20 9 月 2024

如何為您的代理機構生成汽車經銷商推薦

在產生高品質的潛在客戶方面，沒有比推薦獨立代理更好的了。與口碑相關的內在信任和興趣水準使推薦非常有價值。

事實上，根據網站轉化優化情報提供者 Invesp 的 Lisa Ross 的說法，推薦轉化率比來自其他行銷管道的潛在客戶高 30%，生命週期價值高出 16%。

對於代理商來說，一種有價值的特定類型的關係是與當地汽車經銷商的關係。現在讓我們討論這種關係背後的動態以及如何正確利用它來產生合格的潛在客戶。

專注於建立關係

汽車轉銷商通常相當大，平均僱用 69 人，Car Pro Radio Network 總裁兼主持人 Jerry Reynolds 寫道。這意味著獨立代理人有可能建立多種關係——所有這些都可以是推薦來源。

具體的經銷商職位包括接待員、銷售人員、互聯網銷售經理、助理銷售經理和總經理，汽車比較網站 Edmunds 的高級消費者建議編輯 Ronald Montoya 解釋說。這些人具有獨特的角色，可以充當聯繫人。

例如，助理銷售經理的工作是完成汽車交易和討論數位。因此，與他們建立關係將是有利的，因為他們可以在獲得購買后提及您的代理機構，並且談話轉向保險。

汽車財務管理培訓專案 Automotive Dealership Institute 的團隊指出，還有負責處理服務合同、延長保修和防盜產品等領域的財務和保險經理。 F&I 經理在銷售漏鬥的關鍵點出現，當客戶正在探索保護他們車輛的方法時。因此，如果他們將您的名字作為可以提供全面保險的值得信賴的代理人提出來，那麼許多客戶很可能會接受。

雖然與轉銷商的每一位員工建立關係可能不現實，但專注於參與保險方面的少數關鍵人物對於產生推薦可能非常重要。這很重要，因為這些人是最有能力説明您獲得所需類型的潛在客戶的人，The Advisor Coach 的創始人、營銷顧問 James Pollard 指出。

與每個人都友好相處，但要有選擇性地與誰建立關係。

讓購車者的生活更輕鬆

買車可能會有壓力。財經新聞雜誌 Kiplinger’s 的個人理財編輯 Mark Solheim 甚至表示，這是一個人將要執行的“最令人焦慮的財務任務”之一。

原因有很多。商業新聞作家 Brian O’Connell 說，汽車購買者必須進行研究、獲取報價、與轉銷商討價還價，並選擇合適的附加功能。對於首次購買者來說，這種體驗可能特別讓人不知所措。

購買保險時，您可以通過任何方式與汽車轉銷商合作以簡化流程並使購車者的生活更輕鬆，這對各方都有利。買家可以更輕鬆地找到他們需要的確切車輛和保險範圍;轉銷商可以獲得更多交易並提高他們的品牌聲譽;您可以引入更多推薦。

這種夥伴關係是與汽車經銷商員工建立關係時的主要角度。例如，請務必提及您提供的特定類型的汽車保險以及每種保險最適合的客戶類型。或者，如果您為摩托車和房車等車輛銷售保險，您肯定希望讓員工知道，以便他們向客戶指出相關政策。

這樣，員工就可以根據客戶的需求無縫地向他們提供建議，並減輕購車帶來的大部分壓力。這就引出了我們的下一點。

隨叫隨到以回答問題

與關鍵聯繫人建立融洽關係並增強客戶體驗的另一種方法是讓自己有空。畢竟，越容易聯繫到您，您獲得高品質推薦的機會就越大。另一方面，如果汽車經銷商難以與您取得聯繫，這些機會就會大大減少。

這就是為什麼確保他們擁有您的聯繫資訊如此重要的原因，企業家兼生產力工具 Calendar 的負責人 John Rampton 解釋說。這樣，每當有推薦機會出現時，他們都可以給您打電話或發簡訊。

隨時待命以幫助銷售人員代表客戶回答問題也很重要。也許他們剛剛完成了一項交易，他們的客戶對責任保險感興趣，但需要澄清它的成本。通過立即回復銷售人員的電話或簡訊，您可以解釋全部詳細資訊並有可能獲得新客戶。

這是對 Trusted Advisor 角色的履行，也是創建入站引薦管道的重要一步。雖然全天候可用可能不可行，但在標準工作時間可用應該是可行的。

確保您是「無風險」的推薦人

人們不願意推薦獨立代理人的主要原因之一是，他們不能 100% 確定自己會提供優質的服務，全國專業代理人協會的 Harry J. Lew 寫道。如果發生這種情況，可能會損害他們的聲譽並對他們的業務產生負面影響。

因此，您在汽車轉銷商內的聯繫人將您視為“無風險”推薦人至關重要。換句話說，他們應該對你有完全的信心。

“當談到從您的網络獲得推薦時，信心是一個至關重要的組成部分——不是您的信心，而是您的網络成員對您的信心，”《像專業人士一樣建立網络》的作者、推薦組織 BNI 的創始人 Ivan Misner 博士說。他們都不想冒著個人聲譽的風險，將業務、資訊或聯繫方式推薦給陌生人。

您如何從汽車經銷商的員工那裡獲得這種信心？首先，您應該承認這需要時間，並且有一個內在的置信曲線。但是您可以通過與工作人員保持密切聯繫並在他們有問題時提供説明來最大限度地減少它。

您還應該盡可能地以他們的方式發送推薦信。銷售教練 Joe Micallef 指出，互惠互利是成功推薦行銷的關鍵因素：給予和索取都很重要。例如，如果您的一位汽車保險客戶在市場上購買新車，那將是提及轉銷商並將他們推薦給可以提供説明的特定工作人員的絕佳機會。

跟進

最後，重要的是要讓任何向您發送推薦的人都參與進來，而不是讓他們懸而未決。 “當有人向您提供推薦時，請讓他們瞭解最新狀態，”Sales Training Consultants 總裁 Alice Kemper 解釋說。 “一條簡短的消息告訴他們您已經發起了聯繫或您安排了會議，這總是一個受歡迎的驚喜，並關閉了迴圈。”

例如，假設經銷商的財務和保險經理有一位客戶想要全面的汽車保險。保險作家 Lacie Glover 指出，這涵蓋了廣泛的問題，例如火災、冰雹、墜落物體、盜竊、故意破壞甚至騷亂。該經理知道您提供了他們客戶正在尋找的詳盡保險類型，並建議他們給您打電話。在這種情況下，您應該讓經理知道客戶是否發起了聯繫，以及他們最終是否購買了保單。您不需要詳細介紹，但 Touching Base 以保持它們更新是個好主意。

記得感謝你在汽車經銷商的聯繫人，他們説明你發展你的代理機構。畢竟，他們為您做了很多事情，促銷產品公司 Ipromo 的 James Peterson 說。他們不僅向您發送了高品質的潛在客戶，而且還通過建立信任為您節省了時間。