27 9 月 2024

為什麼您面臨的最大挑戰是商業保險分銷

進入 2020 年，商業保險面臨相當大的挑戰。雖然商業保險價格上漲佔據了頭條新聞，但商業保險公司也面臨著一個同樣持續存在但很少被討論的問題：在數字時代改善分銷。

多年來，財產和意外險個人險種的分銷一直在經歷數位化顛覆，但商業險種卻落後了。現在，客戶對保險訪問的期望開始迎頭趕上。已經對數位通信和個人保險的可訪問性感到滿意的客戶已經開始對承保其業務的保險公司提出類似的要求。

為了應對商業保險分銷中的最大挑戰，商業保險公司首先需要瞭解這些挑戰。

“分銷”不是一刀切的

商業保險分銷面臨的最大挑戰之一是，沒有一種分銷方法會讓每家商業保險公司受益。由於商業運營商提供的保險類型和他們所服務的客戶類型不同，因此説明一家商業運營商的解決方案可能對另一家商業運營商無能為力。

對於小型商業保險，未來就在眼前

小型商業保險“正處於數位化的拐點”，埃森哲保險董事總經理 Michael Reilly 寫道。前五名小型商業運營商中有 4 家提供數位直連服務。 2010 年至 2018 年間，小型商業領域的保險科技支出每年增長 41%。

小型商業市場提供了多種機會，可以通過數位方式改善分銷。 Reilly 表示，市場分散且服務不足，與個人保險相比，數位化轉型的滯後性使小型商業運營商能夠從個人領域獲得的經驗教訓中受益，同時也能從技術投資中獲得巨大收益。

代際變化也推動了小企業分佈的變化。一項研究發現，如果小企業主未滿 53 歲，他們更有可能在線購買商業保險。 S&P Global 的 Tim Zawacki 和 Thomas Mason 表示，在接受調查的 1,371 名受訪者中，超過 70% 的人表示他們通過直接（在線）渠道購買小企業保險，而不是通過代理人。

隨著年長的小企業主繼續將控制權傳給年輕一代，越來越多的小企業決策者將在網上尋求保險。與數位分銷管道合作的小型商業運營商現在可以將自己確立為該領域的首選保險公司。

中間市場面臨大問題

與此同時，「中間市場商業保險公司正在尋找新的方法，在競爭日益激烈、成本意識強的環境中保持和擴大滲透率和留存率，」德勤的研究人員 Sam Friedman、Michelle Canaan 和 Nikhil Gokhale 寫道。傳統的商業保險產品往往是統一的，這一事實為尋求通過與競爭對手的保險公司區分開來留住客戶，這為中間市場商業保險公司增加了額外的複雜性。

為了提高分銷和客戶忠誠度，Friedman等人建議商業運營商開始將目光投向其核心產品以外的增值服務。這些可能包括支援核心產品的特定服務，或與生態系統中的非保險企業建立合作夥伴關係，旨在同時滿足多個客戶需求。

客戶需求推動分銷變化

客戶需求改變了個人業務處理分銷的方式。這些相同的需求也開始影響客戶對商業政治的態度。

例如，保險公司諮詢公司 Novarica 的合夥人 Harry Huberty 博士說，企業主已經通過數位方式尋找與業務相關的產品和服務。因此，他們也準備以同樣的方式購買保險。

“大多數不同年齡/收入群體的企業主已經在線管理商業銀行關係;大多數 45 歲以下的人大部分或全部通過數位方式進行購買，“他解釋說。客戶在場;他們缺乏的是了解和獲得在線商業分銷的機會。

當客戶無法在線與商業保險公司聯繫時，他們開始尋找其他在線保險來源——其他企業已準備好填補這一空白。 Overstock.com 和 Wal-Mart 等公司提供了一個例子：這兩家公司都為許多州的客戶提供購買保險產品和零售商品的機會。埃森哲的一項研究發現，66% 的受訪者願意從保險公司以外的組織購買保險。

“隨著消費者不僅願意從銀行等傳統競爭對手那裡購買保險，而且願意從互聯網巨頭那裡購買保險，保險行業的競爭可能會迅速加劇，”埃森哲戰略高級董事總經理 Michael Lyman 說。

商業分銷不能倖免於客戶利益向非保險公司分銷來源的轉移。事實上，保險公司正在接受客戶願意超越傳統保險來吸引客戶的注意力。

商業保險分配與定價：保持平衡

最後，面對價格上漲，應對分銷挑戰可能具有挑戰性。

首先，雖然商業保險的許多市場區隔的價格都在上漲，但並不是每個市場區隔的價格都以相同的速度上漲，也不是所有地理區域的價格都以相同的速度上漲。

具體來說，美國各地的商業建築保險價格都在上漲，但沿海地區的漲幅比中西部地區快。 “紐約地區的費率正在出現兩位數和三位數的增長，一些建築公司現在用限額換取保費，” Andy Horan 和 CRC Group 的其他撰稿人寫道。

此外，商業保險的價格，如財產、航空、商業汽車、上市公司D&O和傘保險的價格比其他商業保險費率增長得更快，風險與保險的賈裡德·雪利說。

商業保險費率的變化會影響客戶行為。當費率攀升時，客戶可能會開始按價格購物，尤其是當所尋求的保險被認為是所有保險公司的標準保險時。然而，當一個細分市場的費率變化不同時，客戶行為也會以不同的模式變化。例如，如果商業碰撞保險費率的上升速度快於工傷保險費率，則尋求車隊保險的客戶可能會減少其碰撞保險，但保持其當前的人身傷害保險。

為了提高定價，請採用數位分銷選項。安永的 Peter Manchester 寫道，當商業運營商專注於規模經濟、行銷分析和客戶體驗時，他們就有更好的機會建立強大的客戶群。

他解釋說：「我們與行業利益相關者的對話以及對各種保險公司財務業績的分析使我們得出結論，通過這些方法，一兩家小型商業保險公司可以佔據很大的市場份額，甚至佔據主導地位——高達 30%，而現在只有 %-6% 家。

數位顛覆、定價以及整個商業領域保險產品的細微差別都給商業保險分銷帶來了挑戰。然而，其中一些挑戰可以用來解決其他挑戰。借助正確的工具，商業保險公司不僅可以改善分銷，還可以吸引忠實客戶並搶佔市場份額，即使市場形勢惡化。

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