20 9 月 2024

管理高凈值客戶的高級財產和意外險策略

高凈值人士通常面臨獨特的風險。儘管他們的財務狀況不佳，但許多人的保險不足，尤其是在這些獨特的風險領域。

獨特的風險需要對最佳保險方案有獨特的見解，尤其是在財產和意外傷害保險領域，高凈值個人的個人和企業保險可能會交叉。瞭解高凈值人士面臨的特定風險的保險公司更有能力滿足他們的需求。

滿足高凈值人士的獨特需求

保險代理人、經紀人和保險公司可以輕鬆處理大多數財產和意外傷害保險需求，因為大多數保險購買涵蓋常見的日常情況。然而，對於高凈值人士來說，找到合適的保險可能很困難，因為他們的需求超出了日常保險可以解決的範圍。

“我自己和該國大多數人永遠不必考慮或擔心的一些風險是這些人的巨大需求，”精品風險諮詢和保險經紀公司 North Improvement 的聯合創始人兼總裁 Hayden Kopser 說。

例如，數百萬美國人需要汽車保險。然而，保險作家 Rachel Bodine和 Leslie Kasperowicz指出，高凈值人士可能需要比提供給大多數司機的標準保單更多的錢。

Bodine 和 Kasperowicz 寫道，高凈值司機可能需要更多的保險，因為他們會失去更多。事故發生后，他們也可能面臨更嚴格的媒體和社會審查，特別是如果高凈值人士是眾所周知的或被視為榜樣。他們在事故發生後的需求也可能不同，特別是如果相關傷害阻止他們工作。所有這些因素都有利於根據高凈值司機的需求定製汽車保險。

高凈值人士的獨特需求並不止於修改後的汽車或家庭保險。這些人還面臨著普通 P&C 保險客戶根本沒有考慮過的挑戰。例如，高凈值家庭可能需要保險來處理綁架等事件。

“綁架和贖金是高凈值個人及其家庭的重要保護風險，尤其是在富裕階層過著更加全球化的生活方式的情況下，”Aon Private Risk Management 執行主席 Sam Cargill 解釋道。

防止盜竊、綁架、欺詐和類似問題有助於解決根據社會上其他人對高凈值個人的看法而出現的風險。他們的資產可能會鼓勵一些人將這些人視為目標。通過正確的保險範圍，可以降低高凈值客戶從不道德的第三方獲得的風險。

最後，不要忽視與高凈值客戶建立關係的重要性。 EP Wealth Advisors 的聯合創始人兼董事總經理、註冊財務規劃師 Brian Parker 說，建立關係側重於無形資產，或者“關注財富管理的情感和個人方面”。

數據表明，通過培養基於這些無形資產的關係，與高凈值客戶合作的人可以提高關係的財務業績以及客戶忠誠度。在 2019 年 2 月的 Vanguard 研究中， Francis M. Kinniry Jr. 和其他研究人員發現，行為教練為客戶增加了 150 個基點的價值。結合其他策略，行為教練幫助產生了大約 3% 的凈回報增長。

高凈值人士面臨許多獨特的挑戰，不僅與他們如何投資或使用資金有關，還與他人如何看待他們有關。保護這些人在兩個方面都免受損失有助於在 P&C 保險公司和高凈值客戶之間建立關係。

高凈值人士的網路安全和數據保護

雖然企業主可能會考慮與企業相關的網路安全和數據保護風險，但高凈值人士可能沒有意識到他們也可以在個人生活中從網路安全保護中受益。

在 COVID-19 大流行期間，隨著員工從辦公室工作轉向在家工作，網路攻擊有所增加。高凈值人士比其他員工更有可能成為攻擊目標：根據 Chubb 的一項研究，大約 10% 的高凈值受訪者表示，在疫情期間在家工作時遭受了網路攻擊，而總體受訪者的這一比例為 3%。

“自 2 月 [2020]以來，針對家庭的未遂或成功襲擊數量猛增，因為壞人知道很多人在家工作，”風險諮詢公司 Mechelsen Private Client 總裁 Darren McGraw 說。 “很多壞人都知道，家庭網络和家庭習慣，以及我們經營數位生活的方式，比我們在正式的辦公室工作環境中時要寬鬆。” 由於高凈值人士在工作中經常可以訪問非常有價值的數據，而且他們可能會失去更多，因此他們成為瀆職行為的誘人目標。

然而，網路攻擊的風險仍然並不總是得到他們需要的關注。 Chubb 的研究發現，「大多數受訪者對在遠端工作時成為網路攻擊目標的擔憂不屑一顧，近一半的受訪者正在使用個人設備或電子郵件帳戶開展業務，」Chubb 首席數位官兼首席風險官 Sean Ringsted 說。

正確的保險可以説明高凈值人士從網路攻擊中恢復過來。保險範圍不僅應關注攻擊的物質成本（如洩露的數據），還應關注諸如發生攻擊時知名人士的聲譽可能遭受的損害等問題。在身份盜竊的情況下恢復被盜資訊的需求也至關重要，Gulfshore Insurance 的副客戶顧問 Kevin Havemeier 說。

摩根士丹利財富管理董事總經理 Joseph Toledano 表示，網路安全風險相對較新且史無前例，這種情況對於高凈值個人和家庭來說可能尤其如此。尋求支援高凈值客戶的保險公司除了提供他們需要的保險外，還可能需要教育這些人了解他們面臨的網路安全風險。

建立財富管理合作夥伴關係

高凈值人士管理財富以及保險公司為這些客戶提供基本保險的最佳方式之一是與財富管理公司合作。

“保險和專業管理服務的可靠結合是應對這些風險的最整體方法，無論這些風險 [faced by high net worth individuals]是與工作還是旅行相關，”Cargill 說。

財富管理服務在同一屋簷下為高凈值客戶提供多項服務。與財務顧問一樣，他們提供財務諮詢，並在提供財務建議時充當客觀的第三方。

“投資者面臨的最大問題是他們的情緒會受到阻礙，”註冊財務規劃師 Laila Pence 說。 “無論您是財務顧問還是財富顧問，最大的工作就是引導客戶度過這些非常非常動蕩的時期。”

COVID-19 大流行促使美國人向金融和財富顧問尋求建議。全國退休研究所（Nationwide Retirement Institute）於 2020 年初發佈的一項研究發現，80% 的受訪者和 85% 的投資者認為自己容易受到外部事件的影響;該公司高級副總裁 Kristi Rodriguez 表示，大約一半的這兩個群體都表示，大流行提高了他們對財務管理和投資規劃需要幫助的認識。

與客戶和保險公司一樣，財富管理公司在全球疫情之後也面臨著挑戰。然而，行業快速變化的時期也可能是財產和意外傷害保險公司與財富管理公司聯繫以建立更牢固關係的機會。

在摩根士丹利（Morgan Stanley）和奧緯諮詢（Oliver Wyman）的一份藍皮書中，建議財富管理公司在他們向高凈值客戶展示的產品中增加各種形式的保險，包括 P&C 保險。 “我們估計，提供保護產品可以提供 ~4% 的收入提升並維護客戶關係，”由摩根士丹利的 Betsy L. Graseck 和 Oliver Wyman 的 Kai Upadek 領導的研究人員寫道。

研究人員還建議財富管理公司考慮整合到更大的生態系統中，既可以接觸到新的高凈值客戶，也可以提供更全面的一攬子服務。因此，提供此類生態系統的保險公司可以聯繫財富管理公司，包括保險公司生態系統產品中的這些專業人士。

在接觸高凈值個人方面，保險公司面臨多項挑戰。提供滿足這些個人和家庭獨特需求的保險是必須的。了解網路安全等問題以及它們如何影響高凈值個人和家庭也很重要。

為了提供高凈值人士所需的服務，保險公司必須與財富管理公司、財富顧問和其他專門瞭解高凈值客戶需求的專業人士合作。專注於結合顧問和其他專門針對高凈值客戶的客戶的技能和產品的在線生態系統是加強這些關係並提供高凈值個人和家庭所需的覆蓋範圍的一種方式。

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