攜手共進：捆綁保險選項如何吸引 P&C 客戶
保險捆綁包為單個客戶組合了相關形式的保險。 例如，許多個人客戶尋求捆綁的房屋和汽車保險。 企業可以尋求捆綁的一般責任、財產和收入損失保險。
對於保險公司來說，捆綁保險單代表保險公司和客戶之間的額外業務。 它們還可以提高客戶忠誠度，併為了解客戶的願望和承保風險提供更廣泛的信息基礎，Investopedia 的 Caroline Banton 說。
客戶還喜歡捆綁保險單帶來的簡單性，2-Minute Money Manager 播客的主持人 Stacy Johnson 說。 選擇與一家保險公司合作以滿足他們的所有保險需求，對許多客戶來說代表著巨大的附加值。
保險公司可以通過關注整個行業牢固的客戶關係基礎的相同因素來利用捆綁銷售的好處：強大的溝通和易用性。 當這兩個因素到位時，捆綁保單更有可能吸引個人和商業客戶，即使節省的費用很少。
基本捆綁包：結合Home和 Auto 策略
客戶最常尋求捆綁房屋和汽車保單以省錢。 它還減輕了僅與一家保險公司合作獲得保險的壓力。 因此，許多保險公司專注於銷售捆綁銷售節省成本的方面。 這種策略忽略了通過改善買家溝通或使捆綁商品比單獨的保單更容易購買來增加價值的機會。
然而，並非所有保險公司都能保證每個捆綁銷售的客戶都會省錢。
現實情況是，可以為您提供最低成本家庭保險的保險公司很可能不是可以為您提供最低成本汽車保險的保險公司，“Clearcover 首席執行官 Kyle Nakatsuji 說。
提供捆綁銷售的保險公司仍然可以使其對那些實際上沒有在捆綁中包含的一項或多項保單上省錢的客戶具有吸引力。 清楚地傳達捆綁銷售的價值（節省時間和改善客戶與保險公司的關係）可以幫助客戶接受它。
為了推廣捆綁保險，許多保險公司都採取了追加銷售的方法。 例如，剛剛購買了汽車保險的客戶也會收到有關保險公司的房主和租房者保單的資訊。
Policygenius 的 Pat Howard 說，雖然追加銷售方法可以吸引尋求簡單保險的客戶，但它並不總是保險公司或其客戶的最佳選擇。 當捆綁銷售僅為了省錢時，客戶不會那麼專注於考慮保單本身。 這使得他們不太可能購買他們實際需要的全部保險。
相反，保險公司可能會從將捆綁保險作為主要保險選項中受益。 與其在交易期間或之後追加銷售額外的保險，不如讓買家從一開始就搜索捆綁選項。 允許客戶在每份保單中選擇承保範圍的混合搭配購買也可以增加價值並鼓勵客戶堅持使用一家保險公司。
商業捆綁保險：一般責任險、財產險和收入損失險
房東和企業主也尋求財產和意外傷害保險。 商業實體可能會尋求多種保單，包括一般責任保險、財產損失保險和收入損失保險。 迎合這些客戶的保險公司也可以從提供捆綁包中受益。
Good Financial Cents 的 Jeff Rose 說，從客戶的角度來看，捆綁保險的一個問題是，在發生損失之前，很難判斷保單是否真的做了它需要做的事情。
“由於您不使用 [your insurance every month]，因此您不會立即獲得有關您購買的保險品質以及它如何滿足您不斷變化的需求的反饋。 系統不會提示您購買補充保險或獲得完全不同的保單，“Rose 說。
隨著時間的推移，缺乏適應可能會導致一些商業保險客戶在捆綁保險時猶豫不決。 保險公司可以通過監控商業業務需求並在適當的時間進行溝通來解決這種疑慮。
跨越個人/商業鴻溝的通信和捆綁
新企業主和房東通常對他們的個人保險需求有清晰的認識，但不瞭解他們的創收活動的需求。 良好的溝通還可以在保險公司和新企業主或房東之間建立更牢固的關係。
例如，「新手房東，第一次出租住宅物業（房子、度假小屋、公寓），可能會假設他們的房主保險將涵蓋自然災害、事故或其他破壞性事件的所有費用。這是一個菜鳥錯誤，“Investopedia 的 Steven Richmond 說。
新房東或新的小企業主代表著創建捆綁保險的機會，這些捆綁保險提供熟悉的房屋和汽車保險，並與保險公司建立業務關係的信任和合作。
例如，只出租一兩處其他房產的房東可能希望將房東保險與房屋和汽車保單捆綁在一起，Capterra 的 Nathan Barber 說。 保險公司可以通過強調將房東保險與已經熟悉的保單捆綁在一起的便利性來吸引業務。
當保險公司利用強大的數據分析工具時，更容易發現可能尋求提供出租物業的客戶。 通過接觸這些客戶，保險公司可以通過幫助他們了解他們的保險需求來展示價值，並通過提供保險來加強關係。
要有效地捆綁，請專注於平臺
AZ Insurance Team 的所有者 Charlotte Burr 表示，捆綁銷售可以提高客戶保留率。
“保險公司作為一個整體發現，與保險公司有不止一條業務線的客戶往往更穩定，而且往往停留的時間更長。”
這種長期關係是通過強大的溝通和輕鬆的服務來培養的。 總體而言，與一家保險公司捆綁保單的客戶比從多家保險公司購買保單的客戶更高。 然而，保險公司關於捆綁選項和福利的溝通對客戶是否利用捆綁選項有很大影響，J.D. Supra 保險業務總監 Valerie Monet 說。
“他補充說，千禧一代客戶 ”比嬰兒潮一代更頻繁地解綁以獲得更好的保險和價格，這強調了就價格、保單及其涵蓋的內容進行直接溝通的重要性。”
如果購買捆綁保險的效率不高，捆綁購買保險的客戶可能會感到沮喪並放棄該過程。 例如，Progressive 最初在多產品報價工具方面遇到了困難：J.D. Power 的 Tom Super 說，客戶必須分別輸入家庭和汽車保險的資訊，即使試圖在同一筆交易中同時購買這兩種保險。
雖然近年來保險客戶滿意度有所提高，但「保險公司應該注意到，幾年來，人們對數位渠道互動的偏好顯著增加，」J.D. Power 的業務顧問 Robert Lajdziak 說。 在提供簡化的數位平臺供客戶使用方面落後的保險公司可能會看到他們的客戶逐漸轉向數位原生保險科技公司。
因此，有效的捆綁銷售取決於支援它們的技術，以便觸達客戶。 簡化的全渠道體驗可幫助客戶利用捆綁選項，還可以幫助保險公司確保為每位客戶提供合適的保險，無論客戶的家庭、汽車或業務情況如何。
圖片提供：Albert Yuralaits/©123RF.com、bacho12345/©123RF.com、Mark Bowden/©123RF.com
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