20 9 月 2024

當地合作夥伴：銀行推薦和獨立代理

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許多因素促成了獨立代理人的成功。其中最重要的因素之一是與客戶和業務合作夥伴的關係。根據畢馬威（KPMG ）在併購和聯盟研究所（Institute for Mergers， Acquisitions and Alliances）的一份報告，近 70% 的保險公司認為合作夥伴關係是其公司長壽和創新不可或缺的一部分。

一種有利於代理商發展和培養的特殊類型的關係是與客戶的當地銀行，因為這兩家企業可能不得不多次合作。更重要的是，這些關係可以為代理商創造潛在客戶生成機會。

以下是建立這些關係的好處以及代理人可以做些什麼來加強它們。

開發強大的推薦系統

推薦是建立繁榮的保險機構的重要組成部分。據推薦行銷平臺 Extole 報告，被推薦的客戶的保留率比未推薦的客戶高 37%，流失率低 18%。

而這種信任會培養忠誠度。營銷專家 Adrian Jans 同意，因為他們已經被抵押貸款經紀人「熱身」，所以推薦人往往對您的代理機構有強烈的承諾，並且通常會成為一些最好的保險客戶。這轉化為有價值的長期客戶。事實上，推薦計劃供應商 Referral Saasquatch 表示，其中一位客戶的生命週期價值比非推薦高 16%。

因此，很容易看出從當地銀行獲得推薦可能產生的影響。這是一個簡單的例子，說明在這種情況下事情可能會如何發展。

假設某人剛剛收到了抵押貸款。他們通過當地銀行獲得貸款，並在整個過程中與多位代表互動。在此期間，他們建立了融洽的關係並與銀行建立了關係。這是一次積極的經歷，並建立了一定程度的信任。當房主保險的話題出現時，抵押貸款經紀人推薦您作為可靠的代理人，可以幫助他們找到合適的保單。

在這種情況下，客戶很可能會接受。他們正在尋找全面的保險，而值得信賴的銀行代表的推薦可能會引起一些興趣。

除此之外，推薦還可以更輕鬆地獲得客戶的信任——這在當今競爭激烈的市場中至關重要。事實上，信任對品牌生存比以往任何時候都更加重要，行銷洞察資源 CMO 的高級記者 Vanessa Mitchell 解釋說。

與當地銀行建立關係意味著您擁有一個高度相關的推薦系統，始終如一地向您發送潛在客戶。

客戶將在關鍵時刻伸出援手

保險就是關於時間的。當客戶需要特定類型的保險時，會有一個特定的時間點。每當客戶聯繫他們的銀行或信用合作社（汽車貸款、船隻貸款、新抵押貸款等）時，您都希望聯繫人能通知您客戶不斷變化的需求。

如果有人獲得抵押貸款，向該客戶推薦最佳房主保險可以讓您在正確的時間提供正確的保險。您不僅可以幫助他們理清不同的保費並瞭解流程，還可以教育他們了解他們所在地區的特定風險因素。‘

超本地洞察

與金融機構建立關係的另一個好處是，您了解該地區，因為您自己在那裡生活和工作。您了解天氣模式、洪水和火災風險等。

保險作家 Arthur Murray 表示，例如，在龍捲風多發地區的當地代理人希望向客戶充分解釋風損失。或者他們可能知道特定社區的房屋容易受到水管破裂或洪水問題的影響。

Alleghany Insurance 表示，這種個人關注和當地知識是獨立代理人如此有吸引力的原因。與您所在地區的銀行建立關係使您能夠無縫提供客戶需要的個人化保險。

有機會成為值得信賴的顧問

獨立經紀人 Barry Siegerman 寫道，獨立代理人和銀行變得更有利可圖的方式是專注於保險的諮詢方面。這是關於建立一種文化，讓雙方在客戶旅程的不同階段為他們提供説明。

與社區銀行和信用合作社建立牢固的關係意味著這些組織可以在關鍵時刻將客戶傳遞給您。此時，您可以充當值得信賴的顧問，並成為尋求指導和答案的客戶的寶貴資源。

而這正是保險客戶想要的。

“他們希望保險代理人成為值得信賴的顧問，他們可以年復一年地合作以實現他們的財務目標，”Salesforce 全球保險主管 Jamie Bisker 說。 “事實上，75% 的投保人會更換保險公司，以獲得更加個性化的服務。”

降低行銷成本

通過當地金融機構開發推薦系統，您可以節省營銷費用。記者 Kare Anderson 指出，交叉推廣可以產生巨大的營銷回報，因為雙方都能夠利用彼此的客戶群。結果是一個可信的介紹，讓潛在客戶瞭解您的保險代理機構，而無需您花錢購買付費行銷方法。

而且節省的費用可能是可觀的。 WebStrategies 總裁 Chris Leone 報告說，2018 年，企業平均將公司預算的 11.1% 用於行銷。讓當地銀行向您的方向指出合格的潛在客戶可能會有很大説明，並可能降低該數量，從而使您能夠將資源分配給其他領域。

Easy Digital Downloads 的 Mandy Jones 說，交叉推廣是一種極具成本效益的技術，並且比傳統行銷（如果有的話）需要更少的財務投資。她指出，交叉推廣可以包括聯合廣告，其成本可以分攤。

如何加強與當地銀行的關係

現在是最大的問題：您如何與您所在地區的銀行建立關係？更重要的是，您如何到達他們感到舒適並願意為您提供目標潛在客戶的地方？

確保你們在同一頁面上

Seigerman 寫道，相互理解是必不可少的。當地銀行領導者需要牢牢掌握您的代理機構如何賺錢以及建立長期客戶關係的影響。例如，您可以要求銀行合作夥伴推薦一種特定類型的房主保險 — 您提供的保險。作為獨立代理人，您需要瞭解銀行的合規問題。

在當地銀行按照您的方式開展業務之前，您需要就這些類型的主題進行深入對話，反之亦然。

缺乏一致的目標和統一的消息傳遞可能會給客戶帶來困惑， American Family Insurance 的團隊補充道。因此，需要有一定程度的統一性，以便客戶在從解決銀行需求到解決保險需求時遵循一個合乎邏輯的順序。確保你們從一開始就在同一頁面上應該可以消除很多摩擦，並使體驗對每個人來說都更有意義。

以客戶為中心

在投入大量精力來產生有價值的潛在客戶和增加業務時，有時代理商可能會忘記最重要的事情——滿足客戶的需求。

Business.com 團隊解釋說，這一切都是為了專注於如何合法地幫助客戶獲得他們需要的保險，而不是簡單地向他們推銷產品。如果你這樣做了，其餘的都應該到位。

數據是改善客戶體驗的最重要工具之一，SAP 全球高級營銷總監 Joe Pacor 表示。它可以説明代理人回答關鍵問題並提供正確的保險。當您能夠獲得正確的數據時，您就可以全面了解客戶——增加您以正確的方式開始的幾率， Pitney Bowes 的團隊寫道。因此，與您合作的任何當地銀行都必須收集盡可能多的資訊並將其傳遞給您，這一點至關重要。

報答

互惠也是必不可少的。這是建立信任的關鍵因素，併為有意義的長期業務關係鋪平了道路，商業行銷和發展顧問 Lahle Wolfe 說。您不能指望在不回饋並成為他們的資產的情況下與當地銀行建立關係。這一切都是為了提供共同的價值。

“建立互惠互利的業務關係比人們想像的要困難得多，”商業戰略顧問、《創新心態》一書的作者 Glenn Llopis 解釋說。“這不僅僅是關於你是否可以再信任某人，而是你是否可以期望對方增加實質性價值。”

以下是您如何回報的範例。假設有人有興趣買房並對房主保險進行初步研究。在與您聯繫並建立融洽的關係后，您可以推薦一家當地銀行，讓該客戶就抵押貸款事宜進行聯繫。

Shopify 的當地語系化經理 Dan Virgillito 指出，您可能還想在社交媒體上推廣當地銀行，因為這是建立商譽的簡單方法。

PayPal Canada 總裁 Paul Parisi 表示，戰略合作夥伴關係讓每個人都受益。他認為它們是“改善業務成果的基礎”。在支付行業的二十年裡，他看到了諸如市場增加和與企業的相關性以及為客戶提供更好的產品等好處。當保險代理機構和金融機構等兩家公司攜手合作時，雙方都能實現增長和長壽的共同目標。

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