales aseguradoras de EE.UU. saltan a las plataformas de distribución para ganar clientes y ventas (Reuters)

NUEVA YORK, 7 sep (Reuters) – Las principales aseguradoras de Estados Unidos se están uniendo a nuevas bolsas digitales para vender no solo sus propias pólizas sino también las de sus rivales, un nuevo giro en una industria conocida por su feroz competencia.

Las nuevas y poderosas plataformas, incluidas Semsee, bolttech, Bold Penguin y Uncharted, extraen datos de muchas aerolíneas, lo que permite a los agentes ver múltiples cotizaciones de pólizas, de la misma manera que los agentes de viajes ven las tarifas aéreas de la competencia.

Chubb Ltd (CB.BN), Travelers Companies Inc (TRV. N) y Liberty Mutual se han unido recientemente, al igual que las agencias que también venden pólizas, dijeron los ejecutivos.

«Los globos oculares son enormes e importantes para ellos», dijo Philip Charles-Pierre, cofundador y director ejecutivo de Semsee, con sede en Nueva York, que se enfoca en políticas comerciales. Muchas aseguradoras han reconocido que «si una gran agencia está utilizando la plataforma, debe estar en esa plataforma».

El crecimiento de la distribución digital representa un cambio en la forma en que las aseguradoras compiten en los mercados por la cobertura de automóviles y propietarios de viviendas, así como en líneas comerciales y comerciales por valor de cientos de miles de millones de dólares anuales, dijeron los expertos.

Las aseguradoras también se benefician de poder satisfacer más necesidades de un cliente, incluso si no están vendiendo su propia póliza.

«Se trata de quién es el dueño de la relación con el cliente», dijo Mark Breading, socio de Strategy Meets Action, una firma de consultoría de gestión en Nueva York.

La industria se ha estado alejando de los agentes «cautivos» que venden solo las pólizas de una empresa, pero los intercambios digitales están acelerando la tendencia, dijo Matt Leonard, socio de Oliver Wyman que trabaja en seguros.

«Todo el proceso ahora está sobrealimentado por la tecnología y un mercado más amplio de jugadores», dijo.

Las asociaciones con los intercambios han crecido en los últimos cinco años. A pesar de las revoluciones digitales en otras industrias, muchos clientes de seguros, especialmente las pequeñas empresas, prefieren trabajar con agentes que puedan explicar las pólizas y encontrar los mejores precios. Como resultado, las herramientas en línea que las aseguradoras crearon por su cuenta no despegaron como se esperaba.

Los intercambios ahora permiten a los agentes ofrecer a los clientes mejores precios y satisfacer una gama más amplia de necesidades sin dañar necesariamente las ganancias, dijeron ejecutivos y expertos.

«Chubb participa activamente con varios socios en este canal, incluidos bolttech y Bold Penguin», dijo Sean Ringsted, director digital de Chubb.

Rob Schimek, director ejecutivo de bolttech, ofreció un ejemplo: una empresa que emite pólizas para automóviles pero no para hogares puede usar bolttech para ofrecer cobertura de propietarios de viviendas de otras compañías. Eso evita que los clientes compren en otros lugares. La compañía de pólizas de automóviles gana una comisión de ventas sobre la póliza de propietarios de viviendas, mientras que la otra aseguradora obtiene los ingresos de las primas.

«Los operadores se mueren por el acceso a la distribución», dijo Schimek. Si las aseguradoras no quieren ofrecer pólizas a través del intercambio, no tendrán acceso a los clientes de otras aseguradoras en el intercambio, dijo.

Bolttech, respaldada en parte por el multimillonario chino Richard Li, cerró recientemente una ronda de financiación de 180 millones de dólares y amplió su alcance a 26 países desde 14. leer más

Si bien los intercambios atraen a más clientes, representan una amenaza al permitir que las aseguradoras más pequeñas con pólizas especializadas lleguen a un gran mercado, dijo Matteo Carbone, fundador y director de IoT Insurance Observatory, un grupo de investigación.

«Este, para mí, es el mayor riesgo» para las grandes aseguradoras, dijo.

Artículo original aquí: https://www.reuters.com/business/major-us-insurers-jump-distribution-platforms-gain-customers-sales-2021-09-07/

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